五步拿訂單

內(nèi)容概要

銷售任務(wù)就像一座大山，壓在每一位銷售人員的頭上。無(wú)論你是一名銷售新手，還是一名銷售高手，都可能為無(wú)法獲得更多的訂單而發(fā)愁。    其實(shí)，獲得訂單只需要簡(jiǎn)單的五步——接近客戶、發(fā)掘客戶需求、進(jìn)行銷售陳述、處理客戶異議、達(dá)成銷售協(xié)議。在電話中成功約見(jiàn)客戶并給客戶留下好印象就等于成功了一半；發(fā)掘客戶的正確需求才能對(duì)癥下藥，提高訂單的成功率；銷售陳述是銷售過(guò)程的核心部分，也是銷售人員不可或缺的基本功；處理好客戶的異議會(huì)使你離訂單更近一步；掌握達(dá)成協(xié)議的技巧才能確保訂單的最終完成。這五個(gè)步驟環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。    本書(shū)根據(jù)著名跨國(guó)公司的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，并融合全新的銷售理念，詳細(xì)介紹這五個(gè)步驟的工作重點(diǎn)及需要掌握的銷售技巧。通過(guò)學(xué)習(xí)本書(shū)，無(wú)論是新老銷售人員，都能夠有效掌握銷售技巧，成功發(fā)掘客戶需求，快速達(dá)成銷售協(xié)議，提高銷售成功率，成為出類拔萃的銷售高手。

作者簡(jiǎn)介

安宇，實(shí)戰(zhàn)派銷售專家，著名培訓(xùn)專家。曾任職于美國(guó)瑪氏公司、聯(lián)合利華等跨國(guó)公司，歷任銷售代表、培訓(xùn)主管、區(qū)域培訓(xùn)經(jīng)理，作為國(guó)內(nèi)較早將國(guó)際管理理念進(jìn)行本土化設(shè)計(jì)并實(shí)施的培訓(xùn)師之一，主講課程逾千場(chǎng)，學(xué)員逾萬(wàn)人，曾為多家國(guó)際知名企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)及產(chǎn)品。

書(shū)籍目錄

第一章　如何接近客戶  第一節(jié)　贏得面談的機(jī)會(huì)　  打電話接近客戶的目的  　打電話前需做的準(zhǔn)備工作　  通話過(guò)程中應(yīng)遵循的步驟  　通話過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題　第二節(jié)　建立良好的第一印象  　良好的外表　  正確的身體語(yǔ)言  　輕松的開(kāi)場(chǎng)白第二章　如何發(fā)掘客戶需求　第一節(jié)　認(rèn)知需求  　為什么要了解需求　  了解需求的重要性　  需求的本質(zhì)　  需求與購(gòu)買(mǎi)的關(guān)系　  需求的層次　第二節(jié)　利用發(fā)問(wèn)了解需求　  發(fā)問(wèn)的形式　  發(fā)問(wèn)流程：油燈法則　  向客戶發(fā)問(wèn)的三個(gè)原則　  探詢客戶的隱憂　第三節(jié)　發(fā)問(wèn)和聆聽(tīng)　  為什么要控制局面　  如何利用反問(wèn)來(lái)控制局面　  動(dòng)態(tài)聆聽(tīng)第三章　如何有效地進(jìn)行銷售陳述　第一節(jié)　認(rèn)知銷售陳述　　銷售陳述的定義　　銷售陳述的重要性　　銷售陳述的注意事項(xiàng)　　銷售陳述的目的　第二節(jié)　介紹利益　　與客戶的需求相結(jié)合　　特點(diǎn)和利益　第三節(jié)　知己知彼　　了解客戶的心理　　了解產(chǎn)品和服務(wù)　　了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手　　實(shí)戰(zhàn)演練　第四節(jié)　表達(dá)技巧　　銷售陳述的程序　　積極語(yǔ)言的力量　　非語(yǔ)言的力量　　準(zhǔn)確地回答客戶的提問(wèn)第四章　如何處理客戶異議　第一節(jié)　處理異議的四步法　　異議的實(shí)質(zhì)　　第一步：采取積極的態(tài)度　　第二步：認(rèn)同客戶的感受　　第三步：使反對(duì)具體化　　第四步：給予補(bǔ)償　第二節(jié)　不同類型的異議　　需求方的反對(duì)意見(jiàn)　　有關(guān)貨源的反對(duì)意見(jiàn)第五章　如何快速達(dá)成銷售協(xié)議　第一節(jié)　主動(dòng)地提出交易　　達(dá)成協(xié)議時(shí)銷售人員的心理障礙　　克服達(dá)成協(xié)議時(shí)的心理障礙　第二節(jié)　達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)　　掌握達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)　　留意購(gòu)買(mǎi)信號(hào)　　語(yǔ)言、非語(yǔ)言形式的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)　第三節(jié)　達(dá)成協(xié)議的方法　　利用直接法達(dá)成協(xié)議　　利用選擇法達(dá)成協(xié)議　　利用總結(jié)利益法達(dá)成協(xié)議　　促成成交的技巧和管理過(guò)渡附錄　工具表單　表1  客戶基本資料調(diào)查表　表2　電話訪問(wèn)客戶登記表　表3　塑造良好的外表檢查表　表4　塑造良好的身體語(yǔ)言　表5　選擇合適的開(kāi)場(chǎng)白　表6　客戶需求調(diào)查表　表7  客戶購(gòu)買(mǎi)方案選擇意向表　表8　使用“油燈法則”　表9　動(dòng)態(tài)地聆聽(tīng)　表10　銷售陳述培訓(xùn)計(jì)劃表　表11　產(chǎn)品分析表　表12　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析表　表13　提高銷售陳述水平進(jìn)度表　表14　與客戶面談?dòng)涗洷怼”?5　客戶需求情況調(diào)查表　表16　克服達(dá)成協(xié)議時(shí)的心理障礙　表17　識(shí)別客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)參考答案

