王牌店長(zhǎng)

前言

　　品牌營銷，決勝終端——3個(gè)月提升業(yè)績(jī)30％的連鎖店教練式培訓(xùn)系統(tǒng)　　品牌是什么？品牌是符號(hào)，是標(biāo)記，是令人產(chǎn)生美好聯(lián)想以及購買沖動(dòng)的標(biāo)志。 “iPod”讓全球翹首以盼，即使價(jià)格數(shù)倍于競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品，仍然引發(fā)排隊(duì)搶購。品牌的背后是文化，每一個(gè)真正名牌代表的都是一種社會(huì)趨勢(shì)、人生態(tài)度或者生活方式。麥當(dāng)勞發(fā)動(dòng)新文化運(yùn)動(dòng)（Im lovinit），我就喜歡，我行我素，切中“我”時(shí)代少年的心，全球業(yè)績(jī)迅速飚升?！　∧愕钠放拼硎裁礃拥纳鐣?huì)趨勢(shì)、人生態(tài)度或者生活方式？是否令人產(chǎn)生美好聯(lián)想以及購買沖動(dòng)？　　銷售是為了將產(chǎn)品賣好，而營銷是為了讓產(chǎn)品好賣，零售終端是品牌營銷短兵相接、刺刀見紅的主戰(zhàn)場(chǎng)，導(dǎo)購就是這場(chǎng)商戰(zhàn)中的一線戰(zhàn)士，而店長(zhǎng)則是這場(chǎng)戰(zhàn)役的現(xiàn)場(chǎng)指揮官！店長(zhǎng)作為店鋪的經(jīng)營管理者，不僅是整個(gè)店鋪活動(dòng)、運(yùn)營的負(fù)責(zé)人，還是店鋪的靈魂，發(fā)揮著火車頭的作用，在整個(gè)經(jīng)營和管理中起著中流砥柱的作用?！　椡柚氐慕K端，麻雀雖小，五臟俱全，人、店、貨、客、信息一樣不少，身為現(xiàn)場(chǎng)指揮官的店長(zhǎng)樣樣要通、事事要曉。店長(zhǎng)如何將導(dǎo)購培養(yǎng)成顧客交口稱贊的銷售服務(wù)精英？店長(zhǎng)如何把自己修煉成十項(xiàng)全能的經(jīng)營管理高手？翻開《王牌店長(zhǎng)》，答案盡在其中?！　”緯恰?個(gè)月提升業(yè)績(jī)30％的連鎖店教練式培訓(xùn)系統(tǒng)”的精華，濃縮了作者十多年品牌營銷、終端零售實(shí)戰(zhàn)及培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，力求專業(yè)、系統(tǒng)，盡量簡(jiǎn)單、實(shí)用，附以大量的實(shí)際操作圖表，希望讀者結(jié)合自己零售終端的具體情況，學(xué)以致用、業(yè)績(jī)倍增。

內(nèi)容概要

　　《王牌店長(zhǎng)》是店長(zhǎng)提升自身能力和素質(zhì)的實(shí)用寶典，也是企業(yè)打造王牌店長(zhǎng)的最佳讀本。營銷培訓(xùn)專家肖建中老師，融合十多年的銷售實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)精華，根據(jù)國內(nèi)零售行業(yè)的現(xiàn)狀，為零售終端的店長(zhǎng)度身定制。《王牌店長(zhǎng)》具有兩大特色：一、閱讀輕松愉快：通俗易懂，圖文并茂，文間穿插的案例分析、經(jīng)典故事錯(cuò)落有致，讓店長(zhǎng)在學(xué)習(xí)的同時(shí)樂在其中。二、內(nèi)容高效實(shí)用：側(cè)重店鋪的經(jīng)營管理實(shí)務(wù)，注重實(shí)戰(zhàn)技能的傳授與演練，強(qiáng)調(diào)實(shí)踐與互動(dòng)。店長(zhǎng)可結(jié)合零售終端的具體情況，即學(xué)即用，讓店鋪業(yè)績(jī)倍增！

