生存期銷售系統(tǒng)訓練

內容概要

生存期與入門期最大的不同是，銷售人員開始正式承擔明確的業(yè)績壓力。在之后的一年左右時間，無論是主動的還是被動的，銷售人員離職的比率都是最高的。因此能否順利拿下第一單就成了銷售人員的生死關。    生存期的銷售人員，因為肩膀上有了明確的業(yè)績壓力，再加上知識和技能水平都不高，所以其內心比較彷徨無助。此時如果不進行有效的培訓，將會嚴重挫傷銷售人員的積極性，甚至毀了一個有潛力的好苗子。    針對生存期銷售人員的特點，本書重點闡述了客戶決策與推銷過程、客戶知識的掌握與應用、電話預約的步驟與技巧、如何有效了解客戶的采購背景以及生存期銷售人員自信心的塑造與培養(yǎng)等問題，意在通過由面到點的系統(tǒng)描述，幫助生存期的銷售人員熟練掌握，同時給企業(yè)各級銷售隊伍的管理者們輔導和培訓生存期銷售人員，提供了有益的參考。

作者簡介

秦毅，實戰(zhàn)派營銷管理體系設計專家、管理者及銷售人員系統(tǒng)培訓專家。北京大學光華管理學院營銷管理專項MBA、北京師范大學發(fā)展與教育心理學碩士、國家注冊咨詢師、國家注冊職業(yè)指導師。
　　北京大學企業(yè)家研修中心、國務院企業(yè)調查中心、中國企業(yè)家協(xié)會等多家機構特聘營銷管

書籍目錄

閱前總自檢前言引子　鷹的一家第一章　生存期銷售人員的培訓要點　一、生存期銷售人員的七大挑戰(zhàn)　二、生存期的培訓要點第二章　客戶知識的掌握與運用　一、客戶知識及掌握現(xiàn)狀　二、客戶知識包含的內容　三、應用客戶知識時應注意的問題第三章　客戶心理與推銷步驟　一、客戶心理第一階段：感覺良好　二、各戶心理第二階段：確定需求　三、客戶心理第三階段：評估比較　四、客戶心理第四階段：決定購買第四章　電話預約的步驟和技巧第五章　了解客戶背景的方法與技巧第六章　銷售人員自信心的塑造與培養(yǎng)參考答案

章節(jié)摘錄

　　第一章　生存期銷售人員的培訓要點　　一、生存期銷售人員的七大挑戰(zhàn)　　生存期的四大特點　　普遍來講，處在生存期的銷售人員，表現(xiàn)各異，差距明顯，面對的市場和公司的管理環(huán)境也多有不同，但總體來講，他們的境況在四個方面具有相當大的共性。有明確的業(yè)績或任務指標　　與入門期不同，處在生存期的銷售人員，最明顯的特征就是：開始承擔明確的業(yè)績壓力，雖然大多數(shù)企業(yè)都不會給新人太重的擔子，值是對于這些新人來講，從“0”到“1”肯定是一個質的飛躍。生存期的定義及時問長短　　本系列的第一冊《入門期銷售系統(tǒng)訓練》中曾談到，銷售人員在一家公司的成長有四個時期，其中生存期是第二個階段，一般指一個銷售人員開始承擔具體的業(yè)績壓力后的一整年的時間。　　當然，具體的生存期的長短，因企業(yè)不同會有較大的差異。一般來講，企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品越復雜，如工業(yè)品、系統(tǒng)配套解決方案、復雜設備等，新聘銷售人員的生存期就越長，通常會超過一年。反之，如果企業(yè)所經(jīng)營的是日常消費類產(chǎn)品，如飲料、食品、自行車、化妝品等，其銷售人員的生存期一般較短，往往會在半年之內?！　∈欠癯袚鷺I(yè)績壓力，從一個銷售新人的心理角度來看，其狀態(tài)也完全不同。即便是該新人之前曾經(jīng)有過相關的銷售經(jīng)驗，但對于新的環(huán)境來講，這也是他在新的環(huán)境下第一個展示自我的機會，就像一個即便有些經(jīng)驗的士兵，當加盟新的連隊、面對新的戰(zhàn)斗任務時，也會有壓力，也會緊張。而這種壓力，對于從未有過獨立作戰(zhàn)經(jīng)驗的新兵來講，就更是前所未有！

編輯推薦

　　打動客戶拿下銷售第一單，減少銷售人員的淘汰率。全程全能的實效培訓，為每個階段的銷售人員量身訂做的成長方案。

圖書封面

圖書標簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    生存期銷售系統(tǒng)訓練 PDF格式下載

---