手機應該這樣賣

前言

我培訓學員時，問學員什么是三碼機，什么是五碼機，他們說不出來；問手機的防盜追蹤是怎么實現(xiàn)的，他們也答不上來。這讓我覺得他們的專業(yè)知識非常欠缺，更別提營銷技巧了。好的導購也只是對手機功能比較了解并能跟顧客介紹清楚，讓銷售變成自然銷售。于是，我決定把這些年在手機行業(yè)的銷售經(jīng)驗寫出來，讓更多的手機店店員掌握，使得手機銷售淡化產(chǎn)品之間的競爭，而重視銷售技巧之間的競爭。有一次我在店面指導銷售的時候，親歷過這樣一件事。一位三十多歲的男顧客走到柜臺前，導購熱情地上前問顧客：“想要一款什么款式的手機？”顧客說：“隨便看看?！本o接著導購又問：“想要一款什么價位的手機？”顧客表現(xiàn)得不太耐煩，并用很不友好的語氣說：“你到一邊涼快去吧。”事后，我問這名導購：“你和顧客初步溝通時一直是這樣開場的嗎？”她說：“是的。”我又問她：“像今天這樣遭到顧客拒絕或者是表現(xiàn)不友好的情況多不多？”她說：“百分之五十的顧客不愿回答，百分之三十的顧客表現(xiàn)出不耐煩的情緒，只有百分之二十的顧客愿意配合?！蔽译m然能預測出她的答案，但仍然問道：“那為什么還要一直這樣開場呢？你有沒有覺得這種開場方式不正確？”她不假思索地回答：“大家都是這樣開場的，也沒覺得有什么不妥。而且，我也不知道還有什么別的開場方式。”面對這樣的情景，我徹底無語了。

內(nèi)容概要

手機銷售人員經(jīng)常會遇到這樣的困惑：顧客在柜臺前來來往往，導購講解得口干舌燥，成交量卻很少。這是因為應對顧客的方式有問題。    本書以銷售中的常見問題為線索，透徹分析錯誤應對的原因，并給出實用有效的“導購策略”和“語言模板”。每天只需花幾分鐘，導購就能改變習以為常卻導致顧客流失的應對方式，學會正確應對的技巧。    書中的55個銷售場景涵蓋了手機品牌、功能、質量、價格等方面的典型障礙，收盡手機銷售難題。無論哪個方面的銷售瓶頸，翻開本書，都能發(fā)現(xiàn)問題的根源并找到破解的高招。書中還提供了大量手機知識，幫助導購人員迅速擴充專業(yè)知識，增強說服力，贏得顧客的信任并快速成交。    作者從手機導購干起，直到廠家大區(qū)經(jīng)理，工作經(jīng)歷涵蓋手機營銷的各個環(huán)節(jié)，他提供的方法與技巧極具實用性和可操作性，是手機行業(yè)終端銷售人員必備的實戰(zhàn)指南。

作者簡介

劉明杰 
    大學畢業(yè)后從事手機一線銷售工作，后擔任某手機省代公司的區(qū)域經(jīng)理，工作經(jīng)歷涵蓋手機銷售的各個環(huán)節(jié)。現(xiàn)從事手機營銷的研究和培訓工作，培訓過的店員近萬人，服務過的企業(yè)包括中國移動、中國聯(lián)通、迪信通連鎖賣場等。 
    在輕松愉快的培訓現(xiàn)場，他為學員量身打造培訓課程，并讓每一位學員都參與其中的演練，在手機行業(yè)樹立了知名培訓品牌。

