桑德拉原則

前言

　　原則背后的那個(gè)人　　大衛(wèi)·桑德拉剛開(kāi)始并沒(méi)有試圖建立一個(gè)全球化的銷售培訓(xùn)組織，成為一個(gè)杰出的銷售教練，甚至僅僅做一個(gè)銷售人員。當(dāng)他還是個(gè)孩子的時(shí)候，他家經(jīng)營(yíng)零食產(chǎn)品經(jīng)銷業(yè)務(wù)，他在暑期會(huì)在店里幫忙，這是他了解經(jīng)商的開(kāi)始。在20歲出頭時(shí)，他當(dāng)運(yùn)貨的司機(jī)去小雜貨店送貨。在36歲那年，他成為自己家庭公司的總裁，用他自己的話說(shuō)，就是“生活安逸”。　　接下來(lái)他的世界坍塌了?！　∷c生意伙伴爭(zhēng)奪委托代理權(quán)，結(jié)果他輸了，并因而失去了這份本該持續(xù)一生的工作——沒(méi)有了汽車，也沒(méi)有了福利，再也不是高爾夫俱樂(lè)部會(huì)員了。　　因?yàn)橐B(yǎng)家，還要支付房子的抵押貸款，大衛(wèi)不得已去了一家前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的零食產(chǎn)品公司。為了增加收入，他還干起了兼職銷售工作，銷售“激勵(lì)振奮精神”方法的磁帶、錄音帶和書(shū)籍。他在零食產(chǎn)品業(yè)所做的任何銷售工作本質(zhì)上只是簡(jiǎn)單執(zhí)行訂單、收款以及偶爾向消費(fèi)者介紹一些新的產(chǎn)品和促銷項(xiàng)目。 “激勵(lì)振奮精神”方面的資料對(duì)他來(lái)說(shuō)是陌生的，但他想也許能夠干好。公司有所謂能保證他成功的培訓(xùn)材料，于是他開(kāi)始研究這些材料?！　〈笮l(wèi)很努力地研究這些培訓(xùn)材料。他學(xué)會(huì)了如何做銷售演講，如何處理被人拒絕，以及如何成功完成銷售。他晚上以及周末也都在工作，拜訪任何愿意傾聽(tīng)他的人。他并不喜歡銷售——事實(shí)上，他痛恨銷售——但他需要錢，所以他堅(jiān)持下來(lái)了。　　盡管總是被人推脫和拒絕，他依然打了數(shù)不清的陌生推銷電話；由于他的這種決心，他的工作得到了回報(bào)。不久之后，他成為這家分銷公司唯一的富有成效的銷售人員。事實(shí)上，他是唯一一個(gè)留在這家公司的銷售人員。他進(jìn)入銷售領(lǐng)域不到一年，就買下了這家分銷公司?！　‖F(xiàn)在他需要做出另一個(gè)決定——是否放棄白天的穩(wěn)定的工作？他知道要想在銷售方面取得成功，就必須全心全意地投入。于是他辭掉了零食產(chǎn)品的工作，從此再也沒(méi)回去過(guò)。他又開(kāi)始了自己的事業(yè)?！　〈笮l(wèi)學(xué)到了很多傳統(tǒng)的銷售方式——管用的和不管用的。他對(duì)自己也更加了解——對(duì)于銷售哪些是他喜歡的，哪些是他不喜歡的，以及如何激勵(lì)他自己（或強(qiáng)迫自己）去做那些他并不喜歡的事情?！　