新信貸

前言

面前這本書是一部嶄新的客戶經(jīng)理信貸培訓教材。說它新，一是內(nèi)容新，采用了近年來我國最新的法律法規(guī)，編選了銀行業(yè)務中最新的案例；二是注重實操性，以客戶經(jīng)理的視角，介紹最新的信貸技術與實戰(zhàn)要領；三是結(jié)合現(xiàn)代銀行的經(jīng)營藝術，總結(jié)了實踐中的新思維、新做法、新模式，可以說也是一部信貸工作經(jīng)驗談。我國正處在一個偉大的歷史時期，經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展，社會生活也在發(fā)生深刻的變革，國內(nèi)國際經(jīng)濟一體化進程加快。在這個時代潮流中，銀行也經(jīng)歷了前所未有的嬗變。2006年，在黨和國家的關心和支持下，廣東發(fā)展銀行實施了戰(zhàn)略重組，迎來了由花旗集團、中國人壽、國家電網(wǎng)、中信信托和IBM信貸等境內(nèi)外著名企業(yè)組成的投資者團隊，使剝離不良資產(chǎn)、彌補歷史虧損和增加資本金同步完成，樹立了新的發(fā)展里程碑。重組以后的公司治理結(jié)構正在由“形似”向“神似”轉(zhuǎn)變，為把廣發(fā)銀行建設成為符合國際慣例、適合中國國情、高效運作的現(xiàn)代商業(yè)銀行邁出了實質(zhì)性步伐。胡錦濤總書記在十七大報告中指出，科學發(fā)展觀的第一要義是發(fā)展，核心是以人為本。人力資源是銀行資產(chǎn)負債表上看不到的最重要的資產(chǎn)。落實“以人為本”理念，就要建立科學完善的激勵機制，并健全員工學習培訓制度，構建員工職業(yè)生涯的發(fā)展平臺。員工培訓只有兼顧銀行現(xiàn)實需要與未來發(fā)展需求才能達到改善經(jīng)營績效、提升核心競爭力的目的。

內(nèi)容概要

客戶經(jīng)理制已經(jīng)成為當今銀行業(yè)的基本營銷制度，客戶經(jīng)理發(fā)揮作用的大小直接影響著銀行市場硩展的效果與經(jīng)營績效。因此，如何提高客戶經(jīng)理的素質(zhì)與能力就成為國內(nèi)各大銀行持續(xù)關注的重要課題。    本書從銀行客戶經(jīng)理的視角深度解析信貸業(yè)務，把現(xiàn)代銀行經(jīng)營理念、最新管理技術、實戰(zhàn)模式、市場營銷等有機結(jié)合起來，而且把信貸業(yè)務放在金融環(huán)境變遷以及銀行經(jīng)營策略轉(zhuǎn)型的層面上進行講解，向客戶經(jīng)理傳授“活知識”。    認識你的客戶、認識你的業(yè)務、認識你的風險，是一位銀行客戶經(jīng)理走向卓越必備的三大要素。本書的“新”不僅體現(xiàn)在觀念、管理模式、案例、法律法規(guī)的闡釋上，而且也體現(xiàn)在客戶經(jīng)理信貸經(jīng)營過程中的創(chuàng)“新”上，做到了這一點，才能成為真正優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。    本書信息量大，幫助客戶經(jīng)理從不同層面掌握信貸的操作技術；案例豐富，尤其是最后一章集中論述了16個典型案例，結(jié)合理論、法律法規(guī)來闡釋，令人一目了然，有醍醐灌頂之感，具有非常強的指導性和操作性。

作者簡介

屈建國，高級經(jīng)濟師，清華大學EMBA畢業(yè)，工商管理碩士，現(xiàn)任廣東發(fā)展銀行珠海分行行長。長期在政府機關擔任領導工作，從1995年起，在銀行業(yè)先后擔任客戶經(jīng)理、信用卡部總經(jīng)理、分行行長等工作，并在信貸業(yè)務領域創(chuàng)造了許多范例，如動產(chǎn)質(zhì)押、廠商銀三方協(xié)議，等等。

