售樓高手

內(nèi)容概要

　　房子不同于一般的商品，人們?cè)谫?gòu)買時(shí)往往要花更多的心思、更長(zhǎng)的時(shí)間才能決定。這就更需要售樓代表提供悉心的服務(wù)和專業(yè)的指導(dǎo)。售樓代表具有正確的銷售觀念、豐富的專業(yè)知識(shí)和高明的銷售技巧，才能幫助購(gòu)房者買到稱心如意的房子，才能提高自己的銷售業(yè)績(jī)。　　　　本書(shū)集著名培訓(xùn)師李廣偉先生近三十年的銷售與培訓(xùn)心得，引入香港及國(guó)際房地產(chǎn)銷售理論與專業(yè)技巧，結(jié)合國(guó)內(nèi)售樓市場(chǎng)的鮮活案例精心寫(xiě)就，曾作為1000多場(chǎng)培訓(xùn)課、100多家房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)可的培訓(xùn)教材?！　　　”緯?shū)從售樓代表的基本素質(zhì)和觀念調(diào)整入手，著重介紹售樓代表如何向購(gòu)房者成功介紹樓房?jī)?yōu)勢(shì)，如何準(zhǔn)確把握其真正的購(gòu)房需求，如何掌握點(diǎn)石成金的成交技巧……精彩的情境分析，深入淺出的技巧歸納，使得本書(shū)成為深受眾多房地產(chǎn)企業(yè)歡迎的培訓(xùn)寶典。

書(shū)籍目錄

訓(xùn)練寶盒一　銷售人員的基本素質(zhì)法寶一：推銷之單車?yán)碚摲▽毝航艹鲣N售人員的成功因素法寶三：杰出銷售人員的三種心理素質(zhì)法寶四：銷售人員成功要點(diǎn)分析訓(xùn)練寶盒二　售樓代表要注重的11種觀念法寶一：買房是為了生活而不僅僅是為了居住法寶二：買房不僅是為了居住，更是為了投資理財(cái)法寶三：不是簡(jiǎn)單地賣房屋而是賣價(jià)值法寶四：不單賣硬件更要注重賣感受法寶五：要將推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念法寶六：要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值觀念法寶七：不要等待而要主動(dòng)出擊法寶八：要將推銷的身份轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰?wèn)式”身份法寶九：將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊崆橛焉频膽B(tài)度法寶十：將客戶的拒絕視為成交的契機(jī)法寶十一：將每一句抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子訓(xùn)練寶盒三　專業(yè)售樓“五步循環(huán)”第一步：寒暄（接待的技巧）第二步：了解背景（了解客戶的需求）第三步：銷售介紹（介紹小區(qū)樓房的技巧）第四步：異議處理（解決客戶的疑難問(wèn)題）第五步：促成交易（“臨門一腳”的技巧）訓(xùn)練寶盒四　售樓代表應(yīng)掌握的銷售技巧法寶一：談判技巧法寶二：話術(shù)技巧法寶三：產(chǎn)品介紹的語(yǔ)言技巧法寶四：電話銷售技巧法寶五：銷售應(yīng)變的八大技巧法寶六：銷售跟進(jìn)技巧法寶七：銷售說(shuō)服技巧訓(xùn)練寶盒五　客戶購(gòu)買心理分析法寶一：客戶購(gòu)買行為分類法法寶二：客戶購(gòu)買決策過(guò)程分析與銷售控制法寶三：客戶購(gòu)買過(guò)程的七個(gè)心理階段分析法寶四：“比較法則”的應(yīng)用法寶五：“拉銷”的心理技巧法寶六：“群體心理”應(yīng)用技巧訓(xùn)練寶盒六　五層級(jí)銷售法法寶一：拉動(dòng)客戶五層級(jí)內(nèi)需的技巧法寶二：產(chǎn)品銷售的價(jià)值思考法寶三：以價(jià)值為核心的經(jīng)營(yíng)與銷售模式法寶四：銷售的空間價(jià)值環(huán)的構(gòu)建訓(xùn)練寶盒七　購(gòu)買行為分析法寶一：如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為法寶二：如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)法寶三：如何認(rèn)識(shí)消費(fèi)需求法寶四：如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為與銷售的互動(dòng)關(guān)系訓(xùn)練寶盒八　銷售關(guān)鍵按鈕法寶一：要掌握銷售的關(guān)鍵按鈕——價(jià)值觀法寶二：掌握改變價(jià)值觀的鑰匙—信念訓(xùn)練寶盒九　起舞的探戈——服務(wù)法寶一：營(yíng)銷的探戈——服務(wù)法寶二：服務(wù)是無(wú)形的“舞步”法寶三：舞姿的美與丑法寶四：舞者的素質(zhì)法寶五：舞者的信條法寶六：小心你的舞步有誤附錄一　銷售情景訓(xùn)練的40個(gè)問(wèn)題附錄二　銷售流程訓(xùn)練

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