手機(jī)應(yīng)該這樣賣(mài)

前言

我培訓(xùn)學(xué)員時(shí)，問(wèn)學(xué)員什么是三碼機(jī)，什么是五碼機(jī)，他們說(shuō)不出來(lái)；問(wèn)手機(jī)的防盜追蹤是怎么實(shí)現(xiàn)的，他們也答不上來(lái)。這讓我覺(jué)得他們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)非常欠缺，更別提營(yíng)銷(xiāo)技巧了。好的導(dǎo)購(gòu)也只是對(duì)手機(jī)功能比較了解并能跟顧客介紹清楚，讓銷(xiāo)售變成自然銷(xiāo)售。于是，我決定把這些年在手機(jī)行業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)出來(lái)，讓更多的手機(jī)店店員掌握，使得手機(jī)銷(xiāo)售淡化產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而重視銷(xiāo)售技巧之間的競(jìng)爭(zhēng)。有一次我在店面指導(dǎo)銷(xiāo)售的時(shí)候，親歷過(guò)這樣一件事。一位三十多歲的男顧客走到柜臺(tái)前，導(dǎo)購(gòu)熱情地上前問(wèn)顧客：“想要一款什么款式的手機(jī)？”顧客說(shuō)：“隨便看看?！本o接著導(dǎo)購(gòu)又問(wèn)：“想要一款什么價(jià)位的手機(jī)？”顧客表現(xiàn)得不太耐煩，并用很不友好的語(yǔ)氣說(shuō)：“你到一邊涼快去吧。”事后，我問(wèn)這名導(dǎo)購(gòu)：“你和顧客初步溝通時(shí)一直是這樣開(kāi)場(chǎng)的嗎？”她說(shuō)：“是的?！蔽矣謫?wèn)她：“像今天這樣遭到顧客拒絕或者是表現(xiàn)不友好的情況多不多？”她說(shuō)：“百分之五十的顧客不愿回答，百分之三十的顧客表現(xiàn)出不耐煩的情緒，只有百分之二十的顧客愿意配合。”我雖然能預(yù)測(cè)出她的答案，但仍然問(wèn)道：“那為什么還要一直這樣開(kāi)場(chǎng)呢？你有沒(méi)有覺(jué)得這種開(kāi)場(chǎng)方式不正確？”她不假思索地回答：“大家都是這樣開(kāi)場(chǎng)的，也沒(méi)覺(jué)得有什么不妥。而且，我也不知道還有什么別的開(kāi)場(chǎng)方式?！泵鎸?duì)這樣的情景，我徹底無(wú)語(yǔ)了。

內(nèi)容概要

手機(jī)銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)遇到這樣的困惑：顧客在柜臺(tái)前來(lái)來(lái)往往，導(dǎo)購(gòu)講解得口干舌燥，成交量卻很少。這是因?yàn)閼?yīng)對(duì)顧客的方式有問(wèn)題。    本書(shū)以銷(xiāo)售中的常見(jiàn)問(wèn)題為線(xiàn)索，透徹分析錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)的原因，并給出實(shí)用有效的“導(dǎo)購(gòu)策略”和“語(yǔ)言模板”。每天只需花幾分鐘，導(dǎo)購(gòu)就能改變習(xí)以為常卻導(dǎo)致顧客流失的應(yīng)對(duì)方式，學(xué)會(huì)正確應(yīng)對(duì)的技巧。    書(shū)中的55個(gè)銷(xiāo)售場(chǎng)景涵蓋了手機(jī)品牌、功能、質(zhì)量、價(jià)格等方面的典型障礙，收盡手機(jī)銷(xiāo)售難題。無(wú)論哪個(gè)方面的銷(xiāo)售瓶頸，翻開(kāi)本書(shū)，都能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的根源并找到破解的高招。書(shū)中還提供了大量手機(jī)知識(shí)，幫助導(dǎo)購(gòu)人員迅速擴(kuò)充專(zhuān)業(yè)知識(shí)，增強(qiáng)說(shuō)服力，贏得顧客的信任并快速成交。    作者從手機(jī)導(dǎo)購(gòu)干起，直到廠(chǎng)家大區(qū)經(jīng)理，工作經(jīng)歷涵蓋手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)，他提供的方法與技巧極具實(shí)用性和可操作性，是手機(jī)行業(yè)終端銷(xiāo)售人員必備的實(shí)戰(zhàn)指南。