〈笮l(wèi)開(kāi)始努力學(xué)習(xí)和研究有關(guān)人類行為學(xué)方面的盡可能多的知識(shí)，以便更好地理解潛在客戶不同行為的理由以及他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這段時(shí)間的工作為日后以他名字冠名的培訓(xùn)系統(tǒng)奠定了基石，產(chǎn)生了他被最為廣泛引用的 “突破”性觀察：“人們?cè)诟星闆_動(dòng)下做出購(gòu)買決定，接著會(huì)理性地去證實(shí)這種決定的合理性?！薄　〗裉欤瑤缀跛械匿N售人員都承認(rèn)這種觀察有多么睿智，并且接受：（1）　潛在客戶在決定購(gòu)買時(shí)一定是有感情沖動(dòng)的；（2） 潛在客戶在感情層次上一定會(huì)存在某種“痛”，才會(huì)促使銷售進(jìn)行下去?！　∧敲催@些對(duì)你意味著什么？你如何才能激發(fā)這種感情沖動(dòng)？這種高層次智慧的討論與你的銷售工作有什么關(guān)聯(lián)呢？　　答案與心理學(xué)理論和心理療法中提到的交易分析（Transactional Analysis，簡(jiǎn)寫為T-A）相關(guān)。T-A是心理學(xué)家埃里克·伯恩在20世紀(jì)50年代提出來(lái)的。當(dāng)大衛(wèi)·桑德拉創(chuàng)建桑德拉銷售系統(tǒng)方法的時(shí)候，他采用T-A作為他的人際關(guān)系分析模型，用它來(lái)解釋買賣雙方行為背后的原因。T-A是本書(shū)所有原則的基礎(chǔ)，也是整個(gè)桑德拉方法的基礎(chǔ)，因此在正式闡述本書(shū)的內(nèi)容之前我們有必要簡(jiǎn)單地介紹一下T-A?！　-A對(duì)人類行為的描述　　T-A理論提到有三種自我狀態(tài)會(huì)影響到我們的行為——“家長(zhǎng)”式、“成人”式、“孩子”式的自我?！　　凹议L(zhǎng)”式的自我會(huì)告訴我們?nèi)绾闻袛嗍挛镏泻门c壞、對(duì)與錯(cuò)、合適與不合適?！　　俺扇恕笔阶晕沂菍儆谶壿?、分析、理性的那一部分行為模式。它會(huì)衡量事物的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)、正與反、上與下，并進(jìn)行對(duì)比?！　　昂⒆印笔降淖晕沂俏覀兦榫w化的那一部分，我們的情感存在于其中。這里，請(qǐng)注意這一點(diǎn)：T-A理論認(rèn)為當(dāng)我們6歲時(shí)，我們就已經(jīng)經(jīng)歷和積累了許多種情緒——這些情緒會(huì)影響我們一生。銷售人員、客戶以及每一個(gè)人都是如此?！　∥覀冏龀龅脑S多決定都來(lái)自于“孩子”式的自我——不僅僅是購(gòu)買決定，還有各種其他類型的決定?！昂⒆印本褪悄莻€(gè)只有6歲的自我，當(dāng)感受到一個(gè)特別的情緒時(shí)，在一個(gè)特定的時(shí)間，他就會(huì)說(shuō)“我想要這個(gè)”，“我想要那樣做”，或者“我不想要這個(gè)”，“我不想要那樣做”，等等?！　∩５吕瓌t給銷售界帶來(lái)了很大的變革，因?yàn)樗鼈円庾R(shí)到首先是“孩子”式的自我讓銷售流程得以開(kāi)始。