書籍目錄

推薦序一推薦序二自序第一章 廣義信貸概念  第一節(jié) 信貸=貸款+信用鏈接    廣義信貸    認識商業(yè)銀行    其他貸款人    信貸文化    家事國事天下事之信貸政策  第二節(jié) 算出來的銀行哲學：《巴塞爾協(xié)議>    資本充足率    經(jīng)濟資本    濾掉風險的收益觀    銀行的公司治理  第三節(jié) 金融生態(tài)：銀行是水族館的魚    聰明的借款人    影響信貸的外部因素    金融生態(tài)的地區(qū)差異    《貸款通則》已被刷新第二章 認識你的客戶  第一節(jié) 信貸客戶類別    自然人、法人    公司、分公司、子公司    合并企業(yè)    集團客戶    客戶的所有權分類    ．    客戶的規(guī)模標準    客戶的行業(yè)分類-    產(chǎn)業(yè)結(jié)構與客戶選擇  第二節(jié) 不只是解決資金短缺：信貸需求類型    缺口型信貸需求    擴大消費型信貸需求    理財型信貸需求    供應鏈信貸需求    信貸用途的限制  第三節(jié) 聞香識企業(yè)：財務因素    企業(yè)財務規(guī)劃    為什么需要財務報表    信貸業(yè)務對財務報表依賴程度不同    資產(chǎn)負債表    損益表    不能“紙上富貴”    第四財務報表    財務報表附注    財務報表的對應關系    掌握比率分析的度    衡量短期償債能力    衡量長期償債能力    衡量資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率    衡量獲利能力    杜邦等式    百分比報表  第四節(jié) 你也是CE：非財務因素    宏觀影響愈發(fā)重要    行業(yè)分析方法    產(chǎn)品市場    管理與策略    重大事項    財務與非財務分析相結(jié)合    多渠道獲取非財務信息第三章 認識你的業(yè)務  第一節(jié) 銀行從希臘神殿走向市場  第二節(jié) 金融如水：信貸產(chǎn)品特性    信貸產(chǎn)品概念    信貸產(chǎn)品生成機制    信貸產(chǎn)品營銷特點  第三節(jié) 量體裁衣：信貸產(chǎn)品分類    國內(nèi)銀行主要信貸產(chǎn)品    傳統(tǒng)信貸類型    票據(jù)業(yè)務    與結(jié)算同步的國際貿(mào)易融資    國內(nèi)貿(mào)易融資的供應鏈特征    專業(yè)融資    各具特色的中小企業(yè)貸款  第四節(jié) 兵無常勢：信貸創(chuàng)利模式    四種盈利模式    利息與收費  第五節(jié) 我思故我變：信貸競爭策略    “種芝麻，抱西瓜”    發(fā)散營銷    流程銀行：只有把蛋打破才能做蛋卷    解決方案式銷售第四章 認識你的風險  第一節(jié) 謹慎是銀行家的生命：信貸風險    信貸風險成因    一筆貸款的生命周期    信貸程序  第二節(jié) 匹夫之位，將軍之事：信貸調(diào)查    內(nèi)部評級    客戶經(jīng)理信貸調(diào)查    客戶基本資料    立場公正，還是上交矛盾：如何撰寫信貸調(diào)查報告    信貸獨立精神  第三節(jié) 左手不信右手：信貸崗位制衡    不是一個人在戰(zhàn)斗：信貸審批體制    信貸審查博弈    信貸審批流程    信貸出賬管理    風險管理也是進攻的武器  第四節(jié) 信貸如種樹：授信后管理    風險的內(nèi)、外部成因    風險預警    貸款分類的新發(fā)展    信貸退出策略    第五節(jié) 信貸擔保制度    《擔保法》之保證    物權制度與《物權法》    《物權法》對擔保物權的一般規(guī)定    《物權法》之抵押    《物權法》之質(zhì)押    抵質(zhì)押對信貸的影響第五章 做一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理  第一節(jié) 行有行規(guī)：信貸職業(yè)規(guī)范    法律責任    何謂“盡職”  第二節(jié) 銀行家=推銷員+分析師    個性與技能    客戶經(jīng)理制的配套與激勵    客戶經(jīng)理成長階段第六章 信貸實務：分析案例，進入角色  第一節(jié) 項目貸款案例    案例導讀    一般項目貸款    參與銀團貸款    房地產(chǎn)開發(fā)貸款  第二節(jié) 票據(jù)貼現(xiàn)案例    案例導讀    直貼與轉(zhuǎn)貼    票據(jù)風險  第三節(jié) 國際貿(mào)易融資案例    案例導讀    國際貿(mào)易融資綜合授信    出口信用保險項下融資    內(nèi)外貿(mào)一體化融資  第四節(jié) 存貨與預付款融資案例    案例導讀    動產(chǎn)質(zhì)押合同    廠商銀授信合作協(xié)議  第五節(jié) 國內(nèi)保理業(yè)務案例    案例導讀    以賣方為核心的國內(nèi)保理    以買方為核心的國內(nèi)保理    有追索權國內(nèi)保理業(yè)務協(xié)議  第六節(jié) 金融服務網(wǎng)案例    案例導讀    金融服務網(wǎng)絡合作協(xié)議  第七節(jié) 法人商用車按揭業(yè)務案例    案例導讀    商用車分期付款信貸合同  第八節(jié) 中小企業(yè)打分卡貸款案例    案例導讀    中小企業(yè)貸款打分卡模型與標準    試點推廣情況總結(jié)參考文獻引用法律規(guī)章

