金牌銷售經(jīng)理I

內(nèi)容概要

　　作為銷售經(jīng)理，需要關(guān)注的不是個人的銷售業(yè)績，而是如何管理好一支銷售隊伍，提高團隊的銷售業(yè)績。要帶好隊伍，首先就要設(shè)計針對性較強的管理模式和系統(tǒng)的管理流程。　　實戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家秦毅從“效率型”和“效能型”兩大銷售模式的特點入手，提出系統(tǒng)規(guī)劃銷售隊伍的“六步法”。從銷售目標的設(shè)計與分解、關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理、市場劃分，到內(nèi)部組織設(shè)計、銷售人員的數(shù)量安排、薪酬體系設(shè)計，全面講解了銷售經(jīng)理應(yīng)該怎樣統(tǒng)籌安排，合理規(guī)劃銷售業(yè)務(wù)，幫助銷售經(jīng)理提高銷售團隊的工作效率?！　性谥v述理念的同時，輔以大量實用案例及分析，是為銷售經(jīng)理量身打造的管理秘籍。一冊在手，讓銷售經(jīng)理邊學(xué)邊用，帶好團隊。

作者簡介

秦毅，實戰(zhàn)派銷售專家，銷售管理培訓(xùn)專家。北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷管理專項MBA、北京師范大學(xué)教育與發(fā)展心理學(xué)碩士、國家注冊咨詢師。北京大學(xué)企業(yè)家研修中心、國務(wù)院企業(yè)調(diào)查中心、中國企業(yè)家協(xié)會營銷管理專項顧問。 
    秦毅先生自1992年起即開始從事銷售、區(qū)域管理及公司運作，并致力于企業(yè)營銷組織設(shè)計和銷售隊伍培養(yǎng)方面的研究。具體研究成果包括“塑造企業(yè)營銷優(yōu)勢的五個步驟”、“銷售管理的效率效能分類法”、“銷售隊伍薪酬設(shè)計體系”、“銷售隊伍培養(yǎng)的四個沖程”、“大客戶采購過程中的梅花分配”等，并著有相關(guān)的多部專著。

書籍目錄

第一章　銷售隊伍現(xiàn)存問題與原因分析　銷售隊伍常見的六個問題　　針對銷售隊伍存在問題的調(diào)查　　最令銷售經(jīng)理頭痛的六個問題　問題背后的原因剖析　　針對隊伍的管理體系設(shè)計不當　　針對銷售活動過程的管理控制不夠　　針對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位　系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路第二章　銷售模式的核心分類　相同的管理方式為什么會產(chǎn)生不同的管理效果　銷售模式的核心分類：效率效能分類法　不同銷售模式對管理風格的要求　兩種銷售模式的共同特點第三章　系統(tǒng)規(guī)劃“六步法”之銷售目標的設(shè)計與分解第四章　系統(tǒng)規(guī)劃“六步法”之關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理第五章　系統(tǒng)規(guī)劃“六步法”之市場劃分與內(nèi)部組織設(shè)計第六章　系統(tǒng)規(guī)劃“六步法”之銷售人員的數(shù)量和薪酬體系設(shè)計總結(jié)回顧參考答案參考書目

章節(jié)摘錄

　　第一章　銷售隊伍現(xiàn)存問題與原因分析　　最令銷售經(jīng)理頭痛的六個問題　　每家都有本難念的經(jīng)，想管好銷售隊伍都不容易！　　根據(jù)以上的粗略統(tǒng)計，出現(xiàn)概率比較高的問題有六個：　　銷售人員懶散疲憊　　銷售人員的懶散疲憊，主要有三個具體表現(xiàn)：　?。?）晚出早歸　　晚出早歸是指銷售人員拖得很晚才出去見客戶，或者見到客戶簡單聊兩句，就趕緊跑回來，然后自己騙自己說：“沒什么，這個單子出不了問題，說多了客戶反而會煩！”更有甚者，競盼著客戶不在或有事，自己好落得清閑。　?。?）辦事拖拉　　比如知道此時該給客戶打電話了，但卻莫名其妙地對自己說：“等會兒再打吧！”知道該去和客戶見個面，卻對自己說：“明天再去吧！”知道此時應(yīng)當為推動訂單做點什么事情，卻也為自己開脫說：“回頭再做吧，那么積極可能也沒什么用！”　?。?）工作消極　　整個人坐在那里連眼皮都不愿意抬，好像特別累，凡事懶懶散散、拖拖拉拉，沒有客戶的“反提醒”或是經(jīng)理“瞪眼睛”，他是不會有行動的。　　懶散疲憊是個非常嚴重的問題，它像瘟疫一樣，容易在整個隊伍中蔓延。尤其是比較成熟的老業(yè)務(wù)員，最容易犯，而且當老業(yè)務(wù)員懶散疲憊的時候，其他業(yè)務(wù)員都看在眼里。這時不但老業(yè)務(wù)員的工作績效會下降，還會影響到其他同事的積極性。

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