中國式商務(wù)談判

前言

談判有所謂“西方式”或“中國式”嗎？我們先講一個故事。    有一次我在給一個企業(yè)上談判內(nèi)訓(xùn)課。中間茶歇的時候，那家公司的副總來找我聊天。他是美籍華人，在美國待了31年，其中有18年在美國一個很大的跨國企業(yè)工作，后來自己出來創(chuàng)業(yè)。半年前被這家公司的老板高薪請過來，負(fù)責(zé)公司的一個新項目。他對我說他在那個跨國企業(yè)上班的時候，受過企業(yè)提供的完整談判訓(xùn)練。當(dāng)時他想，人家企業(yè)那么大，這套談判技巧在世界各地所向披靡，自己學(xué)了一定會無往不利。沒想到被派到中國來出了幾次差之后，發(fā)現(xiàn)好像完全不是那么一回事！美國人那套思維，搬到中國來不管用。所以他開始買我的書看，希望從中找到一點中國人的談判方式。    “后來有沒有用？”我問他。    “很有用。”他說。這也是為什么他部門的所有人都來聽我課的原因。    他講的讓我有點不好意思。其實我的理論也是西方的，只是在運用的時候，我用的是東方的思維。東西方在某些方面是可以互補的，西方的東西常常不“中國”，但中國的東西又常常沒架構(gòu)。所以我把張之洞的做法反過來，把他的“中學(xué)為體、西學(xué)為用”，改成“西學(xué)為體，中學(xué)為用”，用西方的正統(tǒng)理論，配上中國的傳統(tǒng)兵學(xué)智慧，架構(gòu)出我談判課程的體系。    比如西方的理論在談到談判權(quán)力的時候指出，談判桌上的權(quán)力，經(jīng)常都是“議題權(quán)力”，不是“整體權(quán)力”。也就是有的議題我強，有的議題我弱。正因為有這種“強者不恒強、弱者不恒弱”的現(xiàn)象，我們才能用議題掛勾的戰(zhàn)術(shù)，把強和弱的不同議題掛在一起談，增加我們談判的籌碼。而“強不恒強、弱不恒弱”，正呼應(yīng)了孫子兵法講的“兵無常勢、水無常形”！就這樣，西方談判理論和東方兵學(xué)，有了完美的接軌。    可是這好像還是沒回答前面的問題：談判也有中西之分別嗎？談判學(xué)界也花很多時間討論過這個問題。后來發(fā)現(xiàn)，就談判理論而言，沒有什么差別。這就好像不同國家的人打籃球，不會改變籃球規(guī)則一樣。但若看談判風(fēng)格、對正義的觀念、人際關(guān)系的處理，各國之間又有很大不同。比如西方在談判時，可能一下子就坐下來談?wù)铝耍菛|方人卻要先相互熟悉一下，后面才會比較好談。有時大的案子，比如合資或并購，這個相互熟悉的過程甚至還會超過一年。這就是東西方在談判節(jié)奏上的明顯差異。    東西方對談判的看法也不一樣。1988年我剛剛開始把課余的時間拿到校園外，為企業(yè)講授談判課程時，把我的課程命名為“和風(fēng)談判”，目的是希望通過談判技巧的推廣，讓所有>中突都能像和風(fēng)細(xì)雨一樣輕松解決，讓大地吹起一股和煦春風(fēng)。這個“和”，也是東方的思維。西方談判專家為他們的談判課程定位時，用的多半是“成功的談判學(xué)”、“談判致勝”等。    東西方在表達(dá)意見時，說話的方式也不一樣。西方人比較直接，東方人則比較含蓄。有西方學(xué)者說，中國人在表達(dá)時，“非語言”的信息非常多(比如姿態(tài)、眼神、手勢)，前面提到的那位美籍華人副總朋友告訴我，他發(fā)現(xiàn)中國人談判時，“抽象”的議題非常多(比如面子、尊嚴(yán))。也有人總結(jié)中國人的講話方式說，咱們中國人講話多是講半句，剩下的“一半靠聽力，一半靠默契”。    這種含蓄甚至隱晦的表達(dá)方式好不好？有一次我在上海上課，就有一位芬蘭公司的華籍工程師告訴我：“很多外國人告訴我，我們中國人這種說話說一半的表達(dá)方式不好?！?   我說這不是好或不好的問題，這是談判風(fēng)格的不同，而且要看你在哪里談。如果我們是在西方國家談判，那當(dāng)然要學(xué)他們的表達(dá)方式——直接一點?？墒侨绻俏鞣饺说街袊鴣?，那就得熟悉中國人的表達(dá)方式了，這也是全球化之下，每個人都必須具有的文化敏感度。所以這本書不但寫給中國人看，也可以給所有想跟中國人做生意的外國人看。    本書是我在時代光華所舉辦談判大型課程的演講記錄總結(jié)。時間跨度上跨越了幾年，有些案例在講的時候也還新鮮，但要出書時，就顯得舊了。所以在整理書稿時，我也換了一些案例。博雅光華的同仁非常認(rèn)真，很仔細(xì)地把書作了編輯、校對，希望能將我?guī)状窝葜v的內(nèi)容，用比較完整的方式，呈現(xiàn)在讀者面前。希望這本書對您真的有幫助，也希望中國人“和”的精神，真的能隨著和風(fēng)談判課程的推廣，在大地上吹起一陣和煦春風(fēng)。    劉必榮    2001年9月于臺北