章節(jié)摘錄

第一章 廣義信貸概念第一節(jié) 信貸=貸款+信用鏈接廣義信貸信貸是銀行利用自身實力和信譽為客戶提供資金融通和承擔債務的行為，并以客戶支付融通資金的利息、費用及最終承擔債務為條件。本書對于信貸的定義是廣義的，包括“資金融通”和“承擔債務”兩部分。前者指銀行實際出借資金，按照《貸款通則》的定義，貸款“系指貸款人對借款人提供的并按約定的利率和期限還本付息的貨幣資金”。該定義是指銀行出借貨幣資金使用權，屬于狹義的信貸。人們往往忽略銀行還可以不通過出借資金，而僅僅憑借自身的信用，發(fā)揮資金融通或者擔保作用。因此，也有人把信貸的這一功能稱為“信用鏈接”，在本書隨后的內(nèi)客里，大家可以看到銀行如何把這項功能運用到眾多信貸產(chǎn)品中并發(fā)揮到極致。在“銀行承兌匯票”和“信用證”兩種信貸業(yè)務中，銀行只是承諾付款，這就是“信用鏈接”功能。按照計算機科學的定義，“鏈接”是從一個網(wǎng)頁指向一個目標的連接關系。而信用本來就產(chǎn)生于生產(chǎn)與銷售的不同步，也正是信用起到了鏈接作用，物資循環(huán)和資金循環(huán)才能正常運轉(zhuǎn)下去。銀行承兌匯票 銀行可以對客戶簽發(fā)的匯票進行“承兌”，借款人取得這張銀行承兌匯票后，與現(xiàn)金一樣可以在市場上流通與支付。根據(jù)《中華人民共和國票據(jù)法》，承兌是“承諾在匯票到期日支付匯票金額的票據(jù)行為”。這就不是傳統(tǒng)意義上的“出借貨幣資金使用權”，只是銀行的付款承諾，鏈接了銀行信用，使客戶簽發(fā)的商業(yè)匯票被賦予了流通貨幣的職能。因為與貸款同屬于信貸行為，所以客戶向銀行申請承兌的程序也與貸款一樣。不同的是銀行承兌不涉及資金占用，銀行不收貸款利息，只收取手續(xù)費。目前的承兌手續(xù)費費率是萬分之五，一般還要求客戶存放一定比例的保證金。信用證 信用證是國際貿(mào)易中廣泛使用的結(jié)算方法，至少有一百多年的歷史了，港澳臺地區(qū)習慣稱之為“信用狀”。在國際貿(mào)易中，買賣雙方分處不同的國度，鑒于時間和空間因素的存在，付款與交貨不能實現(xiàn)同步，而彼此的商業(yè)信用又不足以克服互信問題，誰優(yōu)先就成了“兩難”困境。為了促成交易，鏈接銀行信用就成為必選項：買方（進口商）首先向本國銀行申請開出一張信用證，列入有關訂貨與交貨條件，向賣方保證只要其履行了規(guī)定義務，銀行就無條件付款；賣方（出口商）收到信用證以后，由于信用證是銀行的付款承諾，可以據(jù)此備貨、出運，還可以憑此向自己的往來銀行申請貸款；然后賣方把提貨必須的全套單據(jù)直接寄給開證銀行，開證銀行就履行付款義務。在收入上，如果銀行出借了資金，就收取利息；沒有實際資金參與的“承擔債務”行為，例如承諾、擔保等，銀行只是收取費用，這屬于非利息收入。信貸的另一種表述是“授信”，也是廣義的信貸概念，包括“表內(nèi)授信”與“表外授信”。這個“表”，指的是銀行的資產(chǎn)負債表。凡涉及“出借貨幣資金使用權”的貸款，均反映在銀行的資產(chǎn)負債表以內(nèi)，屬于“表內(nèi)授信”；銀行對外承諾或擔保，不涉及實際資金占用，就不記人資產(chǎn)負債表，就是“表外授信”。例如，以下兩段話采用的均是廣義信貸概念，《商業(yè)銀行授信工作盡職指引》：授信指對非自然人客戶的表內(nèi)外授信。