出版時(shí)間:2010-1 出版社:北京大學(xué) 作者:老莫 頁數(shù):205
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前言
一次偶然的機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)了北京大學(xué)出版社的韓老師,閑聊時(shí)說起了一些生意場上的趣事,他極力鼓動(dòng)我,將這些其他書上沒有的,發(fā)生在自己身上或者身邊朋友身上的真實(shí)故事寫出來,讓更多正在創(chuàng)業(yè)或者即將創(chuàng)業(yè)的朋友們借鑒一下,讓他們少走一些彎路,避開一些陷阱,能夠受到啟發(fā),開拓思路。也許看到其中的某個(gè)故事和自己的經(jīng)歷相似,會(huì)心一笑,在前行的道路上不再感覺孤單。大學(xué)畢業(yè)20年來,我從事過不少職業(yè),當(dāng)過鍋爐工、電工、維修工、售貨員、工程師、記者、編輯、銷售部經(jīng)理;也曾數(shù)次創(chuàng)業(yè),開過商店、技貿(mào)公司、汽車配件公司和文化公司,既打理過一兩個(gè)人的小店,也在聯(lián)想和賽迪這樣的上市公司做過部門負(fù)責(zé)人。常言道,讀萬卷書不如行萬里路,這些年來除西藏和海南島外,全國各地因業(yè)務(wù)聯(lián)系我都去考察過,結(jié)交了很多本行業(yè)和其他圈子里的朋友,看到了很多教科書上沒有教,也不可能公開講的真實(shí)案例。我想,如果將自己在大公司里面學(xué)到的一些理論和適合于小老板的最基層的草根類實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來,應(yīng)該會(huì)給廣大的小老板們提供一些幫助。
內(nèi)容概要
高:提煉便捷、高效的操作手法,讓更多的小老板做事時(shí)有方可循,全面系統(tǒng)地考慮問題,解決問題,減少失誤,避開陷阱。 奇:用逆向思維的方式,做成別人想做但不能做的事,最大限度地發(fā)揮小老板們的創(chuàng)新精神,用腦子來掙錢,避免在技術(shù)、資金、人脈和規(guī)模上沒有優(yōu)勢時(shí)與對(duì)手硬拼。 狠:生意場上難免會(huì)遇到一些對(duì)手玩弄流氓手段,這時(shí)如能掌握一些巧妙而又不觸犯法律的方式來解決,將事半功倍。 特:如果將其他的同類書比作“正說三國”,那么本書則是“水煮三國”,沒有套話,一切皆從小老板真實(shí)生活中的解決方案入手。這些招術(shù)雖然上不了經(jīng)典教材的大臺(tái)面,但卻符合目前中國的國情,很實(shí)用。
作者簡介
老莫,莫亞柏,大學(xué)畢業(yè)20年來,從事過不少職業(yè),當(dāng)過鍋爐工、電工、維修工、售貨員、工程師、記者、編輯、銷售部經(jīng)理;也曾數(shù)次創(chuàng)業(yè),開過商店、技貿(mào)公司、汽車配件公司和文化公司;既打理過一兩個(gè)人的小店,也在聯(lián)想和賽迪等上市公司做過部門負(fù)責(zé)人。當(dāng)初,懷揣600元只身闖京城,每月只能拿到800元的工資。憑著超強(qiáng)的工作能力,兩年后年薪升為10萬元。曾經(jīng)創(chuàng)造過3年內(nèi)將年收入2萬多元的小店做成年贏利40多萬元的批發(fā)商,又有著將一個(gè)白手起家的項(xiàng)目做到當(dāng)年全國同類產(chǎn)品銷量第一的輝煌。當(dāng)然,也有策劃和操作失誤的時(shí)候,兩年左右?guī)缀躅w粒無收,用老本來支付員工工資。他將發(fā)生在自己身上或者身邊朋友身上的真實(shí)故事寫出來,讓更多的小老板或者即將創(chuàng)業(yè)的朋友們借鑒,讓他們少走一些彎路,多避開一些陷阱,在閱讀中受到啟發(fā),開拓思路。也許看到其中的某個(gè)故事和自己的經(jīng)歷相似時(shí),他們會(huì)心一笑,在前行的道路上不再感覺孤單。
書籍目錄
