汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)

前言

　　近幾年，我國(guó)的汽車生產(chǎn)量和銷售量迅速增大，全國(guó)汽車保有量大幅度上升，世界各知名汽車企業(yè)紛紛進(jìn)人中國(guó)汽車市場(chǎng)，促進(jìn)了國(guó)內(nèi)汽車技術(shù)的發(fā)展。汽車保有量的急劇增加和汽車技術(shù)的不斷更新，使得汽車銷售服務(wù)行業(yè)發(fā)生了新的變化，各類高校的汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)師生及從事汽車營(yíng)銷的專業(yè)人員，都需要汽車市場(chǎng)與營(yíng)銷方面的實(shí)用性知識(shí)?！　”緯?shū)從實(shí)際應(yīng)用的角度出發(fā)，通過(guò)對(duì)汽車市場(chǎng)、汽車銷售以及汽車4S銷售服務(wù)模式的運(yùn)作程序等方面的詳細(xì)論述，幫助學(xué)生加強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)，為其提供重要的管理知識(shí)和技能。書(shū)中詳細(xì)介紹了汽車市場(chǎng)與營(yíng)銷環(huán)境、消費(fèi)者與汽車市場(chǎng)、汽車銷售渠道、汽車市場(chǎng)銷售策略、汽車服務(wù)管理、汽車銷售、汽車營(yíng)銷綜合實(shí)務(wù)等內(nèi)容?！　”緯?shū)由吉林交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院夏志華、內(nèi)蒙古交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院張子波擔(dān)任主編，河南職業(yè)技術(shù)學(xué)院姬虹、吉林交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院姜曉擔(dān)任副主編，由夏志華統(tǒng)稿。參加本書(shū)編寫(xiě)工作的有：吉林交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院夏志華（編寫(xiě)項(xiàng)目6）、姜曉（編寫(xiě)項(xiàng)目7）、汲羽丹（編寫(xiě)項(xiàng)目4），內(nèi)蒙古交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院張子波（編寫(xiě)項(xiàng)目2），河南職業(yè)技術(shù)學(xué)院姬虹（編寫(xiě)項(xiàng)目3、項(xiàng)目5）、王海寶（編寫(xiě)項(xiàng)目1）?！　”緯?shū)建議學(xué)時(shí)為56～64學(xué)時(shí)，各學(xué)?？砂凑兆陨韺I(yè)設(shè)置的具體情況靈活分配。　　在編寫(xiě)的過(guò)程中，我們參閱了大量的文獻(xiàn)資料，在此，對(duì)這些文獻(xiàn)資料的作者表示誠(chéng)摯的感謝！長(zhǎng)春市吉?jiǎng)偲?S店對(duì)本書(shū)的編寫(xiě)提供了大力幫助和支持，在此一并感謝！　　限于編者的水平，書(shū)中難免有不妥之處，敬請(qǐng)廣大讀者批評(píng)指正。

內(nèi)容概要

本書(shū)系統(tǒng)地闡述了汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容，共7個(gè)項(xiàng)目，內(nèi)容包括：汽車市場(chǎng)與營(yíng)銷環(huán)境、消費(fèi)者與汽車市場(chǎng)、汽車銷售渠道、汽車市場(chǎng)銷售策略、汽車服務(wù)管理、汽車銷售、汽車營(yíng)銷綜合實(shí)務(wù)，并附有復(fù)習(xí)思考題?！　”緯?shū)可供高等職業(yè)院校汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)使用，可作為汽車保險(xiǎn)與理賠等專業(yè)的教材，也可作為從事汽車營(yíng)銷工作的人員培訓(xùn)或自學(xué)用書(shū)。