書籍目錄

序第一章  顧客接待常見問題破解  銷售情景1  導購問顧客想要一款什么樣的手機，顧客說隨便看看  銷售情景2  導購向顧客推薦特價機，顧客轉身離開  銷售情景3  導購問顧客想要直板的還是翻蓋的，顧客說都不要  銷售情景4  導購問顧客想要一款什么價位的手機，顧客不愿回答  銷售情景5  顧客過來找某位店員，這位店員卻離職了  銷售情景6  顧客直接過來問有沒有某個型號的手機  銷售情景7  顧客手機遺失，還想購買同一款，而店內(nèi)目前沒有這款手機  銷售情景8  這兩款手機我都挺喜歡的，該選哪一款呢第二章  品牌常見問題破解  銷售情景9  這個牌子我怎么沒有聽說過  銷售情景10  這個牌子有沒有做過電視廣告啊  銷售情景11  這個牌子的手機質量不太好  銷售情景12  國產(chǎn)品牌手機被質疑為山寨機第三章  外觀常見問題破解  銷售情景13  這款手機的功能不錯，但外觀不太好看  銷售情景14  這款手機的屏幕是不是太小了  銷售情景15  這款手機的顏色太鮮艷了，不太符合我的年齡吧  銷售情景16  這樣一款卡通手機，看起來太幼稚了吧第四章  功能常見問題破解  銷售情景17  這款手機的MP3音量怎么這么小啊  銷售情景18  這款手機的MP3音質怎么這么差啊  銷售情景19  這款手機的鈴聲怎么這么小啊  銷售情景20  這款手機拍出來的照片怎么這么不清晰啊  銷售情景21  這款手機的屏幕怎么不太清晰呢  銷售情景22  這款手機的播放視頻怎么這么不清楚啊  銷售情景23  我經(jīng)常出差，手機總被盜，該選一款什么樣的呢  銷售情景24  我年紀大了，眼神不太好，看不清楚字體  銷售情景25  這款手機的游戲多嗎  銷售情景26  這款手機可以屏蔽我不想接的電話嗎  銷售情景27  家長不想給孩子買功能多的手機，怕影響孩子的學習  銷售情景28  這款手機能炒股嗎  銷售情景29  這款手機能上QQ嗎  銷售情景30  這款手機是不是智能手機  銷售情景31  這款手機支持3G嗎  銷售情景32  這款手機可以導航嗎  銷售情景33  這款手機能看電視嗎第五章  質量常見問題破解  銷售情景34  這款手機是不是水貨啊  銷售情景35  這款手機是不是翻新機  銷售情景36  這款手機是不是高仿機啊  銷售情景37  這款手機的電池能用幾天啊  銷售情景38  這款手機抗摔不抗摔  銷售情景39  這款手機耐不耐磨  銷售情景40  這款手機的信號會不會不好啊  銷售情景41  顧客看好了一款翻蓋手機，但擔心排線容易壞  銷售情景42  這款手機的使用壽命是多長時間  銷售情景43  這款手機采用的是什么方案，會不會系統(tǒng)不穩(wěn)定第六章  常見價格異議實戰(zhàn)破解  銷售情景44  價格比期望的貴了一二百元錢  銷售情景45  這款手機在其他賣場比這里賣得便宜  銷售情景46  和這個功能一樣、外觀也相似的手機，其他賣場比這里的便宜  銷售情景47  同樣的機器，你們比別人賣價低，是不是質量有問題  銷售情景48  這款手機價格這么低，是不是滯銷機第七章  售后常見問題實戰(zhàn)破解  銷售情景49  保修期只有一年是不是太短了  銷售情景50  一周內(nèi)，我如果不滿意可以退貨嗎  銷售情景51  如果我去外地了，手機壞了怎么辦  銷售情景52  雖然你們有售后服務，但手機修過以后，是不是容易經(jīng)常壞  銷售情景53  對于沒有禮品贈送的手機，顧客索要禮品  銷售情景54  手機預存話費怎么莫名其妙地減少了  銷售情景55  剛買沒幾天的手機，電池怎么這么不耐用第八章  促成交易的六大關鍵  第一大關鍵  別讓自己輸在起跑線上  第二大關鍵  巧妙利用促銷政策促成交易  第三大關鍵  別讓價格成為絆腳石  第四大關鍵  銷售不是一個人的獨角戲  第五大關鍵  銷售是一場持久戰(zhàn)  第六大關鍵  滿意留給顧客，機會留給自己后記

