國(guó)際商務(wù)談判

內(nèi)容概要

《國(guó)際商務(wù)談判(第2版21世紀(jì)全國(guó)高職高專(zhuān)財(cái)經(jīng)管理系列實(shí)用規(guī)劃教材)》是作者結(jié)合多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)國(guó)際商務(wù)談判領(lǐng)域的深入研究編寫(xiě)而成的，主要包括兩個(gè)部分：國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論知識(shí)部分，即國(guó)際商務(wù)談判的概念、類(lèi)型、程序、談判人員的基本素質(zhì)，國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化背景，國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格，等等；國(guó)際商務(wù)談判的業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)部分，即國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備、開(kāi)局、磋商、結(jié)束等階段的策略，國(guó)際商務(wù)談判的價(jià)格談判和溝通技巧以及談判的禮儀、禮節(jié)等。本書(shū)加大了國(guó)際商務(wù)談判的業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)流程和基本技能的力度，運(yùn)用大量的實(shí)踐訓(xùn)練和具體案例分析問(wèn)題和解決問(wèn)題，可以使學(xué)生的學(xué)習(xí)產(chǎn)生事半功倍的效果。
《國(guó)際商務(wù)談判(第2版21世紀(jì)全國(guó)高職高專(zhuān)財(cái)經(jīng)管理系列實(shí)用規(guī)劃教材)》可作為高等職業(yè)技術(shù)院校、成人高等院校學(xué)生的教材，也適合作為企業(yè)、公司及各類(lèi)管理人員學(xué)習(xí)商務(wù)談判知識(shí)和繼續(xù)參加教育培訓(xùn)的教材。

