現(xiàn)代推銷技術(shù)

前言

　　《現(xiàn)代推銷技術(shù)》是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)及管理類專業(yè)的專業(yè)課教材。本書是根據(jù)教育部高職高專教材的編寫總體要求，針對(duì)高職教育的特點(diǎn)，并結(jié)合時(shí)代發(fā)展對(duì)推銷技術(shù)的要求而編寫的一本適合高職高專教學(xué)需要、反映科技發(fā)展和時(shí)代特征的教材?！　”緯茸⒅乩碚撝R(shí)的系統(tǒng)性，又強(qiáng)調(diào)其應(yīng)用性，以滿足我國(guó)高等職業(yè)教育培養(yǎng)應(yīng)用型人才目標(biāo)的要求。本書在講述推銷技術(shù)基本原理的基礎(chǔ)上，初步探索工作過(guò)程中的現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)。全書分為上、下兩篇，上篇為理論指導(dǎo)篇，下篇為行動(dòng)領(lǐng)域篇，以行動(dòng)領(lǐng)域?yàn)橹?，結(jié)合高職學(xué)生就業(yè)的主要行業(yè)特點(diǎn)，闡述在推銷基本理論指導(dǎo)下的各行動(dòng)領(lǐng)域具體的銷售實(shí)務(wù)，如汽車銷售、房地產(chǎn)銷售、電話銷售和店堂銷售等。本書適合高等職業(yè)院校學(xué)生使用，也可作為銷售人員從事銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)教材?！　”緯卜譃榫耪?。第一、二、三、四、五章為上篇（理論指導(dǎo)篇），主要介紹推銷的一般過(guò)程，第一章 介紹推銷的基本理論、推銷方格理論、推銷模式；第二章 介紹尋找顧客、約見顧客及接近顧客；第三章 講述推銷洽談；第四章 討論如何處理顧客異議；第五章 介紹推銷成交的相關(guān)知識(shí)。第六、七、八、九章為下篇（行動(dòng)領(lǐng)域篇），分別針對(duì)汽車、房地產(chǎn)、電話和店堂銷售，介紹各種實(shí)務(wù)性的推銷活動(dòng)過(guò)程。

內(nèi)容概要

本書專門針對(duì)高職高專教育的特點(diǎn)及需求而編寫。全書共分為上、下兩篇，其中上篇是理論指導(dǎo)篇，包括推銷理論概述、接近顧客、推銷洽談、顧客異議的處理、推銷成交等內(nèi)容；下篇是行動(dòng)領(lǐng)域篇，包括汽車銷售、房地產(chǎn)銷售、電話銷售、店堂銷售等內(nèi)容。本書各章均設(shè)有學(xué)習(xí)目的、相關(guān)案例及課后習(xí)題，同時(shí)配有相關(guān)知識(shí)鏈接，以幫助學(xué)生歸納總結(jié)所學(xué)知識(shí)，加深學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解，同時(shí)強(qiáng)化學(xué)生實(shí)踐技能，提高其分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。    本書突出系統(tǒng)性、應(yīng)用性的同時(shí)，引入了新知識(shí)、新案例，具有通俗性、趣味性，且切合實(shí)際，注重理論與實(shí)務(wù)的結(jié)合。本書可作為高職高專營(yíng)銷類專業(yè)教材，也可作為市場(chǎng)營(yíng)銷人員的學(xué)習(xí)指導(dǎo)用書。