作者簡(jiǎn)介

　　肖建中，著名品牌營銷教練業(yè)績(jī)提升專家，幫助多個(gè)企業(yè)創(chuàng)建全國知名品牌及營銷渠道內(nèi)部學(xué)院培訓(xùn)體系輔導(dǎo)連鎖店數(shù)以千計(jì)，成就眾多銷售精英服務(wù)客戶：中國移動(dòng)、惠普、新世界、金利來、樂百氏、伊泰蓮娜、流行美、喬士集團(tuán)等?！　⌒だ蠋煶珜?dǎo)廣大企業(yè)和學(xué)員“抓基層打基礎(chǔ)練基本功”，并且身體力行，十多年來一直專注于營銷實(shí)戰(zhàn)，特別擅長(zhǎng)銷售業(yè)績(jī)提升，在培訓(xùn)界首創(chuàng)培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化模式，通過培訓(xùn)師與學(xué)員學(xué)員與學(xué)員長(zhǎng)期互動(dòng)等方式，實(shí)現(xiàn)讓學(xué)員快速持續(xù)地提升績(jī)效！　　出版專著：《王牌店長(zhǎng)》《店長(zhǎng)終端業(yè)績(jī)提升手冊(cè)》《小團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造大業(yè)績(jī)》《精細(xì)化營銷》經(jīng)典培訓(xùn)課程：“門店終端銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練”“王牌店長(zhǎng)五項(xiàng)修煉”“終端業(yè)績(jī)提升六脈神劍”“打造MVP最具價(jià)值代理/加盟商”等。