書(shū)籍目錄

項(xiàng)目1 汽車市場(chǎng)與營(yíng)銷環(huán)境 　1．1 汽車市場(chǎng)與營(yíng)銷 　1．2 汽車營(yíng)銷環(huán)境 　小結(jié) 　習(xí)題 項(xiàng)目2 消費(fèi)者與汽車市場(chǎng) 　2．1 消費(fèi)者需求分析 　2．2 細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)選擇 　2．3 汽車市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè) 　小結(jié) 　習(xí)題 項(xiàng)目3 汽車銷售渠道 　3．1 汽車市場(chǎng)分銷渠道理論 　3．2 汽車市場(chǎng)分銷渠道的模式 　3．3 汽車市場(chǎng)分銷渠道的表現(xiàn)形式 　3．4 汽車銷售渠道的管理 　3．5 庫(kù)存車管理 　小結(jié) 　習(xí)題 項(xiàng)目4 汽車市場(chǎng)銷售策略 　4．1 汽車市場(chǎng)產(chǎn)品策略 　4．2 汽車市場(chǎng)價(jià)格策略 　4．3 汽車市場(chǎng)促銷策略 　4．4 汽車服務(wù)策略 　小結(jié) 　習(xí)題 項(xiàng)目5 汽車服務(wù)管理 　5．1 汽車4S店展廳管理 　5．2 客戶管理 　5．3 汽車售后服務(wù) 　小結(jié) 　習(xí)題 項(xiàng)目6 汽車銷售 　6．1 汽車銷售工作簡(jiǎn)介 　6．2 客戶開(kāi)發(fā) 　6．3 接待 　6．4 需求分析 　6．5 產(chǎn)品介紹 　6．6 試乘試駕 　6．7 協(xié)商 　6．8 成交 　6．9 交車 　6．10 跟蹤 　小結(jié) 　習(xí)題 項(xiàng)目7 汽車營(yíng)銷綜合實(shí)務(wù) 　7．1 汽車銷售談判實(shí)務(wù) 　7．2 汽車營(yíng)銷與合同法 　7．3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電子商務(wù) 　小結(jié) 　習(xí)題 參考答案 參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　1）市場(chǎng)是商品交換的場(chǎng)所　　　在商品經(jīng)濟(jì)尚不發(fā)達(dá)的時(shí)候，市場(chǎng)的概念總是同時(shí)間概念和空間概念相聯(lián)系的，人們總是在某個(gè)時(shí)間聚集到某個(gè)地方完成商品的交換，因而市場(chǎng)被看做是商品交換的場(chǎng)所。這種市場(chǎng)的形式至今仍很普遍，如商場(chǎng)、城鄉(xiāng)的集貿(mào)市場(chǎng)、汽車交易市場(chǎng)等?！　?）市場(chǎng)是各種商品交換關(guān)系的總和　　在現(xiàn)代社會(huì)里，商品交換關(guān)系滲透到社會(huì)生活的各個(gè)方面，交換的商品品種和范圍日益擴(kuò)大，交易方式也日益復(fù)雜，特別是由于交通、通信和金融信用業(yè)的發(fā)展，交換已經(jīng)不再受到時(shí)間和空間的限制，可以在任何時(shí)間和任何地方實(shí)現(xiàn)商品的交換。因此，現(xiàn)代的市場(chǎng)已經(jīng)不再是前面那種具體的交易場(chǎng)所，而是擴(kuò)大了“市場(chǎng)”這一概念的范圍，豐富了其內(nèi)容，代表著各種商品交換關(guān)系的總和，從而更為深刻地揭示了現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活的實(shí)質(zhì)。同時(shí)，這一市場(chǎng)概念不僅包括了“供給”和“需求”兩個(gè)相互依存的方面，還包括了供給和需求在數(shù)量上的統(tǒng)一，即供求是否平衡。所以經(jīng)濟(jì)學(xué)等學(xué)科以此對(duì)“市場(chǎng)”這一術(shù)語(yǔ)進(jìn)行定義。　　3）市場(chǎng)是人口數(shù)量、購(gòu)買能力、購(gòu)買欲望以及交換的總和　　市場(chǎng)這一概念可用公式表示為：市場(chǎng)一人口+購(gòu)買力+需求欲望+交換。這一概念認(rèn)為，市場(chǎng)就是指需求，只有那些具備購(gòu)買欲望，而且具有購(gòu)買能力的消費(fèi)者加上最終的交換才構(gòu)成某種商品的市場(chǎng)。這樣的消費(fèi)者越多則表明市場(chǎng)越大。但這一概念存在兩個(gè)缺陷：一是人口屬于自然人即消費(fèi)者，因而這一概念似乎只適合消費(fèi)品市場(chǎng)；二是沒(méi)有強(qiáng)調(diào)潛在購(gòu)買力和購(gòu)買欲望。　　4）市場(chǎng)是現(xiàn)實(shí)的和潛在的具有購(gòu)買能力的總需求　　這是從市場(chǎng)營(yíng)銷角度理解“市場(chǎng)”這一概念的。市場(chǎng)營(yíng)銷主要是研究賣方的營(yíng)銷活動(dòng)，在這里，市場(chǎng)專指買方，而不包括賣方。對(duì)于賣方來(lái)說(shuō)，自己就代表了供給，因此市場(chǎng)也就可理解為某種商品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者需求的總和，這樣“市場(chǎng)”就只有需求。所以在市場(chǎng)營(yíng)銷中，市場(chǎng)往往等同于需求。

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