國際商務談判

內(nèi)容概要

《國際商務談判(第2版21世紀全國高職高專財經(jīng)管理系列實用規(guī)劃教材)》是作者結(jié)合多年的教學經(jīng)驗和對國際商務談判領域的深入研究編寫而成的，主要包括兩個部分：國際商務談判的基礎理論知識部分，即國際商務談判的概念、類型、程序、談判人員的基本素質(zhì)，國際商務談判中的跨文化背景，國際商務談判風格，等等；國際商務談判的業(yè)務實務部分，即國際商務談判前的準備、開局、磋商、結(jié)束等階段的策略，國際商務談判的價格談判和溝通技巧以及談判的禮儀、禮節(jié)等。本書加大了國際商務談判的業(yè)務實務流程和基本技能的力度，運用大量的實踐訓練和具體案例分析問題和解決問題，可以使學生的學習產(chǎn)生事半功倍的效果。
《國際商務談判(第2版21世紀全國高職高專財經(jīng)管理系列實用規(guī)劃教材)》可作為高等職業(yè)技術(shù)院校、成人高等院校學生的教材，也適合作為企業(yè)、公司及各類管理人員學習商務談判知識和繼續(xù)參加教育培訓的教材。

書籍目錄

項目一 國際商務談判基本要領解讀
  單元一 國際商務談判概述
    任務一 國際商務談判的概念
    任務二 國際商務談判的特點
  單元二 國際商務談判的類型
    任務一 按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分
    任務二 按參加談判的不同利益主體劃分
    任務三 按談判進行的地點劃分
    任務四 按談判各方所采取的態(tài)度和方針劃分
    任務五 按商務談判的具體內(nèi)容劃分
  單元三 國際商務談判要遵循的基本原則
    任務一 平等互惠原則
    任務二 公平競爭原則
    任務三 合法原則
    任務四 講求效益原則
    任務五 機動靈活原則
    任務六 注重信息原則
    任務七 注重心理活動原則
  單元四 國際商務談判的步驟
    任務一 準備階段
    任務二 開局階段
    任務三 正式談判階段
    任務四 簽約階段
  課后習題
項目二 國際商務談判的組織與管理
  單元一 談判人員的組織結(jié)構(gòu)
    任務一 談判班子的規(guī)模
    任務二 商務談判人員的配備
    任務三 合格談判小組的標準
    任務四 選定談判人員
  單元二 談判人員的基本素質(zhì)
    任務一 政治思想素質(zhì)
    任務二 知識素質(zhì)
    任務三 心理素質(zhì)
    任務四 綜合能力素質(zhì)
    任務五 禮儀素質(zhì)
    任務六 身體素質(zhì)
  單元三 商務談判的管理
    任務一 談判小組的負責人
    任務二 談判小組的分工與相互合作
    任務三 對談判的管理和控制
  單元四 談判時的組織和管理實訓
  課后習題
項目三 國際商務談判中的跨文化背景
  單元一 文化的基礎
    任務一 文化的多元性
    任務二 跨文化談判
  單元二 國際商務談判中的文化沖突實訓案例分析
    任務一國際商務談判中雙方的文化差異
    任務二 外商談判風格
    任務三 國際商務談判中文化差異實訓
  課后習題
項目四 國際商務談判風格
  單元一 個人談判風格
    任務一 個人談判風格的基本內(nèi)容
    任務二 常用的個人談判風格
  單元二 小組談判風格
    任務一 了解小組談判的概念和特點
    任務二 小組談判人員的層次構(gòu)成
    任務三 掌握幾種常用的小組談判風格
    任務四 養(yǎng)成良好的談判修養(yǎng)
    任務五 談判風格的自由運用在于實踐
  單元三 談判風格實訓
  課后習題
項目五 談判前的準備
  單元一 環(huán)境準備
    任務一 政治因素準備
    任務二 宗教信仰因素準備
    任務三 法律制度因素準備
    任務四 商業(yè)習慣因素準備
    任務五 社會習俗因素準備
    任務六 財政金融狀況因素準備
    任務七 其他因素準備
  單元二 自身情況準備
    任務一 本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況
    任務二 本方談判人員情況
  單元三 談判對方情況考察
    任務一 客商身份調(diào)查
    任務二 談判對手資信調(diào)查
    任務三 談判對手權(quán)限情況的調(diào)查
    任務四 談判對手的談判時限調(diào)查
    任務五 談判對手其他情況的調(diào)查
  單元四 談判方案的擬定
    任務一 確定談判的主題、目標、議程和地點
    任務二 確定談判中各項主要交易條件的最低可接受限度
    任務三 制訂方案
    任務四 模擬談判
    任務五 制訂合同文本
  單元五 商務談判準備實訓
  課后習題
項目六 國際商務談判開局階段
  單元一 國際商務談判開局知識
    任務一 國際商務談判環(huán)節(jié)概述
    任務二 國際商務談判開局概述
    任務三 國際商務談判開局的策略
  單元二 在談判時的開場技巧實訓
    任務一 商務談判的開局技巧
    任務二 商務談判開局實訓
  課后習題
項目七 價格談判
  單元一 價格談判的技巧
    任務一 價格內(nèi)涵
    任務二 報價的策略和技巧
    任務三 討價還價
    任務四 價格談判的策略和技巧
  單元二 價格談判的案例分析實訓
    任務一 價格因素導致談判失敗案例
    任務二 國際商務的價格談判模擬
  課后習題
項目八 國際商務談判磋商階段
  單元一 談判磋商階段基礎知識
    任務一 談判磋商階段應遵循的原則
    任務二 磋商過程的注意事項
    任務三 磋商階段談判策略的特征
    任務四 談判目標和方案的調(diào)整
  單元二 磋商過程中僵局的處理
    任務一 商務談判中僵局形成的原因
    任務二 處理和避免僵局的原則
    任務三 打破僵局的策略
  單元三 磋商過程中的讓步
    任務一 讓步的原則
    任務二 買賣雙方讓步的條件
    任務三 讓步的種類
    任務四 讓步的策略
  單元四 磋商階段的策略
項目九 國際商務談判結(jié)束
項目十 商務談判的溝通技巧
項目十一 國際商務談判的禮儀
參考文獻

