家具應(yīng)該這樣賣(mài)

內(nèi)容概要

身為家具導(dǎo)購(gòu)員的你，是否經(jīng)常遇到下面這些問(wèn)題：
 你熱情地介紹完產(chǎn)品之后，顧客無(wú)動(dòng)于衰或表示要再考慮考慮；
 顧客對(duì)產(chǎn)品比較滿意，但說(shuō)同款產(chǎn)品別家店更便宜：
 顧客決定買(mǎi)了，卻挑出無(wú)關(guān)緊要的小瑕疵要求打折：
本書(shū)針對(duì)這些問(wèn)題，結(jié)合家具導(dǎo)購(gòu)的整個(gè)流程，為導(dǎo)購(gòu)員提供在實(shí)戰(zhàn)中屢試不爽的銷售策略，并講述了導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具有的銷售素質(zhì)、銷售觀念和銷售技巧，讓不可預(yù)知、變化多端的成交變得易如反掌。
每一位看過(guò)本書(shū)的店長(zhǎng)都會(huì)找到指導(dǎo)店員成長(zhǎng)的方法，每一位看過(guò)本書(shū)的導(dǎo)購(gòu)員都會(huì)走出家具銷售的困境，使店鋪的業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升!
 本書(shū)根據(jù)《家具導(dǎo)購(gòu)圣經(jīng)》(北京大學(xué)出版社，2007年版)修訂而成。

作者簡(jiǎn)介

　　李廣偉
　　廣州市李廣偉企業(yè)顧問(wèn)有限公司首席培訓(xùn)師；
　　資深團(tuán)隊(duì)、銷售及潛能訓(xùn)練專家；
　　亞太CI戰(zhàn)略研究所特約研究員；
　　SGS集團(tuán)特聘高級(jí)講師；
　　BV國(guó)際檢驗(yàn)集團(tuán)特聘高級(jí)講師；
　　廣州日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)《贏周刊》特聘高級(jí)講師；
　　清華大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等多所學(xué)校MBA特聘講師及客座教授。
李廣偉服務(wù)過(guò)的家具企業(yè)：皇朝家私、吉盛偉邦家具、香港中天佛倫勞斯家具、聯(lián)邦家私、金海馬家具、金富雅家具、穗寶集團(tuán)、嘉豪何室家具、深圳雅蘭家具、香港大明集團(tuán)……

書(shū)籍目錄

序：導(dǎo)購(gòu)為王，決勝終端
訓(xùn)練寶盒一　素質(zhì)篇
　點(diǎn)石成金：漁夫與哲學(xué)家的故事
　法寶一：我要成為行業(yè)的頂尖
　法寶二：推銷之單車(chē)?yán)碚?br />　法寶三：導(dǎo)購(gòu)員的成功要素分析
　法寶四：杰出導(dǎo)購(gòu)員的成功因素
　法寶五：杰出導(dǎo)購(gòu)員的三種心態(tài)
　法寶六：銷售的探戈_服務(wù)
練寶盒二　觀念篇
　點(diǎn)石成金：爺爺，為什么只要小魚(yú)不要大魚(yú)
　法寶一：變換看顧客的角度
　法寶二：不僅僅是賣(mài)家具還要賣(mài)價(jià)值
　法寶三：不要等待而要主動(dòng)出擊
　法寶四：將顧客的消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y觀念
　法寶五：將推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念
　法寶六：將推銷轉(zhuǎn)變?yōu)椤绑w驗(yàn)式銷售”
　法寶七：將推銷轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰?wèn)式銷售”
　法寶八：將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊崆橛焉频膽B(tài)度
　法寶九：將顧客的拒絕視為成交的契機(jī)
　法寶十：將顧客抱怨的話作為工作的動(dòng)力
訓(xùn)練寶盒三　技巧篇
　點(diǎn)石成金：種植的故事
　第一步：寒喧(接待及接近顧客的技巧)
 接待禮儀及注意事項(xiàng)
 情景訓(xùn)練一：當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi)時(shí)
 情景訓(xùn)練二：當(dāng)顧客自己在選購(gòu)時(shí)
　第二步：了解背景(顧客的需求、要求及問(wèn)題)
 哪種銷售方式更好
 銷售中的望、聞、問(wèn)、切
 家具銷售“發(fā)問(wèn)三關(guān)”
 情景訓(xùn)練：在顧客選購(gòu)過(guò)程中的發(fā)問(wèn)技巧
　第三步：產(chǎn)品介紹(介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的各種技巧)
 賣(mài)價(jià)值而不僅僅是賣(mài)家具
 賣(mài)品牌而不僅僅是賣(mài)家具
 情景訓(xùn)練一：產(chǎn)品示范，讓顧客與產(chǎn)品溝通
 情景訓(xùn)練二：向顧客推介產(chǎn)品的某些特性時(shí)
 情景訓(xùn)練三：向顧客強(qiáng)化產(chǎn)品的功能效果時(shí)
 情景訓(xùn)練四：當(dāng)顧客對(duì)推銷抗拒時(shí)
 情景訓(xùn)練五：當(dāng)顧客避重就輕時(shí)
　第四步：處理異議(解決顧客的疑難問(wèn)題)
 異議是一道鬼門(mén)關(guān)
 處理異議時(shí)的注意事項(xiàng)和應(yīng)對(duì)技巧
 情景訓(xùn)練一：當(dāng)顧客不表達(dá)意見(jiàn)時(shí)
 情景訓(xùn)練二：當(dāng)顧客表示要再考慮考慮時(shí)
 情景訓(xùn)練三：當(dāng)顧客無(wú)購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)
　……
訓(xùn)練寶盒四　顧客篇