作者簡(jiǎn)介

劉明杰 
    大學(xué)畢業(yè)后從事手機(jī)一線(xiàn)銷(xiāo)售工作，后擔(dān)任某手機(jī)省代公司的區(qū)域經(jīng)理，工作經(jīng)歷涵蓋手機(jī)銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)?，F(xiàn)從事手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的研究和培訓(xùn)工作，培訓(xùn)過(guò)的店員近萬(wàn)人，服務(wù)過(guò)的企業(yè)包括中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、迪信通連鎖賣(mài)場(chǎng)等。 
    在輕松愉快的培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，他為學(xué)員量身打造培訓(xùn)課程，并讓每一位學(xué)員都參與其中的演練，在手機(jī)行業(yè)樹(shù)立了知名培訓(xùn)品牌。

書(shū)籍目錄

序第一章  顧客接待常見(jiàn)問(wèn)題破解  銷(xiāo)售情景1  導(dǎo)購(gòu)問(wèn)顧客想要一款什么樣的手機(jī)，顧客說(shuō)隨便看看  銷(xiāo)售情景2  導(dǎo)購(gòu)向顧客推薦特價(jià)機(jī)，顧客轉(zhuǎn)身離開(kāi)  銷(xiāo)售情景3  導(dǎo)購(gòu)問(wèn)顧客想要直板的還是翻蓋的，顧客說(shuō)都不要  銷(xiāo)售情景4  導(dǎo)購(gòu)問(wèn)顧客想要一款什么價(jià)位的手機(jī)，顧客不愿回答  銷(xiāo)售情景5  顧客過(guò)來(lái)找某位店員，這位店員卻離職了  銷(xiāo)售情景6  顧客直接過(guò)來(lái)問(wèn)有沒(méi)有某個(gè)型號(hào)的手機(jī)  銷(xiāo)售情景7  顧客手機(jī)遺失，還想購(gòu)買(mǎi)同一款，而店內(nèi)目前沒(méi)有這款手機(jī)  銷(xiāo)售情景8  這兩款手機(jī)我都挺喜歡的，該選哪一款呢第二章  品牌常見(jiàn)問(wèn)題破解  銷(xiāo)售情景9  這個(gè)牌子我怎么沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)  銷(xiāo)售情景10  這個(gè)牌子有沒(méi)有做過(guò)電視廣告啊  銷(xiāo)售情景11  這個(gè)牌子的手機(jī)質(zhì)量不太好  銷(xiāo)售情景12  國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)被質(zhì)疑為山寨機(jī)第三章  外觀(guān)常見(jiàn)問(wèn)題破解  銷(xiāo)售情景13  這款手機(jī)的功能不錯(cuò)，但外觀(guān)不太好看  銷(xiāo)售情景14  這款手機(jī)的屏幕是不是太小了  銷(xiāo)售情景15  這款手機(jī)的顏色太鮮艷了，不太符合我的年齡吧  銷(xiāo)售情景16  這樣一款卡通手機(jī)，看起來(lái)太幼稚了吧第四章  功能常見(jiàn)問(wèn)題破解  銷(xiāo)售情景17  這款手機(jī)的MP3音量怎么這么小啊  銷(xiāo)售情景18  這款手機(jī)的MP3音質(zhì)怎么這么差啊  銷(xiāo)售情景19  這款手機(jī)的鈴聲怎么這么小啊  銷(xiāo)售情景20  這款手機(jī)拍出來(lái)的照片怎么這么不清晰啊  銷(xiāo)售情景21  這款手機(jī)的屏幕怎么不太清晰呢  銷(xiāo)售情景22  這款手機(jī)的播放視頻怎么這么不清楚啊  銷(xiāo)售情景23  