內(nèi)容概要

　　——談判桌上如何出牌？如何守住自己的談判底線？
　　——影響談判成功的因素主要有哪些？
　　——談判桌上的戰(zhàn)術(shù)機關(guān)你都了解嗎？
　　——為什么西方的談判技巧使用起來總是那么別扭？
　　——在中國，究竟該如何與商業(yè)合作伙伴進(jìn)行談判？
　　以上種種疑惑讀者都可以從本書中找到答案。
　　大量的案例和情景模擬教你輕松掌握各種談判技巧；所有談判技巧緊貼中國人的談判心理、思維特點和行事習(xí)慣，運用起來得心應(yīng)手。談判前、中、后全方位技巧培訓(xùn)，迅速變身為無往不利的談判達(dá)人！
　　本書根據(jù)《達(dá)成交易的完美談判》（北大社2007年版）和《商務(wù)談判高階兵法》（北大社2008年版）精心修訂而成，內(nèi)容體系更加完整，更趨精煉實用。

作者簡介

　　劉必榮：福建福州人，1957年生于臺北，亞洲頂級談判專家，臺灣政治大學(xué)外交系學(xué)士、約翰?霍普金斯大學(xué)國際關(guān)系碩士、弗吉尼亞大學(xué)國際關(guān)系博士?，F(xiàn)任東吳大學(xué)政治系教授、和風(fēng)談判學(xué)院主持人。
　　劉必榮從事談判研究至今長達(dá)二十余年。從1988年開始，他就為各大企業(yè)進(jìn)行談判培訓(xùn)，并為海基會、臺灣地區(qū)政經(jīng)部門定期講授談判技巧課程。其談判課程頗受兩岸企業(yè)界人士的推崇，并且經(jīng)常往來于新加坡、馬來西亞等地進(jìn)行談判培訓(xùn)。著有十余本談判專著。很多知名企業(yè)都把劉教授的課程作為主管晉升的必修課程。
　　服務(wù)過的知名企業(yè)包括微軟、摩托羅拉、IBM、惠普、戴爾、麥當(dāng)勞、肯德基、統(tǒng)一集團、雅芳等。

