10分鐘銷售演練手冊(cè)

前言

銷售是一種將語言、思維、行為高度結(jié)合的技術(shù)，提高銷售水平的竅門就是反復(fù)演練。本書就是專門為立志要成為專業(yè)銷售人士的同行準(zhǔn)備的演練手冊(cè)，既提供了銷售新人必備的技術(shù)演練習(xí)題，又給出了示范答案。    作為一本銷售演練手冊(cè)，本書的獨(dú)特之處在于它不是“講”銷售技巧，而是帶著你“練”每一個(gè)關(guān)鍵技術(shù)點(diǎn)。    書中內(nèi)容按照銷售流程劃分為五個(gè)部分，每個(gè)部分演練一個(gè)銷售階段所必備的重要技術(shù)點(diǎn)。演練的流程是：首先是一節(jié)對(duì)話，討論某個(gè)銷售難題，接下來就是圍繞此難題設(shè)計(jì)的“演練”；當(dāng)你完成練習(xí)后，再看下面的“提示”和“示范”，這也是本書的關(guān)鍵點(diǎn)。    對(duì)于這本書，你不僅要讀，而且一定要?jiǎng)邮秩プ?。我建議你這樣閱讀：先看技術(shù)點(diǎn)，務(wù)必認(rèn)真做“演練”，然后對(duì)照前面的知識(shí)點(diǎn)修改“演練”的答案，接下來再看“提示”和“示范”，就能明白關(guān)鍵所在了。完成以上步驟后，你就可以停下來，回顧以往的銷售活動(dòng)，并策劃一下如何將演練的技術(shù)點(diǎn)運(yùn)用到明天的銷售實(shí)戰(zhàn)中去。    演練可以改變你的一些“反”銷售的行為。比如，你從未意識(shí)到的、想當(dāng)然的、讓人反感的推銷行為（包括說話方式），甚至是待人接物的態(tài)度。演練不僅能訓(xùn)練你的語言應(yīng)對(duì)技巧，提高你的思維能力，還能發(fā)掘你的銷售潛質(zhì)，有效激發(fā)你的實(shí)戰(zhàn)聯(lián)想。    想要從演練中獲得更多的銷售知識(shí)，我的經(jīng)驗(yàn)是——你被逼成了熱鍋上的螞蟻，無所依助，走投無路，從自我懷疑到絕望，徹底放棄那個(gè)不錯(cuò)的“自我”。在此悲催時(shí)刻，另一個(gè)你才會(huì)蘇醒，奮起改變。并且，一邊演練，一邊設(shè)身處地地聯(lián)想著，躍躍欲試……    對(duì)于這本小書，你不需要一口氣就讀完。否則，你會(huì)錯(cuò)失它真正的價(jià)值。請(qǐng)按照我說的方式慢慢讀、慢慢練、慢慢思考，最多一個(gè)月，你一定會(huì)有意想不到的進(jìn)步。    另外，這本演練手冊(cè)也解決了培訓(xùn)跟進(jìn)這個(gè)環(huán)節(jié)的難題。培訓(xùn)師可將此書作為輔導(dǎo)工具，讓學(xué)員根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容完成書中的演練題，并交由公司人力資源部作為整個(gè)培訓(xùn)的“完美總結(jié)”。    好，現(xiàn)在請(qǐng)準(zhǔn)備一支鉛筆，踏上“10分鐘”演練之路吧！

