王牌店長(zhǎng)

前言

　　品牌營(yíng)銷，決勝終端——3個(gè)月提升業(yè)績(jī)30％的連鎖店教練式培訓(xùn)系統(tǒng)　　品牌是什么？品牌是符號(hào)，是標(biāo)記，是令人產(chǎn)生美好聯(lián)想以及購(gòu)買沖動(dòng)的標(biāo)志。 “iPod”讓全球翹首以盼，即使價(jià)格數(shù)倍于競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品，仍然引發(fā)排隊(duì)搶購(gòu)。品牌的背后是文化，每一個(gè)真正名牌代表的都是一種社會(huì)趨勢(shì)、人生態(tài)度或者生活方式。麥當(dāng)勞發(fā)動(dòng)新文化運(yùn)動(dòng)（Im lovinit），我就喜歡，我行我素，切中“我”時(shí)代少年的心，全球業(yè)績(jī)迅速飚升?！　∧愕钠放拼硎裁礃拥纳鐣?huì)趨勢(shì)、人生態(tài)度或者生活方式？是否令人產(chǎn)生美好聯(lián)想以及購(gòu)買沖動(dòng)？　　銷售是為了將產(chǎn)品賣好，而營(yíng)銷是為了讓產(chǎn)品好賣，零售終端是品牌營(yíng)銷短兵相接、刺刀見(jiàn)紅的主戰(zhàn)場(chǎng)，導(dǎo)購(gòu)就是這場(chǎng)商戰(zhàn)中的一線戰(zhàn)士，而店長(zhǎng)則是這場(chǎng)戰(zhàn)役的現(xiàn)場(chǎng)指揮官！店長(zhǎng)作為店鋪的經(jīng)營(yíng)管理者，不僅是整個(gè)店鋪活動(dòng)、運(yùn)營(yíng)的負(fù)責(zé)人，還是店鋪的靈魂，發(fā)揮著火車頭的作用，在整個(gè)經(jīng)營(yíng)和管理中起著中流砥柱的作用?！　椡柚氐慕K端，麻雀雖小，五臟俱全，人、店、貨、客、信息一樣不少，身為現(xiàn)場(chǎng)指揮官的店長(zhǎng)樣樣要通、事事要曉。店長(zhǎng)如何將導(dǎo)購(gòu)培養(yǎng)成顧客交口稱贊的銷售服務(wù)精英？店長(zhǎng)如何把自己修煉成十項(xiàng)全能的經(jīng)營(yíng)管理高手？翻開(kāi)《王牌店長(zhǎng)》，答案盡在其中?！　”緯?shū)是“3個(gè)月提升業(yè)績(jī)30％的連鎖店教練式培訓(xùn)系統(tǒng)”的精華，濃縮了作者十多年品牌營(yíng)銷、終端零售實(shí)戰(zhàn)及培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，力求專業(yè)、系統(tǒng)，盡量簡(jiǎn)單、實(shí)用，附以大量的實(shí)際操作圖表，希望讀者結(jié)合自己零售終端的具體情況，學(xué)以致用、業(yè)績(jī)倍增。

內(nèi)容概要

　　《王牌店長(zhǎng)》是店長(zhǎng)提升自身能力和素質(zhì)的實(shí)用寶典，也是企業(yè)打造王牌店長(zhǎng)的最佳讀本。營(yíng)銷培訓(xùn)專家肖建中老師，融合十多年的銷售實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)精華，根據(jù)國(guó)內(nèi)零售行業(yè)的現(xiàn)狀，為零售終端的店長(zhǎng)度身定制。《王牌店長(zhǎng)》具有兩大特色：一、閱讀輕松愉快：通俗易懂，圖文并茂，文間穿插的案例分析、經(jīng)典故事錯(cuò)落有致，讓店長(zhǎng)在學(xué)習(xí)的同時(shí)樂(lè)在其中。二、內(nèi)容高效實(shí)用：側(cè)重店鋪的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)，注重實(shí)戰(zhàn)技能的傳授與演練，強(qiáng)調(diào)實(shí)踐與互動(dòng)。店長(zhǎng)可結(jié)合零售終端的具體情況，即學(xué)即用，讓店鋪業(yè)績(jī)倍增！