前言Part 1 進(jìn)貨篇 1.最低5000元的貨,現(xiàn)價(jià)4500元,進(jìn)還是不進(jìn)? 2.怎樣把虧損22萬元,變成贏利4萬元? 3.為了留住客戶,需要備全所有的貨品嗎? 4.每樣貨物不能進(jìn)得一樣多,進(jìn)貨品種和數(shù)量怎么搭配才合理呢? 5.以貨易貨比現(xiàn)金進(jìn)貨更劃算 6.困擾老板的進(jìn)貨吃回扣問題,用什么辦法解決?Part 2 營銷篇 1.備了一天的貨,不到中午就賣完了,是好事還是壞事? 2.生意不好,老板會(huì)愁;生意太好,老板也愁? 3.賣得越多賠得越多,可還是要賣,損失怎么辦? 4.長袖善舞、巧舌如簧適合做生意,天生結(jié)巴一樣能將生意做出特色 5.做廣告也有訣竅——廣告費(fèi)用節(jié)省的竅門 6.大樹底下好乘涼——小項(xiàng)目如何做廣告? 7.你想賣綠葉,那就先給綠葉配朵紅花 8.利潤和人氣,你要哪一個(gè)? 9.同樣是賣米豆腐,為何5元一碗比2元一碗更暢銷? 10.就餐環(huán)境變好了,為何利潤卻變差了? 11.有貨不發(fā),要貨不給,為何利潤更高? 12.買水免費(fèi)送飲水機(jī)——昏招還是妙招? 13.?dāng)U大銷售,攤薄固定成本 14.降低成本還是增加銷售數(shù)量,何去何從?Part 3 庫存篇 1.皮包公司,家里的貨物緣何堆積如山? 2.設(shè)立警戒線,庫存多少有依據(jù) 3.做生意就像炒股票,要有通過降低庫存來止損的勇氣 4.誰說貨物看漲就要囤貨? 5.1000元進(jìn)的貨,銷售價(jià)降到了700元——賣還是不賣?Part 4 賬款篇 1.巧用三角債,也能追回欠款 2.虛擬的促銷活動(dòng),釣回沒有辦法追回的貨款 3.要爛掉的欠款,找“帶頭大哥”幫忙 4.哪些錢收不回來,又該如何看待這些錢? 5.賬面上明明有錢,可實(shí)際上就是沒錢,原因何在? 6.把握好時(shí)間差,幾十萬元也能當(dāng)幾百萬元用 7.信用卡結(jié)算幫你降低欠款風(fēng)險(xiǎn)Part 6 經(jīng)營篇 1.我賣多少才能保本,再賣多少才能達(dá)到目標(biāo)? 2.老板自己的工資也要算進(jìn)成本 3.老板做成了自己的生意,還能找對(duì)方要提成? 4.應(yīng)付款項(xiàng)也許是你最好的“無息借款” 5.生意就像股市,別人往外跑的時(shí)候,也許就是你抄底的時(shí)機(jī) 6.什么樣的企業(yè)更容易貸到款? 7.自己做花5000元,請(qǐng)別人做花1萬元,這5000元要不要???Part 6 思路篇 1.賒銷進(jìn)貨——降低資金壓力的又一個(gè)訣竅 2.悄悄地把競爭對(duì)手變成你的下線 3.3萬元搞定30萬元的業(yè)務(wù)拓展工作——讓廠家為你做嫁衣 4.用第三方買單的方式達(dá)成你的目標(biāo) 5.當(dāng)心貪多嚼不爛,不要以為什么錢都能掙 6.做不了但又不想放棄的生意,咋辦?——外包唄!
章節(jié)摘錄
老李心想:“難道全世界的飯店老板都跟我一樣,天天去市場買菜嗎?這里面肯定有方法,只是自己沒有找到而已?!苯?jīng)多方打聽,老李終于找到一個(gè)飯店開得很紅火的遠(yuǎn)房親戚老王,他開了6家食堂,都很成功,老李決定專程去拜訪取經(jīng)。老李和老王相隔200多里地,見到老王,老李先是恭維一番,對(duì)老王的食堂能開這么多家,并且都紅紅火火表示了欽佩,同時(shí)道出了自己目前的困境,最后開玩笑地說:“我原來還以為你有6個(gè)孩子,一人幫你管理一家店呢?”老王笑道:“就算我有6個(gè)孩子,也不能讓他們天天騎著三輪車去買菜當(dāng)小工啊?我以后還得再開十來家食堂,難道還要再生十幾個(gè)孩子嗎!其實(shí),食堂的采購說難也難,說不難也不難。我的飯店的采購都分了工:需要每天買的青菜副食由大師傅負(fù)責(zé),不需要天天買的糧油醬味招標(biāo)采購,清潔用品等雜項(xiàng)由食堂經(jīng)理買,爐灶器具、鍋碗瓢盆等固定資產(chǎn)由我親自負(fù)責(zé)?!崩侠顔枺骸按髱煾等ベI菜你派人監(jiān)督嗎?”老王說:“我們沒有監(jiān)督大師傅,我們只監(jiān)督買回來的東西是不是短斤少兩,因?yàn)楹芏鄸|西是大師傅去市場訂,供應(yīng)商給送,送來的東西由廚房小工復(fù)秤記錄?!薄澳悴慌麓髱煾党曰乜蹎??”老李奇怪地問。老王說:“這個(gè)不用怕。我們開的食堂是學(xué)校和工廠的,每人每天伙食費(fèi)一般也就是10元標(biāo)準(zhǔn),扣掉主食和其他費(fèi)用,每人每天副食只有8元錢。我們自己還要有利潤,所以我們規(guī)定大師傅每天每個(gè)顧客只能用4元錢,用4元錢買回能做中餐和晚餐的材料已很不容易了,哪里還有多少吃回扣的份兒?