表內(nèi)授信包括貸款、項目融資、貿(mào)易融資、貼現(xiàn)、透支、保理、拆借和回購等；表外授信包括貸款承諾、保證、信用證、票據(jù)承兌等?！躲y行開展小企業(yè)貸款業(yè)務指導意見》：本指導意見中的貸款泛指各類貸款、貿(mào)易融資、貼現(xiàn)、保理、貸款承諾、保證、信用證、票據(jù)承兌等表內(nèi)外授信和融資業(yè)務。認識商業(yè)銀行商業(yè)銀行是指依照我國《商業(yè)銀行法》和《公司法》設立的吸收公眾存款（存）、發(fā)放貸款（貸）、辦理結(jié)算（匯）等業(yè)務的企業(yè)法人，從事這三項業(yè)務也是商業(yè)銀行區(qū)別于其他金融機構的重要特征。未經(jīng)銀監(jiān)會批準，任何單位和個人不得從事存、貸款業(yè)務，也不得冠以“銀行”名稱。銀行業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)，在世界貿(mào)易組織（WTO）框架內(nèi)列為“服務貿(mào)易”。設立全國性商業(yè)銀行的注冊資本最低是lo億元人民幣。單位和個人購買商業(yè)銀行股份總額5％以上的，應當事先經(jīng)國務院銀行業(yè)監(jiān)督管理機構批準；單個外資機構在一家中資銀行持股比例不得超過20％，一家中資銀行的外資持股比例總和不得超過25％，否則視同外資金融機構。根據(jù)國家統(tǒng)計局2005年統(tǒng)計，我國銀行系統(tǒng)機構數(shù)目為88 150個。商業(yè)銀行特征 《中國注冊會計師審計準則第161 1號——商業(yè)銀行財務報表審計》及其指南對商業(yè)銀行的主要特征做了描述，對認識商業(yè)銀行業(yè)務及其制度很有指導意義：1.經(jīng)營大量貨幣性項目，要求建立健全嚴格的內(nèi)部控制。所謂貨幣性項目，包括現(xiàn)金、貴金屬和各種可轉(zhuǎn)讓支付結(jié)算工具等。這些貨幣性項目具有高度流動性，商業(yè)銀行應當建立健全嚴格的內(nèi)部控制，以防止和發(fā)現(xiàn)并糾正各種錯誤和舞弊行為。2.從事的交易種類繁多、次數(shù)頻繁、金額巨大，要求建立嚴密的會計系統(tǒng)，并廣泛使用計算機信息系統(tǒng)及電子資金轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)。商業(yè)銀行一般具有較為廣泛的經(jīng)營范圍。除存、貸、匯等基本業(yè)務外，商業(yè)銀行還利用資金、信息、信譽和各種風險管理技術等優(yōu)勢，從事各種中間業(yè)務，如代理和咨詢業(yè)務等。這要求商業(yè)銀行必須建立完整、科學的會計信息系統(tǒng)，通過現(xiàn)代信息技術來實現(xiàn)資產(chǎn)負債管理、衍生交易和資金清算等經(jīng)營管理活動。3.分支機構眾多，分布區(qū)域廣，會計處理和控制職能分散，要求保持統(tǒng)一的操作規(guī)程和會計系統(tǒng)。我國商業(yè)銀行普遍采用總分行制，對外是一個獨立法人，分支機構不具有法人資格，在總行授權范圍內(nèi)開展業(yè)務，其民事責任由總行承擔。在一級法人制度下，一些商業(yè)銀行擁有遍布全國的分支機構，甚至覆蓋至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。為提高效率，商業(yè)銀行普遍實行分級授權制。