在那之前“家長(zhǎng)”式的自我并沒(méi)有判斷這種購(gòu)買是否合適，“成人”式自我也沒(méi)有對(duì)這種購(gòu)買做出利弊分析或比較銷售方的優(yōu)劣。一定要有一些“情緒”在驅(qū)動(dòng)這個(gè)流程。桑德拉注意到在“孩子”式的自我說(shuō)“我想要它”之前，其他兩個(gè)自我——“家長(zhǎng)”和“成人”是不會(huì)參與進(jìn)來(lái)的?！　∽尅昂⒆印北憩F(xiàn)出欲望是銷售關(guān)系流程的關(guān)鍵階段，在桑德拉銷售系統(tǒng)中我們把這個(gè)步驟稱為“痛”。　　讓潛在客戶對(duì)購(gòu)買發(fā)生“情緒化”的參與，并不真正意味著他們必須要有某種情緒——比如不高興、生氣、發(fā)怒、害怕或者其他某種特定的情緒——也不是說(shuō)潛在客戶要表現(xiàn)出某種情緒。它只是簡(jiǎn)單地意味著潛在客戶內(nèi)心深處的“孩子”在說(shuō)“我想要它”?！　槭裁礉撛诳蛻魞?nèi)心深處的“孩子”會(huì)說(shuō)“我想要它”？也許是因?yàn)槟銕退l(fā)現(xiàn)了他在見(jiàn)到你之前還不知道的東西；也許是因?yàn)槟銕退驹诓煌慕嵌瓤吹搅四壳暗奶幘?，?duì)他現(xiàn)有的方式提出了一些質(zhì)疑；也許是因?yàn)槟銕退劢褂趩?wèn)題的真正根源。于是他的“孩子”式的自我可能會(huì)說(shuō)“我想要了解這個(gè)人所知道的東西”或者“我想要這個(gè)人所提供的東西”。不論是怎樣的動(dòng)機(jī)，除非潛在客戶的情緒——“孩子”式的自我——首先想要這筆交易，否則你不可能完成你的銷售?！　∩５吕惨庾R(shí)到簡(jiǎn)單地“抓住”潛在客戶的“孩子”式的自我并不是我們想要的答案，這就引出了他著名觀察的第二部分——“人們?cè)诟星闆_動(dòng)下做出購(gòu)買決定，接著會(huì)理性地去證實(shí)這種決定的合理性”。　　在某個(gè)階段，潛在客戶的“家長(zhǎng)”式的自我會(huì)提出一些問(wèn)題，比如：“你真的需要它嗎？”“你確信你不是過(guò)于沖動(dòng)？”　　而且，潛在客戶的“成人式”的自我也會(huì)提出一些問(wèn)題，比如：“你能負(fù)擔(dān)得起這筆開(kāi)銷嗎？”“有比這更好的其他選擇嗎？”　　因?yàn)檫@些問(wèn)題的產(chǎn)生，潛在客戶很有可能會(huì)產(chǎn)生新的想法，而且，如果我們出牌不對(duì)，“勝券在握的”交易可能因而被擱淺?！　∵@就是為什么桑德拉銷售系統(tǒng)包括了“預(yù)算”和“決策”的步驟來(lái)滿足決策理性的一面。從銷售人員的角度，這是幾個(gè)有關(guān)分析和決策的步驟。但從客戶的角度，這些步驟使得“家長(zhǎng)”式與“成人”式的自我有機(jī)會(huì)介入到這個(gè)流程中來(lái)，并且詳細(xì)決定在什么條件下這個(gè)購(gòu)買決定是適當(dāng)?shù)暮秃侠淼?。　　大衛(wèi)·桑德拉的天才智慧使他發(fā)現(xiàn)了這些基本原理并且創(chuàng)造了一系列原則。