作者簡(jiǎn)介

　　肖建中，著名品牌營(yíng)銷教練業(yè)績(jī)提升專家，幫助多個(gè)企業(yè)創(chuàng)建全國(guó)知名品牌及營(yíng)銷渠道內(nèi)部學(xué)院培訓(xùn)體系輔導(dǎo)連鎖店數(shù)以千計(jì)，成就眾多銷售精英服務(wù)客戶：中國(guó)移動(dòng)、惠普、新世界、金利來(lái)、樂(lè)百氏、伊泰蓮娜、流行美、喬士集團(tuán)等?！　⌒だ蠋煶珜?dǎo)廣大企業(yè)和學(xué)員“抓基層打基礎(chǔ)練基本功”，并且身體力行，十多年來(lái)一直專注于營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，特別擅長(zhǎng)銷售業(yè)績(jī)提升，在培訓(xùn)界首創(chuàng)培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化模式，通過(guò)培訓(xùn)師與學(xué)員學(xué)員與學(xué)員長(zhǎng)期互動(dòng)等方式，實(shí)現(xiàn)讓學(xué)員快速持續(xù)地提升績(jī)效！　　出版專著：《王牌店長(zhǎng)》《店長(zhǎng)終端業(yè)績(jī)提升手冊(cè)》《小團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造大業(yè)績(jī)》《精細(xì)化營(yíng)銷》經(jīng)典培訓(xùn)課程：“門店終端銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練”“王牌店長(zhǎng)五項(xiàng)修煉”“終端業(yè)績(jī)提升六脈神劍”“打造MVP最具價(jià)值代理/加盟商”等。

