生存期銷(xiāo)售人員的系統(tǒng)訓(xùn)練

前言

當(dāng)經(jīng)理拍拍你的肩膀，說(shuō)聲“小伙子，下周一正好是1號(hào)，你身上得壓壓擔(dān)子了！第一個(gè)月要求不高，先做100萬(wàn)吧，相信你肯定能做到……”說(shuō)完，經(jīng)理轉(zhuǎn)身走了。這時(shí)，辦公室只留下你自己，你會(huì)有何感受？與入門(mén)期不同，生存期銷(xiāo)售人員將面對(duì)現(xiàn)實(shí)的業(yè)績(jī)壓力，同時(shí)也將獨(dú)立地面對(duì)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，本書(shū)的重點(diǎn)就是闡述處于這一階段的銷(xiāo)售人員，所應(yīng)接受的培訓(xùn)內(nèi)容和與之相應(yīng)的培訓(xùn)方法。本書(shū)從生存期銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)出發(fā)，在描述了此階段銷(xiāo)售人員所必須接受的九項(xiàng)訓(xùn)練之后，重點(diǎn)闡述其中對(duì)客戶知識(shí)的了解與掌握、客戶購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)步驟、如何與客戶電話預(yù)約見(jiàn)面、如何了解客戶的背景情況，以及銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的九大心理障礙等五個(gè)方面的要點(diǎn)。此外，本書(shū)還穿插介紹了客戶采購(gòu)的五個(gè)階段、客戶知識(shí)的八項(xiàng)內(nèi)容、處理客戶拒絕的七個(gè)步驟、客戶問(wèn)題的典型表象等與此階段銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)密切相關(guān)的內(nèi)容。本書(shū)是“鷹計(jì)劃”系列的第二冊(cè)，與第一冊(cè)《入門(mén)期銷(xiāo)售人員的系統(tǒng)訓(xùn)練》不同，本書(shū)的重點(diǎn)更側(cè)重于與客戶面對(duì)面接觸時(shí)的常用技巧，并強(qiáng)調(diào)了這些技巧在具體應(yīng)用時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題，以及銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理者在輔導(dǎo)下屬這些技能、技巧時(shí)應(yīng)采取的具體步驟。總之，處在生存期的銷(xiāo)售人員，承擔(dān)了比入門(mén)期更大的心理壓力和市場(chǎng)挑戰(zhàn)，因此對(duì)他們培訓(xùn)效果的好壞，不僅會(huì)影響到他們實(shí)際業(yè)績(jī)的產(chǎn)出，更有可能影響到他們是否能夠繼續(xù)“生存”！

內(nèi)容概要

所謂“生存期”是指，銷(xiāo)售人員開(kāi)始正式承擔(dān)明確的業(yè)績(jī)壓力后大約一年的時(shí)間。在這段時(shí)間里，無(wú)論是主動(dòng)的還是被動(dòng)的，銷(xiāo)售人員離職的比率都是最高的。因此能否順利拿下第一單就成了銷(xiāo)售人員的生死關(guān)。　　與入門(mén)期不同，處在生存期的銷(xiāo)售人員，因?yàn)榧绨蛏嫌辛嗣鞔_的業(yè)績(jī)壓力，所以其內(nèi)心將會(huì)遇到前所未有的挑戰(zhàn)。同時(shí)，大多數(shù)銷(xiāo)售人員的知識(shí)和技能水平都不高，所以就更需要輔導(dǎo)和有針對(duì)性的培訓(xùn)。　　本書(shū)是“鷹計(jì)劃”叢書(shū)的第二冊(cè)。作者在結(jié)合此階段銷(xiāo)售人員常態(tài)工作環(huán)境和常規(guī)工作內(nèi)容的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)闡述了作為一個(gè)初入市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員所應(yīng)掌握和具備的三類(lèi)知識(shí)、三個(gè)技巧和三種觀念態(tài)度。其中，又將生存期的訓(xùn)練要點(diǎn)、客戶決策與推銷(xiāo)過(guò)程、客戶知識(shí)的掌握與應(yīng)用、電話預(yù)約的步驟與技巧、如何有效了解客戶的采購(gòu)背景以及生存期銷(xiāo)售人員自信心的塑造與培養(yǎng)等六方面作為重點(diǎn)，意在通過(guò)由面到點(diǎn)的系統(tǒng)描述，幫助生存期的銷(xiāo)售人員熟練掌握，同時(shí)給企業(yè)各級(jí)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理者們，提供輔導(dǎo)和培訓(xùn)生存期銷(xiāo)售人員的參考。

作者簡(jiǎn)介

秦毅，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理體系設(shè)計(jì)專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)管理及業(yè)務(wù)人員系統(tǒng)培訓(xùn)專(zhuān)家。北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)項(xiàng)MBA、北京師范大學(xué)發(fā)展與教育心理學(xué)碩士、國(guó)家注冊(cè)咨詢師、國(guó)家注冊(cè)職業(yè)指導(dǎo)師。北京大學(xué)企業(yè)家研修中心、國(guó)務(wù)院企業(yè)調(diào)查中心、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)等多家機(jī)構(gòu)特聘營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)項(xiàng)顧問(wèn)。清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、上海交大安泰管理學(xué)院、浙江大學(xué)管理學(xué)院等多所大專(zhuān)院?？偛冒嗵仄附淌?。
　　秦毅先生自1992年起即開(kāi)始從事銷(xiāo)售、區(qū)域管理及公司整體運(yùn)作，并一直致力于整合營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培養(yǎng)方面的研究。提出了包括塑造企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的五個(gè)步驟、營(yíng)銷(xiāo)管理的效率效能分類(lèi)法、銷(xiāo)售隊(duì)伍薪酬激勵(lì)體系設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售隊(duì)伍培養(yǎng)的四個(gè)沖程、大客戶采購(gòu)過(guò)程中的梅花分配、客戶價(jià)值的大五模型、銷(xiāo)售人員心理壓力及舒緩等多項(xiàng)研究成果，并著有相關(guān)的多部專(zhuān)著。

