銷售這樣說才對

前言

一位好朋友曾和我講述過他的一次尷尬遭遇，給我的啟發(fā)很大。故事是這樣的：這位朋友很喜歡體育運動，有著運動員般的身材，在所有運動項目中他最喜歡的是乒乓球。雖然他從來沒有參加過什么正規(guī)比賽，當(dāng)然也沒有得過什么獎項，但他的技術(shù)在朋友堆兒里是公認(rèn)最好的，我與他過招從來沒超過5個球，都是11：2、11：3這類結(jié)果。雖然他沒拿過任何獎項，但他始終以高手自居，一直希望能和國家級運動員過過手。有一天，他終于可以如愿以償了，因為他通過另外一位朋友認(rèn)識了一位退役的前國家級乒乓球運動員，目前正擔(dān)任一家體育場館的乒乓球教練。我朋友興致勃勃地跑去找那位教練，嘴上說是要請教，教練其實也明白他的來意，就讓我朋友先與球場上正在練球的小朋友比賽，比完了再與他過招。我朋友一看場內(nèi)的小朋友們最大的也就八九歲的樣子，心想自己好歹也已經(jīng)打了20多年的乒乓球了，和這樣的小朋友過招豈不是有點欺負(fù)小孩的味道？所以沒有馬上同意。但教練一再堅持，我朋友想打就打吧，看來不將小朋友打趴下沒辦法逼教練出手，因此就拿起了球拍和其中看上去最大的一個孩子打了起來。

內(nèi)容概要

作為銷售人員的你，對于下面這些情景一定并不陌生：    客戶總是說沒時間，拒絕和你見面；    你剛一說出價錢，客戶就嫌太貴了；    客戶頭一天說好要買你的產(chǎn)品，第二天就反悔了；    客戶本來說馬上就給你消息，卻像人間蒸發(fā)了一樣，再也不和你聯(lián)系了；    其實，你只是沒有選對說話的方式。只要你多花一點心思，再多用一點溝通技巧，沒有搞不走的客戶。    實戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家曹恒山先生從自己豐富的培訓(xùn)和銷售經(jīng)驗出發(fā)，列舉了銷售中五大重要階段的42個關(guān)鍵技巧，并做出了詳盡透徹的分析，給出了經(jīng)典實用的應(yīng)對技巧；他還舉一反三把這些技巧用在了84個場景中，讓你面對不同情況都有話可說。    這本書不僅傳授技巧，還分析這樣做的原因，讓你對銷售有更加深入的認(rèn)識。書中特別加進(jìn)了“客戶心理”模塊，幫你在銷售中洞察客戶心理，從容應(yīng)對各種狀況，在與客戶的博弈中輕松勝出。

作者簡介

曹恒山，中國注冊培訓(xùn)師、國家二級心理咨詢師。主要針對企業(yè)做顧問式培訓(xùn)服務(wù)以及管理顧問。以其十多年一線營銷搏殺實戰(zhàn)經(jīng)驗結(jié)合臺灣組織學(xué)習(xí)基礎(chǔ)創(chuàng)造了一套高效的“快樂”行銷技巧，并結(jié)合國情研究出一套適合國人學(xué)習(xí)。

書籍目錄

序第一章  怎樣通過電話順利約到客戶  1.略施小計，繞過前臺接線員  2.連環(huán)發(fā)問，為沒時間的客戶創(chuàng)造時間  3.捕捉需求外的需求，讓客戶把你當(dāng)成自己人  4.化解客戶隱藏的拒絕，把傳真變成見面  5.不讓客戶在電話里說出“太貴了”三個字  6.電話約訪客戶常犯錯誤一：問不該問的問題  7.電話約訪客戶常犯錯誤二：不知道客戶要什么，就告訴他你能做什么  8.拜訪前，妙用電話讓客戶說話算數(shù)第二章  怎樣一開始就讓客戶對你產(chǎn)生興趣  1.抓住客戶的逆反心理，用負(fù)面問題開場  2.用小道具開場，激發(fā)客戶的好奇心  3.讓客戶看到你的價值，主動給你名片  4.善用提問摸透客戶的真實想法  5.用你的專業(yè)智慧將小業(yè)務(wù)變成大生意  6.巧設(shè)圈套，鎖定拍板人  7.欲擒故縱，讓客戶期待下一次見面  8.在客戶防備心理最弱的時候，問出最關(guān)鍵的三個問題第三章  怎樣讓客戶對你的產(chǎn)品一見鐘情  1.會議式營銷，讓客戶從旁觀者變成參與者  2.讓客戶的“櫻桃樹”為你的產(chǎn)品加分  3.開發(fā)客戶想象力，讓他愛上你的產(chǎn)品  4.利用客戶逃避痛苦的心理，增加購買動力  5.用一張表格讓客戶說服自己  6.巧用參照物，讓客戶感覺真便宜  7.小圖片的大作用，讓照片替你說話  8.找準(zhǔn)時機正確報價，不讓客戶和你對著干第四章  怎樣消除客戶對產(chǎn)品的異議  1.先贊同后發(fā)問，讓客戶說出他的“難言之隱”  2.消除抵觸心理.把客戶的“不需要”變成“很需要”  3.用產(chǎn)品的差異點跑贏對手  4.三個絕招讓客戶感覺物超所值  5.這樣說客戶不覺得你的產(chǎn)品貴  6.妙用演技把自己變成討價還價高手  7.刨根問底，讓客戶沒有反悔余地  8.投其所好，應(yīng)對沉默型客戶  9.“門把銷售法”讓生意起死回生第五章  怎樣巧妙促成最終的交易  1.抓住成交信息，獲得成交主動權(quán)  2.“無利潤銷售法”幫你打開市場局面  3.故意犯錯，抓住客戶的“小尾巴”  4.分解成本策略。給客戶足夠大的震撼  5.自暴其短.獲得客戶的信任  6.“不建議成交法”把客戶變成死黨  7.對客戶說“不”，讓客戶乖乖聽你的話  8.合同也能當(dāng)做成交的工具  9.讓客戶成為你的兼職推銷員尾聲致謝