書(shū)籍目錄

序：品牌營(yíng)銷，決勝終端第一章王牌店長(zhǎng)的角色定位店長(zhǎng)是店鋪的靈魂店長(zhǎng)的定義店長(zhǎng)的使命店長(zhǎng)的角色店長(zhǎng)的工作職責(zé)與內(nèi)容店長(zhǎng)的主要工作職責(zé)店長(zhǎng)的輔助工作——企業(yè)文化的傳承店長(zhǎng)應(yīng)具備的能力與素質(zhì)素質(zhì)方面能力方面工作態(tài)度方面王牌店長(zhǎng)的心態(tài)積極樂(lè)觀的心態(tài)主動(dòng)熱情的心態(tài)專業(yè)務(wù)實(shí)的心態(tài)空杯學(xué)習(xí)的心態(tài)老板的心態(tài)店長(zhǎng)每日工作流程及注意事項(xiàng)店長(zhǎng)的職業(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)發(fā)展導(dǎo)向測(cè)試設(shè)立職業(yè)生涯目標(biāo)如何制訂職業(yè)發(fā)展規(guī)劃第二章無(wú)聲的導(dǎo)購(gòu)員——店面形象管理店面的形象要素店外形象櫥窗設(shè)計(jì)店內(nèi)裝潢賣場(chǎng)布局與規(guī)劃讓顧客覺(jué)得賣場(chǎng)是開(kāi)放的、容易進(jìn)入的讓顧客停留更久最有效的空間利用營(yíng)造最佳的銷售氣氛讓顧客感覺(jué)舒適防盜防損燈光、色彩與音樂(lè)的巧妙運(yùn)用營(yíng)業(yè)氣氛的生動(dòng)化商品陳列的十大技巧商品陳列技術(shù)陳列的十大技巧商品展示的技巧什么是展示展示的類型展示說(shuō)明的注意點(diǎn)第三章貨如輪轉(zhuǎn)——高效益的商品管理訂貨管理訂貨的條件訂貨業(yè)務(wù)程序訂貨小技巧進(jìn)貨管理進(jìn)貨時(shí)機(jī)進(jìn)貨原則進(jìn)貨前作業(yè)進(jìn)貨流程補(bǔ)貨流程接貨流程存貨的有效控制存貨管理的目的存貨失調(diào)的后果存貨過(guò)剩的原因有效控制存貨的方法高效益的商品盤點(diǎn)管理盤點(diǎn)目的盤點(diǎn)原則盤點(diǎn)作業(yè)流程盤點(diǎn)制度商品的損耗管理內(nèi)部原因造成的損耗及預(yù)防對(duì)策外部原因造成的損耗及防止第四章開(kāi)心樂(lè)業(yè)——溝通式員工管理店員工作的安排與考核店員工作的安排店員績(jī)效考核店員的獎(jiǎng)懲管理獎(jiǎng)勵(lì)員工的五大準(zhǔn)則獎(jiǎng)勵(lì)店員最有效的方法獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃中的四“不要”獎(jiǎng)勵(lì)的最好方式是培訓(xùn)懲罰與獎(jiǎng)勵(lì)的藝術(shù)實(shí)施獎(jiǎng)懲管理的注意事項(xiàng)如何創(chuàng)造愉快工作的每一天變領(lǐng)導(dǎo)為引導(dǎo)將單調(diào)的工作變得有趣指導(dǎo)員工由“厭業(yè)”到“樂(lè)業(yè)”店員如何才能快樂(lè)工作店員自己如何創(chuàng)造愉快的每一天如何運(yùn)用目標(biāo)管理提升店鋪績(jī)效如何設(shè)定績(jī)效目標(biāo)確?？?jī)效的目標(biāo)管理如何進(jìn)行店員激勵(lì)如何應(yīng)對(duì)人員的流失人員流失原因分析應(yīng)對(duì)人員流失的措施第五章運(yùn)籌帷幄——銷售計(jì)劃與策略擴(kuò)大銷售的途徑增加顧客人數(shù)增加顧客購(gòu)買量提高商品毛利如何制訂銷售計(jì)劃制訂銷售計(jì)劃的SMART原則擬訂銷售計(jì)劃的步驟銷售計(jì)劃內(nèi)容商品定價(jià)的方法商品定價(jià)考慮的因素商品定價(jià)的方法價(jià)格調(diào)整的策略削價(jià)策略提價(jià)策略第六章　天天熱銷——促銷策劃與實(shí)施第七章　真心關(guān)懷——顧客開(kāi)發(fā)與管理第八章　王牌之師——員工培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)合作第九章　超越滿意——顧客服務(wù)與異常情況處理附錄　參考答案