書籍目錄

上篇  理論指導(dǎo)　第一章　推銷理論概述　  第一節(jié)　推銷概述　    一、推銷的定義　    二、推銷的特點(diǎn)與功能　    三、推銷的作用　    四、推銷的基本原則　  第二節(jié)　推銷方格理論　    一、推銷人員方格（Sales Grid）　    二、顧客方格（Customer Grid）　    三、推銷人員方格與顧客方格的關(guān)系  　第三節(jié)　推銷模式　    一、愛達(dá)模式（AIDA）　    二、迪伯達(dá)模式（DIPADA）　    三、埃德帕模式（IDEPA）　    四、費(fèi)比模式（FABE）　  第四節(jié)　推銷的過(guò)程　    一、推銷的一般過(guò)程　    二、推銷各環(huán)節(jié)之間的關(guān)系　第二章　接近顧客　  第一節(jié)　尋找顧客　    一、準(zhǔn)顧客的含義　    二、尋找顧客的主要方法　    三、顧客資格評(píng)審　  第二節(jié)　約見顧客　    一、約見的含義與重要性　    二、約見的內(nèi)容與方法　  第三節(jié)　接近顧客　    一、接近顧客的方法　    二、接近顧客的技巧　第三章　推銷洽談　  第一節(jié)　推銷洽談準(zhǔn)備?！?   一、推銷洽談過(guò)程　    二、推銷洽談準(zhǔn)備工作    第二節(jié)　推銷洽談的方法與技巧　    一、推銷洽談的方式　    二、推銷洽談的方法與技巧    第三節(jié)　推銷洽談的策略　    一、原則性洽談策略　    二、合作性洽談策略　    三、勝負(fù)式洽談策略　第四章　顧客異議的處理    第一節(jié)　顧客異議的含義及類型　    一、顧客異議的含義　    二、顧客異議的類型    第二節(jié)　顧客異議產(chǎn)生的原因　    一、顧客方面的原因　    二、產(chǎn)品方面的原因　    三、推銷員方面的原因　    四、其他方面的原因    第三節(jié)　顧客異議的處理技術(shù)　    一、處理顧客異議的基本原則　    二、處理顧客異議的常用技術(shù)　第五章　推銷成交    第一節(jié)　成交的信號(hào)和條件　    一、成交信號(hào)　    二、達(dá)成交易的條件分析    第二節(jié)　成交的方法和技巧　    一、直接請(qǐng)求成交法　    二、假定成交法　    三、選擇成交法　    四、小點(diǎn)成交法　    五、從眾成交法　    六、其他成交法    第三節(jié)　顧客跟蹤　　　……下篇　行動(dòng)領(lǐng)域　第六章　汽車銷售　第七章　房地產(chǎn)銷售　第八章　電話銷售　第九章　店堂銷售參考答案參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第五章 推銷成交　　美國(guó)有一位女推銷員，就是靠售后服務(wù)獲得了極大的成功。這位女推銷員的本領(lǐng)在于能夠讓許多人主動(dòng)地為她介紹顧客。她幾乎用不著上門推銷，就能夠接到許多訂單。有些顧客差不多是非她不買的。她這樣總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)：“對(duì)于我來(lái)說(shuō)，銷售的關(guān)鍵時(shí)候，以及我需要做的最重要的工作，是在買主向我購(gòu)買了產(chǎn)品之后。”　　這位女推銷員在銷售完產(chǎn)品之后，通常會(huì)用電話和買主聯(lián)系幾次。她向買主說(shuō)明她打電話的用意是要弄清楚他們是否滿意她提供的產(chǎn)品，使用該產(chǎn)品是否對(duì)他們有利。如果得到的評(píng)價(jià)是否定的，那么她就誠(chéng)摯地感謝買主提出的意見，還順便與買主回憶一下當(dāng)時(shí)洽談時(shí)的有趣細(xì)節(jié)。因?yàn)椋瑢?duì)于每個(gè)顧客，她都存有一份顧客檔案，包括當(dāng)時(shí)銷售的一些細(xì)節(jié)以及通話的次數(shù)和每次通話的內(nèi)容。在贊揚(yáng)了顧客之后，她還告訴顧客，準(zhǔn)備送一件禮物。通常這件禮物并不貴重，但它卻是顧客該買而未買的，會(huì)增加已購(gòu)物品的使用價(jià)值。如果買主反映有問(wèn)題，她便馬上興致勃勃、信心十足地去處理?！　。ㄙY料來(lái)源：郝士釗．推銷訓(xùn)練口才〔M〕，當(dāng)代世界出版社，2006年）　　第一節(jié) 成交的信號(hào)和條件　　推銷成交是指推銷人員幫助購(gòu)買者做出使雙方都受益的購(gòu)買決策活動(dòng)過(guò)程。這里，成交包含了兩層含義：一是表示一種狀態(tài)，即顧客接受推銷員的勸說(shuō)，接受交易條件；二是推銷員在做了一系列推銷工作以后，在條件成熟的前提下，建議和引導(dǎo)顧客立即采取成交行動(dòng)的過(guò)程。

圖書封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    現(xiàn)代推銷技術(shù) PDF格式下載

---