銷售學(xué)

前言

如今，銷售人員和銷售團(tuán)隊(duì)正處于重新定義其角色并適應(yīng)新的銷售框架的過程中。正如《銷售學(xué)：創(chuàng)造顧客價(jià)值》（第10版）介紹的，這些變化源自迅速變化的市場(chǎng)環(huán)境和日益提高的顧客期望。如今，越來越多的顧客希望銷售人員在銷售過程的每一步都能創(chuàng)造價(jià)值，并能夠自始至終、令人信服地溝通價(jià)值概念。這種價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值交付正是新版中增加的主題?！朵N售學(xué)：創(chuàng)造顧客價(jià)值》的每一版本都旨在提供最實(shí)用、最具操作性的文本。在修訂過程的開始，筆者對(duì)上百篇文獻(xiàn)、書籍和研究報(bào)告進(jìn)行了深入研讀；也對(duì)當(dāng)前廣受歡迎的銷售培訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行了研究，如《概念銷售》（Conceptual Selling）、《銷售巨人：大生意（大訂單）銷售訓(xùn)練手冊(cè)》（SPIN Selling）、《誠(chéng)信銷售》（Integrity Selling）和《解決方案銷售》（Solution Selling）。這些銷售培訓(xùn)項(xiàng)目曾被很多大公司采用，如微軟公司、萬豪國(guó)際酒店集團(tuán)（Marriott）、信安金融集團(tuán)（Principle Financial Group）、富國(guó)銀行（Wells Fargo Bank）、聯(lián)合包裹服務(wù)公司（UPS）、SAS軟件研究所和施樂公司（Xerox Corporation）等。當(dāng)然，本書當(dāng)前使用者的意見也影響了修訂的過程。強(qiáng)化傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)《銷售學(xué)：創(chuàng)造顧客價(jià)值》之所以成功，是因?yàn)樽髡叱掷m(xù)不斷地強(qiáng)化著那些廣受教師和學(xué)生高度贊譽(yù)的內(nèi)容。本書的前幾版就體現(xiàn)了從顧問型銷售、戰(zhàn)略型銷售、伙伴關(guān)系、顧客關(guān)系管理（CRM）到增值型銷售的沿革演化。本版對(duì)這些重要概念都增加了新的內(nèi)容。

內(nèi)容概要

本書的架構(gòu)：    本書的內(nèi)容圍繞人員推銷的四大支柱來組織：關(guān)系戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、顧客戰(zhàn)略和陳述戰(zhàn)略。最開始的兩章為深入研究這些戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)。第1章描述了人員推銷的演進(jìn)，第2章向?qū)W生提供了在四大就業(yè)領(lǐng)域中尋求人員推銷的職業(yè)機(jī)會(huì)，這四大領(lǐng)域是：服務(wù)、零售、批發(fā)和制造行業(yè)。關(guān)注職業(yè)前景的學(xué)生還會(huì)發(fā)現(xiàn)附錄1“尋找就業(yè)．機(jī)會(huì)：信息時(shí)代的個(gè)性化營(yíng)銷計(jì)劃”也很有幫助。        研究表明業(yè)績(jī)卓著的銷售人員比表現(xiàn)平平者更善于建立和維持關(guān)系。第二部分“發(fā)展關(guān)系戰(zhàn)略”集中討論了有助于人員推銷取得成功的幾種重要的人際關(guān)系構(gòu)建策略。第3章是“利用關(guān)系戰(zhàn)略創(chuàng)造價(jià)值”，第4章是“溝通風(fēng)格：管理銷售關(guān)系”，第5章考察了倫理對(duì)顧客和銷售人員之間關(guān)系的影響。    第三部分“制定產(chǎn)品戰(zhàn)略”考察了完整而準(zhǔn)確的產(chǎn)品、公司以及競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)在人員推銷中的重要性。掌握充分信息和知識(shí)的銷售人員在為復(fù)雜的顧客需要提供增值型產(chǎn)品解決方案時(shí)更具有優(yōu)勢(shì)地位。    第四部分“發(fā)展顧客戰(zhàn)略”介紹了顧客為什么要購(gòu)買，怎樣購(gòu)買，并解釋了如何識(shí)別潛在顧客。隨著對(duì)顧客知識(shí)的增加，銷售人員能夠更好地理解復(fù)雜的顧客需要和要求并創(chuàng)造顧客價(jià)值。    第五部分“發(fā)展陳述戰(zhàn)略”強(qiáng)調(diào)了銷售人員作為購(gòu)買者的建議者、顧問和伙伴的概念。強(qiáng)調(diào)了以成交為人員推銷主要目標(biāo)的傳統(tǒng)銷售陳述已經(jīng)被拋棄了，取而代之的是需要一滿足陳述。在第9版中，銷售人員被視為顧問和咨詢師。    第六部分包括兩章：“機(jī)會(huì)管理：提高銷售生產(chǎn)率的關(guān)鍵”和“銷售隊(duì)伍管理”。

