金牌銷售經理Ⅲ

內容概要

　　雖然很多銷售經理來自于銷售精英，但二者角色不同，工作重心也不同。銷售精英側重于銷售，創(chuàng)造最佳的業(yè)績；銷售經理側重于培訓，創(chuàng)造整體的輝煌。銷售經理如果不能正確認識這一轉變，就會陷入進退兩難的境地。　　要想培訓無敵的銷售團隊，銷售經理首先要從個性、動力和能力三方面考核團隊中的每個成員，然后綜合運用培訓、激勵、觀察和調整四種手段，直到每個人都成為合格的銷售人員。其中，培訓是重中之重?！　”緯荚趲椭N售經理系統(tǒng)培訓自己的團隊，指導銷售經理因人制宜、因時制宜，進行各種類型的培訓。核心內容“培訓四沖程”可以解決不同時期銷售隊伍的各種常見問題，有效幫助新業(yè)務員快速成長為優(yōu)秀的銷售人員。

作者簡介

　　秦毅，實戰(zhàn)派銷售專家，銷售管理培訓專家。北京大學光華管理學院營銷管理專項MBA、北京師范大學教育與發(fā)展心理學碩士、國家注冊咨詢師。北京大學企業(yè)家研修中心、國務院企業(yè)調查中心、中國企業(yè)家協(xié)會營銷管理專項顧問?！　∏匾阆壬?992年起即開始從事銷售、區(qū)域管理及公司運作，并致力于企業(yè)營銷組織設計和銷售隊伍培養(yǎng)方面的研究。具體研究成果包括“塑造企業(yè)營銷優(yōu)勢的五個步驟”、“銷售管理的效率效能分類法”、“銷售隊伍薪酬設計體系”、“銷售隊伍培養(yǎng)的四個沖程”、“大客戶采購過程中的梅花分配”等，并著有相關的多部專著。

書籍目錄

第一章 銷售人員的在崗評價評價銷售人員時的常見問題只看業(yè)績、一票否決評價時忘了組織的目標對人判斷的情緒化因不自信而導致評價扭曲針對一線銷售人員的三維度評價法個性因素動力性因素能力性因素評價后的典型策略培訓激勵觀察調整第二章 系統(tǒng)培訓銷售團隊的“四個沖程”銷售團隊訓練中的常見問題無培訓體系作為依托經理忙于事務，被動應付不講求必要的方式方法采用“師傅帶徒弟”的單一模式忽視案例和文本化的積累無視理念與行為的差距系統(tǒng)培訓的“四個沖程”第一沖程：入職強化訓練第二沖程：銷售專項訓練第三沖程：隨崗培訓(CSP體系)第四沖程：集訓輪訓“培訓四沖程”之入職強化訓練導入企業(yè)文化介紹基本制度激發(fā)進取心與凝聚力職業(yè)化的意識和基本行為初步介紹市場與產品近距離的雙向選擇“培訓四沖程”之銷售專項訓練關鍵業(yè)務流程內部資源介紹銷售管理制度客戶類型與決策準客戶的尋找和接近公司與產品問答典型異議的處理訓練銷售流程第三章 “培訓四沖程”之CSP體系什么是“CSP體系”CSP體系來自于對銷售人員的崗位技能分析CSP體系來自于客戶的采購過程CSP體系的具體內容了解客戶類技能產品展示類技能建立信任類技能超越對手類技能服務跟進類技能隨崗輔導的執(zhí)行過程觀察診斷還原行為詢問起因分析后果展示建議分解指導現(xiàn)場練習實戰(zhàn)督促影響輔導效果的因素動力性因素觀念基礎素質培訓系統(tǒng)性第四章 “培訓四沖程”之集訓輪訓為什么要實施集訓輪訓交叉推動，作用明顯調整團隊狀態(tài)，提升凝聚力與進取心解決共性或關鍵問題為新市場策略或管理變革做鋪墊實施集訓輪訓的關鍵步驟培訓需求調查選擇培訓機構與講師訓前準備培訓實施訓后跟蹤培訓評估集訓輪訓過程中應當注意的問題時間不宜過長內容不必設置太多不宜在“公司會議室”里進行聽眾不能太雜教學形式不能單一參訓人數(shù)不要太多每兩年至少舉行一次第五章 銷售團隊的有效激勵銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律興奮期黑暗期成長期徘徊期影響銷售人員工作狀態(tài)的八只“攔路虎”恐懼感挫折感不自信急躁、不耐煩得過且過不滿、抱怨疲憊、茫然飄飄然有效激勵銷售人員的方法赫茲伯格的雙因素理論雙因素理論在銷售團隊激勵中的應用應對八只“攔路虎”的激勵菜單第六章 從銷售精英到銷售經理銷售經理在團隊管理上的誤區(qū)感受漂移目標錯位依賴自我評價下屬的標準失誤溝通不利缺乏程序和方法銷售經理在團隊管理過程中的典型定位規(guī)劃者教練員好家長大法官精神領袖業(yè)務精英銷售經理管理團隊的原則慈不養(yǎng)兵情不立事距離是管理運作的空間業(yè)績?yōu)橄饶芰κ腔A把握部門目標拋棄個人好惡總結回顧參考答案

