國際商務談判

前言

應北京大學出版社之約，長期工作在國際經濟與貿易專業(yè)教學科研第一線的多位教師編寫了這套本科專業(yè)系列教材，這是我國高校國際經濟與貿易專業(yè)建設中的一件大事，對于特色專業(yè)建設和提高高等教育質量具有重要意義，也是對我國在新的歷史起點上擴大對外開放、提高開放型經濟水平所做出的積極貢獻?？偨Y改革開放以來中國經濟發(fā)展的經驗，積極擴大對外開放作為一條基本國策得到了貫徹，在過去的三十年中發(fā)揮了積極的作用，在今后的幾十年中仍將發(fā)揮重要的作用。國際經濟與貿易專業(yè)人才的培養(yǎng)是實施擴大對外開放基本國策的基礎保障，在以往的專業(yè)人才培養(yǎng)方面我國高校的同行教師積累了豐富的經驗，其心血成果凝結在已出版的各類教材之中，尤其是一些知名高校專業(yè)教師所出版的教材在全國產生了較大的影響，這是支撐我國改革開放事業(yè)的基石，我國幾代對外經貿戰(zhàn)線上的領導和專業(yè)人員都是在這些教材的武裝下走在對外經貿事業(yè)最前沿的。隨著經濟全球化的日益發(fā)展和我國對外開放格局的變化，當今我國對外經濟貿易關系涉及的領域和問題進一步擴大，國際經濟與貿易專業(yè)人才的培養(yǎng)環(huán)境和專業(yè)要求也發(fā)生了很大的變化，要求本專業(yè)人才在理論素養(yǎng)、專業(yè)知識和運作技能三方面能夠更好地結合，成為一名復合型的國際化人才。可喜的是，全國的學術同行對此已有了比較充分的準備，他們的教學科研能夠做到與時俱進，反映時代對人才培養(yǎng)的要求。呈現在讀者面前的這套教材代表了我國國際經濟與貿易專業(yè)教育的水平。

內容概要

本書對國際商務談判的理論、技巧、禮儀以及新形勢等方面進行了較為清晰而詳盡的分析，結構合理，語言較為流暢。同時列舉了大量國際商務談判的案例，理論與實務并舉，知識性與易讀性并重，是一本質量較高的經濟學類書籍。

作者簡介

劉園，經濟學博士、教授．博士生導師；世界經濟學會國際貿易與投資專業(yè)委員會常務理事、北京市經濟學協會理事、國際貿易學會理事、亞太學會常務理事；中國國際貿易中心、深圳華為集團，北京銅牛集團、北京首旅集團等企業(yè)顧問；中央電視臺、北京電視臺兼職專家主持人，主持欄目《贏家》、《國際雙行線》等。其主持研究的課題“企業(yè)管理者激勵機制分析”榮獲2002年教育部提名國家科技進步一等獎；其任執(zhí)行主編的“股票期權激勵制度”系列叢書榮獲2002年人事部優(yōu)秀科研成果一等獎；其主編的《國際金融實務》、《國際商務談判》均入選“高等教育國家十一五規(guī)劃教材”。主要學術成果；《金融危機的防范與管理》．《國際金融風險管理》、《商業(yè)銀行表外業(yè)務與風險管理》，《金融機構與金融工具》、《外匯交易與管理》、《商業(yè)銀行管理》、《國際金融實務》、《證券投資基金與創(chuàng)業(yè)板市場》、《股票期權制度分析》(系列叢書5本)、《國際商務談判》等。