章節(jié)摘錄

　　價(jià)格調(diào)整的策略　　店鋪為某種產(chǎn)品制定出零售價(jià)格以后，并不意味著大功告成。調(diào)整價(jià)格主要有兩種情況：一是根據(jù)店鋪的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)情況主動(dòng)調(diào)整；二是其他同行業(yè)店鋪價(jià)格變動(dòng)時(shí)被動(dòng)的反應(yīng)?！　≌{(diào)整價(jià)格，可采用減價(jià)及提價(jià)策略。削價(jià)策略　　商品削價(jià)一般稱為商品減價(jià)，一般用金額表示，如“原價(jià)100元?，F(xiàn)價(jià)70元”，或用百分比來(lái)表示，如“全場(chǎng)貨品8折優(yōu)惠”。店鋪削價(jià)要取得好的效果，需注意以下方面：　　1.善于選擇合適的降價(jià)時(shí)機(jī)　　預(yù)計(jì)市場(chǎng)需求將要減少時(shí)，如超市里的雨鞋在夏季將要過(guò)去時(shí)折價(jià)。　　需要為新商品騰出銷售空間時(shí)。　　季節(jié)性商品轉(zhuǎn)季銷售減少時(shí)，如冬季快到時(shí)將秋季的服裝打折銷售?！　「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)時(shí)?！　?.店鋪切忌頻繁削價(jià)　　如果店鋪頻繁削價(jià)，會(huì)讓顧客認(rèn)為“削價(jià)商品的價(jià)格就是該商品的本身價(jià)格”，如果顧客形成這樣的印象，削價(jià)就會(huì)對(duì)顧客失去吸引力?！　⊥跣〗憬裉旃涑?，看到自己喜愛(ài)的一種500ml的果汁由原來(lái)的每瓶3元降到2.5元，她興沖沖地買了一瓶來(lái)喝。第二天逛超市，見(jiàn)到該果汁價(jià)格降到每瓶2 元，她有點(diǎn)猶豫地買一瓶來(lái)喝。到第三天見(jiàn)到該果汁降到1.5元一瓶，王小姐在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都不會(huì)選擇該果汁來(lái)飲用。她想，也許明天會(huì)更便宜，或者是不是這批貨質(zhì)量有問(wèn)題?！　?.掌握合適的削價(jià)幅度　　削價(jià)幅度過(guò)小難以引起顧客的注意，不能起到促銷的作用；而削價(jià)的幅度過(guò)大，顧客對(duì)商品的使用價(jià)值和質(zhì)量會(huì)心生疑慮，阻礙商品的銷售。　　根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，耐用消費(fèi)品削價(jià)幅度一次不宜超過(guò)10％，一般商品應(yīng)在10％～40％，如果削價(jià)超過(guò)50％，顧客就會(huì)對(duì)商品品質(zhì)產(chǎn)生懷疑。　　4.削價(jià)的方法　　一次性出清存貨。每年在國(guó)慶或春節(jié)等銷售旺季集中搞一兩次存貨削價(jià)銷售，出清存貨的同時(shí)可增強(qiáng)顧客對(duì)正常價(jià)格的信任?！　〔扇∩唐纷詣?dòng)降價(jià)銷售。說(shuō)明某種商品某年某月某日要降價(jià)百分之幾，一般在降價(jià)的最初階段，顧客都持觀望態(tài)度，因此可以降價(jià)快些，到了降價(jià)的中間階段，顧客就急著買，因此降價(jià)要慢些。　　5.價(jià)格折扣策略　　店鋪多采用各種折扣形式來(lái)降低價(jià)格，如數(shù)量折扣（數(shù)量越多，折扣越大）、現(xiàn)金折扣、津貼等形式?！　〈送?，變相的削價(jià)形式有：贈(zèng)送樣品和優(yōu)惠券，實(shí)行有獎(jiǎng)銷售；允許顧客分期付款；免費(fèi)或優(yōu)惠送貨上門、技術(shù)培訓(xùn)、維修咨詢；提高產(chǎn)品質(zhì)量，改進(jìn)產(chǎn)品性能，增加產(chǎn)品用途?！　∮捎谶@些方式具有較強(qiáng)的靈活性，在市場(chǎng)環(huán)境變化的時(shí)候，即使取消也不會(huì)引起消費(fèi)者太大的反感，同時(shí)又是一種促銷策略，因此在現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中運(yùn)用越來(lái)越廣泛。提價(jià)策略　　顧客一般對(duì)價(jià)格比較敏感，店鋪在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中必須針對(duì)不同時(shí)期、不同商品和不同的顧客心理，采用適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)技巧?！　?.說(shuō)明提價(jià)原因　　店鋪提價(jià)時(shí)應(yīng)采取各種渠道向顧客說(shuō)明提價(jià)的原因，并配合促銷策略，幫助顧客尋找節(jié)約途徑，以減少顧客不滿，維護(hù)店鋪形象，提高消費(fèi)者信心，刺激消費(fèi)者的需求和購(gòu)買行為?！　?.切忌所有商品同時(shí)提價(jià)　　所有商品同時(shí)提價(jià)會(huì)遭到顧客的抵制，因此宜采用部分提價(jià)?！　?.提價(jià)時(shí)機(jī)

編輯推薦

　　零售終端是短兵相接、刺刀見(jiàn)紅的主戰(zhàn)場(chǎng)，而店長(zhǎng)則是現(xiàn)場(chǎng)指揮官。店長(zhǎng)在店鋪的運(yùn)營(yíng)中起著中流砥柱的作用，不僅要具有高超的銷售服務(wù)技巧，更要成為經(jīng)營(yíng)管理高手。

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