中國人的優(yōu)勢談判

前言

《談判藝術(shù)》自2006年9月出版以來，一直受到很多業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。在這期間，我收到了很多讀者以及學(xué)員的反饋，這里面有表達(dá)對圖書以及課程的喜愛和感激之情的，也有向我咨詢在運(yùn)用談判理論過程中的困惑和疑慮的。我能從這些反饋中深深感受到他們對圖書提出的更高期望。在此，我向這些最可愛的讀者們所給予的關(guān)注和支持一并表示感謝。    面對這本書所取得的成績，除了讓我激動(dòng)、興奮之外，更多的是讓我冷靜、反思。在這么多年的培訓(xùn)經(jīng)歷中，我看到了太多因?yàn)檎勁惺д`所帶來的損失，小則幾萬，大則甚至直接影響到公司的運(yùn)營。究其原因，一方面是因?yàn)閷W(xué)員和讀者在運(yùn)用過程中不夠靈活，缺少舉一反三的習(xí)慣；另外一方面是因?yàn)楹芏嗾勁欣碚摫驹从趪猓茈y直接放在中國的商業(yè)環(huán)境中去運(yùn)用。這促使我在出版《談判藝術(shù)》后的這六年時(shí)間里，不斷去收集各個(gè)方面的案例，力爭讓優(yōu)勢談判的體系更加完善，更適合中國人的談判習(xí)慣與思維模式。    這本《中國人的優(yōu)勢談判》也是在這個(gè)思路下，得以問世。    關(guān)于此書，不想再多說什么，我只想對這么多年來支持過實(shí)踐家，以及那些關(guān)注過優(yōu)勢談判的朋友們由衷地說聲謝謝！    讓我們一同見證中國企業(yè)的茁壯成長與壯大！

內(nèi)容概要

　　談判無處不在，向客戶推銷產(chǎn)品、和老板談加薪、交警說你違規(guī)了、孩子要買昂貴的玩具、妻子想買名牌手包、買房、租房、……這些都需要談判，談判充斥我們生活的角角落落。
　　有人通過談判，用14萬元的價(jià)格租下了開價(jià)32萬元的辦公室；通用汽車的采購部經(jīng)理，上任半年，就通過談判為公司節(jié)約20億美元；……
　　但，你是談判達(dá)人嗎？
　　當(dāng)你準(zhǔn)備學(xué)習(xí)一些談判技巧，卻發(fā)現(xiàn)流行的談判理論都來自國外，由于文化的差異，理論總是和我們的文化、法律和習(xí)俗等相去甚遠(yuǎn)，案例更不貼近我們的生活，技巧用起來總是那么別扭。
　　林偉賢老師完美打造了中國人的優(yōu)勢談判理論體系。書中豐富的理論和大量真實(shí)的案例，揭露了談判中的各種游戲規(guī)則，詳細(xì)解釋了中國人談判中的各類技巧和機(jī)關(guān)，從而讓讀者在談判中應(yīng)付自如，實(shí)現(xiàn)雙贏的談判。
　　本書內(nèi)容精煉，技巧實(shí)用，緊貼中國人的實(shí)際，是中國人學(xué)習(xí)談判謀略的最佳讀本。

作者簡介

　　林偉賢
　　亞太地區(qū)商業(yè)模式第一人、實(shí)踐家教育集團(tuán)董事長。
　　林老師一直悉心研究談判理論和實(shí)戰(zhàn)案例，并將成果付諸于實(shí)踐。針對中國缺乏本土優(yōu)秀談判理論的現(xiàn)實(shí)，他融匯中西方的談判理論，將優(yōu)勢談判理論中國化，使之與中國人的文化習(xí)俗、法律法規(guī)、思維特點(diǎn)和談判規(guī)則完美融合。林老師的談判課程廣受來自各行各業(yè)的學(xué)員的推崇。
　　林老師是一位成功的企業(yè)家，經(jīng)他指導(dǎo)的企業(yè)，很多都在短期內(nèi)取得了非凡的進(jìn)步并被眾多媒體關(guān)注和報(bào)道。他曾受邀作為中央電視臺《贏在中國》節(jié)目的特邀嘉賓，他極具感染力的演講使全場氣氛達(dá)到沸點(diǎn)。
　　林老師是一位備受尊敬的慈善代表，他全心于公益事業(yè)，援建了多所希望小學(xué)，把愛和希望傳遞給了更多的人。