書籍目錄

第一章  國際商務談判概述    第一節(jié)  國際商務談判的概念及特點    第二節(jié)  國際商務談判的形式    第三節(jié)  影響國際商務談判的因素    第四節(jié)  我國國際商務談判的基本原則第二章  國際商務談判理論    第一節(jié)  結構理論及其在國際商務談判中的應用    第二節(jié)  實力結構理論及其在國際商務談判中的應用    第三節(jié)  需求理論及其在國際商務談判中的應用    第四節(jié)  行為學理論及其在國際商務談判中的應用    第五節(jié)  心理學理論及其在國際商務談判中的應用    第六節(jié)  博弈論及其在國際商務談判中的應用    第七節(jié)  理性談判第三章  國際商務談判前的準備    第一節(jié)  國際商務談判人員的組織與管理    第二節(jié)  國際商務談判前的信息準備    第三節(jié)  談判目標的確定    第四節(jié)  談判方案的制訂    第五節(jié)  模擬談判第四章  國際商務談判各階段的策略    第一節(jié)  國際商務談判策略概述    第二節(jié)  開局階段的策略    第三節(jié)  報價階段的策略    第四節(jié)  磋商階段的策略    第五節(jié)  成交階段的策略第五章  國際商務談判技巧    第一節(jié)  國際商務談判技巧概述    第二節(jié)  國際商務談判中“聽”的技巧    第三節(jié)  國際商務談判中“問”的技巧    第四節(jié)  國際商務談判中“答”的技巧    第五節(jié)  國際商務談判中“敘”的技巧    第六節(jié)  國際商務談判中“看”的技巧    第七節(jié)  國際商務談判中“辯”的技巧    第八節(jié)  國際商務談判中“說服”的技巧第六章  國際商務談判禮儀    第一節(jié)  國際商務談判禮儀慣例    第二節(jié)  日常交往禮儀第七章  文化差異對國際商務談判的影響    第一節(jié)  影響國際商務談判風格的文化因素    第二節(jié)  美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌    第三節(jié)  歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌    第四節(jié)  亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌    第五節(jié)  大洋洲商人和非洲商人的談判風格、禮儀與禁忌第八章  國際商務談判中特殊問題的處理    第一節(jié)  應對反對性意見    第二節(jié)  應對主觀缺陷問題    第三節(jié)  應對外界干預問題    第四節(jié)  應對談判僵局    第五節(jié)  應對重新談判第九章  我國國際商務談判的新形勢    第一節(jié)  我國國際商務談判的環(huán)境變化    第二節(jié)  環(huán)境變化對國際商務談判的影響    第三節(jié)  網絡談判及技巧第十章  談判力與談判力策略的應用    第一節(jié)  談判力的概念及其影響因素    第二節(jié)  談判力的形成及運用    第三節(jié)  不同談判形勢下談判策略的應用參考書目術語中英文對照表

章節(jié)摘錄

四、意大利商人的談判風格 與法國人不同，意大利人的國家意識比較淡薄，法國人常為祖國感到自豪，意大利人卻不習慣提國名，而更愿意提故鄉(xiāng)的名字。雖然如此，意大利商人與法國商人有許多共同之處。在商務活動中，兩國人都非常重視商人個人的作用。意大利的商業(yè)交往大部分都是公司之間的交往，在商務談判時，往往是出面談判的人決定一切，意大利商人個人在交往活動中比其他任何國家的商人都更有自主權，所以，與談判對手關系的好壞是能否達成協議的決定因素之一。 與法國人相似，意大利商人常常不遵守約會時間，這是他們明顯的缺點。有時候他們甚至不打招呼就不去赴約，或單方面推遲會期。他們工作時有點松松垮垮，不講效率。但是，他們在做生意時是絕對不會馬虎的。 意大利人善于社交，但情緒多變，做手勢時情緒激動，表情富于變化。他們生氣時，簡直近于瘋狂。意大利人喜好爭論，他們常常會為了很小的事情而大聲爭吵，互不相讓，如果允許的話，他們會整天爭論不休。在進行合同的談判和做出決策時，他們一般不愿倉促表態(tài)，與日本等國家的談判人員不同的是，意大利人并非要與同事協商，而是因為他們比較慎重。如果對方給他們一個做出決策的最后期限，他們會迅速拍板決定。這說明他們辦事多是胸有成竹而且有較強的處理緊急情況的能力。 意大利人對于合同條款的注重明顯不同于德國人，而接近于法國人。他們特別看重商品的價格，談判時表現得寸步不讓，而在商品的質量、性能、交貨日期等方面則比較靈活。他們力爭節(jié)約，不愿多花錢追求高品質；德國人卻寧可多付款來換取高質量的產品和準確的交貨日期。 意大利的商業(yè)貿易比較發(fā)達，意大利商人與外商交易的熱情不高，他們更愿意與國內企業(yè)打交道。由于歷史和傳統(tǒng)的原因，意大利人不太注意外部世界，不主動向外國觀念和國際慣例看齊，他們信賴國內企業(yè)，認為國內企業(yè)的技術生產的產品一般質量較高，而且國內企業(yè)與他們存在共同性。所以，與意大利人做生意要有耐性，要讓他們相信你的產品比他們國內生產的更為物美價廉。還有一點應注意的是，在意大利從事商務活動，要充分考慮其政治因素，了解對方的政治背景，以防由于政局變動而蒙受經濟損失。

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《國際商務談判》是21世紀經濟與管理規(guī)劃教材·國際經濟與貿易系列

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