在獲得了這些信息之后，現(xiàn)在我們知道，我們面對(duì)的不只是一個(gè)潛在客戶，而是三個(gè)——“孩子”、“家長(zhǎng)”和“成人”，接下來(lái)我們就能夠按此計(jì)劃了。我們能夠以合適的方式展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)，使得“家長(zhǎng)”說(shuō)“好，這件事情看起來(lái)是對(duì)的，我同意這樣做”；使得“成人”說(shuō)“通過(guò)所有這些信息的比較，這個(gè)看起來(lái)確實(shí)很好，讓我們繼續(xù)吧”；使得“孩子”說(shuō)“是的，這就是我想要的”?！　‰m然看起來(lái)你只是銷售給一個(gè)人，但實(shí)際上你是銷售給三個(gè)人，這確實(shí)需要很多實(shí)踐。本書(shū)闡述的49個(gè)銷售原則簡(jiǎn)要地概述了桑德拉原則。這些原則已經(jīng)被銷售領(lǐng)域三十多年的實(shí)踐證實(shí)是非常有效的。大衛(wèi)·桑德拉通過(guò)T-A和他自己的親身經(jīng)歷所發(fā)現(xiàn)的這些原則值得你去親身實(shí)踐和體會(huì)?！　∩５吕瓌t適用于所有銷售人員，也適用于任何想要學(xué)習(xí)人類決策行為的人。在本書(shū)中你會(huì)讀到一些對(duì)潛在客戶的分析，也會(huì)遇到對(duì)你自己的心理反思，所有這些都必須要花很多時(shí)間去不斷地強(qiáng)化?！　≡谶@里，我們建議：如果你是一個(gè)銷售人員，將所學(xué)原則進(jìn)行強(qiáng)化的最好方法就是與桑德拉教練一起培訓(xùn)一段時(shí)間。如果現(xiàn)在還不能做到這一點(diǎn)，就隨身攜帶這本書(shū)反復(fù)閱讀，直到你能去參加培訓(xùn)為止。　　大衛(wèi)·桑德拉在很年輕的時(shí)候就去世了，對(duì)于所有認(rèn)識(shí)他的人、所有被他直接或間接幫助過(guò)的人，直到今天仍覺(jué)得是一個(gè)巨大的損失。他自己沒(méi)能親自監(jiān)管這樣的一個(gè)項(xiàng)目。此書(shū)的編輯工作相當(dāng)煩瑣。相關(guān)的價(jià)值和榮譽(yù)都應(yīng)歸屬于大衛(wèi)。本書(shū)在記錄他的思想的過(guò)程中可能出現(xiàn)的不足應(yīng)歸咎于我。這些都是大衛(wèi)的思想，不是我的。我編纂這本書(shū)的目的是把我認(rèn)為是世上最完善的銷售系統(tǒng)的核心要素展示給大家?！　】纯茨闶欠裢膺@些原則。把桑德拉原則用于實(shí)踐。不要只讀本書(shū)一次，要反復(fù)閱讀。讀它的基本原理，并不斷實(shí)踐這些概念，直到它們變成你自己自然行為的一部分。大衛(wèi)·桑德拉花了幾十年的時(shí)間來(lái)不斷完善這些原則，所以你肯定也需要花一些時(shí)間——花足夠多的時(shí)間讓桑德拉原則成為你能實(shí)際運(yùn)用的工具，而不僅僅是你所知道的知識(shí)?！　　笮l(wèi)·馬特森