章節(jié)摘錄

第一章 怎樣通過電話順利約到客戶1.略施小計，繞過前臺接線員銷售現(xiàn)場吳國華在學(xué)校里讀書不是很好，但做起銷售來卻如魚得水，因為他那些小聰明都有地方施展了，應(yīng)付接線員小姐更是游刃有余。國華：“請問你是哪里？”接線員：“我是哪里？是你打給我，還問我是哪里？”國華：“不好意思，剛才電話沒帶在身上，我看到有個未接來電就回過來了?！苯泳€員：“哦，我是飛翔商貿(mào)，你認(rèn)識誰嗎？我這里是總機?！眹A：“飛翔……商貿(mào)？哦……（拉長語調(diào)）想起來了！梁老板！肯定是他找我，麻煩幫我轉(zhuǎn)過去吧！”接線員：“好的，梁總，請稍等?！眹A：“哦，對了，他分機是108嗎？”接線員：“不是的，是801?！眹A：“謝謝！”現(xiàn)場分析很多人說銷售中最后的談判很重要，因為談成功就可以成交了，但殊不知電話銷售其實才是整個銷售過程中最重要、最關(guān)鍵的一步，因為如果頭沒開好，也就沒有了后面的拜訪，更沒有再后面的談判和成交了。但問題是在目標(biāo)客戶前面往往擋著接線員，要和客戶接上頭就要想辦法繞過她們，而她們往往有著驚人的“擋箭”水平，讓眾多銷售員望而卻步。拙著《享受拒絕》（北京大學(xué)出版社2008年8月出版）中有這樣一句話：“你要感謝拒絕，因為它幫你把更多的對手擋在了門外！”正因為有了這個障礙，很多競爭對手都遭到了阻擋，如果只有你能夠不怕困難，沖破接線員的阻礙，勝利到達(dá)總經(jīng)理面前，你的成功概率就會很高，因為你幾乎沒有競爭對手了。那么第一個妙計就是教你如何繞過接線員，順利與老總接上頭。有些讀者看了開頭的案例，可能會一頭霧水，難道吳國華真的認(rèn)識梁總嗎？其實吳國華也是第一次給這家公司打電話，他的手上有一份名單，羅列著上百個客戶的詳細(xì)資料，但就是缺少梁總的座機電話和手機號碼。如果我們直接撥打總機，一定就是個死。而吳國華比較聰明，他假裝剛看到一個未接電話，按照手機上的來電顯示回過去。這樣的情況在生活中經(jīng)常遇到，所以接線員小姐也就在沒有防備的情況下被吳國華忽悠了，順從地將電話轉(zhuǎn)給了吳國華想要對話的老總。我們把這個小小的技巧稱為“未接來電技巧”。在使用這個技巧時，要注意以下幾點：1.前提是知道公司名稱、電話以及老板姓名。當(dāng)然如果你不知道老板名字或姓氏也沒關(guān)系，那你一定要有深厚的忽悠功底，特別是遇到曾經(jīng)被忽悠過的接線員。2.開頭不用太客氣。不要使用“您”、“貴公司”這樣的尊詞（當(dāng)然生活在大家都習(xí)慣說“您”的語言環(huán)境中除外），因為如果你太客氣了，接線員就會聯(lián)想到你有求于她，自然就聯(lián)想到“推銷員”這三個字上面去了。3.當(dāng)對方報出公司名稱時，要表現(xiàn)得不是很熟悉。比如案例中吳國華故意拖長了語調(diào)，表示他在思考，并不是一個有預(yù)謀的行為。4.說到關(guān)鍵人物時要表現(xiàn)得很親密。不要喊某總或某董，那會降低你在接線員心目中的地位，你越是表現(xiàn)得和老板親密，她越是相信你來頭不小。如果知道老總的姓名，甚至可以直呼其名，接線員就會立刻為你轉(zhuǎn)接了，因為她可不想得罪老板的朋友。5.別忘了順便問一下分機。這是問分機號的絕佳機會，因為一旦轉(zhuǎn)過去后老總不在線，那么下次再請接線員轉(zhuǎn)，她肯定會想：“你既然和我們老總這么熟，怎么連他的手機和分機號都不清楚呢？”就會懷疑你身份的真實性。所以當(dāng)接線員被忽悠成功，準(zhǔn)備幫你轉(zhuǎn)接電話的一剎那，請抓住機會問分機號碼！但是如果你直接問分機號是多少，對方同樣會產(chǎn)生懷疑，所以這里用了另外一個小技巧：給答案法。

編輯推薦

《銷售這樣說才對》：面對客戶不知道怎么說才好，剛一張嘴就被人拒絕；學(xué)過不少方法，但是遇到實戰(zhàn)就發(fā)蒙；學(xué)到的方法都太老套，根本不管用…… 這《銷售這樣說才對》，可以幫助銷售人員解決這些問題，為銷售團(tuán)隊帶來以下好處：增加實戰(zhàn)經(jīng)驗，不出門就知道如何和客戶打交道；學(xué)會用細(xì)節(jié)打動客戶，贏得成功；不僅知道應(yīng)該怎么說，還清楚客戶是怎么想的；不光學(xué)到技巧，還能將技巧付諸于實踐；丟掉原來那些老套的話術(shù)，掌握與眾不同的溝通技巧。一天掌握銷售讀心術(shù)。42個妙招。變拒絕為成交，化困境為良機，84個場景，幫你摸透客戶心理說對話。

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