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：插圖：導(dǎo)購(gòu)員能否從顧客的手中成功地得到一次推銷的機(jī)會(huì)，那就要看導(dǎo)購(gòu)員與顧客寒暄的幾分鐘里能否打動(dòng)顧客的心了。喬治·伊斯曼因發(fā)明了感光膠卷而使電影得以產(chǎn)生，他積累了高達(dá)1億美元的財(cái)產(chǎn)，成為世界上最有名望的商人之一。伊斯曼建了一所音樂(lè)學(xué)校，為了紀(jì)念母親，打算再建一所戲院。當(dāng)時(shí)紐約生產(chǎn)高級(jí)座椅的某公司的總裁亞當(dāng)森想得到戲院兩幢大樓的座椅的訂單。在見(jiàn)伊斯曼之前，伊斯曼的建筑師告訴亞當(dāng)森說(shuō)：“如果你占用伊斯曼的時(shí)間超過(guò)5分鐘，那你就沒(méi)有希望了，他說(shuō)到做到?！眮啴?dāng)森被領(lǐng)進(jìn)伊斯曼的辦公室時(shí)，伊斯曼正埋頭工作。過(guò)了一會(huì)兒，伊斯曼才抬頭打招呼：“早上好！先生找我有事嗎？”亞當(dāng)森滿臉誠(chéng)意地說(shuō)：“伊斯曼先生，在恭候您的時(shí)候，我一直很羨慕您的辦公室。假如我自己能擁有這樣的辦公室，即使工作再累我也不會(huì)在乎的。您知道嗎？我從事房子內(nèi)部的木建工作，我一生中還從未見(jiàn)過(guò)如此漂亮的辦公室呢！”伊斯曼非常高興地回應(yīng)道：“您很有眼光，而且提醒了我，我差點(diǎn)將這些都遺忘了。剛建好時(shí)，我自己每天都靜靜地欣賞房間的一切，但現(xiàn)在工作忙，根本顧不上多看它一眼?！眮啴?dāng)森走近伊斯曼的辦公椅，用手來(lái)回?fù)崦矍暗拿恳患锲?，那種神情就如撫摸著自己心愛(ài)的寶物一樣。亞當(dāng)森自言自語(yǔ)地說(shuō)：“這是用英國(guó)的櫟木做的，英國(guó)櫟木的組織和意大利櫟木的組織就是有點(diǎn)兒不一樣，一般人根本不知道……”

媒體關(guān)注與評(píng)論

李廣偉老師的導(dǎo)購(gòu)課程以情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主導(dǎo)，沒(méi)有花架子，易學(xué)實(shí)用，是一線導(dǎo)購(gòu)員創(chuàng)造佳績(jī)的好幫手。　　——喜臨門(mén)集團(tuán)董事長(zhǎng) 陳阿裕李廣偉老師曾為我們公司門(mén)市店長(zhǎng)進(jìn)行家具導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，課程生動(dòng)實(shí)用，受到好評(píng)?！都揖邞?yīng)該這樣賣(mài)》一書(shū)的出版，為家具行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員提供了非常實(shí)用的教材，應(yīng)該人手一本?！　　獜V東簡(jiǎn)愛(ài)家居廣場(chǎng)(集團(tuán))董事長(zhǎng) 羅楫利零售培訓(xùn)對(duì)于每一位零售人員至關(guān)重要，李老師的培訓(xùn)課程給導(dǎo)購(gòu)人員提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，使得他們更好地領(lǐng)悟如何有效地與客戶溝通，從而完成銷售任務(wù)?！　　饺R莎丹麥兒童家具市場(chǎng)銷售總監(jiān) 曾國(guó)環(huán)李廣偉老師的家具導(dǎo)購(gòu)課程和圖書(shū)簡(jiǎn)明、直接、生動(dòng)、即學(xué)即用，是家具終端導(dǎo)購(gòu)員必修的工具課程?！　　钲谑懈恢畭u股份有限公司董事長(zhǎng) 何循證李老師的培訓(xùn)課程，通過(guò)針對(duì)具體銷售情景的演練與互動(dòng)，使學(xué)員對(duì)銷售過(guò)程中的導(dǎo)購(gòu)情景有了系統(tǒng)的了解和掌握，培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員非常滿意?！　　A鶴集團(tuán)企劃副總監(jiān) 常遠(yuǎn)強(qiáng)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員是銷售成功的關(guān)鍵。本書(shū)根據(jù)李老師多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合其培訓(xùn)課程，生動(dòng)講述了家具導(dǎo)購(gòu)流程與銷售技巧，為導(dǎo)購(gòu)員提供了最實(shí)用的銷售技能，非常適合終端導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí)與運(yùn)用。　　——金富雅家具營(yíng)銷副總經(jīng)理 譚俊超

編輯推薦

《家具應(yīng)該這樣賣(mài)》：家具導(dǎo)購(gòu)員快速成長(zhǎng)的最佳讀本。

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