書籍目錄

第一章 雙贏的談判才是成功的談判
第一節(jié) 談判無處不在
第二節(jié) 你知道怎么計(jì)算談判的價(jià)值嗎
第三節(jié) 談判是為了滿足對方的需求
第二章 你是一位優(yōu)勢談判者嗎
第一節(jié) 給自己做個(gè)測評
第二節(jié) 優(yōu)勢談判者的特質(zhì)
第三章 優(yōu)勢談判的基本原則
第一節(jié) 不要放棄你本應(yīng)主張的權(quán)利
第二節(jié) 談判需要不斷地練習(xí)
第三節(jié) 六種你不能忽視的力量
第四章 談判桌上的眾生相
第一節(jié) 用做人與做事兩個(gè)層面將客戶分類
第二節(jié) 用果斷和情緒把客戶分成四種風(fēng)格
第三節(jié) 了解各國人談判特點(diǎn)
第五章 做好談判前的準(zhǔn)備
第一節(jié) 要有一個(gè)無比清晰的目標(biāo)
第二節(jié) 搜集什么樣的信息對談判最有利
第三節(jié) 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量
第六章 優(yōu)勢談判的開場策略
第一節(jié) 優(yōu)勢談判初體驗(yàn)
第二節(jié) 談判的四個(gè)要件
第三節(jié) 幾種開場策略
第七章 優(yōu)勢談判的中場策略
第一節(jié) 擠壓法
第二節(jié) 不要主動(dòng)分?jǐn)們r(jià)差
第三節(jié) 檢查燙手山芋
第四節(jié) 通過假設(shè)得到答案
第五節(jié) 交換條件
第六節(jié) 蠶食鯨吞
第七節(jié) 善用時(shí)間壓力
第八章 談判不可能一招制勝
第一節(jié) 給自己找一個(gè)上級
第二節(jié) 破解黑臉白臉策略
第三節(jié) 識破對手的談判伎倆
第四節(jié) 用迂回法解決僵局
第五節(jié) 讓步的藝術(shù)與門道
第九章 三類談判的制勝策略
第一節(jié) 查明底細(xì)，各取所需
第二節(jié) 如何進(jìn)行簡短的談判
? 第三節(jié) 如何處理冗長的談判
第三節(jié) 如何完成高額談判
后記