書籍目錄

序  中國人的談判風(fēng)格
第一章  談判前先了解雙方的形勢
  談判的天平向唧方傾斜——實力，還是心理
  如何判斷談判的形勢
    有可借力的規(guī)則嗎
    談判是否是在作秀
    愛屋及烏——喜歡也能起關(guān)鍵作用
  談判中的八個重要籌碼
    有懲罰的能力嗎
    有東西賞嗎
    有退路嗎
    耗得起時間嗎
    有法律可借力使力嗎
    有專業(yè)知識支撐嗎
    能暫時唬住他嗎
    敢耍無賴拒不讓步嗎
  你有沒有對方想要的東西
    每一個時代所需要的東西不一樣
    每一個社會所需要的東西也不同
    你擁有對方想要的金錢與物質(zhì)嗎
    你擁有對方想要的行為嗎
    你的能力有展現(xiàn)的記錄嗎
    對方相信你擁有嗎
第二章  準(zhǔn)備談判的七大要件
  處理好你的關(guān)系
    中國人處理關(guān)系的思維方式
    想辦法簡化你的交情
    人際關(guān)系制約著你的談判戰(zhàn)術(shù)
    用讓步“養(yǎng)”關(guān)系
    用分享信息與研究成果“養(yǎng)”關(guān)系
  選擇合適的溝通渠道
    面對面>打電話>寫信
    寫信溝通的適用情境
    如何約對方面對面溝通
    打電話溝通的技巧
  分清利益層次，把握談判結(jié)果
    利益的三個層次——must、want、give
    談判的五個結(jié)果——贏、和、輸、破、拖
  讓你的要求具有正當(dāng)性
    要求要用柱子來支撐
    談判之道=捭闔之術(shù)
  方案要為利益服務(wù)
  談判結(jié)束前要對方一個承諾
  找好退路
第三章  制造談判的僵局——有僵局才有談判
  增加議題
    量增加，議題增加
    項目增加，議題增加
  借結(jié)盟壯大聲勢
    結(jié)盟的優(yōu)劣
    強者如何找弱者結(jié)盟
    弱者如何找強者結(jié)盟
    利用引爆戰(zhàn)術(shù)結(jié)盟
    控制信息，防范結(jié)盟對象勒索
    敢結(jié)盟也要敢破
    與認(rèn)知談判而非與事實談判
  拉高談判的形勢
    什么是形勢拉高
    如何拉高談判的形勢
    燜對方，改變談判的形勢
    燜不了，打一仗
    黑臉白臉演雙簧
第四章  談判的結(jié)構(gòu)安排
  談判的實質(zhì)結(jié)構(gòu)
    選擇合適的場地
    找準(zhǔn)你的座位
    多渠道溝通
    把握談判的期限
  談判隊伍的人員組成
    金字塔陣形
    要有一個觀察者
    如何叫停
    如何找破綻
  如何出牌——水平談判還是垂直談判
  談判的五大結(jié)構(gòu)
    權(quán)力結(jié)構(gòu)：談判的籌碼
    議題結(jié)構(gòu)：在合適的時問將議題掛鉤
    成員結(jié)構(gòu)：有人斯有事。有事斯有人
    陣營結(jié)構(gòu)：了解談判各方的內(nèi)部矛盾
    實質(zhì)結(jié)構(gòu)：制約談判的客觀因素
第五章  投石問路——談判桌上推的功夫
  什么叫做“推”
  推的時候如何出牌
    硬出牌——提出我想要的
    軟出牌——提出我認(rèn)為對方會接受的
    架起柱子——提出有客觀原則支持的
    誘敵深入——提出對方肯定不會拒絕的
    引爆沖突。先破后立——提出對方肯定會拒絕的
    談判桌上的不出牌
第六章  堅守陣地——談判桌上擋的功夫
  談判桌上的五種推擋模型
  堅決守住你的底線
  讓步的藝帶——讓步三原則
    幅度遞減
    次數(shù)少
    速度慢
  鎖住立場——堅守底線的六大方法
    用“民意”鎖住立場
    用“白紙黑字”鎖住立場
    用“第三者”鎖住立場
    用“沒有能力”鎖住立場
    用“傷害自己”鎖住立場
    用“專業(yè)知識”鎖住立場
  成功解套的六把鑰匙
    用“民意”鎖住立場后怎么解套
    用“白紙黑字”鎖住立場后怎么解套
    用“第三者”鎖住立場后怎么解套
    用“沒有能力”鎖住立場后怎么解套
    用“傷害自己”鎖住立場后怎么解套
    用“專業(yè)知識”鎖住立場后怎么解套
    什么東西不能解套
  讓步有技巧——把握好四個關(guān)鍵點
第七章  談判桌上的說服技巧
  談判中的心理分析
    談判無處不在
    雙人單面向買賣中的七個談判模型
  談判場合不同，說服效果不同
  把控好說服的航船
    看清水的流向，找到合適你的船
    船上應(yīng)該載什么信息
    合理安排信息的出場順序
第八章  談判桌上的戰(zhàn)術(shù)機關(guān)
  讓步機關(guān)：一步到位和“切臘腸”戰(zhàn)帶
  冷場戰(zhàn)術(shù)的三段式用法
  口頭小結(jié)和書面小結(jié)機關(guān)
  利用炒蛋戰(zhàn)術(shù)與室溫機關(guān)擾亂談判
  警惕新提案與休息時間機關(guān)
  利用先決條件機關(guān)控制談判全局
  利用整批交易與搭配戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)造談判空間
第九章  談判的解題與收尾
  用突然讓步改變談判形勢
  四種解題模型
  一推一拉，完美收尾
    推——給對方一個期限或者預(yù)警
    拉——給對方一個期待
    做好這幾點。完美收尾