內(nèi)容概要

本書(shū)概要介紹了美國(guó)桑德拉培訓(xùn)系統(tǒng)的49條銷售原則。通過(guò)對(duì)人類交流和思維的深入理解，以及多年成功銷售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，這些原則指導(dǎo)銷售人員通過(guò)非常規(guī)的方式與顧客更有效地交流，以提高銷售效率及職業(yè)水準(zhǔn)。本書(shū)令人耳目一新，其中所列的銷售原則與眾不同、讓人深思，如指導(dǎo)銷售人員去追求"拒絕"而不是"接受"。本書(shū)包含大量例子，語(yǔ)言簡(jiǎn)練深刻，給人以深刻啟發(fā)。

作者簡(jiǎn)介

大衛(wèi)?馬特森，美國(guó)桑德拉培訓(xùn)公司CEO以及合伙人。自1986年以來(lái)，他就在美國(guó)、歐洲等地從事管理、銷售、人際溝通、公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)和戰(zhàn)略規(guī)劃方面的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)咨詢，是在美國(guó)及世界多國(guó)享有盛譽(yù)的銷售培訓(xùn)大師。

書(shū)籍目錄

第一部分 學(xué)習(xí)核心概念
 桑德拉原則1 學(xué)會(huì)失敗，才能獲勝
 桑德拉原則2 不要把糖果撒在大堂上
 桑德拉原則3 消除彼此的模糊感
 桑德拉原則4 不做決定也是個(gè)決定
 桑德拉原則5 永遠(yuǎn)不要回答未提及的問(wèn)題
 桑德拉原則6 不要將今天賣出去的產(chǎn)品或服務(wù)明天再買回來(lái)
第二部分 執(zhí)行
 桑德拉原則7 你永遠(yuǎn)不必喜歡尋找客戶，你只需要去找
 桑德拉原則8 在尋找客戶時(shí)，力求面談機(jī)會(huì)
 桑德拉原則9 每一個(gè)不成功的推銷電話都會(huì)為你帶來(lái)收益
 桑德拉原則10 培養(yǎng)尋找客戶的意識(shí)
 桑德拉原則11 確實(shí)有“搖錢樹(shù)”
 桑德拉原則12 以提問(wèn)來(lái)回答每個(gè)問(wèn)題
 桑德拉原則13 不要揣摩客戶的意思
 桑德拉原則14 總是在用耳朵聽(tīng)的人根本不是潛在客戶
 桑德拉原則15 你最好的銷售演講，是客戶永遠(yuǎn)看不到的
 桑德拉原則16 永遠(yuǎn)不要乞求訂單——想辦法讓潛在客戶自己放棄
 桑德拉原則17 銷售人員要會(huì)故意裝傻
 桑德拉原則18 不要在潛在客戶的畫(huà)頁(yè)上加上一只“海鷗”
 桑德拉原則19 永遠(yuǎn)不要幫助潛在客戶結(jié)束會(huì)談
 桑德拉原則20 職業(yè)銷售的最終目的是去銀行  
 桑德拉原則21 今天銷售，明天再培訓(xùn)
 桑德拉原則22 演講只是為了“捕殺獵物”
 桑德拉原則23 在炸彈爆炸前拆除引信
 桑德拉原則24 產(chǎn)品知識(shí)使用時(shí)機(jī)不當(dāng)會(huì)把人嚇走
 桑德拉原則25 想知道未來(lái)，最好拉回現(xiàn)在
 桑德拉原則26
盡管是“高壓銷售”人們還可能會(huì)買，但這不是因?yàn)楦邏轰N售有效
 桑德拉原則27 你無(wú)法銷售任何東西給任何人，除非他們自己想要
 桑德拉原則28 面臨攻擊時(shí)——以退為進(jìn)
 桑德拉原則29 你的計(jì)程表總是跑個(gè)不停
 桑德拉原則30 你無(wú)法失去任何你還沒(méi)有得到的東西
 桑德拉原則31 簽單，或者結(jié)案
 桑德拉原則32 你每做一件事都要讓他覺(jué)得欠你些什么
 桑德拉原則33 在去銀行的路上，當(dāng)心節(jié)外生枝
第三部分 路線—正確
 桑德拉原則34 要巧干，不要苦干
 桑德拉原則35 如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這樣做，馬上停止，不要再做
 桑德拉原則36 只有決策者才能促使別人做決定
 桑德拉原則37 所有潛在客戶總是在說(shuō)謊
 桑德拉原則38 潛在客戶給你提出的問(wèn)題永遠(yuǎn)不是真正的問(wèn)題
 桑德拉原則39 當(dāng)什么都行不通時(shí)，當(dāng)個(gè)顧問(wèn)
 桑德拉原則40 假裝你行，直到你真的行
 桑德拉原則41 沒(méi)有糟糕的潛在客戶，只有糟糕的銷售人員
 桑德拉原則42 勝者有選擇余地，敗者把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里
 桑德拉原則43
你從得到“是”中學(xué)不到如何去贏，你從“不”中才能學(xué)到如何去贏
 桑德拉原則44 如果你的腳痛，可能是因?yàn)槟悴仍谧约旱哪_趾上了
 桑德拉原則45 通過(guò)第三方的故事來(lái)表達(dá)你的感受
 桑德拉原則46 僅僅“努力試試”是不夠的
 桑德拉原則47 銷售是精神科專家主演的一部百老匯戲劇
 桑德拉原則48 人生不經(jīng)歷風(fēng)險(xiǎn)就沒(méi)有成長(zhǎng)
 桑德拉原則49 把你的“孩子”留在車上
后 記 好時(shí)光，壞時(shí)光，以及其背后行為方式的思考

