商務(wù)談判

前言

自有人類社會以來，談判就存在于人類活動的各個方面。而隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和進步，商務(wù)活動日益頻繁，商務(wù)談判逐漸成為經(jīng)濟生活中不可缺少的活動，用以解決就利益分配而產(chǎn)生的相互溝通問題。商務(wù)談判是一門復(fù)雜的、需要綜合運用多種技能與技巧的藝術(shù)。尤其在現(xiàn)代社會經(jīng)濟生活中，商務(wù)談判所涉及的知識領(lǐng)域更為廣闊，是融匯了市場營銷、國際貿(mào)易、金融、法律、科技、文學(xué)藝術(shù)、心理和演講等多種學(xué)科為一體的綜合性學(xué)科。要想在生活和工作實踐中，特別是在商務(wù)活動中取得滿意的談判結(jié)果，就必須掌握商務(wù)談判的基本規(guī)律，并結(jié)合實際加以運用。只有了解、學(xué)習(xí)并掌握了商務(wù)談判的基本規(guī)律，才能以勝利者的姿態(tài)面對紛繁復(fù)雜的商務(wù)交往而游刃有余。為了滿足高等院校教育發(fā)展的需要，在認(rèn)真總結(jié)多年教學(xué)實踐的基礎(chǔ)上，我們組織編寫了本書。本書以培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用性技能為主要指導(dǎo)思想，系統(tǒng)地介紹了商務(wù)談判的內(nèi)容及一般程序，同時結(jié)合大量實例進行談判戰(zhàn)術(shù)及策略的研究，簡明扼要地闡述了商務(wù)談判的基本原理和原則，使學(xué)生易于掌握商務(wù)談判所需的基本技巧。在結(jié)構(gòu)安排上，本書按內(nèi)容提示、正文、思考題和閱讀材料為順序，循序漸進，由淺入深；在內(nèi)容選擇上，本書注重理論與實踐的結(jié)合，啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)生思考，努力做到理論上的前沿性和實踐上的應(yīng)用性，著力培養(yǎng)學(xué)生分析和解決問題的能力，以期取得更好的教學(xué)效果。本書適用于市場營銷、國際貿(mào)易、工商管理及其他經(jīng)濟管理類專業(yè)學(xué)生使用，同時也可作為商務(wù)人員的參考用書。本書內(nèi)容共十章。第一章主要介紹了商務(wù)談判的內(nèi)涵、概念、基本原則、類型及程序等；第二章主要介紹商務(wù)談判前期準(zhǔn)備工作；第三章主要介紹商務(wù)談判不同階段所采用的一些基本策略和方法，包括報價和討價還價的策略，讓步的原則、方式和方法，成交的促成策略等；第四章主要介紹商務(wù)談判中僵局產(chǎn)生的原因，避免僵局的原則，以及打破僵局的有關(guān)策略等；第五章主要介紹成交的促成、合同的簽訂及履行；第六章主要介紹商務(wù)談判語言表達的技巧、陳述與傾聽技巧、“聽”與“辯”的技巧以及商務(wù)談判中的行為語言等；第七章主要介紹溝通藝術(shù)和文字技巧；第八章主要介紹商務(wù)談判心理所涉及的基本問題，個性與談判，談判心理禁忌等內(nèi)容；第九章主要介紹在商務(wù)場合中應(yīng)遵守的禮儀、禮節(jié)規(guī)范；第十章主要介紹國際商務(wù)談判的特征與要求以及各國商務(wù)談判的風(fēng)格。

內(nèi)容概要

本書以培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用性技能為主要指導(dǎo)思想，系統(tǒng)地介紹了商務(wù)談判的內(nèi)容及一般程序，同時結(jié)合大量實例進行談判戰(zhàn)術(shù)及策略的研究，簡明扼要地闡述了商務(wù)談判的基本原理和原則，使學(xué)生易于掌握商務(wù)談判所需的基本技巧。全書共分十章，在進行商務(wù)談判概述后，分別從商務(wù)談判的準(zhǔn)備、策略、僵局處理、簽約、語言技巧、溝通與協(xié)調(diào)、心理、禮儀等方面對商務(wù)談判進行論述，最后簡介了國際商務(wù)談判。    本書理論闡述前沿，內(nèi)容全面，語言平實，案例豐富，可讀性、實用性強，適用于市場營銷、國際貿(mào)易、工商管理及其他經(jīng)濟管理類專業(yè)學(xué)生使用，同時也可做為商務(wù)人員的參考用書。

