現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)

內(nèi)容概要

本書充分吸收近些年有關(guān)商品推銷的最新理論與實(shí)踐的新成果、新經(jīng)驗(yàn)，借鑒推銷大師總結(jié)的推銷模式，努力體現(xiàn)職業(yè)教育課程改革特色，使教材富有新意。在編寫體例上，力求新穎，特別強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，在每章前設(shè)有技能要點(diǎn)和導(dǎo)入案例，在章節(jié)中配有案例、閱讀資料，在每章后設(shè)有復(fù)習(xí)思考題、案例及實(shí)訓(xùn)，便于學(xué)生有針對(duì)性地學(xué)習(xí)。在內(nèi)容設(shè)置上，以推銷的流程為主線，精選了經(jīng)典案例充實(shí)內(nèi)容，增加了內(nèi)容的生動(dòng)性和趣味性，有效地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。在語言上力求通俗易懂，深入淺出，便于理解和學(xué)習(xí)。從職業(yè)崗位實(shí)際出發(fā)，著重加強(qiáng)課后實(shí)訓(xùn)的可操作性，注重培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際推銷能力和創(chuàng)新能力，以適應(yīng)實(shí)際推銷工作的需要。    本書適合作為高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)及其他經(jīng)濟(jì)類專業(yè)的教材，也可供企業(yè)營(yíng)銷管理人員和推銷人員學(xué)習(xí)使用。

書籍目錄

第一章 商品推銷概述  第一節(jié) 推銷中的信念    一、建立自信心    二、樹立推銷成功的信念    三、正視推銷工作  第二節(jié) 推銷概念與推銷實(shí)質(zhì)    一、生活中的推銷    二、商業(yè)化推銷    三、推銷的概念    四、推銷的實(shí)質(zhì)    五、推銷與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系  第三節(jié) 推銷功能與推銷程序    一、推銷的功能    二、推銷程序  第四節(jié) 推銷觀念與推銷原則    一、推銷觀念    二、推銷的基本原則    三、正確對(duì)待推銷技術(shù)  本章小結(jié)第二章 推銷要素  第一節(jié) 推銷人員    一、推銷人員的含義    二、推銷人員的素質(zhì)和能力  第二節(jié) 推銷對(duì)象    一、個(gè)體購(gòu)買者    二、組織購(gòu)買者  第三節(jié) 推銷品  本章小結(jié)第三章 推銷方格與推銷模式  第一節(jié) 推銷方式    一、推銷方式的含義    二、推銷方式的種類    三、創(chuàng)新推銷方式  第二節(jié) 推銷方格理論    一、推銷方格理論    二、顧客方格理論    三、推銷方格與顧客方格之間的關(guān)系  第三節(jié) 推銷模式    一、愛達(dá)模式    二、迪伯達(dá)模式    三、埃德帕模式    四、費(fèi)比模式    五、吉姆模式  本章小結(jié)第四章 尋找顧客  第一節(jié) 潛在顧客的確認(rèn)    一、潛在顧客的定義    二、判斷潛在顧客的要素  第二節(jié) 尋找顧客的基本準(zhǔn)則    一、尋找顧客的重要性    二、尋找顧客的基本準(zhǔn)則  第三節(jié) 尋找、開發(fā)潛在顧客的一般程序和方法    一、尋找潛在顧客的一般程序    二、尋找潛在顧客的主要方法  ……第五章 約見顧客第六章 接近顧客第七章 推銷洽談第八章 處理推銷異議第九章 推銷成交第十章 電話推銷與柜臺(tái)推銷第十一章 推銷人員的管理參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第一章 商品推銷概述　　第一節(jié) 推銷中的信念　　要成為成功的推銷人員，先要有自信心，建立自信心便成功了一半。　　一、建立自信心　　自信，就是一個(gè)人對(duì)自己能夠達(dá)到某種目標(biāo)的樂觀充分的估計(jì)。一個(gè)人沒有自信，就不會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的價(jià)值。推銷人員的自信心，就是當(dāng)自己從事推銷活動(dòng)時(shí)，堅(jiān)信自己能夠取得推銷成功的心態(tài)。一個(gè)自信的人會(huì)充滿活力，煥發(fā)光彩，談吐瀟灑、大度，從而產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的感染力。沒有自信，就沒有成功，自信是成功的第一秘訣！古往今來，許多人之所以失敗，究其原因，不是因?yàn)闆]有能力，而是因?yàn)椴粔蜃孕?。不自信，甚至使可能變成不可能，使不可能變成毫無希望。因此，推銷人員必須從內(nèi)心明白：一分自信，一分成功，十分自信，十分成功！　　【閱讀資料1.1】　　在自然界中，大黃蜂是一種十分有趣的昆蟲。生物學(xué)家、物理學(xué)家、社會(huì)行為學(xué)家都曾對(duì)它做過研究。按照生物學(xué)的觀點(diǎn)，昆蟲之所以會(huì)飛，是因?yàn)槠潴w態(tài)輕盈、翅膀?qū)挻?，可以很好地借用空氣的作用。而大黃蜂是個(gè)例外，大黃蜂的身軀笨重、翅膀短小，其身體的結(jié)構(gòu)不適合飛行。從流體力學(xué)的角度，大黃蜂也沒有飛行的可能。但是在大自然中，所有的大黃蜂都會(huì)飛而且飛行速度一點(diǎn)不比它的同類差。什么原因呢？社會(huì)行為學(xué)家可以給出答案：就是大黃蜂根本不懂“生物學(xué)”和“流體力學(xué)”。每一只成熟的大黃蜂都本能地知道，一定要飛起來覓食，否則就會(huì)餓死！這就是大黃蜂飛得那么好的奧秘。

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