金牌銷售經(jīng)理III

內(nèi)容概要

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有一流的銷售團(tuán)隊(duì)才能創(chuàng)造出不俗的銷售佳績(jī)，那么銷售經(jīng)理應(yīng)該通過(guò)哪些有效的手段快速打造一支無(wú)敵的銷售鐵軍呢？　　作者從銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、激勵(lì)等方面入手，系統(tǒng)講述了如何提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力。作者指導(dǎo)銷售經(jīng)理用三維度評(píng)價(jià)法考核團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員，并因人制宜、因時(shí)制宜，綜合運(yùn)用培訓(xùn)、激勵(lì)、觀察和調(diào)整四種手段，直到每個(gè)人都成為合格的銷售人員。書中的核心內(nèi)容“培訓(xùn)四沖程”可以解決不同時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生的各種常見(jiàn)問(wèn)題，有效幫助新業(yè)務(wù)員快速成長(zhǎng)為優(yōu)秀銷售人員，從而增加團(tuán)隊(duì)的整體勢(shì)能?！　≡谝?guī)劃管理和培訓(xùn)激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，如果方法使用不當(dāng)，銷售經(jīng)理往往會(huì)感到力不從心。本書能幫助那些從銷售精英成長(zhǎng)起來(lái)的銷售經(jīng)理走出管理誤區(qū)，超越自我，帶好隊(duì)伍，造就一流的銷售團(tuán)隊(duì)。

作者簡(jiǎn)介

秦毅，實(shí)戰(zhàn)派銷售專家，銷售管理培訓(xùn)專家。北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷管理專項(xiàng)MBA、北京師范大學(xué)教育與發(fā)展心理學(xué)碩士、國(guó)家注冊(cè)咨詢師。北京大學(xué)企業(yè)家研修中心、國(guó)務(wù)院企業(yè)調(diào)查中心、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)營(yíng)銷管理專項(xiàng)顧問(wèn)。秦毅先生自1992年起即開(kāi)始從事銷售、區(qū)域管理及公司運(yùn)作，并致力于企業(yè)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)和銷售隊(duì)伍培養(yǎng)方面的研究。具體研究咸果包括“塑造企業(yè)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的五個(gè)步驟”、“銷售管理的效率效能分類法”、“銷售隊(duì)伍薪酬設(shè)計(jì)體系”、“銷售隊(duì)伍培養(yǎng)的四個(gè)沖程”、“大客戶采購(gòu)過(guò)程中的梅花分配”等，并著有相關(guān)的多部專著。