由于存在多級委托代理關系，加之信息不對稱，總分行制容易導致控制弱化和小集團利益。因此，商業(yè)銀行一般實行統(tǒng)一的操作規(guī)程和會計信息系統(tǒng)，并通過數(shù)據(jù)集中和上收財務權等方式強化控制。近年來，商業(yè)銀行在管理上存在集中趨勢。例如，上收信貸管理權和財務決策權等，或者分行直接管理地位重要的分支機構或客戶等。4.存在大量不涉及資金流動的資產(chǎn)負債表表外業(yè)務，要求采取控制程序進行記錄和監(jiān)控。中國人民銀行2001年發(fā)布的《商業(yè)銀行表外業(yè)務風險管理指引》將表外業(yè)務分為擔保類、承諾類和金融衍生交易類三種類型。其中，擔保類業(yè)務包括擔保（保函）、備用信用證、跟單信用證和承兌等；承諾類業(yè)務包括貸款承諾等；金融衍生交易類業(yè)務是指商業(yè)銀行為滿足客戶保值或自身頭寸管理等需要而進行的貨幣和利率的遠期、互換、期權等衍生交易業(yè)務。表外業(yè)務在為商業(yè)銀行帶來中間業(yè)務收入的同時，也蘊涵著巨大的風險。因此，各國監(jiān)管部門一般都將表外活動作為監(jiān)管重點之一。5.高負債經(jīng)營，債權人眾多，與社會公眾利益密切相關，受到銀行監(jiān)管法規(guī)的嚴格約束和政府有關部門的嚴格監(jiān)管。商業(yè)銀行是典型的高財務杠桿經(jīng)營企業(yè)，具有較高的負債比率和較低的資本資產(chǎn)比率，容易受到外部不利經(jīng)濟環(huán)境的影響，甚至破產(chǎn)倒閉。吸收公眾存款使得商業(yè)銀行債權人眾多，其穩(wěn)健運營對社會穩(wěn)定和經(jīng)濟健康發(fā)展具有十分重要的意義。因此，商業(yè)銀行在各國一般都會受到嚴格的監(jiān)管，包括市場準人條件、業(yè)務范圍限制和各種核心監(jiān)管指標等。商業(yè)銀行主要風險 許多電視劇都再現(xiàn)了銀行面臨擠兌的場面：大家突然對銀行失去信心，競相到銀行提取存款，而銀行可能并沒有實質(zhì)性的經(jīng)營問題，但一時間準備不了那么多現(xiàn)金，于是就面臨危機。這種起源于無謂的擔心，而最終又讓擔心變成現(xiàn)實的現(xiàn)象，在經(jīng)濟學里被稱為“自驗預言”。銀行業(yè)高負債經(jīng)營的特性，使自驗預言的社會心理作用具有巨大的摧毀力量。這反映了銀行業(yè)對于風險具有高度的敏感性。商業(yè)銀行面臨的風險種類很多，美國聯(lián)邦儲備銀行通常將商業(yè)銀行面臨的風險歸結(jié)為以下六類①：1.信用風險：信用風險不僅指借款人不能歸還到期貸款，還包括借款人雖然能夠正常還本付息，但由于經(jīng)營不善，信用等級降低了，還款能力下降，也被視為信用風險。信用風險是銀行所面臨的主要風險。2.市場風險：是指利率、匯率、股票價格、商品價格等波動可能給銀行造成的損失。這是銀行業(yè)越來越重要的風險類型。信貸業(yè)務一個重要的發(fā)展趨勢是表外化與衍生化。貸款“持有到期”的經(jīng)營模式，使銀行成為承擔風險的唯一主體，但銀行越來越傾向于把未到期的貸款做成債券在市場上出售，而且還主動涉足期權交易、遠期交易等業(yè)務用以保值或投機活動，工作重點放在了服務、咨詢、發(fā)行、承銷和管理上，即從以往的實體（信貸）業(yè)務轉(zhuǎn)向“流程業(yè)務”，因此市場風險就成為銀行重要的風險來源。

