顧客憑什么購買

前言

銷售是一項偉大的工作和事業(yè)，也是一項具有挑戰(zhàn)性的工作。它讓人體會到生活的酸甜苦辣，有挫折．更有驚喜。銷售就是壯美的橋梁，一端是顧客，一端是廠商。沒有銷售，顧客不知道有哪些合適的產(chǎn)品來滿足自己的需求，生活品質(zhì)無法提升；沒有銷售，廠商的產(chǎn)品堆積在倉庫，工人付出辛勤的勞動，卻沒有實現(xiàn)一絲的價值。所以，我說銷售是一件偉大的工作．是一件最值得尊敬的工作，也是一件能讓人很快樂的工作。    如果你對銷售這件工作感到郁悶、迷茫，甚至覺得暗無天日，這說明你正在錯誤的銷售道路上前行。也許你認為是不夠勤奮，也許你認為是運氣不好，但把銷售變得痛苦，其真正的癥結是下面的三點：    第一，你不清楚顧客真正關心的是什么。    第二，你沒能解決掉顧客關心的問題。    第三，你不知道怎樣做是最有效率的。    解決這三個問題，就不能僅僅從技巧層面上找原因，更不能用蠻力．你需要的是掌握正確的銷售思想。只有掌握了正確的銷售思想，才能從根本上將這些問題處理掉，工作中遇到的各種困難也能很快找到解決的辦法，從而使你的銷售之路越來越平坦、越來越寬廣。    本書介紹的“7Q銷售”就是這樣的～種銷售思想。    那么什么是7Q銷售呢？ 7Q銷售的核心是回答顧客在做出購買決策時心中存在的7個疑問．快速推動顧客購買進程。它是一種通過研究顧客購買行為而產(chǎn)生的銷售思路，是作者多年從事銷售和培訓工作的結晶?？茖W的7Q銷售技巧將讓你盡快回歸到快樂的銷售道路上。    我不能保證讀過這本書后．你的銷售能力和業(yè)績馬上就會提高。知識和技巧不去運用就毫無舟處．就好比一個人買了一根上好的漁竿．就指望晚上吃到鮮美的魚一樣——不去釣魚，就算有再好的漁竿也是白搭。但是，你只要將7Q銷售的思路學以致用．相信你一定能得到不錯的結果。    最后，在開始整個學習過程之前．我們先對“顧客”和“客戶”做一下區(qū)分和說明。一般來講．顧客是指個體購買者，客戶是指組織或群體購買者。在本書中．除特殊語境之外．個體購買者和組織（群體）購買者通用“顧客”一詞。     如果你想擺脫掉現(xiàn)在的疲憊局面．輕松快樂地做銷售．或者是讓自己的工作能力更進一步，那么你現(xiàn)在就應該學習、接受和踐行這種科學的銷售思想了！

內(nèi)容概要

　　顧客所有的疑問，歸納起來只有7個問題，能答對這7個問題，基本上就能把顧客搞定了。
　　通過分析這7個問題，銷售能夠更加了解顧客和客戶的心理，知道他真正需要的是什么，讓他對自己銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生購買欲望，從而促使顧客和客戶最終做出購買決定。
　　☆我為什么聽你講？
　　三句之內(nèi)，必須讓顧客嘗到甜頭兒。
　　☆你的產(chǎn)品到底是什么？
　　如果不知道顧客需要什么，所有產(chǎn)品介紹都等于零。
　　☆你的產(chǎn)品與我何干？
　　顧客關心的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品能給他帶來什么好處。
　　☆我為什么相信你？
　　要賣好產(chǎn)品，先賣好你自己。
　　☆為什么它值這個價？
　　不是所有顧客都愛買便宜貨，但所有顧客都愛占便宜。
　　☆我為什么要在你這里買？
　　顧客都會貨比三家，必須證明你是最優(yōu)選擇。
　　☆為什么現(xiàn)在就要買？
　　當即成交的秘訣。

