商務(wù)談判

內(nèi)容概要

　　《21世紀(jì)全國(guó)高等院校財(cái)經(jīng)管理系列實(shí)用規(guī)劃教材：商務(wù)談判（第2版）》全面系統(tǒng)地介紹了商務(wù)談判的理論與實(shí)務(wù)，《21世紀(jì)全國(guó)高等院校財(cái)經(jīng)管理系列實(shí)用規(guī)劃教材：商務(wù)談判（第2版）》共分10章，內(nèi)容包括商務(wù)談判的概述、商務(wù)談判的準(zhǔn)備、商務(wù)談判的過程、商務(wù)談判的心理、商務(wù)談判的理念與方法、商務(wù)談判的策略與技巧、商務(wù)談判的溝通、商務(wù)談判的禮儀、商務(wù)談判的風(fēng)格、商務(wù)談判的后續(xù)工作。
　　本書提供了大量的與商務(wù)談判有關(guān)的導(dǎo)入案例、應(yīng)用實(shí)例、知識(shí)鏈接、人物介紹和形式多樣的習(xí)題，以供讀者閱讀、訓(xùn)練使用，便于學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的鞏固，以及培養(yǎng)學(xué)生的談判能力。本書在實(shí)用性和操作性方面都具有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。
　　本書可作為高等院校經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的本科生教材，也可作為企業(yè)和社會(huì)培訓(xùn)談判人員的參考用書。

書籍目錄

第1章 商務(wù)談判的概述
1.1 商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)
1.1.1 談判的概念與特點(diǎn)
1.1.2 商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)
1.2 商務(wù)談判的主體與客體
1.2.1 商務(wù)談判的主體
1.2.2 商務(wù)談判的客體
1.3 商務(wù)談判的類型
1.3.1 按談判時(shí)間劃分
1.3.2 按談判地點(diǎn)劃分
1.3.3 按談判層次劃分
1.3.4 按談判參加方數(shù)目劃分
1.3.5 按談判參與人數(shù)劃分
1.3.6 按談判規(guī)模劃分
1.3.7 按談判內(nèi)容劃分
1.3.8 按談判議題方式劃分
1.3.9 按談判透明程度劃分
1.3.10 按談判者態(tài)度劃分
1.3.11 按談判性質(zhì)劃分
1.4 商務(wù)談判的原則
1.4.1 平等互利原則
1.4.2 友好協(xié)商原則
1.4.3 依法辦事原則
1.4.4 統(tǒng)一對(duì)外原則
1.4.5 不卑不亢原則
1.5 商務(wù)談判的形式
1.5.1 口頭談判
1.5.2 書面談判
1.5.3 網(wǎng)絡(luò)談判
1.6 學(xué)習(xí)商務(wù)談判的意義及方法
1.6.1 學(xué)習(xí)商務(wù)談判的意義
1.6.2 學(xué)習(xí)商務(wù)談判的方法
本章小結(jié)
習(xí)題
第2章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備
2.1 談判目標(biāo)的確定
2.1.1 企業(yè)總目標(biāo)
2.1.2 談判目標(biāo)
2.1.3 談判目標(biāo)的保密
2.2 談判資料的收集
2.2.1 與商務(wù)活動(dòng)有關(guān)的資料的收集與分析
2.2.2 與談判對(duì)手有關(guān)的資料的收集與分析
2.2.3 與談判環(huán)境有關(guān)的資料的收集與分析
2.3 談判組織的建立
2.3.1 組織談判小組的原則
2.3.2 談判人員的素質(zhì)要求
2.3.3 談判負(fù)責(zé)人的選擇
2.3.4 談判組成員的配備
2.3.5 談判小組成員的分工與配合
2.4 談判計(jì)劃的制訂
2.4.1 談判議程的安排
2.4.2 談判地點(diǎn)的選擇與現(xiàn)場(chǎng)布置
2.5 談判方式的選擇
2.5.1 直接談判和間接談判
2.5.2 橫向談判和縱向談判
2.6 模擬談判的進(jìn)行
2.6.1 模擬談判的作用
2.6.2 模擬談判的假設(shè)條件擬定
2.6.3 模擬談判的人員選擇
2.6.4 模擬談判的方法
2.6.5 模擬談判的總結(jié)
本章小結(jié)
習(xí)題
第3章 商務(wù)談判的過程
3.1 摸底階段
3.1.1 建立良好的談判氣氛
3.1.2 交換意見
3.2 報(bào)價(jià)階段
3.2.1 報(bào)價(jià)的形式
3.2.2 報(bào)價(jià)的起點(diǎn)
3.2.3 報(bào)價(jià)的方法
3.2.4 報(bào)價(jià)的順序
3.2.5 對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的反應(yīng)
3.3 磋商階段
3.3.1 討價(jià)還價(jià)的含義
3.3.2 討價(jià)
3.3.3 還價(jià)
3.3.4 討價(jià)還價(jià)的原則
3.3.5 討價(jià)還價(jià)的技巧
3.3.6 談判沖突的兩種方式
3.4 成交階段
3.4.1 成交階段的最后一次報(bào)價(jià)
3.4.2 達(dá)成協(xié)議的兩種方法
3.4.3 簽訂合同
本章小結(jié)
習(xí)題
第4章 商務(wù)談判的心理
4.1 商務(wù)談判心理概述
4.1.1 商務(wù)談判心理的特點(diǎn)
4.1.2 研究和掌握商務(wù)談判心理的意義
4.1.3 商務(wù)談判的心理機(jī)制
4.2 需要、動(dòng)機(jī)與談判
4.2.1 需要與談判
4.2.2 動(dòng)機(jī)與談判
4.3 性格、氣質(zhì)與談判
4.3.1 性格與談判
4.3.2 氣質(zhì)與談判
4.4 情緒、情感與談判
4.4.1 情緒與情感的概念
4.4.2 情感的類型
4.4.3 情緒、情感在談判中的運(yùn)用與控制
4.5 知覺與談判
4.5.1 首要印象
4.5.2 暈輪效應(yīng)
4.5.3 先入為主
4.6 心理挫折與談判
4.6.1 心理挫折
4.6.2 心理挫折對(duì)行為的影響
4.6.3 心理挫折在商務(wù)談判中的表現(xiàn)
4.7 成功心理與談判
4.7.1 商務(wù)談判中的成功心理
4.7.2 談判成功的行為標(biāo)準(zhǔn)
4.7.3 談判者追求的成功目標(biāo)
本章小結(jié)
習(xí)題
第5章 商務(wù)談判的理念與方法
5.1 商務(wù)談判理念
5.1.1 一個(gè)中心
5.1.2 兩種利益
5.1.3 三種方針
5.1.4 四項(xiàng)原則
5.1.5 五種風(fēng)格
5.1.6 六種戰(zhàn)略
5.1.7 七種邏輯
5.1.8 八種力量
5.2 商務(wù)談判的方法
5.2.1 硬式談判法
5.2.2 軟式談判法
5.2.3 原則式談判法
5.2.4 利益焦點(diǎn)談判法
5.2.5 柔道談判法
5.2.6 隔離談判法
5.2.7 克制詭計(jì)談判法
5.2.8 反擊談判法
5.2.9 商務(wù)談判的成功模式
本章小結(jié)
習(xí)題