作者簡(jiǎn)介

杰拉爾德·L．曼寧(GeraId L．Manning)：
    得梅因地區(qū)社區(qū)學(xué)院營(yíng)銷／管理系主任。除擔(dān)任行政職務(wù)外，他還是營(yíng)銷和銷售管理課程的主講人。在課堂教學(xué)中，他嘗試了各種學(xué)習(xí)方法，如角色扮演、模擬、競(jìng)賽和互動(dòng)演示。
    曼寧先生擔(dān)任過五百多家企業(yè)高層管理者和企業(yè)主的

書籍目錄

第1部分　發(fā)展人員推銷哲學(xué)　第1章　人員推銷和營(yíng)銷觀念　　1.1　人員推銷——定義與哲學(xué)　　1.2　信息時(shí)代的人員推銷　　  1.2.1　信息技術(shù)的主要進(jìn)步　　  1.2.2　信息成為戰(zhàn)略資源　　  1.2.3　業(yè)務(wù)由顧客關(guān)系來界定　　  1.2.4　銷售成功取決于增加價(jià)值　　1.3　伴隨營(yíng)銷觀念而拓展的人員推銷　　  1.3.1　營(yíng)銷觀念的演進(jìn)　　  1.3.2　營(yíng)銷觀念產(chǎn)生營(yíng)銷組合　　  1.3.3　人員推銷的重要角色  　　1.4　顧問型銷售的演進(jìn)　　1.5　戰(zhàn)略型銷售的演進(jìn)　　  1.5.1  戰(zhàn)略型／顧問型銷售模型　　  1.5.2　電子商務(wù)、顧客關(guān)系管理和復(fù)雜銷售　　1.6　伙伴關(guān)系的演進(jìn)　　  1.6.1  戰(zhàn)略聯(lián)盟——伙伴關(guān)系的最高形式　　  1.6.2　采用倫理高標(biāo)準(zhǔn)增強(qiáng)伙伴關(guān)系　　  1.6.3  采用顧客關(guān)系管理增強(qiáng)伙伴關(guān)系　　1.7　價(jià)值創(chuàng)造——新的銷售使命　　本章小結(jié)　　關(guān)鍵術(shù)語　　復(fù)習(xí)題　　應(yīng)用練習(xí)　　角色扮演練習(xí)　　案例問題　　伙伴關(guān)系銷售：角色扮演／模擬　第2章　信息時(shí)代的人員推銷機(jī)會(huì)　　2.1　信息時(shí)代的人員推銷　　  2.1.1　顧客服務(wù)代表　　  2.1.2　專業(yè)人士　　  2.1.3　企業(yè)家　　  2.1.4　管理人員　　2.2　人員推銷職業(yè)中你的未來　　  2.2.1　銷售行業(yè)的豐厚回報(bào)　　  2.2.2　婦女的機(jī)會(huì)　　  2.2.3　少數(shù)民族的機(jī)會(huì)　　2.3　當(dāng)今銷售行業(yè)的崗位設(shè)置　　  2.3.1　銷售服務(wù)　　  2.3.2　為零售商銷售　　  2.3.3　為批發(fā)商銷售　　  2.3.4　為制造商銷售　　  2.3.5　電話營(yíng)銷銷售渠道　　2.4　學(xué)習(xí)銷售　　  2.4.1　公司主辦的培訓(xùn)　　……第2部分 發(fā)展關(guān)系戰(zhàn)略 　第3章 利用關(guān)系戰(zhàn)略創(chuàng)造價(jià)值 　第4章 溝通風(fēng)格：管理銷售關(guān)系 　第5章 倫理：銷售中關(guān)系的基礎(chǔ) 第3部分 發(fā)展產(chǎn)品戰(zhàn)略 　第6章 創(chuàng)建產(chǎn)品解決方案 　第7章 增值型產(chǎn)品—銷售戰(zhàn)略 第4部分 發(fā)展顧客戰(zhàn)略 　第8章 購(gòu)買過程和購(gòu)買者行為 　第9章 識(shí)別并確定潛在顧客群 第5部分 發(fā)展陳述戰(zhàn)略 　第10章 接近顧客 　第11章 提出顧問型銷售陳述 　第12章 通過銷售演示創(chuàng)造價(jià)值 　第13章 就顧客關(guān)注的問題進(jìn)行協(xié)商 　第14章 成交并確認(rèn)伙伴關(guān)系 　第15章 銷售服務(wù)和培養(yǎng)伙伴關(guān)系 第6部分 自我管理和團(tuán)隊(duì)管理 　第16章 機(jī)會(huì)管理：提高銷售生產(chǎn)率的關(guān)鍵 　第17章 管理銷售隊(duì)伍 附錄