書籍目錄

第一章　商務(wù)談判概述  第一節(jié)　談判的內(nèi)涵    一、談判的含義    二、談判的動因    三、談判的要素  第二節(jié)　商務(wù)談判的概念    一、商務(wù)談判的含義    二、商務(wù)談判的特性  第三節(jié)　商務(wù)談判的原則    一、平等原則    二、互利原則    三、合法原則    四、信用原則    五、協(xié)商原則    六、事人有別原則  第四節(jié)　商務(wù)談判的類型    一、按談判人數(shù)分類    二、按談判方向分類    三、按談判內(nèi)容分類    四、按談判地點分類  第五節(jié)　商務(wù)談判的程序    一、準(zhǔn)備階段    二、談判階段  第六節(jié)　商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)第二章　商務(wù)談判準(zhǔn)備  第一節(jié)　信息準(zhǔn)備    一、信息準(zhǔn)備的意義    二、信息準(zhǔn)備的原則    三、信息準(zhǔn)備的內(nèi)容    四、信息的搜集和整理  第二節(jié)　談判方案的制訂    一、談判方案的含義    二、制訂談判方案的原則和依據(jù)    三、談判方案的內(nèi)容  第三節(jié)　談判人員的選擇與管理    一、談判班子的構(gòu)成    二、談判人員應(yīng)具備的條件    三、對談判人員的管理  第四節(jié)　其他準(zhǔn)備    一、談判地點準(zhǔn)備    二、組織模擬談判第三章　商務(wù)談判策略  第一節(jié)　商務(wù)談判氣氛的營造    一、商務(wù)談判氣氛的含義和類型    二、良好商務(wù)談判氣氛的作用    三、影響商務(wù)談判氣氛選擇的因素    四、商務(wù)談判氣氛的營造  第二節(jié)　談判主動權(quán)的謀取    一、資訊優(yōu)勢制造法    二、時間優(yōu)勢制造法    三、權(quán)力優(yōu)勢制造法  第三節(jié)　報價    一、報價的依據(jù)    二、報價方式    三、定價策略    四、報價策略    五、對方報價時己方應(yīng)注意的問題  第四節(jié)　討價還價    一、還價前的籌劃　　……第四章　商務(wù)談判中僵局的處理策略第五章　商務(wù)談判的簽約第六章　商務(wù)談判的語言技巧第七章　商務(wù)談判的溝通與協(xié)調(diào)第八章　商務(wù)談判心理第九章　商務(wù)談判的禮儀與禮節(jié)第十章　國際商務(wù)談判參考文獻

章節(jié)摘錄

插圖：第二章 商務(wù)談判準(zhǔn)備內(nèi)容提示俗話講，不打無準(zhǔn)備之仗，商務(wù)談判當(dāng)然也不例外。做好談判前的各項準(zhǔn)備工作，是取得談判成功的重要保障，也是談判工作的必要環(huán)節(jié)。本章介紹商務(wù)談判前期準(zhǔn)備工作的各個方面，特別是信息準(zhǔn)備的內(nèi)容和方法，談判方案的制訂，談判班子的組織，談判地點的選擇，談判場所的布置，模擬談判的組織等。第一節(jié) 信息準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備是指搜集、整理、分析各種與商務(wù)談判有關(guān)的信息資料的過程。信息準(zhǔn)備是商務(wù)談判的基礎(chǔ)工作，是商務(wù)談判準(zhǔn)備的重要環(huán)節(jié)，做好信息準(zhǔn)備工作，對推動談判的成功，實現(xiàn)談判利益起著重要的作用。一、信息準(zhǔn)備的意義1.談判信息是制定談判方案的依據(jù)談判方案正確與否，在很大程度上決定著談判的成敗得失。一個好的談判方案應(yīng)當(dāng)做到談判目標(biāo)正確，談判策略切實可行，談判時間的選擇和控制得當(dāng)。要使所制訂的談判方案具備以上特征，就必須有可靠的信息作為依據(jù)。否則，談判方案就成了無源之水、無本之木，其合理性、科學(xué)性也就無從談起，談判也不會取得良好的結(jié)果。2.談判信息是控制談判過程的手段信息、時間、權(quán)力是進行談判控制的三個最基本的要素，它們自始至終對談判的發(fā)展方向和進程產(chǎn)生著影響，同時也是談判者謀取談判主動權(quán)的基本手段。要想做到對談判過程的有效控制，必須首先掌握詳盡、準(zhǔn)確的談判信息，同時利用手中擁有的各種權(quán)力和對談判時間的有效控制來影響談判的發(fā)展方向和進程。

編輯推薦

《商務(wù)談判》為北京大學(xué)出版社出版。

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