章節(jié)摘錄

　　尋找潛在客戶就是發(fā)現(xiàn)那些需要你的產(chǎn)品或服務(wù)的人——他們隱藏在“嫌疑”人群中。你必須始終聚焦于你的目標(biāo)：找到潛在客戶。你不能把你的注意力分散到很多個(gè)你碰到的目標(biāo)客戶上。當(dāng)你在尋找潛在客戶時(shí)，你就像海岸巡邏隊(duì)或救援隊(duì)的隊(duì)員在汪洋大海中搜尋海難幸存者的小木筏一樣。這樣的工作可能會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間，而且也很枯燥，但你值得這樣做，并且能得到巨大回報(bào)?！　‘?dāng)然，在搜尋小木筏的過(guò)程中，海岸巡邏隊(duì)可能會(huì)碰到其他各種船只，比如帆船、游艇，甚至一兩艘遠(yuǎn)洋客輪，但那并不意味著木筏上的人就不需要救助了！同樣，你也會(huì)碰到很多對(duì)此有興趣的嫌疑人，但你永遠(yuǎn)也不會(huì)停止搜尋那些真正需要你的潛在客戶。把你的精力聚焦在這些人身上。你的目標(biāo)不是把嫌疑人轉(zhuǎn)變成潛在客戶，這就好比要把遠(yuǎn)洋客輪轉(zhuǎn)變成救生木筏一樣難，而是要簡(jiǎn)單而快速地排除那些不會(huì)成為你的潛在客戶的人?！　≡谀阌龅降娜酥?，不需要你的產(chǎn)品或服務(wù)（或者不承認(rèn)有這個(gè)需要）的人，會(huì)比需要的人多得多。與那些愿意同你交談的人相比，會(huì)有更多的人不想同你交談。這是銷售工作的自然現(xiàn)象，沒(méi)有什么好遺憾的?！　〔豢煞裾J(rèn)，陌拜在所有銷售活動(dòng)中不是一件令人興奮的事情。這或許是因?yàn)樗l(fā)生在銷售的早期階段，雖然付出很多努力，但回報(bào)卻遙遙無(wú)期。盡管如此，無(wú)論它是否令人興奮，從策略上看它都是最基本的活動(dòng)，可以幫助你控制你的銷售行為，并增加銷售結(jié)果的可預(yù)測(cè)性?！　∠衿渌褜せ顒?dòng)一樣，陌拜是一種篩選行為——關(guān)鍵在于把潛在客戶與嫌疑人區(qū)分開(kāi)來(lái)，僅此而已。當(dāng)你在尋找潛在客戶時(shí)想象你是個(gè)漁民，一旦收網(wǎng)，你就必須全部篩選，然后把太小的魚(yú)都扔回去。有時(shí)候，你會(huì)扔回去很多小魚(yú)；有時(shí)候，你卻只扔回去幾條小魚(yú)。即便如此，有件事情你卻不得不做，那就是你必須持之以恒地撒網(wǎng)！畢竟，這就是你的工作！ 　　……