內(nèi)容概要

　　銷售類的圖書車載斗量，你為什么要選擇和鋒所著的《10分鐘銷售演練手冊(cè)》這一本？
　　因?yàn)椤?0分鐘銷售演練手冊(cè)》是一本可以讓你身臨其境動(dòng)手演練的書：
　　因?yàn)檫@是一本讓你完全參與其中的互動(dòng)式銷售培訓(xùn)書；
　　因?yàn)檫@本書的獨(dú)特之處在于它不講銷售技巧，而是帶著你“練”每一個(gè)關(guān)鍵技術(shù)點(diǎn)。
　　眼過千遍，不如手過一遍。你不僅僅要讀，更要?jiǎng)邮秩プ?！在使用方法上，?qǐng)你根據(jù)以下提示逐步進(jìn)行：
　　1．先看技術(shù)點(diǎn)，務(wù)必認(rèn)真做好每一節(jié)的演練；
　　2．看一遍上一節(jié)的知識(shí)點(diǎn)后，修改之前的答案；
　　3．體會(huì)提示和示范，找出問題關(guān)鍵所在；
　　4．停下來，回顧一下以往的銷售活動(dòng)；
　　5．策劃一下如何將學(xué)到的技術(shù)點(diǎn)運(yùn)用到明天的銷售實(shí)戰(zhàn)中去。

作者簡介

和鋒
清華紫光高級(jí)顧問，中國培訓(xùn)認(rèn)證網(wǎng)高級(jí)培訓(xùn)師，新加坡華新世紀(jì)企業(yè)管理研究院高級(jí)講師。曾任NOKIA公司項(xiàng)目經(jīng)理、施樂公司銷售經(jīng)理、NOKIA（香港）公司銷售專員、奧西（OEC）公司北方地區(qū)總經(jīng)理，眾和天寶國際有限公司副總裁，神州網(wǎng)迅公司執(zhí)行副總裁。
實(shí)戰(zhàn)派銷售專家。作為跨國公司的銷售經(jīng)理，結(jié)合中國國情，總結(jié)出了一套先進(jìn)的顧問式銷售技術(shù)。曾為中國移動(dòng)、聯(lián)通、聯(lián)想、GE、摩托羅拉、大唐電信、愛立信、西門子、三星、阿爾卡特、朗訊、NCR、NOKIA等上百家國內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行過培訓(xùn)。

書籍目錄

前言
第一章 準(zhǔn)備階段
　一、小測試
　二、把握銷售之道
　三、銷售從被拒絕開始
　四、僵局、困局與死局
　五、拜訪的目的不僅僅是賣產(chǎn)品
　六、當(dāng)被拒絕已成為習(xí)慣
　七、聆聽的力量
第二章 接近階段
　一、頭三句話打開局面
　二、應(yīng)對(duì)“女門神”
　三、辨別真假抗拒
　四、Top—Down銷售法
　五、開放式詢問與封閉式詢問
第三章 需求調(diào)查階段
　一、尋找切人時(shí)機(jī)和切入點(diǎn)
　二、需求金字塔
　三、沒有捷徑
　四、瞄準(zhǔn)問題點(diǎn)
　五、隱藏性需求還是明顯性需求
　六、趨利避害
　七、與客戶共鳴
　八、給客戶“洗腦”
　九、新手的門檻
第四章 產(chǎn)品說明階段
　一、產(chǎn)品的功能、特色與利益
　二、客戶愿意為功能掏錢嗎
　三、產(chǎn)品說明的誤區(qū)
　四、人人都愛說優(yōu)點(diǎn)
　五、經(jīng)典中的經(jīng)典
第五章 成交階段
　一、身體會(huì)說話
　二、關(guān)鍵詞
　三、引導(dǎo)“說明”走向“成交”
　四、沒人不自私
　五、賣“短缺”
　六、報(bào)價(jià)
　七、緊扣“利益”的紐扣