另外,我自己偶爾也逛菜市場,對(duì)市價(jià)比較清楚。再說,他能不能吃回扣,根本不是我管理的重點(diǎn)?!崩侠罡婀至耍瑔枺骸盀槭裁??”老王說:“首先,我們開食堂的目的是為了掙錢,那怎么才能掙錢呢?我們做的飯菜顧客吃了滿意,我們就有了營業(yè)額,有了基本的營業(yè)額我們才會(huì)有利潤。同時(shí),我們讓顧客吃得滿意,明年還可以承包食堂接著掙錢。先將這些大的方向確定了,我們?cè)偃フ劤杀究刂?。如果顧客不滿意,沒有了生意,你的成本控制得再好也是沒有用的。我每個(gè)月都設(shè)有‘顧客對(duì)飯菜質(zhì)量評(píng)分’,評(píng)分越高,大師傅的獎(jiǎng)金就越高。這樣,我就將我的目標(biāo)和大師傅的目標(biāo)統(tǒng)一起來了,我好他也好?!盀槭裁匆尨髱煾底约喝ベI菜呢?因?yàn)槭程妹刻熘换ㄟ@么多的伙食費(fèi),要讓顧客吃飽吃好,必須精打細(xì)算。比如,不要買剛下來的換季新鮮菜,這些應(yīng)季菜會(huì)比其他的蔬菜貴好幾倍;不要買剛摘下來水靈靈的菜,盡量買過季菜、處理菜;不要買活魚,要買快死了的魚;不要買里脊肉,要買肥肉……大師傅在菜攤看到一些便宜的菜和肉時(shí),腦袋里馬上就能想象做什么菜。如果價(jià)格合適,他甚至可以按堆來買。要是買菜一個(gè)人,做菜是另一個(gè)人,肯定要天天吵架。做餐館的人都知道,凡是有人投訴飯菜質(zhì)量,做菜的大師傅一定會(huì)先找原材料質(zhì)量不好的原因,而購菜的人肯定會(huì)說是做菜的大師傅手藝有問題。所以,我必須把買菜的權(quán)力交給大師傅,讓他沒有理由推脫責(zé)任。同時(shí),能像自己家里人過日子一樣,用一點(diǎn)點(diǎn)的錢變著法讓一家人盡可能吃好。“當(dāng)然,完全不讓大師傅占點(diǎn)小便宜是不可能的,即使圣人來管理也不一定能做到。程序、制度和人盯人監(jiān)督都不能解決回扣同題。買這些東西可不是一般人能買的,誰都知道管采購的人日子過得舒服一些,走到外面有人遞煙、有人請(qǐng)吃飯,逢年過節(jié)時(shí),還會(huì)悄悄地送上幾條好煙、幾瓶好酒,水果上市時(shí)也會(huì)給大師傅家里送上一筐。這些都是正常的,我不會(huì)管這事,只要能用4元錢做好中餐和晚餐。顧客們沒有意見,我能掙到錢就行了?!燎鍎t無魚,人至察則無徒’,我是做老板的又不是要去做什么管理大師?!崩侠钌钣懈杏|地說:“是啊,看來買菜的事交給做菜的大師傅負(fù)責(zé)最合適。每天限定購菜的總金額,讓他自己去精打細(xì)算,同時(shí)將大師傅的工資、獎(jiǎng)金和顧客滿意度掛鉤。一方面用獎(jiǎng)金發(fā)揮他的主觀能動(dòng)性,另一方面用總費(fèi)用控制來掌握大局。光靠人監(jiān)督人是不可靠的,比如說:同樣是菜心,有的是今天剛從地里摘的,有的是大前天摘的,淋上水表面上看起來都是新鮮的,你怎么監(jiān)督?一副豬下水上午賣30元錢,到晚上7點(diǎn)以后就是15元錢了。如果采購的人想給你省錢,他會(huì)要求攤主將剩下的下水給他送來;如果心情不順,他就會(huì)買貴的。”每個(gè)經(jīng)營性的企業(yè)都會(huì)面臨著業(yè)務(wù)人員吃回扣的問題,要控制吃回扣,靠人管人不管用:用外行去管內(nèi)行,你想管也管不住,每個(gè)行當(dāng)都有自己的訣竅,外行是看不懂的;用內(nèi)行去管內(nèi)行,一方面很難保證他們不會(huì)同流合污,另一方面也會(huì)浪費(fèi)寶貴的人力資源。只有從源頭控制,用量化的責(zé)任指標(biāo)來控制。老心莫得老板和員工是一對(duì)矛盾的統(tǒng)一體,老板常常寄希望于嚴(yán)格的管理制度,其實(shí)所有的制度都是有破綻的,同時(shí)在操作的時(shí)候都有不確定性。老板一個(gè)腦袋想出來的制度下面有幾十個(gè)員工在動(dòng)腦子找漏洞。老板只有合理地調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造性,將員工的目標(biāo)和自己的目標(biāo)統(tǒng)一起來,讓員工在人格上得到尊重、在事業(yè)上有所發(fā)展、在生活質(zhì)量上有所提高,才能真正獲得雙贏。
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