章節(jié)摘錄

導購：先生，您直接過來找我們的同事小張，肯定是她的服務讓您非常認可。小張在工作中認真負責的工作態(tài)度也是我們學習的榜樣，她因為個人原因離開了我們的團隊，是我們的一種遺憾。不過，我們每一位導購，都會像小張那樣為您提供周到完善的服務。導購：先生，看來您非常信任我們的同事小張才會直接過來找她購機，很遺憾的是她因為個人原因離開了我們的團隊。不過，我們賣場的每一個員工都以“讓顧客達到百分百滿意”作為我們的服務目標，能給您這種忠誠度高的顧客服務也是我的榮幸。瞄.導購：先生，我為我們的同事中有這樣優(yōu)秀的人才感到非常驕傲。認真負責的工作精神與工作態(tài)度，也是我們店鋪對每一個員工最基本的要求。我們打造的是一個團隊，每個成員就是一滴水，匯聚在一起就是一片海洋。遺憾的是小張離開了我們的團隊，不過我們的每一位成員都會努力像小張那樣優(yōu)秀的?！坝邪?，你現(xiàn)在要不要”，意思是只有顧客確定要了才拿出手機讓顧客看。顧客雖然對手機的功能外觀都有所了解，但在顧客不知道價格的情況下這樣反問顧客，會讓顧客反感?！皼]有，賣完了”，這樣的回答往往會錯過轉推其他手機的機會?！皼]有，那一款手機很多顧客反映不太好?！鳖櫩蜁J為，你這里沒有的手機，你就來貶低中傷，顧客會因此對你失去信任，從而錯失銷售其他手機的機會。  一般顧客過來直接問某一款手機時，有很大的可能是在其他賣場看中了這一款手機，或是因為價格不合適沒有成交，或是因為想來這里對比一下價格，然后哪里便宜哪里買。如果本店沒有這款手機，可以轉推本店的另一款手機，當然這種推薦不是盲目的推薦。一般顧客選中一款手機，或者是因為喜歡這款手機的外觀和功能，或者是因為信任某個手機品牌而選擇這一款手機?，F(xiàn)在不同品牌之間，功能相同、外觀相似的機型有很多，甚至同一個品牌也會推出姊妹機。所謂姊妹機就是同一個品牌的兩款產(chǎn)品，功能完全一樣，外觀略有差異，或者是功能略有不同，外觀也有些許差異。此時促銷應該通過跟顧客交流，分析出他是因為哪方面的原因而選擇這款手機。如果有姊妹機，首先將這款手機的姊妹機推薦給他；如果沒有姊妹機，則要推薦一款功能相同的或者外觀相似的手機給他。

后記

本書的有些于機專業(yè)知識，來源于網(wǎng)絡，因找不到原出處及作者無法一一標明，希望原作者看到本書后，能與我聯(lián)系。這本書能夠順利得以完成，首先要感謝我的父母。我忙碌在銷售隊伍巾的這幾年，對父母的關心不夠，今天我想對父母說一聲：“爸、媽，你們辛苦了?！逼浯我兄x我的愛人。在本書的創(chuàng)作過程中，一場大病險些奪去我的生命，當時還是我女朋友的她，一直陪在我身邊，不離不棄。從那時起，我就在心里默默做出了這樣的決定：今生能和我走完后半生的，就只有她了。幸運的是，在我康復后，我們?nèi)缙诠餐呱狭思t地毯。此外，我要感謝我的姐姐和姐夫，以及還不會喊舅舅的外甥女。他們不斷的關懷和鼓勵，促使本書盡早地呈現(xiàn)在大家面前。我還要感謝我即將出生的孩子。估計本書出版發(fā)行的時候，他也即將出生。如果說本書是我事業(yè)上的亮點，他則是我生命中的亮點。特別要感謝我的策劃編輯朱笛和責任編輯楊燕群，她們嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和敬業(yè)精神，使得本書在內(nèi)容和品質上，值得您去購買。最后，感謝所有認識我、關心過我的人，還有可愛的學員們，你們的存在使我的人生過得更有意義。

編輯推薦

《手機應該這樣賣》：手機銷售第一書！55個導購技巧，上午學下午用國內(nèi)第一本為手機銷售人員量身打造的話術書手機店店長和經(jīng)銷商必看的實戰(zhàn)秘籍手機行業(yè)終端導購員的培訓寶典如果你熱情洋溢的接待經(jīng)常被顧客冷漠拒絕，請從第一章讀起，你會讓顧客在你柜臺前停下并對你的產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣。如果你銷售的手機不是大品牌而令你信心不足，請從第二章讀起，你會讓顧客消除對小品牌的疑慮并發(fā)現(xiàn)它的優(yōu)點。如果顧客對手機的外觀很挑剔，你不知如何睿智應對，請從第三章讀起，每款手機的外觀都有欣賞它的人，你的義務是為它找到知音。如果你不知道如何有效介紹讓人眼花繚亂的手機功能，請從第四章讀起，每個功能都不是擺設，而是吸引顧客的亮點，如果善于利用，你將獲得制勝的法寶。如果你能夠每天花幾分鐘來閱讀《手機應該這樣賣》，并把它提供的策略應用到銷售中，你將成為金牌手機導購員。

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