媒體關注與評論

教育的一個重要課題就是要使培養(yǎng)出的人才快速勝任實務工作。本書以生動的案例講解信貸實戰(zhàn)技能和最新的業(yè)務制度，是經(jīng)濟、金融學科具有啟發(fā)意義的參考書，又在搭建通往實踐之橋方面做出了有益嘗試。 　　——清華大學經(jīng)濟管理學院院長錢穎一 我始終強調(diào)，銀行市場化改革必須是全方位的。銀行給人的傳統(tǒng)印象是單調(diào)的貸款供應者，而這本書展示了銀行業(yè)令人欣喜的變遷：更加強調(diào)市場細分與專業(yè)服務，以更有效率的方式貼近 需求，使銀企合作更富創(chuàng)意，也更具價值。這本書無疑給我們提供了商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的實務讀本。 　　——經(jīng)濟學家梁小民 小平同志強調(diào)，“金融是現(xiàn)代經(jīng)濟的核心，金融搞好了，全盤皆活”。針對全球正經(jīng)歷的金融風暴，這句話尤其具有現(xiàn)實意義。金融始終是企業(yè)家應該補上的一課，企業(yè)和銀行均要找到互動的最優(yōu)切合點，愿這本書成為銀企之間相識、互信、雙贏的載體。 　　——中國核工業(yè)集團公司總經(jīng)理康日新

編輯推薦

《新信貸:銀行客戶經(jīng)理業(yè)務手冊》信息量大，幫助客戶經(jīng)理從不同層面掌握信貸的操作技術；案例豐富，尤其是最后一章集中論述了16個典型案例，結(jié)合理論、法律法規(guī)來闡釋，令人一目了然，有醍醐灌頂之感，具有非常強的指導性和操作性。信貸業(yè)務新思維、新模式、新案例，緊貼信貸實戰(zhàn)需求，系統(tǒng)提升業(yè)務能力。著名經(jīng)濟學家梁小民、錢穎一等聯(lián)袂推薦！客戶經(jīng)理制已經(jīng)成為當今銀行業(yè)的基本營銷制度，客戶經(jīng)理發(fā)揮作用的大小直接影響著銀行市場硩展的效果與經(jīng)營績效。因此，如何提高客戶經(jīng)理的素質(zhì)與能力就成為國內(nèi)各大銀行持續(xù)關注的重要課題。

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