作者簡介

　　劉進
　　山東交通學院副教授，創(chuàng)立7Q營銷工具和員工盈利模式理論，著名營銷策劃人，人力資源管理專家，在《銷售與市場》、《中國人力資源開發(fā)》等著名雜志發(fā)表文章，長期從事企業(yè)管理咨詢和培訓，操作經(jīng)驗豐富，作風嚴謹務實，注重實效。應邀赴瑞典在瑞典大學和企業(yè)進行訪問和交流。
　　李文義
　　山東交通學院教授。創(chuàng)立自動力營銷模式，曾在外資企業(yè)從事營銷管理工作多年，擔任總經(jīng)理等職務。目前是國家653項目管理領域?qū)＜摇⑸綎|省委講師團宣講專家和清華大學MBA培訓中心特聘教授，山東省學習型組織推進中心首席營銷專家。先后為47家企業(yè)設計市場營銷策劃方案，為中國重汽、聯(lián)想公司、青島啤酒等企業(yè)培訓市場營銷專題課程930余場次

書籍目錄

第一章 顧客為什么下定購買決心
　站在顧客的角度去思考問題
　加快顧客下決心的速度
　請在顧客決定前解決7個問題
第二章 我為什么要聽你講？
　什么樣的顧客才是你的“菜”
　你的顧客在哪里？
　怎么和顧客套近乎
　顧客為何會說不
　準備工作都做點啥
　接近顧客的完整流程
第三章 這是什么？
　把產(chǎn)品的特性和優(yōu)勢說透
　回答這個問題你所需要達到的條件
第四章 與我何干？
　識別具體問題和激發(fā)明確需求
　將產(chǎn)品特性轉化成顧客關心的利益——FAB
　優(yōu)秀銷售必備的兩張表
第五章 為什么相信你？
　通過細節(jié)和顧客建立信任關系
　別怕顧客的懷疑和拒絕
　顧客懷疑、拒絕的處理和證明
第六章 值得嗎？
　顧客購買的依據(jù)是價值而非價格
　尋找價值最大化的時機
　把產(chǎn)品利益和價值生動的表現(xiàn)出來，并讓顧客感受到
　提高價值感的報價
　由價格、價值到需求異議
　處理價格的異議
　勸說顧客購買其他價位產(chǎn)品
第七章 為什么要在你這里買？
　對公司和銷售的異議
　塑造自己和公司不同于競爭對手的附加值
　售后顧客服務——為一次銷售增值，為二次銷售奠定基礎
　售后顧客關系管理
　趁熱打鐵——后續(xù)銷售活動
第八章 為什么現(xiàn)在就要買？
　購買時機異議和對策
　立即促成交易
第九章 加速顧客購買決策的“7Q銷售”
　7Q銷售的本質(zhì)
　7Q銷售中的4次銷售
　7Q銷售中的5大典型抗拒
　銷售流程
　線索—類型—階段—策略
　銷售的類型和7Q銷售
　門店銷售
　打造你的銷售系統(tǒng)——成功銷售的10種力量
　打造你的銷售競爭力
后記：“ 7Q”與生活