我經(jīng)常出差，手機(jī)總被盜，該選一款什么樣的呢  銷(xiāo)售情景24  我年紀(jì)大了，眼神不太好，看不清楚字體  銷(xiāo)售情景25  這款手機(jī)的游戲多嗎  銷(xiāo)售情景26  這款手機(jī)可以屏蔽我不想接的電話(huà)嗎  銷(xiāo)售情景27  家長(zhǎng)不想給孩子買(mǎi)功能多的手機(jī)，怕影響孩子的學(xué)習(xí)  銷(xiāo)售情景28  這款手機(jī)能炒股嗎  銷(xiāo)售情景29  這款手機(jī)能上QQ嗎  銷(xiāo)售情景30  這款手機(jī)是不是智能手機(jī)  銷(xiāo)售情景31  這款手機(jī)支持3G嗎  銷(xiāo)售情景32  這款手機(jī)可以導(dǎo)航嗎  銷(xiāo)售情景33  這款手機(jī)能看電視嗎第五章  質(zhì)量常見(jiàn)問(wèn)題破解  銷(xiāo)售情景34  這款手機(jī)是不是水貨啊  銷(xiāo)售情景35  這款手機(jī)是不是翻新機(jī)  銷(xiāo)售情景36  這款手機(jī)是不是高仿機(jī)啊  銷(xiāo)售情景37  這款手機(jī)的電池能用幾天啊  銷(xiāo)售情景38  這款手機(jī)抗摔不抗摔  銷(xiāo)售情景39  這款手機(jī)耐不耐磨  銷(xiāo)售情景40  這款手機(jī)的信號(hào)會(huì)不會(huì)不好啊  銷(xiāo)售情景41  顧客看好了一款翻蓋手機(jī)，但擔(dān)心排線(xiàn)容易壞  銷(xiāo)售情景42  這款手機(jī)的使用壽命是多長(zhǎng)時(shí)間  銷(xiāo)售情景43  這款手機(jī)采用的是什么方案，會(huì)不會(huì)系統(tǒng)不穩(wěn)定第六章  常見(jiàn)價(jià)格異議實(shí)戰(zhàn)破解  銷(xiāo)售情景44  價(jià)格比期望的貴了一二百元錢(qián)  銷(xiāo)售情景45  這款手機(jī)在其他賣(mài)場(chǎng)比這里賣(mài)得便宜  銷(xiāo)售情景46  和這個(gè)功能一樣、外觀(guān)也相似的手機(jī)，其他賣(mài)場(chǎng)比這里的便宜  銷(xiāo)售情景47  同樣的機(jī)器，你們比別人賣(mài)價(jià)低，是不是質(zhì)量有問(wèn)題  銷(xiāo)售情景48  這款手機(jī)價(jià)格這么低，是不是滯銷(xiāo)機(jī)第七章  售后常見(jiàn)問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)破解  銷(xiāo)售情景49  保修期只有一年是不是太短了  銷(xiāo)售情景50  一周內(nèi)，我如果不滿(mǎn)意可以退貨嗎  銷(xiāo)售情景51  如果我去外地了，手機(jī)壞了怎么辦  銷(xiāo)售情景52  雖然你們有售后服務(wù)，但手機(jī)修過(guò)以后，是不是容易經(jīng)常壞  銷(xiāo)售情景53  對(duì)于沒(méi)有禮品贈(zèng)送的手機(jī)，顧客索要禮品  銷(xiāo)售情景54  手機(jī)預(yù)存話(huà)費(fèi)怎么莫名其妙地減少了  銷(xiāo)售情景55  剛買(mǎi)沒(méi)幾天的手機(jī)，電池怎么這么不耐用第八章  促成交易的六大關(guān)鍵  第一大關(guān)鍵  別讓自己輸在起跑線(xiàn)上  第二大關(guān)鍵  巧妙利用促銷(xiāo)政策促成交易  第三大關(guān)鍵  別讓價(jià)格成為絆腳石  第四大關(guān)鍵  銷(xiāo)售不是一個(gè)人的獨(dú)角戲  第五大關(guān)鍵  銷(xiāo)售是一場(chǎng)持久戰(zhàn)  第六大關(guān)鍵  滿(mǎn)意留給顧客，機(jī)會(huì)留給自己后記

