金牌銷售經(jīng)理II

內(nèi)容概要

系統(tǒng)全國的管酬訓(xùn)，幫助銷售經(jīng)理打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)    商場如戰(zhàn)場，銷售隊(duì)伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊(duì)，建立一整套建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍的體系，是打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)的保障?！敖鹋其N售經(jīng)理系列”從銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)規(guī)劃、管理控制、培訓(xùn)激勵這三方面入手，幫助銷售經(jīng)理帶出能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)。

作者簡介

秦毅，實(shí)戰(zhàn)派營銷管理體系設(shè)計專家、管理者及銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)專家。北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷管理專項(xiàng)MBA、北京師范大學(xué)發(fā)展與教育心理學(xué)碩士、國家注冊咨詢師、國家注冊職業(yè)指導(dǎo)師。北京大學(xué)企業(yè)家研修中心、國務(wù)院企業(yè)調(diào)查中心、中國企業(yè)家協(xié)會等多家機(jī)構(gòu)特聘營銷管理專項(xiàng)顧問。清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、上海交大安泰管理學(xué)院、浙江大學(xué)管理學(xué)院等多所大專院校總裁班特聘教授。
    自1992年起開始從事銷售、區(qū)域管理及公司整體運(yùn)作，并一直致力于企業(yè)營銷體系設(shè)計和營銷隊(duì)伍培養(yǎng)方面的研究。提出了塑造企業(yè)營銷優(yōu)勢的五個步驟、營銷管理的效率效能分類法、銷售隊(duì)伍薪酬激勵體系設(shè)計、銷售隊(duì)伍培養(yǎng)的四個沖程、大客戶采購過程中的梅花分配、客戶價值的大五模型、區(qū)域市場管理者心理壓力排解等多項(xiàng)研究成果，并著有“銷售人員四階全程培訓(xùn)系列”等多部專著。

書籍目錄

第一章　銷售人員的甄選　有效招聘銷售代表的四個原則　　經(jīng)歷契合　　發(fā)展階段契合　　期望契合　　個性契合　效能型銷售模式對銷售人員的要求　　聰明，社會化程度高　　有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會背景　　拓展人際關(guān)系能力強(qiáng)　　專業(yè)基礎(chǔ)要求高　　有較長時間的銷售經(jīng)驗(yàn)　效率型銷售模式對銷售人員的要求　　吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律　　服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng)　　愛學(xué)習(xí)，可塑性強(qiáng)　　不用要求太高太專的技術(shù)背景　　銷售經(jīng)歷不宜過長　面試應(yīng)聘銷售代表　　把握面試中常用的六類典型問題　　警惕面試中的常見誤區(qū)　　應(yīng)當(dāng)警惕招收的四類人第二章  銷售隊(duì)伍日常管理控制的要點(diǎn)：“四把管理鋼鉤"　銷售隊(duì)伍日常管理控制過程中的常見問題　　目標(biāo)不正確　　管控方式不夠全面　　管控分寸把握不當(dāng)　對銷售隊(duì)伍日常管理控制的方向和要點(diǎn)　“四把鋼鉤”的管理控制模式　　四種不同的方式：管理控制銷售隊(duì)伍的“四把鋼鉤”　　“四把鋼鉤”的控制要點(diǎn)第三章  “四把鋼鉤”之管理表格的設(shè)計與推行第四章　“四把鋼鉤”之銷售例會與隨方觀察第五章　“四把鋼鉤”之述職談話第六章　“四把鋼鉤”的組合應(yīng)用總結(jié)回顧參考答案參考書目

章節(jié)摘錄

　　第一章　銷售人員的甄選　　有效招聘銷售代表的四個原則　　我有過這樣的經(jīng)歷，招聘中看中的人，實(shí)際做起事情來，并不如我所愿；而招聘中并不太看好的人，當(dāng)時只是出于為隊(duì)伍充數(shù)的考慮，心想： “只要他去那個地區(qū)幫我做些客戶宣傳，帶回點(diǎn)項(xiàng)目信息就行了?！笨蓪?shí)際工作中，這類人卻令我大喜過望，不僅帶回了不少信息，還愣是打開了當(dāng)?shù)氐男率袌?！在招聘這個日常管理的“龍頭”環(huán)節(jié)，到底有沒有規(guī)律可循，不同的銷售模式，到底需要哪種類型的銷售人員呢？　　因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系，我?guī)椭鞣N類型的公司進(jìn)行過幾十場招聘，招收確認(rèn)的銷售代表數(shù)百人。通過對他們中部分成員在實(shí)際銷售工作中表現(xiàn)的觀察，我發(fā)現(xiàn)有的銷售人員在實(shí)際工作中表現(xiàn)得不理想，這主要是在招聘這個環(huán)節(jié)中出了問題。并且招聘的問題也是雙方面的，一方面是應(yīng)聘者急于要得到這個職位，而產(chǎn)生“過度表現(xiàn)”迷惑了面試者；而另一方面，也同樣不容忽視的是，招聘方的人有時也過分地“一相情愿”?！　〉@兩種錯誤的結(jié)果都是一樣的，就是“善始不能善終”，最終這個“不合適”的員工會離開銷售崗位，給自己和公司都帶來損失。

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