書籍目錄

第一章　銷售人員的在崗評(píng)價(jià)　　評(píng)價(jià)銷售人員時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題　只看業(yè)績(jī)、一票否決　評(píng)價(jià)時(shí)忘了組織的目標(biāo)　對(duì)人判斷的情緒化　因不自信而導(dǎo)致評(píng)價(jià)扭曲　針對(duì)一線銷售人員的三維度評(píng)價(jià)法　個(gè)性因素　動(dòng)力性因素　能力性因素　評(píng)價(jià)后的典型策略　培訓(xùn)　激勵(lì)　觀穿　調(diào)整幾　第二章　系統(tǒng)培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)的“四個(gè)沖程”　　銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練中的常見(jiàn)問(wèn)題　無(wú)培訓(xùn)體系作為依托　經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付　不講求必要的方式方法　　采用“師傅帶徒弟”的單一模式　忽視案例和文本化的積累　無(wú)視理念與行為的差距　系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程”　第一沖程：入職強(qiáng)化訓(xùn)練　第二沖程：銷售專項(xiàng)訓(xùn)練　第三沖程：隨崗培訓(xùn)(csp體系)　第四沖程：集訓(xùn)輪訓(xùn)　“培訓(xùn)四沖程”之入職強(qiáng)化訓(xùn)練　導(dǎo)入企業(yè)文化　介紹基本制度　激發(fā)進(jìn)取心與凝聚力　職業(yè)化的意識(shí)和基本行為　初步介紹市場(chǎng)與產(chǎn)品　近距離的雙向選擇　“培訓(xùn)四沖程”之銷售專項(xiàng)訓(xùn)練　關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程　內(nèi)部資源介紹　銷售管理制度　客戶類型與決策　準(zhǔn)客戶的尋找和接近　公司與產(chǎn)品問(wèn)答　典型異議的處理　訓(xùn)練銷售流租第三章　“培訓(xùn)四沖程”之csp體系　　什么是“csp體系”　csp體系來(lái)自于對(duì)銷售人員的崗位技能分析　csp體系來(lái)自于客戶的采購(gòu)過(guò)程　csp體系的具體內(nèi)容　了解客戶類技能　產(chǎn)品展示類技能　建立信任類技能　超越對(duì)手類技能　服務(wù)跟進(jìn)類技能　隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過(guò)程　觀察診斷　還原行為　詢問(wèn)起因　分析后果　展示建議　分解指導(dǎo)　現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)　實(shí)戰(zhàn)督促　影響輔導(dǎo)效果的因素　動(dòng)力性因素　觀念　基礎(chǔ)素質(zhì)　培訓(xùn)系統(tǒng)性第四章　“培訓(xùn)四沖程”之集訓(xùn)輪訓(xùn)　　為什么要實(shí)施集訓(xùn)輪訓(xùn)　交叉推動(dòng)，作用明顯　調(diào)整團(tuán)隊(duì)狀態(tài)，提升凝聚力與進(jìn)取心　解決共性或關(guān)鍵問(wèn)題　為新市場(chǎng)策略或管理變革做鋪墊　，實(shí)施集訓(xùn)輪訓(xùn)的關(guān)鍵步驟　培訓(xùn)需求調(diào)查　選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與講師　訓(xùn)前準(zhǔn)備　培訓(xùn)實(shí)施　訓(xùn)后跟蹤　培訓(xùn)評(píng)估　集訓(xùn)輪訓(xùn)過(guò)程中應(yīng)當(dāng)注意的問(wèn)題　時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)　內(nèi)容不必設(shè)置太多　不宜在公司會(huì)議室里進(jìn)行　聽(tīng)眾不能太雜　教學(xué)形式不能單一　參訓(xùn)人數(shù)不要太多　每?jī)赡曛辽倥e行一次第五章　銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)　　銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律　興奮期　黑暗期　成長(zhǎng)期　徘徊期　影響銷售人員工作狀態(tài)的八只“攔路虎”　恐懼感　挫折感　不自信　急躁、不耐煩　得過(guò)且過(guò)　不滿、抱怨　疲憊、茫然　飄飄棘　有效激勵(lì)銷售人員的方法　赫茲伯格的雙因素理論　雙因素理論在銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中的應(yīng)用　應(yīng)對(duì)八只“攔路虎”的激勵(lì)菜單第六章　從銷售精英到銷售經(jīng)理　　銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理上的誤區(qū)　感受漂移　目標(biāo)錯(cuò)位　依賴自我　評(píng)價(jià)下屬的標(biāo)準(zhǔn)失誤　溝通不利　缺乏程序和方法　銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中的典型定位　規(guī)劃者　教練員　好家長(zhǎng)　大法官　精神領(lǐng)袖　業(yè)務(wù)精英　銷售經(jīng)理管理團(tuán)隊(duì)的原則　慈不養(yǎng)兵，情不立事　距離是管理運(yùn)作的空間　業(yè)績(jī)?yōu)橄龋芰κ腔A(chǔ)　把握部門目標(biāo)，拋棄個(gè)人好惡總結(jié)回顧參考答案參考書目

編輯推薦

三維度評(píng)價(jià)法：找到對(duì)的員工做出正確判斷培訓(xùn)四沖程：有效培養(yǎng)全面善戰(zhàn)的銷售正規(guī)軍有效激勵(lì)：擊退影響銷售人員工作的八只攔路虎

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