章節(jié)摘錄

導(dǎo)購(gòu)：先生，您直接過(guò)來(lái)找我們的同事小張，肯定是她的服務(wù)讓您非常認(rèn)可。小張?jiān)诠ぷ髦姓J(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度也是我們學(xué)習(xí)的榜樣，她因?yàn)閭€(gè)人原因離開(kāi)了我們的團(tuán)隊(duì)，是我們的一種遺憾。不過(guò)，我們每一位導(dǎo)購(gòu)，都會(huì)像小張那樣為您提供周到完善的服務(wù)。導(dǎo)購(gòu)：先生，看來(lái)您非常信任我們的同事小張才會(huì)直接過(guò)來(lái)找她購(gòu)機(jī)，很遺憾的是她因?yàn)閭€(gè)人原因離開(kāi)了我們的團(tuán)隊(duì)。不過(guò)，我們賣(mài)場(chǎng)的每一個(gè)員工都以“讓顧客達(dá)到百分百滿(mǎn)意”作為我們的服務(wù)目標(biāo)，能給您這種忠誠(chéng)度高的顧客服務(wù)也是我的榮幸。瞄.導(dǎo)購(gòu)：先生，我為我們的同事中有這樣優(yōu)秀的人才感到非常驕傲。認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作精神與工作態(tài)度，也是我們店鋪對(duì)每一個(gè)員工最基本的要求。我們打造的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)成員就是一滴水，匯聚在一起就是一片海洋。遺憾的是小張離開(kāi)了我們的團(tuán)隊(duì)，不過(guò)我們的每一位成員都會(huì)努力像小張那樣優(yōu)秀的?！坝邪?，你現(xiàn)在要不要”，意思是只有顧客確定要了才拿出手機(jī)讓顧客看。顧客雖然對(duì)手機(jī)的功能外觀(guān)都有所了解，但在顧客不知道價(jià)格的情況下這樣反問(wèn)顧客，會(huì)讓顧客反感?！皼](méi)有，賣(mài)完了”，這樣的回答往往會(huì)錯(cuò)過(guò)轉(zhuǎn)推其他手機(jī)的機(jī)會(huì)?！皼](méi)有，那一款手機(jī)很多顧客反映不太好。”顧客會(huì)認(rèn)為，你這里沒(méi)有的手機(jī)，你就來(lái)貶低中傷，顧客會(huì)因此對(duì)你失去信任，從而錯(cuò)失銷(xiāo)售其他手機(jī)的機(jī)會(huì)。  一般顧客過(guò)來(lái)直接問(wèn)某一款手機(jī)時(shí)，有很大的可能是在其他賣(mài)場(chǎng)看中了這一款手機(jī)，或是因?yàn)閮r(jià)格不合適沒(méi)有成交，或是因?yàn)橄雭?lái)這里對(duì)比一下價(jià)格，然后哪里便宜哪里買(mǎi)。如果本店沒(méi)有這款手機(jī)，可以轉(zhuǎn)推本店的另一款手機(jī)，當(dāng)然這種推薦不是盲目的推薦。一般顧客選中一款手機(jī)，或者是因?yàn)橄矚g這款手機(jī)的外觀(guān)和功能，或者是因?yàn)樾湃文硞€(gè)手機(jī)品牌而選擇這一款手機(jī)。現(xiàn)在不同品牌之間，功能相同、外觀(guān)相似的機(jī)型有很多，甚至同一個(gè)品牌也會(huì)推出姊妹機(jī)。所謂姊妹機(jī)就是同一個(gè)品牌的兩款產(chǎn)品，功能完全一樣，外觀(guān)略有差異，或者是功能略有不同，外觀(guān)也有些許差異。此時(shí)促銷(xiāo)應(yīng)該通過(guò)跟顧客交流，分析出他是因?yàn)槟姆矫娴脑蚨x擇這款手機(jī)。如果有姊妹機(jī)，首先將這款手機(jī)的姊妹機(jī)推薦給他；如果沒(méi)有姊妹機(jī)，則要推薦一款功能相同的或者外觀(guān)相似的手機(jī)給他。

