生存期銷售系統(tǒng)訓(xùn)練

內(nèi)容概要

生存期與入門期最大的不同是，銷售人員開始正式承擔(dān)明確的業(yè)績壓力。在之后的一年左右時(shí)間，無論是主動(dòng)的還是被動(dòng)的，銷售人員離職的比率都是最高的。因此能否順利拿下第一單就成了銷售人員的生死關(guān)。    生存期的銷售人員，因?yàn)榧绨蛏嫌辛嗣鞔_的業(yè)績壓力，再加上知識和技能水平都不高，所以其內(nèi)心比較彷徨無助。此時(shí)如果不進(jìn)行有效的培訓(xùn)，將會(huì)嚴(yán)重挫傷銷售人員的積極性，甚至毀了一個(gè)有潛力的好苗子。    針對生存期銷售人員的特點(diǎn)，本書重點(diǎn)闡述了客戶決策與推銷過程、客戶知識的掌握與應(yīng)用、電話預(yù)約的步驟與技巧、如何有效了解客戶的采購背景以及生存期銷售人員自信心的塑造與培養(yǎng)等問題，意在通過由面到點(diǎn)的系統(tǒng)描述，幫助生存期的銷售人員熟練掌握，同時(shí)給企業(yè)各級銷售隊(duì)伍的管理者們輔導(dǎo)和培訓(xùn)生存期銷售人員，提供了有益的參考。

作者簡介

秦毅，實(shí)戰(zhàn)派營銷管理體系設(shè)計(jì)專家、管理者及銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)專家。北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷管理專項(xiàng)MBA、北京師范大學(xué)發(fā)展與教育心理學(xué)碩士、國家注冊咨詢師、國家注冊職業(yè)指導(dǎo)師。
　　北京大學(xué)企業(yè)家研修中心、國務(wù)院企業(yè)調(diào)查中心、中國企業(yè)家協(xié)會(huì)等多家機(jī)構(gòu)特聘營銷管

書籍目錄

閱前總自檢前言引子　鷹的一家第一章　生存期銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)　一、生存期銷售人員的七大挑戰(zhàn)　二、生存期的培訓(xùn)要點(diǎn)第二章　客戶知識的掌握與運(yùn)用　一、客戶知識及掌握現(xiàn)狀　二、客戶知識包含的內(nèi)容　三、應(yīng)用客戶知識時(shí)應(yīng)注意的問題第三章　客戶心理與推銷步驟　一、客戶心理第一階段：感覺良好　二、各戶心理第二階段：確定需求　三、客戶心理第三階段：評估比較　四、客戶心理第四階段：決定購買第四章　電話預(yù)約的步驟和技巧第五章　了解客戶背景的方法與技巧第六章　銷售人員自信心的塑造與培養(yǎng)參考答案

章節(jié)摘錄

　　第一章　生存期銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)　　一、生存期銷售人員的七大挑戰(zhàn)　　生存期的四大特點(diǎn)　　普遍來講，處在生存期的銷售人員，表現(xiàn)各異，差距明顯，面對的市場和公司的管理環(huán)境也多有不同，但總體來講，他們的境況在四個(gè)方面具有相當(dāng)大的共性。有明確的業(yè)績或任務(wù)指標(biāo)　　與入門期不同，處在生存期的銷售人員，最明顯的特征就是：開始承擔(dān)明確的業(yè)績壓力，雖然大多數(shù)企業(yè)都不會(huì)給新人太重的擔(dān)子，值是對于這些新人來講，從“0”到“1”肯定是一個(gè)質(zhì)的飛躍。生存期的定義及時(shí)問長短　　本系列的第一冊《入門期銷售系統(tǒng)訓(xùn)練》中曾談到，銷售人員在一家公司的成長有四個(gè)時(shí)期，其中生存期是第二個(gè)階段，一般指一個(gè)銷售人員開始承擔(dān)具體的業(yè)績壓力后的一整年的時(shí)間?！　‘?dāng)然，具體的生存期的長短，因企業(yè)不同會(huì)有較大的差異。一般來講，企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品越復(fù)雜，如工業(yè)品、系統(tǒng)配套解決方案、復(fù)雜設(shè)備等，新聘銷售人員的生存期就越長，通常會(huì)超過一年。反之，如果企業(yè)所經(jīng)營的是日常消費(fèi)類產(chǎn)品，如飲料、食品、自行車、化妝品等，其銷售人員的生存期一般較短，往往會(huì)在半年之內(nèi)?！　∈欠癯袚?dān)業(yè)績壓力，從一個(gè)銷售新人的心理角度來看，其狀態(tài)也完全不同。即便是該新人之前曾經(jīng)有過相關(guān)的銷售經(jīng)驗(yàn)，但對于新的環(huán)境來講，這也是他在新的環(huán)境下第一個(gè)展示自我的機(jī)會(huì)，就像一個(gè)即便有些經(jīng)驗(yàn)的士兵，當(dāng)加盟新的連隊(duì)、面對新的戰(zhàn)斗任務(wù)時(shí)，也會(huì)有壓力，也會(huì)緊張。而這種壓力，對于從未有過獨(dú)立作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的新兵來講，就更是前所未有！

編輯推薦

　　打動(dòng)客戶拿下銷售第一單，減少銷售人員的淘汰率。全程全能的實(shí)效培訓(xùn)，為每個(gè)階段的銷售人員量身訂做的成長方案。

圖書封面

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