書(shū)籍目錄

項(xiàng)目一 國(guó)際商務(wù)談判基本要領(lǐng)解讀
  單元一 國(guó)際商務(wù)談判概述
    任務(wù)一 國(guó)際商務(wù)談判的概念
    任務(wù)二 國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)
  單元二 國(guó)際商務(wù)談判的類(lèi)型
    任務(wù)一 按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分
    任務(wù)二 按參加談判的不同利益主體劃分
    任務(wù)三 按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分
    任務(wù)四 按談判各方所采取的態(tài)度和方針劃分
    任務(wù)五 按商務(wù)談判的具體內(nèi)容劃分
  單元三 國(guó)際商務(wù)談判要遵循的基本原則
    任務(wù)一 平等互惠原則
    任務(wù)二 公平競(jìng)爭(zhēng)原則
    任務(wù)三 合法原則
    任務(wù)四 講求效益原則
    任務(wù)五 機(jī)動(dòng)靈活原則
    任務(wù)六 注重信息原則
    任務(wù)七 注重心理活動(dòng)原則
  單元四 國(guó)際商務(wù)談判的步驟
    任務(wù)一 準(zhǔn)備階段
    任務(wù)二 開(kāi)局階段
    任務(wù)三 正式談判階段
    任務(wù)四 簽約階段
  課后習(xí)題
項(xiàng)目二 國(guó)際商務(wù)談判的組織與管理
  單元一 談判人員的組織結(jié)構(gòu)
    任務(wù)一 談判班子的規(guī)模
    任務(wù)二 商務(wù)談判人員的配備
    任務(wù)三 合格談判小組的標(biāo)準(zhǔn)
    任務(wù)四 選定談判人員
  單元二 談判人員的基本素質(zhì)
    任務(wù)一 政治思想素質(zhì)
    任務(wù)二 知識(shí)素質(zhì)
    任務(wù)三 心理素質(zhì)
    任務(wù)四 綜合能力素質(zhì)
    任務(wù)五 禮儀素質(zhì)
    任務(wù)六 身體素質(zhì)
  單元三 商務(wù)談判的管理
    任務(wù)一 談判小組的負(fù)責(zé)人
    任務(wù)二 談判小組的分工與相互合作
    任務(wù)三 對(duì)談判的管理和控制
  單元四 談判時(shí)的組織和管理實(shí)訓(xùn)
  課后習(xí)題
項(xiàng)目三 國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化背景
  單元一 文化的基礎(chǔ)
    任務(wù)一 文化的多元性
    任務(wù)二 跨文化談判
  單元二 國(guó)際商務(wù)談判中的文化沖突實(shí)訓(xùn)案例分析
    任務(wù)一國(guó)際商務(wù)談判中雙方的文化差異
    任務(wù)二 外商談判風(fēng)格
    任務(wù)三 國(guó)際商務(wù)談判中文化差異實(shí)訓(xùn)
  課后習(xí)題
項(xiàng)目四 國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格
  單元一 個(gè)人談判風(fēng)格
    任務(wù)一 個(gè)人談判風(fēng)格的基本內(nèi)容
    任務(wù)二 常用的個(gè)人談判風(fēng)格
  單元二 小組談判風(fēng)格
    任務(wù)一 了解小組談判的概念和特點(diǎn)
    任務(wù)二 小組談判人員的層次構(gòu)成
    任務(wù)三 掌握幾種常用的小組談判風(fēng)格
    任務(wù)四 養(yǎng)成良好的談判修養(yǎng)
    任務(wù)五 談判風(fēng)格的自由運(yùn)用在于實(shí)踐
  單元三 談判風(fēng)格實(shí)訓(xùn)
  課后習(xí)題
項(xiàng)目五 談判前的準(zhǔn)備
  單元一 環(huán)境準(zhǔn)備
    任務(wù)一 政治因素準(zhǔn)備
    任務(wù)二 宗教信仰因素準(zhǔn)備
    任務(wù)三 法律制度因素準(zhǔn)備
    任務(wù)四 商業(yè)習(xí)慣因素準(zhǔn)備
    任務(wù)五 社會(huì)習(xí)俗因素準(zhǔn)備
    任務(wù)六 財(cái)政金融狀況因素準(zhǔn)備
    任務(wù)七 其他因素準(zhǔn)備
  單元二 自身情況準(zhǔn)備
    任務(wù)一 本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況
    任務(wù)二 本方談判人員情況
  單元三 談判對(duì)方情況考察
    任務(wù)一 客商身份調(diào)查
    任務(wù)二 談判對(duì)手資信調(diào)查
    任務(wù)三 談判對(duì)手權(quán)限情況的調(diào)查
    任務(wù)四 談判對(duì)手的談判時(shí)限調(diào)查
    任務(wù)五 談判對(duì)手其他情況的調(diào)查
  單元四 談判方案的擬定
    任務(wù)一 確定談判的主題、目標(biāo)、議程和地點(diǎn)
    任務(wù)二 確定談判中各項(xiàng)主要交易條件的最低可接受限度
    任務(wù)三 制訂方案
    任務(wù)四 模擬談判
    任務(wù)五 制訂合同文本
  單元五 商務(wù)談判準(zhǔn)備實(shí)訓(xùn)
  課后習(xí)題
項(xiàng)目六 國(guó)際商務(wù)談判開(kāi)局階段
  單元一 國(guó)際商務(wù)談判開(kāi)局知識(shí)
    任務(wù)一 國(guó)際商務(wù)談判環(huán)節(jié)概述
    任務(wù)二 國(guó)際商務(wù)談判開(kāi)局概述
    任務(wù)三 國(guó)際商務(wù)談判開(kāi)局的策略
  單元二 在談判時(shí)的開(kāi)場(chǎng)技巧實(shí)訓(xùn)
    任務(wù)一 商務(wù)談判的開(kāi)局技巧
    任務(wù)二 商務(wù)談判開(kāi)局實(shí)訓(xùn)
  課后習(xí)題
項(xiàng)目七 價(jià)格談判
  單元一 價(jià)格談判的技巧
    任務(wù)一 價(jià)格內(nèi)涵
    任務(wù)二 報(bào)價(jià)的策略和技巧
    任務(wù)三 討價(jià)還價(jià)
    任務(wù)四 價(jià)格談判的策略和技巧
  單元二 價(jià)格談判的案例分析實(shí)訓(xùn)
    任務(wù)一 價(jià)格因素導(dǎo)致談判失敗案例
    任務(wù)二 國(guó)際商務(wù)的價(jià)格談判模擬
  課后習(xí)題
項(xiàng)目八 國(guó)際商務(wù)談判磋商階段
  單元一 談判磋商階段基礎(chǔ)知識(shí)
    任務(wù)一 談判磋商階段應(yīng)遵循的原則
    任務(wù)二 磋商過(guò)程的注意事項(xiàng)
    任務(wù)三 磋商階段談判策略的特征
    任務(wù)四 談判目標(biāo)和方案的調(diào)整
  單元二 磋商過(guò)程中僵局的處理
    任務(wù)一 商務(wù)談判中僵局形成的原因
    任務(wù)二 處理和避免僵局的原則
    任務(wù)三 打破僵局的策略
  單元三 磋商過(guò)程中的讓步
    任務(wù)一 讓步的原則
    任務(wù)二 買(mǎi)賣(mài)雙方讓步的條件
    任務(wù)三 讓步的種類(lèi)
    任務(wù)四 讓步的策略
  單元四 磋商階段的策略
項(xiàng)目九 國(guó)際商務(wù)談判結(jié)束
項(xiàng)目十 商務(wù)談判的溝通技巧
項(xiàng)目十一 國(guó)際商務(wù)談判的禮儀
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：插圖：商務(wù)談判是企業(yè)之間的業(yè)務(wù)溝通活動(dòng)，談判人員的素質(zhì)則直接關(guān)系到談判的成敗。所謂素質(zhì)，是人的品質(zhì)與技能的綜合，它是指人們?cè)谙忍煲蛩氐幕A(chǔ)上通過(guò)接受教育和客觀實(shí)踐鍛煉形成的，經(jīng)過(guò)有選擇、有目標(biāo)、有階段的努力訓(xùn)練而產(chǎn)生的結(jié)果。人是談判行為的主體，談判人員的素質(zhì)是籌備和策劃談判謀略的主觀決定性因素，它直接影響整個(gè)談判過(guò)程的發(fā)展，影響談判的成功與失敗，最終影響談判雙方的利益分割?？梢哉f(shuō)，談判人員的素質(zhì)是事關(guān)談判成敗的關(guān)鍵。因此，談判人員的素質(zhì)是談判能否取得成功的決定性因素。那么，作為一名成熟的、成功的談判者，必須具備哪些基本素質(zhì)呢？弗雷斯·查爾斯·艾克爾在《國(guó)家如何進(jìn)行談判》一書(shū)中寫(xiě)到：“根據(jù)17、18世紀(jì)的外交規(guī)范，一個(gè)完美無(wú)缺的談判者，應(yīng)該心智機(jī)敏，而且有無(wú)限的耐心；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁有巨富、藏嬌妻，而不為錢(qián)財(cái)和女色所動(dòng)”。當(dāng)然，對(duì)于談判人員的素質(zhì)，古今中外向來(lái)是仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智，但一些基本的要求卻是共同的，并被許多談判者所遵奉。

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《國(guó)際商務(wù)談判(第2版)》特點(diǎn)：符合高職高專(zhuān)教學(xué)特點(diǎn)，以職業(yè)能力和崗位需求為主線，以實(shí)訓(xùn)案例強(qiáng)化學(xué)生的實(shí)踐能力。

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