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　銷售是與人合作的學(xué)問(wèn)，《桑德拉原則》深刻地揭示了這個(gè)道理。這也決定了銷售的首要職責(zé)不是介紹產(chǎn)品，而是感知客戶，從客戶真實(shí)的想法中獲得服務(wù)客戶的機(jī)會(huì)。因此好的銷售不是“說(shuō)服客戶”的談判高手，而是真正善于傾聽(tīng)客戶想法、挖掘客戶潛在需求、能夠讓客戶產(chǎn)生合作意愿的人。當(dāng)然，訂單是檢驗(yàn)銷售業(yè)績(jī)的主要標(biāo)準(zhǔn)?！　?-柴洪峰，中國(guó)銀聯(lián)執(zhí)行副總裁　　中國(guó)正在從世界工廠向世界市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。排名多年位居全球前十大品牌的制造業(yè)企業(yè)諾基亞在中國(guó)市場(chǎng)二十多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，可以很好地成為《桑德拉原則》這本銷售類暢銷書(shū)在中國(guó)實(shí)踐的真實(shí)案例。在中國(guó)企業(yè)“走出去”參與國(guó)際化市場(chǎng)運(yùn)作和全球資源配置的進(jìn)程中，這本書(shū)所講述的銷售原則和西方商業(yè)智慧，向中國(guó)企業(yè)一線的銷售經(jīng)理人傳授了不可或缺的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)?！　?-劉旭，諾基亞網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)前大中華區(qū)戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)發(fā)展執(zhí)行董事　　不同于以往“勵(lì)志版”的銷售法則，桑德拉銷售原則是從失敗開(kāi)頭的，當(dāng)然，它最終同樣能讓你獲勝，并取得不俗業(yè)績(jī)。這本風(fēng)靡海外的書(shū)，因其倡導(dǎo)的理念以及手法，堪稱一本最實(shí)用的“銷售進(jìn)階秘籍”。　　--張剛，資深財(cái)經(jīng)媒體人士、《中國(guó)企業(yè)家》執(zhí)行副總編　　這是一本偉大的書(shū)！大衛(wèi)·H.桑德拉不愧是一個(gè)跨時(shí)代的導(dǎo)師，馬特森是當(dāng)代的銷售大師！僅僅閱讀它是不夠的，要真正使用書(shū)中的原則，使你的生活和我們都熱愛(ài)的銷售職業(yè)變得更加美好！　　--安東尼·帕里利羅，作家、華爾街熱銷書(shū)《像CEO那樣思考和銷售》的作者

編輯推薦

　　美國(guó)最著名的銷售技巧！基于桑德拉銷售系統(tǒng)公司創(chuàng)始人大衛(wèi)·H.桑德拉提出的銷售原則?！　∩５吕敲绹?guó)培訓(xùn)行業(yè)中最好的品牌之一，在全球三十多個(gè)國(guó)家開(kāi)展業(yè)務(wù)，客戶包括了如可口可樂(lè)、舊M、安永會(huì)計(jì)師事務(wù)所、荷蘭國(guó)際集團(tuán)、戴爾等世界500強(qiáng)公司。同時(shí)，其培訓(xùn)項(xiàng)目對(duì)全世界的中小型企業(yè)也卓有成效。　　銷售、管理、客戶服務(wù)以及任何相關(guān)領(lǐng)域的成功都有一個(gè)共同的關(guān)鍵點(diǎn)——溝通。這是對(duì)人類情緒、思維過(guò)程、溝通時(shí)機(jī)和形式的深入理解。桑德拉的創(chuàng)始人大衛(wèi)·H.桑德拉就是這個(gè)領(lǐng)域的天才級(jí)大師，他的智慧在世界范圍內(nèi)使一代又一代人受益匪淺。　　2011年起，桑德拉中國(guó)落戶北京，正式開(kāi)展業(yè)務(wù)。　　在每個(gè)銷售場(chǎng)景中如何指導(dǎo)自己，從而得到訂單或離開(kāi)’　　如何通過(guò)引導(dǎo)你的潛在客戶的行為來(lái)掌控銷售過(guò)程？　　為什么潛在客戶會(huì)說(shuō)謊？什么樣的問(wèn)題會(huì)得到你需要的真相？　　什么時(shí)候做調(diào)研或者準(zhǔn)備潛在客戶要求的方案是錯(cuò)誤的？　　為什么立刻幫助你的客戶會(huì)損壞你們的關(guān)系？

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