章節(jié)摘錄

插圖：第1部分　發(fā)展人員推銷哲學(xué)第1章　人員推銷和營(yíng)銷觀念章節(jié)預(yù)覽在學(xué)完本章之后，你應(yīng)該能夠：·說明人員推銷對(duì)信息經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)·定義人員推銷，并闡述伴隨營(yíng)銷觀念的演進(jìn)而不斷拓展的人員推銷·簡(jiǎn)述從營(yíng)銷時(shí)代至今顧問型銷售的演進(jìn)·定義戰(zhàn)略型銷售，并列舉戰(zhàn)略型／顧問型銷售模型中的四大戰(zhàn)略領(lǐng)域·說明伙伴關(guān)系的演進(jìn)并闡述它如何與質(zhì)量改進(jìn)過程相聯(lián)系·闡釋增值型銷售戰(zhàn)略如何增強(qiáng)了人員推銷Aha Dena認(rèn)證乳制品公司（Alta Dena Certified Dairy，網(wǎng)址WWW.altadenadairy.tom）天然食品銷售（Natural Food Sales）主任金·費(fèi)爾南德斯（Kim Fernandez）總是使用顧問型銷售方法。她引以為豪的是她能夠看穿零售商和批發(fā)商的心思，回答這一問題：“我如何才能幫助他們提高天然乳制品的銷量?”盡管她受雇于Alta Dena公司，但她的第一要?jiǎng)?wù)是對(duì)顧客負(fù)責(zé)。 Aha Dena乳制品公司成立于1945年，是美國(guó)食品行業(yè)的先驅(qū)。幾年之后，Aha De.na跨入了“認(rèn)證乳制品”的行列，這意味著它的牛奶合乎安全、營(yíng)養(yǎng)和生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)方面的特殊要求。經(jīng)過多年的發(fā)展，該公司的產(chǎn)品線擴(kuò)展到包括一系列牛奶飲品、酸奶酪、奶酪、蛋類和其他一些全天然的乳制品。1980年，安進(jìn)公司（Amgen，網(wǎng)址WWW.amgen.tom）是一家?guī)缀鯖]有產(chǎn)品可賣的制藥公司。多年來，公司的研發(fā)（R&D）人員致力于開發(fā)“保命”藥品。從那時(shí)起，安進(jìn)公司開始招聘和訓(xùn)練一支職業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。黛博拉·卡里什（Deborah Karish）是公司最早雇用的銷售人員之一，她的主要工作是拜訪醫(yī)生、藥劑師和其他一些專業(yè)醫(yī)護(hù)人員?？ɡ锸舶l(fā)現(xiàn)最大的挑戰(zhàn)之一是讓人們接受安進(jìn)公司和它生產(chǎn)的新型醫(yī)療產(chǎn)品，因?yàn)闈撛陬櫩投家呀?jīng)習(xí)慣了從那些知名的制藥公司那里購(gòu)買產(chǎn)品?？ɡ锸策€必須推銷自己。那些專業(yè)醫(yī)護(hù)人員必須確信卡里什有相應(yīng)的資質(zhì)，能夠提供如何運(yùn)用復(fù)雜的醫(yī)療產(chǎn)品的準(zhǔn)確信息。如今，安進(jìn)公司已是世界上最大的獨(dú)立生物技術(shù)公司。

編輯推薦

《銷售學(xué)創(chuàng)造顧客價(jià)值(第10版)》特色◎以人員推銷的四大戰(zhàn)略為支柱◎強(qiáng)調(diào)增值型銷售戰(zhàn)略◎來自真實(shí)世界的案例◎擴(kuò)充了價(jià)值創(chuàng)造的內(nèi)容◎提供角色扮演練習(xí)配套教輔(電子版)◎教師指導(dǎo)手冊(cè)◎試題庫◎PowerPoint課件《銷售學(xué)創(chuàng)造顧客價(jià)值(第10版)》同時(shí)配有英文影印版

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