章節(jié)摘錄

　　第二章系統(tǒng)培訓銷售團隊的“四個沖程”　　銷售團隊訓練中的常見問題　　雖然大家都知道針對銷售團隊實施培訓的重要性，但是培訓進行得怎樣？培訓效果到底如何呢？　　現(xiàn)在企業(yè)越來越重視培訓，銷售部門作為企業(yè)的關鍵部門，自然成了培訓的主要目標，但對銷售團隊來講，時間投進去了、精力投進去了、費用投進去了，到底效果如何呢？我們來看下面一個企業(yè)在銷售團隊培訓方面的真實事例……　　案例　　某銷售團隊的四種情景　　某公司的主營產品，是供銀行、電信、海關等機構使用的專用辦公設備，公司在2000年夏天針對當年新聘銷售團隊進行了銷售技巧的培訓，到了2001年春天，培訓小組在針對該公司銷售團隊進行素質狀況調查時，看到了以下幾個情景：　　情景一　　小王1999年畢業(yè)，來長沙辦事處也快有兩年了，他負責海關客戶，跑了幾趟之后，他和這個海關負責硬件采購的科長也混得比較熟了?！　∠掠甑囊惶欤掖颐γs往該科長的辦公室。他覺得雙方都很熟了，于是沒敲門就進去了。可進了門一看，他愣住了，因為里面坐著的不是他想見的那個科長，而是另外一個陌生人。這時候他也知道自己太唐突了，變得有些不知所措，聊了幾句之后才知道，原來對方是主管處長，這一下小王更緊張了，之后的談話基本上是前言不搭后語……　　點評　　小王心態(tài)浮躁，忽略了基本的禮儀，此點曾是去年培訓的重點，看來當初培訓的滯后效果不佳?！　∏榫岸　⌒⒌闹魍飘a品是高端大功率的UPS（不間斷電源，給電信、銀行等機構的電腦系統(tǒng)做配套，以保證電力的持續(xù)供應），半年前被調到石家莊地區(qū)做銷售。　　這半年來，小劉對這個區(qū)域市場進行了地毯式推銷——一個一個企業(yè)地去上門推銷。半年下來，小劉自己非常疲勞，手頭的信息很少，能有確切采購意向的就更少，銷售業(yè)績?yōu)榱悖劭窗肽昕己司鸵搅?，小劉急得直上火?！　↑c評　　明明是“效能型”的產品，卻用“效率型”的銷售方式，效果很差是肯定的。這說明小劉嚴重缺乏崗前的專項訓練。造成小劉當前的狀況，他的經理應當負主要責任?！　∏榫叭　⌒±畲髮W畢業(yè)后，與幾個同學一起加入這家公司，他的客戶群主要是保險行業(yè)?！　⌒±顩_勁很足，希望能成為他們那一屆畢業(yè)生中最好的一個。于是他總想拿到第一筆單子，好一鳴驚人。本來公司有技術支持部門和相應的產品部門可以為他的銷售工作提供支持，但是為了一鳴驚人，他并沒有申請支持，所有的工作環(huán)節(jié)都是自己一個人干?！　∑鹪缲澓诘陌肽赀^去了，好幾個同期來的同事都出單了，可他還在黑暗中苦苦摸索，直到有一天，小李花了近半年心血跟的太平洋保險的單子，最終也飛掉了。開標會結束后，小李垂頭喪氣地回到宿舍，精神徹底崩潰了……　　點評　　表面上看，是小李沒有有效地利用公司的資源，導致銷售績效不佳，但更深層次的原因，是公司沒有對他實施系統(tǒng)的培訓，沒有對他強調公司支持對拿下訂單的重要性，致使小李的單子最終飛掉了?！　∏榫八摹　′N售人員小趙是個新手，一次經理為了鍛煉他，以他為主，去見一個客戶。為了便于輔導，經理也跟著去了。　　到了客戶那兒，正好客戶的采購處長在，但小趙說話吞吞吐吐，向客戶解釋公司的產品時詞不達意，客戶聽得一頭霧水，拜訪效果很差。　　