成長(zhǎng)期銷售系統(tǒng)訓(xùn)練

內(nèi)容概要

經(jīng)過(guò)了生存期的磨煉，銷售人員終于在公司斬獲了第一個(gè)訂單。從那一刻開(kāi)始，直到未來(lái)兩年左右的時(shí)間，稱為銷售人員的成長(zhǎng)期。    普遍來(lái)講，成長(zhǎng)期是一個(gè)銷售人員在一家公司的黃金階段，能力成長(zhǎng)最快，進(jìn)取心最強(qiáng)，對(duì)新鮮事物的興趣和接受程度最高，因而往往會(huì)成為銷售隊(duì)伍中的骨干。    但管理者如果認(rèn)為此階段業(yè)務(wù)隊(duì)伍不需要培訓(xùn)，任其發(fā)展也會(huì)達(dá)到快速成長(zhǎng)的目的，那可就大錯(cuò)特錯(cuò)了！此階段的銷售人員也有各種各樣的毛病，如不及時(shí)改正，這些毛病可能是致命的。    針對(duì)成長(zhǎng)期銷售人員的特點(diǎn)，本書(shū)重點(diǎn)剖析了如何分析客戶的決策過(guò)程，如何與客戶建立良好的私人關(guān)系，以及銷售管理者如何應(yīng)對(duì)此階段銷售人員容易出現(xiàn)的自滿情緒。如何掌握在崗輔導(dǎo)技巧等問(wèn)題。為業(yè)務(wù)隊(duì)伍整體走向成熟打下基礎(chǔ)。

作者簡(jiǎn)介

秦毅，實(shí)戰(zhàn)派銷售專家，銷售管理培訓(xùn)專家。北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷管理專項(xiàng)MBA、北京師范大學(xué)教育與發(fā)展心理學(xué)碩士、國(guó)家注冊(cè)咨詢師。北京大學(xué)企業(yè)家研修中心、國(guó)務(wù)院企業(yè)調(diào)查中心、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)營(yíng)銷管理專項(xiàng)顧問(wèn)。 
    秦毅先生自1992年起即開(kāi)始從事銷售、區(qū)域管理及公司運(yùn)作，并致力于企業(yè)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)和銷售隊(duì)伍培養(yǎng)方面的研究。具體研究成果包括“塑造企業(yè)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的五個(gè)步驟”、“銷售管理的效率效能分類法”、“銷售隊(duì)伍薪酬設(shè)計(jì)體系”、“銷售隊(duì)伍培養(yǎng)的四個(gè)沖程”、“大客戶采購(gòu)過(guò)程中的梅花分配”等，并著有相關(guān)的多部專著。

書(shū)籍目錄

閱前總自檢前言引子  尼莫的故事之在磨煉中成長(zhǎng)第一章  成長(zhǎng)期銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)  一、成長(zhǎng)期銷售人員的常見(jiàn)問(wèn)題  二、成長(zhǎng)期的培訓(xùn)要點(diǎn)第二章  知識(shí)的學(xué)習(xí)與記憶  一、銷售人員知識(shí)學(xué)習(xí)的重點(diǎn)  二、知識(shí)的記憶與理解  三、知識(shí)學(xué)習(xí)的關(guān)鍵步驟第三章  技能的掌握與應(yīng)用  一、技能學(xué)習(xí)的過(guò)程  二、技能學(xué)習(xí)的實(shí)例——讓步對(duì)等的談判技巧第四章  客戶決策中的梅花分配  一、何為梅花分配  二、如何與各個(gè)花瓣交往  三、應(yīng)用梅花分配時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題第五章  如何與客戶建立私人關(guān)系  一、與客戶建立私人關(guān)系的重要性  二、打開(kāi)與客戶私人關(guān)系的“八扇門”  三、與客戶建立私交時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題第六章  如何調(diào)整銷售人員的“飄飄然”狀態(tài)  一、“飄飄然”的外在表現(xiàn)  二、調(diào)整“飄飄然”狀態(tài)的步驟和方法  三、“飄飄然”狀態(tài)的發(fā)現(xiàn)與預(yù)防參考答案