書籍目錄

序：品牌營銷，決勝終端第一章王牌店長(zhǎng)的角色定位店長(zhǎng)是店鋪的靈魂店長(zhǎng)的定義店長(zhǎng)的使命店長(zhǎng)的角色店長(zhǎng)的工作職責(zé)與內(nèi)容店長(zhǎng)的主要工作職責(zé)店長(zhǎng)的輔助工作——企業(yè)文化的傳承店長(zhǎng)應(yīng)具備的能力與素質(zhì)素質(zhì)方面能力方面工作態(tài)度方面王牌店長(zhǎng)的心態(tài)積極樂觀的心態(tài)主動(dòng)熱情的心態(tài)專業(yè)務(wù)實(shí)的心態(tài)空杯學(xué)習(xí)的心態(tài)老板的心態(tài)店長(zhǎng)每日工作流程及注意事項(xiàng)店長(zhǎng)的職業(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)發(fā)展導(dǎo)向測(cè)試設(shè)立職業(yè)生涯目標(biāo)如何制訂職業(yè)發(fā)展規(guī)劃第二章無聲的導(dǎo)購員——店面形象管理店面的形象要素店外形象櫥窗設(shè)計(jì)店內(nèi)裝潢賣場(chǎng)布局與規(guī)劃讓顧客覺得賣場(chǎng)是開放的、容易進(jìn)入的讓顧客停留更久最有效的空間利用營造最佳的銷售氣氛讓顧客感覺舒適防盜防損燈光、色彩與音樂的巧妙運(yùn)用營業(yè)氣氛的生動(dòng)化商品陳列的十大技巧商品陳列技術(shù)陳列的十大技巧商品展示的技巧什么是展示展示的類型展示說明的注意點(diǎn)第三章貨如輪轉(zhuǎn)——高效益的商品管理訂貨管理訂貨的條件訂貨業(yè)務(wù)程序訂貨小技巧進(jìn)貨管理進(jìn)貨時(shí)機(jī)進(jìn)貨原則進(jìn)貨前作業(yè)進(jìn)貨流程補(bǔ)貨流程接貨流程存貨的有效控制存貨管理的目的存貨失調(diào)的后果存貨過剩的原因有效控制存貨的方法高效益的商品盤點(diǎn)管理盤點(diǎn)目的盤點(diǎn)原則盤點(diǎn)作業(yè)流程盤點(diǎn)制度商品的損耗管理內(nèi)部原因造成的損耗及預(yù)防對(duì)策外部原因造成的損耗及防止第四章開心樂業(yè)——溝通式員工管理店員工作的安排與考核店員工作的安排店員績(jī)效考核店員的獎(jiǎng)懲管理獎(jiǎng)勵(lì)員工的五大準(zhǔn)則獎(jiǎng)勵(lì)店員最有效的方法獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃中的四“不要”獎(jiǎng)勵(lì)的最好方式是培訓(xùn)懲罰與獎(jiǎng)勵(lì)的藝術(shù)實(shí)施獎(jiǎng)懲管理的注意事項(xiàng)如何創(chuàng)造愉快工作的每一天變領(lǐng)導(dǎo)為引導(dǎo)將單調(diào)的工作變得有趣指導(dǎo)員工由“厭業(yè)”到“樂業(yè)”店員如何才能快樂工作店員自己如何創(chuàng)造愉快的每一天如何運(yùn)用目標(biāo)管理提升店鋪績(jī)效如何設(shè)定績(jī)效目標(biāo)確?？?jī)效的目標(biāo)管理如何進(jìn)行店員激勵(lì)如何應(yīng)對(duì)人員的流失人員流失原因分析應(yīng)對(duì)人員流失的措施第五章運(yùn)籌帷幄——銷售計(jì)劃與策略擴(kuò)大銷售的途徑增加顧客人數(shù)增加顧客購買量提高商品毛利如何制訂銷售計(jì)劃制訂銷售計(jì)劃的SMART原則擬訂銷售計(jì)劃的步驟銷售計(jì)劃內(nèi)容商品定價(jià)的方法商品定價(jià)考慮的因素商品定價(jià)的方法價(jià)格調(diào)整的策略削價(jià)策略提價(jià)策略第六章　天天熱銷——促銷策劃與實(shí)施第七章　真心關(guān)懷——顧客開發(fā)與管理第八章　王牌之師——員工培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)合作第九章　超越滿意——顧客服務(wù)與異常情況處理附錄　參考答案