章節(jié)摘錄

版權頁：   插圖：   我為什么聽你講？我為什么要見你？潛臺詞：我很忙，有很多事情要做，比如見重要合作伙伴，比如晚上要去看電影，比如我要打游戲，那我為什么要放棄其他事情而要見你，聽你講呢？請先給我個理由。這是什么？有什么特點？潛臺詞：你說的這個產(chǎn)品，我不了解，也不關心，你能不能用最簡短的語言告訴我你所說的這個產(chǎn)品是什么？有什么特點？與我何干？對我有什么好處？能解決什么問題？潛臺詞：這個產(chǎn)品挺好，不過這與我何干呢？如果和我沒有關系，不能給我?guī)砗锰?，對不起，我是不會買的。為什么相信你？你不是在騙我吧？潛臺詞：現(xiàn)在騙子那么多，連電視臺的廣告有時都是假的，誰知道你不是夸大宣傳呢？你的承諾能兌現(xiàn)嗎？值得嗎？潛臺詞：產(chǎn)品雖然好，也能給我?guī)盹@而易見的好處，可是它值不值這個價錢？大家賺錢都不容易，每一分錢都要花在刀刃上，一分錢要有一分錢的價值。告訴我，為什么它值這個價？為什么在你這里買？潛臺詞：你的產(chǎn)品好，別人的也不錯啊，為什么非要從你這里購買？到別人那里買可能還更優(yōu)惠呢！為什么現(xiàn)在就要買？潛臺詞：產(chǎn)品說不定還要降價，功能還要完善，那我為什么非要現(xiàn)在購買而不是再等等看呢？我要考慮考慮。這7個問題是顧客在購買過程必須面對和回答的問題。當然，這些問題可能顧客自己就找到了答案。比如顧客走進賣場挑選手機的時候。自己就回答了第一個問題；再比如，有的專業(yè)型顧客喜歡自己尋找所有問題的答案，根本不需要銷售介入。但是，好的銷售應當積極幫助和影響顧客做出有利于自己的回答，而不是被動等待顧客自己去尋找答案。我為什么聽你講？我們開口三句話必須讓顧客感受到談話給他帶來的好處，才有機會進行更深入的談話。讓顧客愿意和我們談話，一是靠我們的技巧，二是靠我們前期對顧客資料的掌握程度，還需要我們分析顧客所有可能的需求。這是什么？有什么特點？這要求我們對產(chǎn)品非常熟悉，并且能夠根據(jù)顧客的需求有針對性地介紹產(chǎn)品。對于重視油耗的顧客，我們要突出對汽車燃油經(jīng)濟性的介紹；對于重視安全的顧客，我們要突出對汽車安全品質(zhì)的介紹。如果我們產(chǎn)品的最大特點是省油，我們就應該幫助顧客意識到省油是購買汽車的首要考慮因素；如果我們車輛的最大賣點是安全，我們就應該幫助顧客意識到安全性是購買汽車的首要考慮因素。與我何干？這要求我們在掌握顧客需求的同時，能夠把產(chǎn)品如何給顧客帶來好處說得很明白。顧客永遠不會關心你的產(chǎn)品是什么，他所關心的只有產(chǎn)品能夠給他帶來的利益和好處。戀愛中男士不會關心戒指到底是由什么銅I作的，他只關心他的心上人是否會接受他的求婚，明白他的這份情意。為什么相信你？現(xiàn)在虛假廣告泛濫，顧客經(jīng)常受騙，對一切充滿懷疑。所以，我們要證明自己向顧客承諾的都是能夠兌現(xiàn)的，而不是在忽悠他。比如，我們說汽車百公里耗油6升，就必須拿出證據(jù)來，而不是打馬虎眼。如果顧客追問，而我們拿不出證明來，那我們就只能失去顧客了。值得嗎？我們必須向顧客說明他得到的遠遠超過他所付出的價錢。顧客不一定喜歡便宜貨，但都希望占便宜。要讓顧客意識到自己購買商品實際上得到了相當?shù)谋阋恕槭裁丛谀氵@里買？顧客選擇你，而不選擇競爭對手，要么你的服務好，要么你的價錢低，要么你的產(chǎn)品確實符合顧客的需求，要么你和顧客關系好。總之一定有一個原因。銷售之間的競爭已經(jīng)不再是產(chǎn)品之間的競爭了，而是銷售價值系統(tǒng)之間的競爭。這里的銷售價值系統(tǒng)包含的是產(chǎn)品、公司、銷售員等全方位提供的附加值。分析產(chǎn)品、公司、銷售個人能夠為顧客提供哪些價值．即是分析銷售所有能調(diào)動的資源中能夠為顧客創(chuàng)造的所有價值。 為什么非要現(xiàn)在買呢？現(xiàn)在買，要么是因為正好價格合適，有優(yōu)惠活動；要么是因為現(xiàn)在問題已經(jīng)很嚴重了，不買產(chǎn)品解決問題，就會產(chǎn)生嚴重后果?？傊岊櫩兔靼走@個時機購買最合適。如果一名銷售能夠回答上，面這7個問題，那么他就必然能夠贏得顧客的青睞，加速顧客的購買決策進程。銷售在顧客提出這幾個問題時，能讓顧客接受有利于自己的答案，從而推進銷售進程，這樣的銷售技術就是“7Q銷售”。