章節(jié)摘錄

一、小測試    作為一名學(xué)員，你被領(lǐng)進(jìn)一間廠房式的屋子里。    陽光透過落地窗映在淺灰色的墻上，舒緩的爵士樂從四角的音箱里飄出來。屋子分成兩部分，前邊被布置成辦公室，后邊是一張大u型桌。門口的長桌上擺放著水果、點(diǎn)心，正面的大白板上用美術(shù)字寫著“你的銷售人生將從這里開始”。    一個(gè)中年人大步走進(jìn)來，身后跟著一個(gè)瘦高個(gè)的女生和一個(gè)娃娃臉的女生。    中年人環(huán)視四周，滿眼笑意。他張開雙臂，大聲說：“歡迎你們——參加銷售演練的朋友們！我叫畢成，我的任務(wù)就是將16年的銷售經(jīng)驗(yàn)傳遞給你們?！?   他轉(zhuǎn)過身，看著身后的兩個(gè)人說：“應(yīng)小京和梁詩將扮演不同類型的客戶來挑戰(zhàn)你們。應(yīng)小京創(chuàng)造的幾項(xiàng)銷售紀(jì)錄，至今還沒有被人打破，是高手中的高手?！?   應(yīng)小京有些靦腆：“跟飽經(jīng)風(fēng)霜的老畢相比，叫我小應(yīng)就行。”    老畢指著“娃娃臉”說：“她叫梁詩，是培訓(xùn)中心的大總管。友情提示，她還沒有男朋友。不過，如果要追她，記得戴上安全帽。”    梁詩驚訝地捂住嘴，瞪著眼，嚷嚷道：“我抗議！大家好，我是你們這些天在上海的衣食住行助理，有什么事，直接來找我。我的另一個(gè)角色就是扮演‘惡人’……”    “大家看像嗎？”老畢插話。    “不像！”大家異口同聲。    梁詩提高聲：“我也友情提示，‘大惡人’教了我很多設(shè)置障礙的方法，你們一定要小心哦！”    笑聲一片，學(xué)員們擺脫了拘謹(jǐn)。    緊接著，老畢拿出一疊紙，讓大家測一下自己的銷售水平：“接下來是你需要完成的演練內(nèi)容。準(zhǔn)備好鉛筆，按要求填上答案。不要太在意對(duì)與錯(cuò)，尤其是第一遍的答案，最能反映你真實(shí)的現(xiàn)狀?！盤3-4

媒體關(guān)注與評(píng)論

做銷售已經(jīng)超過10年，可是看到這本《10分鐘銷售演練手冊(cè)》，我依然如獲至寶，你呢？25元錢買不了一份套餐，卻可以買到成為頂尖銷售的方法，我想知道你的選擇。    ——實(shí)戰(zhàn)營銷專家、暢銷書《虎口奪單》作者馬克    我想告訴各位—個(gè)事實(shí)，所有你們從書上得來的方法、技巧都不屬于你，它不能幫你多賺一分錢，因?yàn)椤敖^知此事要躬行”。這是一本需要你“躬行”的圖書，它很薄，但你不可能—天就讀完，因?yàn)槟惚仨毮弥P全情投入，在一遍遍反復(fù)演練的過程中，去體會(huì)銷售的真諦。    ——著名營銷培訓(xùn)專家柳青    想要讀透這本書，你需要帶的工具有一支好用的筆、一個(gè)持續(xù)思考的大腦和一顆求知若渴的心。如果明天的你成為銷售冠軍，那么你一定會(huì)首先感謝今天認(rèn)真研讀這本書的自己。    ——DELL前銷售總監(jiān)宋衛(wèi)東    這和你書架上那些簡簡單單讀過一遍就束之高閣的圖書不一樣，它需要你去“鉆研”，但愿你看得到它的價(jià)值，但愿你能早日翻開它，因?yàn)樵皆绶_，你離成功的距離就越近。    ——大唐大學(xué)資深培訓(xùn)經(jīng)理

編輯推薦

和鋒所著的《10分鐘銷售演練手冊(cè)》內(nèi)容按照銷售流程劃分為五個(gè)部分，每個(gè)部分演練一個(gè)銷售階段所必備的重要技術(shù)點(diǎn)。演練的流程是：首先是一節(jié)對(duì)話，討論某個(gè)銷售難題，接下來就是圍繞此難題設(shè)計(jì)的“演練”；當(dāng)你完成練習(xí)后，再看下面的“提示”和“示范”，這也是本書的關(guān)鍵點(diǎn)。

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

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