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：1.要有焦點什么叫焦點呢？我舉個例子。有一次，某公司人力資源部的一位小姐聯(lián)系我，請我到她們公司去上課。由于她不在臺北，所以就打電話跟我說：“劉教授，下個星期您哪一天下午有空，我們經(jīng)理想讓我到府上拜訪您一下，給您介紹我們公司的情況?！边@位小姐非常客氣，說話很有禮貌，聲音也很好聽。但她提的那些問題很差，差一點被我拒絕。差在哪里？第一，沒有焦點。我們發(fā)問的時候，往往會給對方一些信息?！皠⒔淌冢滦瞧谀奶煜挛缬锌?？”這句話的意思就是告訴我，星期一、星期二、星期三、星期四、星期五，沒什么差別。如果星期一到星期五都沒差別，那么到下下個星期一我看也差不多。也就是說，時間對你來說不是那么急迫。既然時間不是那么急迫，我不會找時間給你的。所以，如果你有什么東西給你上司看，千萬不能說“不急，您慢慢看”，那么他就把你的東西往下面塞了，其結(jié)果往往就是沒時間看。第二，她告訴我要到我家里來。其實，我很怕人家來我家。以前，另外一家公司的人也說過來我家，他說下午兩點到，我一點半就開始收拾客廳等他。結(jié)果，他找不到我家，在高速公路又下錯了出口，到了我家附近又找不到停車位，好不容易找到我家時已經(jīng)快三點了，聊完走的時候已經(jīng)4點45分了。所以，以后凡是有人要求來我家，我都說沒空。我到你家拜訪是我主動，你到我家來我只有癡癡地等你。而且，在家里約別人見面很難假裝忙碌。你在公司里面約別人見面的話，還可以找秘書假裝一下：“總經(jīng)理，有客戶在外面等?！蹦俏揖涂梢哉f：“不好意思，今天日程排得太緊了。你跟我秘書再約，改天我們再好好聊一聊?！边@樣，我就把你送出去了?？晌壹s在家里，怎么裝??？我能叫我太太說“報告老公，還有客人在樓下等”嗎？那太不像話了！

編輯推薦

《中國式商務(wù)談判》亞洲頂級談判專家劉必榮二十余年經(jīng)驗精華結(jié)晶。為中國商務(wù)人士量身打造，最符合中國人思維特點和行事習(xí)慣的談判技巧！中國移動、微軟等眾多知名企業(yè)，主管人員職務(wù)晉升必修課。觀察局勢：談判的天平向誰傾斜，你有沒有談判的籌碼？制造僵局：有僵局才會有談判，沒有僵局也要制造僵局。結(jié)構(gòu)安排：時間、地點、座位的安排，人員的組成，處處充滿談判智慧。出牌方式：先出牌還是后出牌？抑或不出牌？其中玄機重重。守往底線：推擋有套路，讓步有技巧。戰(zhàn)術(shù)機關(guān)：兵者，詭道也；故能而示之不能，用而示之不用。談判亦如此。……

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