后記

7Q與生活    “7Q”是一種銷售思想，但更是一種做事的思路，一個行為的框架。換句話說。7Q不僅僅是銷售技巧，它在人際關系和職場中，甚至在處理愛情和婚姻問題上，也能達到意想不到的良好效果。    求職時，我們可以事先問自己：    ·這家企業(yè)或考官為什么會注意到我？    ·我是誰？他們?yōu)槭裁匆赣梦遥?   ·他們會相信我說的都是真的嗎？    ·他們會認為給我的待遇是值得的嗎？    ·為什么是我而不是別人？    ·為什么現(xiàn)在就要聘用我？    如果我們好好想過這些問題，得出正確而清晰的答案，是不是就對自己有了更清醒的認識7是不是能掃除很多迷茫？    同樣，在婚姻和戀愛之中，也會看到7Q的影子，讀者朋友看到這里是不是覺得很神奇？婚戀——最美麗的銷售過程    雖然有人說”婚姻是愛情的墳墓”，但前期甜蜜，最后卻沒有走進婚姻殿堂的戀愛，還是有莫大的遺憾吧。天天高歌“不在乎天長地久，只在乎曾經(jīng)擁有”，抑或又唱“愛過就不要說后悔，畢竟我們曾經(jīng)有過這一回”，其實，這都是結局凄美的痛苦表白。    一般來說，婚戀中都是男孩子追求女孩子，男孩子要想贏得美人歸，必須了解女孩子的心理。這就像銷售人員要做成銷售，必須要了解顧客的心理一樣。    女孩子在談婚論嫁中的行為可以分為8個階段，依次是：    我18歲了！這是需求產(chǎn)生階段。到了談婚論嫁的年齡，女友一個個都和男友出雙入對了，我也該找男朋友了。    我喜歡什么樣的男孩子？我身邊都有誰？這是信息搜集階段。女孩子要發(fā)現(xiàn)哪些男孩子對她有好感，看看她對哪些男孩子的印象還不錯。    誰才是我的白馬王子？這是評價比較階段。女孩子要在幾個心儀的男孩子之間進行比較。    明天我要嫁給你啦！這是決策階段。女孩子通過對幾個男孩子的比較和考驗，最終心有所屬。    結婚。這是購買階段。到民政局注冊登記，坐上花轎，入了洞房。    蜜月。這是消費階段。兩口子開始過日子啦。    夜深沉。這是購買后再評估階段。蜜月總是短暫的，婚后生活開始趨向平淡，兩口子吵架也時有發(fā)生。在夜深入靜的時候，她會問自己：這就是我要的生活嗎？我嫁給他，對嗎？    下輩子還要嫁給你。這是購買反饋階段。女孩子如果婚后很幸福，她就會對男孩子說下輩子還要嫁給你。如果婚后不幸福，她就會對男孩子說，男人沒有一個是好東西；或者對女友說，婚姻就是墳墓。    結婚是相識、相知、相思、相愛、結婚、相守的推動過程，，這不和顧客的購買行為是一樣的嗎？見到姑娘就說“嫁給我吧”，只能把姑娘嚇跑。單身情歌——為什么我還是一個人    “剩男剩女”看見身邊的朋友都出雙入對，雙宿雙犧，結婚生子，于是發(fā)出”為什么我還是一個人”的感嘆。    這是上天不公嗎？這是老天不長眼嗎？當然不是，所有事情都有它的原因。找不到愛侶，和銷售無法打動顧客一樣，一定是某個地方出現(xiàn)了問題。    問問自己，你是否有正確的觀念？    你是不是找到了對的人？你知道對方需要的是什么嗎？自己有什么優(yōu)點能吸引對方？怎樣把自己的優(yōu)點展現(xiàn)出來？對方為什么現(xiàn)在就要和你走進婚姻的殿堂？    不要抱怨對方的要求高，反問一下，是不是自己的要求太高了呢？記住，不做好準備，就要準備接受拒絕和失敗。再次，問一下自己，你做準備了嗎？你做好準備了嗎？    借著銷售的思路，說了一回婚戀，只是想說明，7Q這種思維方式，不僅能在銷售中助你一臂之力，更是一種做人的理念，能讓你看清人生的方向。在本書的最后，祝愿所有的人——    有情人終成眷屬，有心人事業(yè)有成！

編輯推薦

《顧客憑什么購買:銷售必須答對的7個問題》編輯推薦：銷售重在思路！銷售技巧五花八門，顧客千姿百態(tài)，你要有一個清晰的銷售思路，才能以不變應萬變。到底要怎么理順一套銷售思路呢？顧客和客戶千差萬別，提出來的問題千奇百怪，但把這些問題歸納起來只有7個。做銷售，只要能夠答對這7個問題，很輕松就能把顧客拿下了。《顧客憑什么購買:銷售必須答對的7個問題》就是從這7個問題展開，告訴你如何答對這些疑問，讓你搞定顧客，業(yè)績一路飆升。

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