推銷與洽談

內(nèi)容概要

岳賢平主編的《推銷與洽談(21世紀(jì)高職高專財(cái)經(jīng)能力本位型規(guī)劃教材)
》以推銷人員的工作流程為線索設(shè)計(jì)內(nèi)容體系，共分為7個(gè)學(xué)習(xí)情景，分別為認(rèn)識(shí)推銷、推銷準(zhǔn)備、客戶開發(fā)、推銷接近、推銷洽談、推銷成交和售后跟蹤。本書在具體學(xué)習(xí)情景的編寫安排中秉著“突出技能，知識(shí)夠用”的原則，分別設(shè)計(jì)了工作任務(wù)、知識(shí)儲(chǔ)備、技能提升、工作成果和推銷訓(xùn)練等內(nèi)容。本書提供了豐富、生動(dòng)的且符合我國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)的推銷故事和資料，以提高讀者的學(xué)習(xí)興趣；另外，還設(shè)計(jì)了示范成果及技能提升的內(nèi)容，可以極大地拓展讀者的知識(shí)面，非常適合廣大社會(huì)人士自學(xué)，有針對(duì)性地提升自身推銷技能。
《推銷與洽談(21世紀(jì)高職高專財(cái)經(jīng)能力本位型規(guī)劃教材)》主要作為高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的必修課教材和相關(guān)商務(wù)類專業(yè)的輔修教材，同時(shí)也可作為企業(yè)培訓(xùn)新晉推銷人員的培訓(xùn)教材。

書籍目錄

學(xué)習(xí)情景一認(rèn)識(shí)推銷
 工作任務(wù)
 知識(shí)儲(chǔ)備
 一、推銷的概念
 二、推銷人員的職責(zé)
 三、推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)
 四、推銷人員的職業(yè)能力
 技能提升
 技能1：尋找話題的能力
 技能2：如何做好職業(yè)目標(biāo)的規(guī)劃
 技能3：如何建立積極的心態(tài)
 工作成果
 示范成果1：基于推銷職業(yè)能力的自我分析報(bào)告
 示范成果2：自我推銷的職業(yè)能力提升計(jì)劃案
 推銷訓(xùn)練
 一、靜態(tài)訓(xùn)練
 二、動(dòng)態(tài)訓(xùn)練
學(xué)習(xí)情景二推銷準(zhǔn)備
 工作任務(wù)
 知識(shí)儲(chǔ)備
 一、產(chǎn)品背景知識(shí)的準(zhǔn)備
 二、顧客(客戶)的背景認(rèn)識(shí)
 三、推銷禮儀
 技能提升
 技能1：潛心琢磨，提升推銷口才
 技能2：如何抓住客戶的心
 工作成果
 示范成果1：(某品牌胡辣湯)河南市場(chǎng)分析報(bào)告
 示范成果2：(豆?jié){機(jī))顧客消費(fèi)心理分析報(bào)告
 示范成果3：產(chǎn)品(豆?jié){機(jī))賣點(diǎn)提煉的話術(shù)
 推銷訓(xùn)練
 一、靜態(tài)訓(xùn)練
 二、動(dòng)態(tài)訓(xùn)練
學(xué)習(xí)情景三客戶開發(fā)
 工作任務(wù)
 知識(shí)儲(chǔ)備
 一、客戶開發(fā)的基本含義
 二、客戶開發(fā)的基本方法
 技能提升
 技能1：如何做好客戶開發(fā)工作
 技能2：如何增加自己的客戶量
 技能3：如何進(jìn)行大客戶開發(fā)
 工作成果
 示范成果：某公司的“團(tuán)購(gòu)”客戶開發(fā)方案
 推銷訓(xùn)練
 一、靜態(tài)訓(xùn)練
 二、動(dòng)態(tài)訓(xùn)練
學(xué)習(xí)情景四推銷接近
 工作任務(wù)
 知識(shí)儲(chǔ)備
 一、推銷約見
 二、接近前準(zhǔn)備
 三、接近方法
 技能提升
 技能1：如何做好第一次拜訪
 技能2：如何做好產(chǎn)品推銷的專業(yè)語言設(shè)計(jì)
 技能3：第一次拜訪經(jīng)銷商應(yīng)該注意些什么
 工作成果
 示范成果：竹碳產(chǎn)品推銷接近方案
 推銷訓(xùn)練
 一、靜態(tài)訓(xùn)練
 二、動(dòng)態(tài)訓(xùn)練
學(xué)習(xí)情景五推銷洽談
 工作任務(wù)
 知識(shí)儲(chǔ)備
 一、推銷洽談的內(nèi)容
 二、推銷洽談的程序
 三、推銷洽談的策略
 四、推銷洽談的技巧
 技能提升
 技能1：如何報(bào)價(jià)和議價(jià)
 技能2：如何拜訪經(jīng)銷商提高成功率
 技能3：如何更加有效地介紹產(chǎn)品
 工作成果
 示范成果：竹碳產(chǎn)品推銷方案
 推銷訓(xùn)練
 一、靜態(tài)訓(xùn)練
 二、動(dòng)態(tài)訓(xùn)練
學(xué)習(xí)情景六推銷成交
 工作任務(wù)
 知識(shí)儲(chǔ)備
 一、推銷成交的內(nèi)涵與原則
 二、異議處理
 三、推銷成交的信號(hào)和方法
 技能提升
 技能1：如何有效地拜訪客戶以促成交易
 技能2：促成交易的策略
 工作成果
 示范成果1：阿里巴巴客戶異議處理話術(shù)預(yù)案
 示范成果2：如何有效促成交易
 推銷訓(xùn)練
 一、靜態(tài)訓(xùn)練
 二、動(dòng)態(tài)訓(xùn)練
學(xué)習(xí)情景七售后跟蹤
 工作任務(wù)
 知識(shí)儲(chǔ)備
 一、成交后跟蹤的意義
 二、成交后跟蹤的內(nèi)容
 技能提升
 技能1：提升客戶服務(wù)水平，讓老客戶幫助宣傳
 技能2：客情維護(hù)應(yīng)該怎樣做
 工作成果
 示范成果1：建立客戶檔案需要包含的內(nèi)容
 示范成果2：某汽車公司的售后服務(wù)工作制度
 推銷訓(xùn)練
 一、靜態(tài)訓(xùn)練
 二、動(dòng)態(tài)訓(xùn)練
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　1）企業(yè)方面的知識(shí)　　掌握企業(yè)知識(shí)，一方面是為了滿足顧客這方面的要求；另一方面是為了使推銷活動(dòng)體現(xiàn)企業(yè)的方針政策、達(dá)成企業(yè)的整體目標(biāo)。企業(yè)知識(shí)主要包括：企業(yè)的歷史、企業(yè)的方針政策、企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在同行中的地位、企業(yè)的銷售策略、企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目、企業(yè)的結(jié)構(gòu)方式等?！　?）產(chǎn)品方面的知識(shí)　　推銷員不是技術(shù)專家，也不是產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)人員，不可能透徹了解有關(guān)產(chǎn)品的全部知識(shí)。推銷員掌握產(chǎn)品知識(shí)的最低標(biāo)準(zhǔn)是顧客想了解什么、想知道多少。顧客在采取購(gòu)買行動(dòng)之前，總是要設(shè)法了解產(chǎn)品的特征，以減少購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)。通常，越是技術(shù)上比較復(fù)雜、價(jià)值或價(jià)格高的產(chǎn)品，顧客要了解的產(chǎn)品知識(shí)就越多。掌握產(chǎn)品知識(shí)，是為了更好地了解自己的推銷客體，更好地向用戶介紹產(chǎn)品，從而增強(qiáng)自己的推銷信心和顧客的購(gòu)買信心?！　?）市場(chǎng)方面的知識(shí)　　市場(chǎng)是企業(yè)和推銷員的基本舞臺(tái)，了解市場(chǎng)運(yùn)行的基本原理和市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的方法，是推銷獲得成功的重要條件。推銷員掌握的市場(chǎng)知識(shí)應(yīng)當(dāng)是非常廣泛的，但并不要求推銷員對(duì)這些學(xué)科知識(shí)要有很深的掌握，對(duì)一些基本的常識(shí)要有所了解。　　4）顧客方面的知識(shí)　　推銷員需要掌握的顧客方面的知識(shí)主要是購(gòu)買心理和購(gòu)買行為方面的知識(shí)。因此，應(yīng)掌握有關(guān)消費(fèi)心理、公共關(guān)系等方面的知識(shí)，以便能科學(xué)地分析顧客的購(gòu)買心理和行為，并選擇恰當(dāng)?shù)耐其N策略和技巧?！　?）競(jìng)爭(zhēng)方面的知識(shí)　　要成功地進(jìn)行推銷活動(dòng)，推銷員還必須了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。推銷員需要了解的競(jìng)爭(zhēng)方面的信息包括：整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品供求狀況，企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)地位，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的市場(chǎng)策略、目標(biāo)市場(chǎng)、生產(chǎn)規(guī)模，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特色、價(jià)格、服務(wù)、付款方式等。競(jìng)爭(zhēng)情況掌握得越清楚，推銷員在推銷活動(dòng)中就越主動(dòng)和自信，推銷成功的可能性就越大?！　　?/pre>