書(shū)籍目錄

總自檢前言第一章 生存期銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)  引子 鷹的一家  一、生存期銷(xiāo)售人員的七大挑戰(zhàn)  二、 生存期銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)第二章 客戶知識(shí)的掌握與運(yùn)用  一、客戶知識(shí)及掌握現(xiàn)狀  二、客戶知識(shí)所包含的內(nèi)容  三、應(yīng)用客戶知識(shí)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題第三章 客戶心理與推銷(xiāo)步驟  一、客戶心理第一階段：感覺(jué)良好  二、客戶心理第二階段：確定需求  三、客戶心理第三階段：評(píng)估比較  四、客戶心理第四階段：決定購(gòu)買(mǎi)第四章 電話預(yù)約的步驟和技巧  一、電話預(yù)約中的常見(jiàn)問(wèn)題  二、電話預(yù)約過(guò)程中的關(guān)鍵步驟  三、處理客戶拒絕時(shí)的常用技巧第五章 了解客戶背景的方法與技巧  一、初次拜訪中的常見(jiàn)錯(cuò)誤  二、了解客戶背景信息的方法和技巧第六章 銷(xiāo)售人員自信心的塑造與培養(yǎng)  一、銷(xiāo)售人員的九大心理障礙  二、銷(xiāo)售人員缺乏自信時(shí)的外在表現(xiàn)  三、塑造銷(xiāo)售人員自信心的方法與渠道參考答案

章節(jié)摘錄

插圖：第二章 客戶知識(shí)的掌握與運(yùn)用一、客戶知識(shí)及掌握現(xiàn)狀為什么與客戶方的決策者總是打不開(kāi)話題？為什么挺好的推銷(xiāo)話術(shù)成了隔靴搔癢？為什么點(diǎn)燈熬油寫(xiě)出來(lái)的建議書(shū)卻被客戶不置可否？其實(shí)這些現(xiàn)象，都與該銷(xiāo)售人員所掌握的客戶知識(shí)有關(guān)！那么，到底什么是客戶知識(shí)？客戶知識(shí)應(yīng)該包含哪些內(nèi)容？當(dāng)前企業(yè)銷(xiāo)售人員掌握客戶知識(shí)的普遍狀況如何？所謂客戶知識(shí)指的是，一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)掌握的，對(duì)推進(jìn)其銷(xiāo)售進(jìn)程有幫助的，與客戶有關(guān)的，包括客戶的組織結(jié)構(gòu)、客戶的日常運(yùn)營(yíng)、客戶的采購(gòu)過(guò)程等一系列知識(shí)的組合。同時(shí)，客戶知識(shí)也有廣義和狹義之分，狹義的客戶知識(shí)只包括某客戶企業(yè)本身的一些系統(tǒng)知識(shí)，但廣義的客戶知識(shí)除了該客戶企業(yè)的基本信息之外，還包括該客戶所處行業(yè)的知識(shí)，及該客戶上下游企業(yè)的基本情況等?？蛻糁R(shí)對(duì)于銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的重要程度，自然不言而喻，可調(diào)查中卻發(fā)現(xiàn)，就連許多自認(rèn)為很有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員，當(dāng)問(wèn)到客戶知識(shí)的具體細(xì)節(jié)時(shí)，都有些模棱兩可。由此可見(jiàn)，與標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)掌握的客戶知識(shí)相比較，許多公司銷(xiāo)售人員對(duì)此的掌握狀況，的確有些不盡如人意！

編輯推薦

《生存期銷(xiāo)售人員的系統(tǒng)訓(xùn)練》：只有度過(guò)生存期，你才能真正成為銷(xiāo)售人員。所謂“生存期”是指，銷(xiāo)售人員開(kāi)始正式承擔(dān)業(yè)績(jī)壓力后的大約一年的時(shí)間。在生存期，你需要掌握：3類(lèi)知識(shí)，3個(gè)技巧，3種觀念態(tài)度……成功打動(dòng)客戶的技巧與方法，幫你順利拿下銷(xiāo)售生涯第一單！鷹計(jì)劃2秦毅先生根據(jù)自己十余年來(lái)對(duì)近百家企業(yè)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出優(yōu)秀銷(xiāo)售人員所必須進(jìn)行的36項(xiàng)核心訓(xùn)練的內(nèi)容和步驟，并以鷹的成長(zhǎng)過(guò)程做比擬，劃分銷(xiāo)售人員四個(gè)典型的成長(zhǎng)階段，形成了本套“鷹計(jì)劃”叢書(shū)。“鷹計(jì)劃”叢書(shū)共分四冊(cè)，針對(duì)不同時(shí)期銷(xiāo)售人員的不同特點(diǎn)，分別闡述入門(mén)期、生存期、成長(zhǎng)期和成熟期銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練內(nèi)容、訓(xùn)練方法和考核標(biāo)準(zhǔn)。

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