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：20世紀(jì)60年代初期，美歐之間發(fā)生的“肉雞戰(zhàn)爭(zhēng)”就是一個(gè)有名的例子。當(dāng)時(shí)的美國(guó)掌握了新的飼養(yǎng)技術(shù)，肉禽生產(chǎn)得到迅速發(fā)展，對(duì)歐共體的肉雞出口從1958年的約0.1 億磅猛增到1962年的1.6 億磅，歐共體極為不安。當(dāng)時(shí)德國(guó)為保護(hù)歐共體的肉雞生產(chǎn)，聯(lián)合歐洲大陸的盟友，對(duì)從美國(guó)進(jìn)口的肉雞征收3倍以上的從價(jià)稅，即從15%增加到50%。對(duì)此，美國(guó)人非常氣憤。他們一方面向貿(mào)易協(xié)定的法庭進(jìn)行控告，對(duì)歐共體向美國(guó)出口的商品征收懲罰性稅金；另一方面對(duì)歐洲出口由全雞改為雞塊出口，并開始一年四季向歐洲出口火雞（過去只是在復(fù)活節(jié)和圣誕節(jié)前才出口）。待歐洲對(duì)美國(guó)的切割雞塊和火雞也征收從價(jià)稅時(shí)，美國(guó)商家又改向歐洲出口加料腌制的肉禽。總之，美國(guó)人想方設(shè)法要繼續(xù)保持在歐共體的肉禽市場(chǎng)份額。與此同時(shí)，歐共體加強(qiáng)了在肉禽生產(chǎn)方面的技術(shù)研究，使得肉禽生產(chǎn)快速發(fā)展起來，并大力向其鄰國(guó)，特別是瑞士、奧地利等國(guó)銷售，用補(bǔ)貼出口的辦法擠掉了美國(guó)在那些國(guó)家的部分市場(chǎng)份額。美歐之間在肉雞市場(chǎng)上的分歧因此愈來愈深。但是美歐雙方在政治上是盟友，在經(jīng)濟(jì)上又互有需求，保持分歧或擴(kuò)大矛盾對(duì)雙方都沒有好處。在此情況下，美歐雙方又回到了談判桌上，在東京回合談判中，經(jīng)過多輪討價(jià)還價(jià)，美國(guó)同意歐共體可對(duì)美國(guó)不加作料的整禽及加作料的肉雞征收差價(jià)稅，并以此為條件，換取歐共體對(duì)其他美國(guó)產(chǎn)品的讓步。歐共體則同意對(duì)美國(guó)加作料的火雞塊實(shí)行免稅，同時(shí)停止對(duì)可能擠占美國(guó)在歐洲市場(chǎng)的出口品給予補(bǔ)貼，以此為條件，換取美國(guó)將歐洲卡車、大眾牌大篷車、馬鈴薯、淀粉和每加侖超過9美元的白蘭地的征稅率恢復(fù)到1962年的水平。美歐雙方從談判中都得到了好處。

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