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   談判場上的每一個(gè)人，都可能有自己不同的談判方式，不可能一套談判技巧，適用于所有的人。所以，我們要掌握更多的談判技巧來面對更多的人。 孔子說：“己所不欲，勿施于人。”這句話的意思其實(shí)只有一半正確，你自己不想要，并不代表對方不想要；你自己不需要?jiǎng)e人贊美，不代表對方就不需要?jiǎng)e人贊美；你不喜歡團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，不代表對方就不需要團(tuán)隊(duì)活動(dòng)；你不喜歡應(yīng)酬，不代表對方就不希望應(yīng)酬；你對數(shù)字沒有概念；不代表對方也對數(shù)字不在意。所以，我們在談判的時(shí)候，應(yīng)該把這句話修正一下。以前叫己所不欲，勿施于人，現(xiàn)在我們把這句話改為：人之所欲，施之于人。意思是我們首先要了解我們的客戶到底是一個(gè)什么樣的風(fēng)格?？蛻舻娘L(fēng)格，可以從兩個(gè)層面上來分析，一個(gè)是他果斷與否這個(gè)層面，果斷還是不果斷，積極還是不積極，強(qiáng)勢還是不強(qiáng)勢，等等；第二個(gè)是情感的層面。也就是從做事和做人層面上判斷這個(gè)人是以人為主，還是以事情本身為主。 針對一個(gè)顧客，要從兩個(gè)方面去了解他的風(fēng)格。做事就看他的果斷面，做人就看他的情感面，從這兩個(gè)層面來分析他談判的風(fēng)格。 果斷的客戶的特質(zhì)有以下幾點(diǎn)： 1.果斷的客戶想快速地把生意談好。 2.果斷的客戶做決定速度非?？?，這些人就是要閃電戰(zhàn)。他們喜歡立刻以最快的、迅雷不及掩耳的速度來解決問題。 3.果斷的客戶希望說服別人。你遇到一個(gè)果斷的顧客，在某些層面上就要把做決定的權(quán)力，交到他的手里去，讓他去做決定。 4.果斷的顧客，因?yàn)樽鍪虑楹芸?，所以他的注意力集中在同一件事情上的時(shí)間很短。他現(xiàn)在關(guān)注的是這件事，如果你沒有把握住，或者在這個(gè)時(shí)間迅速跟上的話，后面他可能已經(jīng)對這件事情不關(guān)心了。 果斷型的人最怕遇到慢性子的人。所以他干脆就放棄了，不想再談了。當(dāng)你遇到果斷型的客戶時(shí)，如果對方很果斷，馬上就要做出一些決定，你一定要趁他的注意力還集中在這件事上的時(shí)候，他的焦點(diǎn)還在這里的時(shí)候，立刻解決這個(gè)問題。否則時(shí)間過了，你就來不及了。具體來說，以下兩點(diǎn)應(yīng)該注意： 第一，遇到果斷型的人，一定要配合他的節(jié)奏，一定要配合他的速度。 第二，要了解你的談判對手，是不是感情很充沛的人。越是傾向用右腦思考者，越有創(chuàng)造力，越可能關(guān)心別人。當(dāng)你跟這樣的人談判的時(shí)候，其實(shí)起決定因素的往往不是你們談判結(jié)果價(jià)格的高低，而是你跟這個(gè)人到底有多么親密。談判是以情感的部分決定最后的結(jié)果，而不一定是由這個(gè)事情本身決定的。 人有兩種，一種是靠左腦思考的人，一種是靠右腦思考的人。右腦思考的人，比較感性，對人比較關(guān)心；左腦思考的人，比較理性，對事比較關(guān)心，而且黑白分明。如果你看到一個(gè)人，他扎了一根長長的辮子，留兩撇胡子，他的這種特征就直接告訴你，這個(gè)人是感性型的，他比較浪漫。如果你今天遇到一個(gè)人，穿西裝打領(lǐng)帶，一絲不茍，眼光炯炯有神。這個(gè)人就是理性型的。一個(gè)人說話手舞足蹈，臉上開花，這種人就是感性型的人。如果你面對的是感性型的人，當(dāng)然要先跟他從情感的層面來談；如果是理性型的人，就要從事情本身，從結(jié)果來談。其實(shí)你稍微看一下就知道，每個(gè)人是不一樣的，判斷談判對象是理性型還是感性型的人也并不是很難。 其實(shí)所有的客戶，都可以劃分為四種風(fēng)格。第一種風(fēng)格，果斷又不帶情緒，我們稱這種人為實(shí)際型的人。第二種風(fēng)格，雖然果斷，可是有情緒，我們稱這種人為外向型的人。第三種風(fēng)格，不果斷，且情緒化，我們稱這種人為和善型的人。第四種風(fēng)格，既不果斷，又不情緒化，我們稱這種人為分析型的人。 實(shí)際型，又稱為務(wù)實(shí)型。這種人很樂意學(xué)習(xí)，以結(jié)果為導(dǎo)向。任何談判，都只看最后的結(jié)果。如果結(jié)果是他要的，他就談，他就會(huì)給出條件；如果結(jié)果不是他要的，你給他再多的東西都沒有用。實(shí)際型的人最討厭講得天花亂墜，而且跟他亂開玩笑的人，因?yàn)樗X得他的時(shí)間非常寶貴，你跟他浪費(fèi)時(shí)間，他會(huì)受不了。實(shí)際型的人分秒必爭，一分一秒都在做事情，連在高速公路開車的時(shí)候，都要聽錄音帶學(xué)習(xí)，同時(shí)還能聯(lián)絡(luò)顧客。 實(shí)際型客戶有以下幾個(gè)特征： 1.他可能會(huì)過濾電話，一般人他不跟你談，如果你是重要人物、重點(diǎn)人物，他就跟你談。 2.他跟你談工作的時(shí)候，會(huì)在很正式的環(huán)境，因?yàn)榇蠹揖褪莵碜鍪碌摹?/pre>


后記
談判是門藝術(shù)，是你實(shí)現(xiàn)自己夢想的一個(gè)重要工具，是讓你在跟別人交往、溝通的時(shí)候，突破自己的關(guān)鍵。所以，談判時(shí)絕對不要輕易地讓步。你要跟對方講：“讓不讓步對你不重要，可是對我很重要，因?yàn)槲液軋?jiān)持，我擁有最好的東西，我們是最棒的，我們可以提供給你最美好的未來?！?/pre>



編輯推薦
《中國人的優(yōu)勢談判》編輯推薦：向沒有優(yōu)勢的談判說“NO”！亞太地區(qū)商業(yè)模式第一人林偉賢老師手把手教會(huì)你如何利用自己的優(yōu)勢向所有的談判結(jié)果說“YES”！《中國人的優(yōu)勢談判》作者林偉賢對談判理論和實(shí)戰(zhàn)案例有精深的研究，并具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。作者一直在培訓(xùn)第一線推廣優(yōu)勢談判理論，其課程廣受來自各界學(xué)員的歡迎。作者將西方經(jīng)典的談判理論和中國的實(shí)際相結(jié)合，融入了中國的文化、習(xí)俗和法律環(huán)境，歸納出了更符合中國人特點(diǎn)的優(yōu)勢談判理論。這是中國人學(xué)習(xí)談判的優(yōu)秀讀本，是成為談判達(dá)人的最佳指導(dǎo)書。





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