回來后經理把小趙臭批了一頓，主要是兩點：一個是批評他的產品知識掌握得太差，另一點是批評他口齒不清，還說：“你搞砸了一次，我得去好幾次才能挽回影響……”　　點評　　沒有經過訓練的士兵，就讓他上戰(zhàn)場，無異于送死?！　⌒≮w還沒有掌握產品知識和基本的銷售話術，還沒有經過基本的培訓，經理讓他在這種時候出去“鍛煉”，本身就是個錯誤。　　商場如戰(zhàn)場，如果沒有受過基本的培訓就奔赴推銷前線，絕大部分都會很快“陣亡”。即便是有經驗的老銷售人員，也需要培訓去不斷提升其技能水平，才能適應客戶的需要，從容地應對競爭者。　　十幾年的銷售培訓經歷告訴我，以上的幾個情景并不罕見：有的把沒有經過初步訓練的員工推向了銷售一線去“送死”，有的任憑有嚴重技巧或銷售觀念問題的員工在市場上“蹂躪”客戶……　　諸多企業(yè)面臨著同樣的問題：一方面銷售人員的素質狀況令人擔憂；而另一方面，反復培訓卻又收效甚微……而造成這種現(xiàn)象的原因，主要有以下六個方面……　　特別揭示　　企業(yè)銷售團隊培訓中有六個常見問題：　　無培訓體系作為依托；　　經理忙于事務，被動應付；　　不講求必要的方式方法；　　采用“師傅帶徒弟”的單一模式；　　忽視案例和文本化的積累；　　無視理念與行為的差距?！　o培訓體系作為依托　　銷售團隊培訓常見的第一個問題是沒有培訓體系作為依托。也就是說，企業(yè)本身沒有形成系統(tǒng)的培訓體系，當銷售人員進來以后，當然就無法進行系統(tǒng)培訓，銷售人員也只好在本身技能、對產品的理解等都半生不熟的狀況下“單飛”?！　【湍壳盃顩r而言，在這方面國內許多公司普遍做得不理想。絕大部分企業(yè)都是今天報到，明天就開始為期兩周的強化訓練，然后銷售人員在業(yè)績的壓力下就倉促上了戰(zhàn)場?！　≡谒麄儽几耙痪€的時候，往往還認不全同事，甚至連公司的產品型號都不能背全。當然，這些倉促上陣的銷售人員不會全部“陣亡”，其中一部分靈性好或者是與銷售模式相匹配的，也能夠很好地成長。但是就總體而言，都是不得要領地在黑暗中摸索……　　經理忙于事務，被動應付　　銷售團隊培訓常見的第二個問題是經理忙于事務，對于團隊的培訓只能被動應付?！　“咐　∪绱伺嘤枴　±释ㄊ且患医洜I視頻播出設備的公司，公司的客戶是各省市級電視臺，劉經理是銷售部門經理，目前管著十幾個人，是全公司知名的大忙人?！　】煜挛鐑牲c了，帶著中午與客戶吃飯時的酒氣，劉經理匆匆忙忙回到辦公室，拉開抽屜，取出一些制度說明、產品介紹、市場狀況等資料，一起塞進了一個文件夾，然后急匆匆地趕往會議室……　　會議室里早有五個人在畢恭畢敬地等待，他們都是在過去半年里陸續(xù)來銷售部門的新員工。今天下午的培訓，早在一個多月以前就說要做了，但因為劉經理太忙，而不得不一推再推直到今天……門開了，大家盼望已久的劉經理終于來了。劉經理見到大家忙進行解釋：“哎呀，實在對不起，中午河南臺的客戶到了，吃了點飯，我這還是借機會跑出來的，小尹他們還在那兒‘煮酒論英雄’呢！……好，閑話不說了，我們開始培訓，都拖了兩個月了，不能再拖了……”　　劉經理攤開資料夾，開始如數(shù)家珍般地介紹公司、產品、銷售部、市場……　　大家開始還全神貫注地傾聽，但隨著時間的推移，有的腦子跟不上了，有的記不過來了，有的思想開小差了，有的已經開始眼光迷離就差打哈欠了……　　劉經理也開始煩躁了，心想：“這些東西我每人復印一份讓他們自己看吧！