編輯推薦
　　《21世紀(jì)高職高專財(cái)經(jīng)類能力本位型規(guī)劃教材：推銷與洽談》特點(diǎn)：　　◆能力本位。以學(xué)生為主體，讓學(xué)生看了就能會(huì)，學(xué)了就能用；以教師為主導(dǎo)，授人以漁；以項(xiàng)目為載體，將技能與知識(shí)充分結(jié)合?！　　魞?nèi)容創(chuàng)新。內(nèi)容選取機(jī)動(dòng)、靈活，適當(dāng)融入新技術(shù)、新規(guī)范、新理念；既體現(xiàn)自我教改成果，又吸收他人先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)；保持一定前瞻性，又避免盲目超前。　　◆精編案例。案例短小精悍，能佐證知識(shí)內(nèi)容；案例內(nèi)容新穎，表達(dá)當(dāng)前信息；案例以國(guó)內(nèi)中小企業(yè)典型事實(shí)為主，適合高職學(xué)生閱讀。　　◆巧設(shè)實(shí)洲。實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)真實(shí)可行，實(shí)訓(xùn)任務(wù)明確，實(shí)訓(xùn)目標(biāo)清晰，實(shí)訓(xùn)內(nèi)容詳細(xì)，實(shí)訓(xùn)考核全面，切實(shí)提高能力。　　◆注重立體化。既強(qiáng)調(diào)教材內(nèi)在的立體化，從方便學(xué)生學(xué)習(xí)的角度考慮，搭建易學(xué)易教的優(yōu)質(zhì)的紙質(zhì)平臺(tái)，又強(qiáng)調(diào)教材外在的立體化。





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