現(xiàn)代推銷技術

內(nèi)容概要

本書根據(jù)市場營銷專業(yè)畢業(yè)生在銷售崗位上的典型工作任務，以銷售實際工作過程為主線編寫而成，具體包括銷售崗前培訓、顧客信息管理、策劃銷售訪問和開展銷售訪問4個任務。本書強調(diào)服務顧客就是銷售人員存在的理由，強調(diào)運用人員推銷的黃金準則來幫助他人。
本書貫徹“校企合作、工學結(jié)合”的理念，十分重視“做中學”的事例和練習，包括理解銷售概念和慣例所必備的基本知識，提供的資料豐富，實用性強，簡潔易懂。
本書可作為高職高專市場營銷及相關專業(yè)的教材，也可作為企業(yè)對新員工培訓的參考用書，還可以作為銷售人員進行銷售展示準備和角色扮演的完備指導書。

書籍目錄

任務1 銷售崗前培訓
　1.1銷售心理素質(zhì)
 1.1.1重新認識銷售職業(yè)
 1.1.2掌握銷售的黃金準則
 1.1.3發(fā)覺生活中的銷售
 1.1.4 明白自己為什么作為銷售員被錄用
 1.1.5為什么選擇做銷售
 1.1.6 怎樣才能在銷售事業(yè)上取得成功
 1.1.7 成功銷售人員應具備的心理素質(zhì)
 銷售職業(yè)素質(zhì)提升
　1.2銷售職業(yè)道德
 1.2.1明白企業(yè)的社會責任
 1.2.2是什么影響著倫理行為
 1.2.3 掌握銷售倫理指導方針
 1.2.4處理與銷售人員有關的倫理問題
 1.2.5銷售人員與雇主打交道中的倫理問題
 1.2.6銷售人員與顧客打交道中的倫理問題
 1.2.7管理銷售中的倫理道德問題
 銷售職業(yè)素質(zhì)提升
　1.3熟悉顧客需求
 1.3.1人們?yōu)槭裁匆徺I
 1.3.2影響購買的心理因素
 1.3.3 滿足購買者需要的好方法一FAB法
　　1.3.4如何確定重要的購買需要
 1.3.5 了解試探性成交的奧秘
 1.3.6掌握SE11序列
 1.3.7把握顧客的感知
 1.3.8考慮顧客的個性
 1.3.9確定顧客個性類型
 1.3.10區(qū)分顧客購買情形
 銷售職業(yè)素質(zhì)提升
任務2顧客信息管理
　2.1搜集顧客信息
 2.1.1尋找潛在顧客
 2.1.2尋找潛在顧客的方法
 2.1.3尋找潛在顧客的準則
　　銷售職業(yè)素質(zhì)提升
　2.2整理顧客資料
 2.2.1顧客構成銷售轄區(qū)
 2.2.2時間和轄區(qū)管理的要素
 銷售職業(yè)素質(zhì)提升
任務3策劃銷售訪問
　3.1制訂訪問計劃
 3.1.1 將銷售訪問作為一種戰(zhàn)略
 3.1.2策劃銷售訪問的原因
 3.1.3 明確銷售訪問目標
 3.1.4閱讀顧客檔案
 3.1.5制訂顧客利益計劃
 3.1.6預估潛在顧客的心理活動階段
 3.1.7銷售過程總述
 銷售職業(yè)素質(zhì)提升
　3.2選擇展示方法
 3.2.1銷售展示策略
 3.2.2記憶式銷售展示
 3.2.3程序式銷售展示
 3.2.4滿足需要式展示
 3.2.5解決問題式展示
 3.2.6各種展示方法的比較與選擇
 3.2.7 團隊展示
 銷售職業(yè)素質(zhì)提升
任務4開展銷售訪問
　4.1實現(xiàn)有效接觸
 4.1.1重視銷售接觸
 4.1.2開始接觸
 4.1.3接觸技巧和目標
 4.1.4開場方法
 4.1.5接觸中的技術
　　……
參考文獻

編輯推薦

　　《21世紀高職高專財經(jīng)類能力本位型規(guī)劃教材·市場營銷專業(yè)教學改革教材：現(xiàn)代推銷技術》特點：　　◆能力本位。以學生為主體，讓學生看了就能會，學了就能用；以教師為主導，授人以漁；以項目為載體，將技能與知識充分結(jié)合?！　　魞?nèi)容創(chuàng)新。內(nèi)容選取機動、靈活，適當融入新技術、新規(guī)范、新理念；既體現(xiàn)自我教改成果，又吸收他人先進經(jīng)驗；保持一定前瞻性，又避免盲目超前?！　　艟幇咐０咐绦【?，能佐證知識內(nèi)容；案例內(nèi)容新穎，表達當前信息；案例以國內(nèi)中小企業(yè)典型事實為主，適合高職學生閱讀?！　　羟稍O實訓。實訓環(huán)節(jié)真實可行，實訓任務明確，實訓目標清晰，實訓內(nèi)容詳細，實訓考核全面，切實提高能力?！　　糇⒅亓Ⅲw化。既強調(diào)教材內(nèi)在的立體化，從方便學生學習的角度考慮，搭建易學易教的優(yōu)質(zhì)的紙質(zhì)平臺，又強調(diào)教材外在的立體化，以立體化精品教材為構建目標，網(wǎng)上提供完備的教學資源。

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