章節(jié)摘錄

　　第一章　如何接近客戶　　第一節(jié)　贏得面談的機(jī)會(huì)　　打電話接近客戶的目的　　贏得面談的機(jī)會(huì)　　在日常的生活與工作中，許多人都曾有過(guò)接到一些銷售商的電子郵件或邀請(qǐng)函的經(jīng)歷，實(shí)際上這正是銷售商接近客戶的一種方式。銷售商通過(guò)這種手段接近潛在的客戶，與他們建立聯(lián)系，目的是贏得面談機(jī)會(huì)，以便將產(chǎn)品展示給這些客戶。事實(shí)證明，客戶很難拒絕面對(duì)面的銷售。　　利用電話接近客戶不同于電話銷售　　電子郵件、銷售信函或展會(huì)的邀請(qǐng)函都是贏得面談機(jī)會(huì)的方式。而利用電話接近客戶則更是銷售人員經(jīng)常運(yùn)用的方法。但利用電話接近客戶不同于電話銷售：電話銷售是通過(guò)電話向潛在客戶展示自己的產(chǎn)品和服務(wù)，以獲取客戶的訂單。而利用電話接近客戶是通過(guò)電話來(lái)贏得與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，通過(guò)面談以獲取客戶的訂單。電話銷售及與其類似的銷售方法的成功率往往低于面談銷售的成功率。因此，我們要善于通過(guò)電話獲得與客戶面談的機(jī)會(huì)?！　〈螂娫捊咏蛻魰r(shí)的常見(jiàn)錯(cuò)誤　　抨擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。抨擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不是專業(yè)的銷售行為，反而可能會(huì)給客戶留下不好的印象?！　‰娫捓镎?wù)摷?xì)節(jié)。在電話中可以簡(jiǎn)明扼要地介紹自己公司的優(yōu)勢(shì)，但要避免談?wù)摷?xì)節(jié)。因?yàn)樵诳蛻袅私獠蝗娴那闆r下容易因細(xì)節(jié)不合而失去合作機(jī)會(huì)?！　〔磺宄l(shuí)是主要負(fù)責(zé)人。越多地了解客戶的情況對(duì)銷售就越有利。此時(shí)知道客戶的名字，更容易使決策人接聽(tīng)電話，也會(huì)使對(duì)方有被尊重的感覺(jué)?！　≡陔娫捓锱c客戶討價(jià)還價(jià)。在電話里與客戶討價(jià)還價(jià)不是銷售的正確步驟，應(yīng)在確認(rèn)客戶的需求后，再討論交易條款。

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