章節(jié)摘錄

　　價(jià)格調(diào)整的策略　　店鋪為某種產(chǎn)品制定出零售價(jià)格以后，并不意味著大功告成。調(diào)整價(jià)格主要有兩種情況：一是根據(jù)店鋪的內(nèi)部經(jīng)營情況主動(dòng)調(diào)整；二是其他同行業(yè)店鋪價(jià)格變動(dòng)時(shí)被動(dòng)的反應(yīng)。　　調(diào)整價(jià)格，可采用減價(jià)及提價(jià)策略。削價(jià)策略　　商品削價(jià)一般稱為商品減價(jià)，一般用金額表示，如“原價(jià)100元?，F(xiàn)價(jià)70元”，或用百分比來表示，如“全場(chǎng)貨品8折優(yōu)惠”。店鋪削價(jià)要取得好的效果，需注意以下方面：　　1.善于選擇合適的降價(jià)時(shí)機(jī)　　預(yù)計(jì)市場(chǎng)需求將要減少時(shí)，如超市里的雨鞋在夏季將要過去時(shí)折價(jià)?！　⌒枰獮樾律唐夫v出銷售空間時(shí)?！　〖竟?jié)性商品轉(zhuǎn)季銷售減少時(shí)，如冬季快到時(shí)將秋季的服裝打折銷售?！　「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)時(shí)。　　2.店鋪切忌頻繁削價(jià)　　如果店鋪頻繁削價(jià)，會(huì)讓顧客認(rèn)為“削價(jià)商品的價(jià)格就是該商品的本身價(jià)格”，如果顧客形成這樣的印象，削價(jià)就會(huì)對(duì)顧客失去吸引力?！　⊥跣〗憬裉旃涑校吹阶约合矏鄣囊环N500ml的果汁由原來的每瓶3元降到2.5元，她興沖沖地買了一瓶來喝。第二天逛超市，見到該果汁價(jià)格降到每瓶2 元，她有點(diǎn)猶豫地買一瓶來喝。到第三天見到該果汁降到1.5元一瓶，王小姐在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都不會(huì)選擇該果汁來飲用。她想，也許明天會(huì)更便宜，或者是不是這批貨質(zhì)量有問題?！　?.掌握合適的削價(jià)幅度　　削價(jià)幅度過小難以引起顧客的注意，不能起到促銷的作用；而削價(jià)的幅度過大，顧客對(duì)商品的使用價(jià)值和質(zhì)量會(huì)心生疑慮，阻礙商品的銷售?！　「鶕?jù)經(jīng)驗(yàn)，耐用消費(fèi)品削價(jià)幅度一次不宜超過10％，一般商品應(yīng)在10％～40％，如果削價(jià)超過50％，顧客就會(huì)對(duì)商品品質(zhì)產(chǎn)生懷疑?！　?.削價(jià)的方法　　一次性出清存貨。每年在國慶或春節(jié)等銷售旺季集中搞一兩次存貨削價(jià)銷售，出清存貨的同時(shí)可增強(qiáng)顧客對(duì)正常價(jià)格的信任。　　采取商品自動(dòng)降價(jià)銷售。說明某種商品某年某月某日要降價(jià)百分之幾，一般在降價(jià)的最初階段，顧客都持觀望態(tài)度，因此可以降價(jià)快些，到了降價(jià)的中間階段，顧客就急著買，因此降價(jià)要慢些?！　?.價(jià)格折扣策略　　店鋪多采用各種折扣形式來降低價(jià)格，如數(shù)量折扣（數(shù)量越多，折扣越大）、現(xiàn)金折扣、津貼等形式?！　〈送猓兿嗟南鲀r(jià)形式有：贈(zèng)送樣品和優(yōu)惠券，實(shí)行有獎(jiǎng)銷售；允許顧客分期付款；免費(fèi)或優(yōu)惠送貨上門、技術(shù)培訓(xùn)、維修咨詢；提高產(chǎn)品質(zhì)量，改進(jìn)產(chǎn)品性能，增加產(chǎn)品用途?！　∮捎谶@些方式具有較強(qiáng)的靈活性，在市場(chǎng)環(huán)境變化的時(shí)候，即使取消也不會(huì)引起消費(fèi)者太大的反感，同時(shí)又是一種促銷策略，因此在現(xiàn)代經(jīng)營活動(dòng)中運(yùn)用越來越廣泛。提價(jià)策略　　顧客一般對(duì)價(jià)格比較敏感，店鋪在實(shí)際經(jīng)營中必須針對(duì)不同時(shí)期、不同商品和不同的顧客心理，采用適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)技巧?！　?.說明提價(jià)原因　　店鋪提價(jià)時(shí)應(yīng)采取各種渠道向顧客說明提價(jià)的原因，并配合促銷策略，幫助顧客尋找節(jié)約途徑，以減少顧客不滿，維護(hù)店鋪形象，提高消費(fèi)者信心，刺激消費(fèi)者的需求和購買行為。　　2.切忌所有商品同時(shí)提價(jià)　　所有商品同時(shí)提價(jià)會(huì)遭到顧客的抵制，因此宜采用部分提價(jià)?！　?.提價(jià)時(shí)機(jī)

編輯推薦

　　零售終端是短兵相接、刺刀見紅的主戰(zhàn)場(chǎng)，而店長(zhǎng)則是現(xiàn)場(chǎng)指揮官。店長(zhǎng)在店鋪的運(yùn)營中起著中流砥柱的作用，不僅要具有高超的銷售服務(wù)技巧，更要成為經(jīng)營管理高手。

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