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：商務談判是企業(yè)之間的業(yè)務溝通活動，談判人員的素質(zhì)則直接關系到談判的成敗。所謂素質(zhì)，是人的品質(zhì)與技能的綜合，它是指人們在先天因素的基礎上通過接受教育和客觀實踐鍛煉形成的，經(jīng)過有選擇、有目標、有階段的努力訓練而產(chǎn)生的結(jié)果。人是談判行為的主體，談判人員的素質(zhì)是籌備和策劃談判謀略的主觀決定性因素，它直接影響整個談判過程的發(fā)展，影響談判的成功與失敗，最終影響談判雙方的利益分割?？梢哉f，談判人員的素質(zhì)是事關談判成敗的關鍵。因此，談判人員的素質(zhì)是談判能否取得成功的決定性因素。那么，作為一名成熟的、成功的談判者，必須具備哪些基本素質(zhì)呢？弗雷斯·查爾斯·艾克爾在《國家如何進行談判》一書中寫到：“根據(jù)17、18世紀的外交規(guī)范，一個完美無缺的談判者，應該心智機敏，而且有無限的耐心；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁有巨富、藏嬌妻，而不為錢財和女色所動”。當然，對于談判人員的素質(zhì)，古今中外向來是仁者見仁、智者見智，但一些基本的要求卻是共同的，并被許多談判者所遵奉。

編輯推薦

《國際商務談判(第2版)》特點：符合高職高專教學特點，以職業(yè)能力和崗位需求為主線，以實訓案例強化學生的實踐能力。

圖書封面

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