章節(jié)摘錄

　　第一章 成長(zhǎng)期銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)　　一、成長(zhǎng)期銷售人員的常見(jiàn)問(wèn)題　　上海東寶公司大客戶部會(huì)議室里，坐著十幾個(gè)年輕的銷售人員。他們雖然衣著光鮮，但大多數(shù)表情灰暗，有的低頭發(fā)著短信，有的無(wú)聊地翻動(dòng)著報(bào)紙，有的表情木然地看著筆記本電腦，只有一個(gè)神采飛揚(yáng)，正聚精會(huì)神地打著PSP游戲……　　一會(huì)兒，門開(kāi)了，部門主管王經(jīng)理帶著一位西裝筆挺的中年人走進(jìn)會(huì)議室，此時(shí)的十幾個(gè)人略微調(diào)整了一下自己的坐姿，但大多數(shù)仍然在忙著手頭的事情。　　“好，大家請(qǐng)坐好，我先給大家介紹一下，這是我們公司聘請(qǐng)的趙顧問(wèn)，負(fù)責(zé)針對(duì)大客戶部銷售人員的員工幫助計(jì)劃（EAP），怎么樣，大家掌聲歡迎一下？”王經(jīng)理面帶微笑地開(kāi)場(chǎng)了。但回應(yīng)他的，卻是稀稀拉拉的掌聲，大多數(shù)人連頭都沒(méi)有抬?！　　昂昧耍蠹壹芯?，這樣能加快進(jìn)度，怎么樣？先把手頭的事情放一放，小李、小黃，說(shuō)你們吶！”面對(duì)大家的冷淡，王經(jīng)理也明顯有些不高興了，“今天趙顧問(wèn)主要想了解一下，大家在做業(yè)務(wù)的這半年到一年左右的時(shí)間，日常工作中都面臨哪些比較棘手的問(wèn)題，下一步的輔導(dǎo)重點(diǎn)放在哪里，哪位愿意先談一談？”　　大家稀稀拉拉地收起了手頭的東西，但大多數(shù)人依然斜坐著，兩眼看著桌面，只有兩位抬起了頭，但也沒(méi)有看王經(jīng)理和趙顧問(wèn)，而是左右環(huán)顧著，想看看誰(shuí)愿意先發(fā)言。　　過(guò)了有些令人窒息的十幾秒鐘，那位趙顧問(wèn)忍不住了：“這樣吧，我先自我介紹一下，我叫趙子恒。工作半年到一年左右的時(shí)間，往往是銷售人員快速成長(zhǎng)、逐漸形成自己業(yè)務(wù)風(fēng)格的時(shí)期，在這段時(shí)間里往往會(huì)遇到與剛做業(yè)務(wù)時(shí)不同的問(wèn)題，對(duì)業(yè)務(wù)工作也會(huì)有不同的看法，這次把大家集中在一起，就是希望聽(tīng)到大家的反饋！”趙顧問(wèn)邊說(shuō)邊環(huán)顧大家，希望有人能夠回應(yīng)?！　∫廊皇浅聊?，那兩個(gè)之前環(huán)顧大家的銷售人員此時(shí)也半低下了頭?！霸趺炊疾徽f(shuō)話？這是公司安排的任務(wù)，也是應(yīng)大家要求進(jìn)行的項(xiàng)目，吳曄要不你先說(shuō)說(shuō)，有哪些培訓(xùn)方面的需求？”王經(jīng)理已經(jīng)有些不耐煩了?！　　拔乙矝](méi)有特別的需求，就是希望能夠多了解一些行業(yè)重組后，我們客戶經(jīng)理應(yīng)該如何重新定位自己，是該把自己定位成一個(gè)產(chǎn)品的推銷者，還是解決方案的提供者？”吳曄說(shuō)話不緊不慢，但非常有條理?！　　昂芎?，這就是我們隊(duì)伍目前遇到的一個(gè)典型問(wèn)題嘛！還有哪位愿意繼續(xù)談？潘娜，要不你說(shuō)說(shuō)？”王經(jīng)理邊說(shuō)邊把目光投向了一位又開(kāi)始看手機(jī)的銷售人員。　　“我目前遇到的最大問(wèn)題就是公司有些產(chǎn)品本身有明顯缺陷，但公司又有業(yè)務(wù)指標(biāo)，要求我們必須完成，我覺(jué)得完成起來(lái)挺困難，不知道EAP能不能幫到我們？”潘娜的回答同樣很切合所提的問(wèn)題。　　“非常好，潘娜說(shuō)得非常切合我們的實(shí)際情況，還有哪位？大家主動(dòng)一些。”王經(jīng)理繼續(xù)鼓勵(lì)著，“要不大家一個(gè)一個(gè)地說(shuō)，每個(gè)人至少說(shuō)一條，小董，就從你開(kāi)始吧！”　　“我這兒也沒(méi)什么，就是手頭負(fù)責(zé)的客戶太多，公司要求每?jī)芍馨阉锌蛻舭菰L一遍，我根本不可能做到！”小董說(shuō)完這句話，歪頭看了看旁邊的劉明?！　　拔腋《畈欢?，也是拜訪量考核的問(wèn)題，我負(fù)責(zé)的中小客戶數(shù)量更多，更拜訪不過(guò)來(lái)了！”小劉說(shuō)完，就開(kāi)始看旁邊的吳曄?！　　皠e看我呀，我剛才說(shuō)過(guò)了，梁曉該你了！”吳曄邊說(shuō)邊打開(kāi)了報(bào)紙?！　　拔乙矝](méi)什么新鮮的，也是考核機(jī)制的問(wèn)題，要不宣婷你說(shuō)吧？你就一個(gè)人全包了吧！”梁曉說(shuō)完，幾個(gè)人隨聲附和著。　　“嘿，你們啥意思呀？神經(jīng)?。≌f(shuō)實(shí)在的，我覺(jué)得開(kāi)這個(gè)會(huì)本身就沒(méi)什么必要！”那個(gè)叫宣婷的女孩明顯很不高興?！　　鞍?？小宣，那你就說(shuō)一說(shuō)，為什么你認(rèn)為開(kāi)這個(gè)會(huì)沒(méi)必要。難道公司花了這么多費(fèi)用和精力在你們身上，想讓你們更快速地成長(zhǎng)沒(méi)有必要？”王經(jīng)理此時(shí)面露不悅?！　　爱?dāng)然了，其實(shí)大家都知道許多問(wèn)題根本不是培訓(xùn)或輔導(dǎo)能解決的。再說(shuō)了，在座的和不在座的許多人其實(shí)心思根本沒(méi)在工作上，來(lái)這個(gè)公司只是個(gè)過(guò)渡罷了！”小宣說(shuō)完這番話，又拿出手機(jī)，再也沒(méi)抬起過(guò)頭。

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