后記

本書(shū)的有些于機(jī)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，因找不到原出處及作者無(wú)法一一標(biāo)明，希望原作者看到本書(shū)后，能與我聯(lián)系。這本書(shū)能夠順利得以完成，首先要感謝我的父母。我忙碌在銷(xiāo)售隊(duì)伍巾的這幾年，對(duì)父母的關(guān)心不夠，今天我想對(duì)父母說(shuō)一聲：“爸、媽?zhuān)銈冃量嗔?。”其次要感謝我的愛(ài)人。在本書(shū)的創(chuàng)作過(guò)程中，一場(chǎng)大病險(xiǎn)些奪去我的生命，當(dāng)時(shí)還是我女朋友的她，一直陪在我身邊，不離不棄。從那時(shí)起，我就在心里默默做出了這樣的決定：今生能和我走完后半生的，就只有她了。幸運(yùn)的是，在我康復(fù)后，我們?nèi)缙诠餐呱狭思t地毯。此外，我要感謝我的姐姐和姐夫，以及還不會(huì)喊舅舅的外甥女。他們不斷的關(guān)懷和鼓勵(lì)，促使本書(shū)盡早地呈現(xiàn)在大家面前。我還要感謝我即將出生的孩子。估計(jì)本書(shū)出版發(fā)行的時(shí)候，他也即將出生。如果說(shuō)本書(shū)是我事業(yè)上的亮點(diǎn)，他則是我生命中的亮點(diǎn)。特別要感謝我的策劃編輯朱笛和責(zé)任編輯楊燕群，她們嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和敬業(yè)精神，使得本書(shū)在內(nèi)容和品質(zhì)上，值得您去購(gòu)買(mǎi)。最后，感謝所有認(rèn)識(shí)我、關(guān)心過(guò)我的人，還有可愛(ài)的學(xué)員們，你們的存在使我的人生過(guò)得更有意義。

編輯推薦

《手機(jī)應(yīng)該這樣賣(mài)》：手機(jī)銷(xiāo)售第一書(shū)！55個(gè)導(dǎo)購(gòu)技巧，上午學(xué)下午用國(guó)內(nèi)第一本為手機(jī)銷(xiāo)售人員量身打造的話(huà)術(shù)書(shū)手機(jī)店店長(zhǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商必看的實(shí)戰(zhàn)秘籍手機(jī)行業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)寶典如果你熱情洋溢的接待經(jīng)常被顧客冷漠拒絕，請(qǐng)從第一章讀起，你會(huì)讓顧客在你柜臺(tái)前停下并對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣。如果你銷(xiāo)售的手機(jī)不是大品牌而令你信心不足，請(qǐng)從第二章讀起，你會(huì)讓顧客消除對(duì)小品牌的疑慮并發(fā)現(xiàn)它的優(yōu)點(diǎn)。如果顧客對(duì)手機(jī)的外觀(guān)很挑剔，你不知如何睿智應(yīng)對(duì)，請(qǐng)從第三章讀起，每款手機(jī)的外觀(guān)都有欣賞它的人，你的義務(wù)是為它找到知音。如果你不知道如何有效介紹讓人眼花繚亂的手機(jī)功能，請(qǐng)從第四章讀起，每個(gè)功能都不是擺設(shè)，而是吸引顧客的亮點(diǎn)，如果善于利用，你將獲得制勝的法寶。如果你能夠每天花幾分鐘來(lái)閱讀《手機(jī)應(yīng)該這樣賣(mài)》，并把它提供的策略應(yīng)用到銷(xiāo)售中，你將成為金牌手機(jī)導(dǎo)購(gòu)員。

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