我聽聽大家有什么問題，據(jù)說互動式的培訓效果最好了?！毕氲竭@兒，劉經理把資料夾一合，開始說道：“這樣吧，我今天要講的東西，我給大家復印一份，大家回去以后仔細地看一下，我們還是來個互動式的，你們在座的，長的來了半年，短的也有兩個月了，談談感想、談談問題吧！”　　此言一出，大家都放松了許多，也紛紛合上本，身體都向后靠了……　　“我有一個問題，”新來的小趙發(fā)問了，“我們公司的產品，有的電視臺說跟他們原有的產品不匹配，這該怎么辦？”　　“到底是哪一款產品，我們有三大系列的編輯機，實現(xiàn)匹配肯定沒問題……”劉經理接過話茬，開始大談我們產品的優(yōu)勢?！　　皠⒔浝?，到底是我們給對方設備處出配置介紹方案，還是銷售工程部給他們出方案呢？我上次去找售前支持的部門，他們怎么說不歸他們管??！”小李又問了一個問題，殷切的眼神望著劉經理。“噢，你不說我還差點忘了，我正要談這個問題，上周我已經跟張總協(xié)調好了，以后凡是有關出建議書的事情，一律由我們出基本需求調查表，由銷售工程部出標準的配置建議，大家都記住了啊。”　　劉經理充滿成就感地回答著?！　　皠⒔浝恚铱偸且姴坏剿麄兊奶庨L，更別提臺長了，他們總說沒空，底下的人好像又不愿意引見，這可怎么辦？”來了三個月的小黃，怯生生地問?！　　拔医棠闳?，第一招，從我們已經很熟悉的電視臺入手，通過介紹跟對方見面；第二招，對底下的科長說，我們公司對這一單特重視，劉總監(jiān)要親自來，能否請他約一下處長，一塊兒來坐坐；第三招，實在不行你就直接敲門……”劉經理越說越興奮，小黃越聽越迷糊……　　“劉經理，我們在報價上有沒有讓步的余地，三大系列的產品能打包報價嗎？”小徐也問了一個問題?！　　斑@個問題我早就說了，噢對了，上次你不在，那好，我再說一遍。我們報價的原則是這樣的，價格上是可以有讓步的，但是要注意技巧，并且產品型號不同……”劉經理明顯有些不耐煩了。　　大家你一句我一句，不知不覺四個小時過去了……　　劉經理接完一個電話之后，表情馬上變得嚴肅起來，他匆忙看了看表，說道：“今天就到這兒吧，我還得去一趟蘇州橋那兒，晚上還有一個重要客戶挺難辦，我必須親自去。還有一些基礎的東西，我就不講了，其他的大家一定要自己看。今天你們問了許多問題了，我也講了很多，我講的你們都明白了嗎？”　　大家互相望了望，沉默了一秒鐘，最后陸陸續(xù)續(xù)地說：“明白，明白……”　　點評　　如此培訓在您的企業(yè)有過嗎？作為一個銷售經理，您覺得這個培訓達到效果了嗎？　　說到此類培訓的效果，答案是否定的。因為據(jù)我后期的觀察，許多在本次培訓中所強調的問題，依然在這些人身上重現(xiàn)，許多大家問過的事情，到后來也經常老話重提……　　雖然出現(xiàn)這種狀況，這些接受培訓的銷售人員也有一定的責任，因為他們害怕給劉經理留下一個“資質愚鈍”的印象而在最后違心地說“明白，明白”?？筛顚拥膯栴}是，銷售經理因忙于事務而被動應付培訓，致使培訓的效果大打折扣！　　不講求必要的方式方法　　從成年人的學習習慣來講，針對銷售人員的培訓一般有兩個方面的發(fā)展傾向，也是兩個不同的發(fā)展類別：　　◆以觀念為導向的培訓’　　比如說跟客戶打交道，你是先做生意后交朋友，還是先交朋友后做生意？其實哪個先哪個后無所謂對錯，但是它代表了一種觀念。這種觀念在每個銷售人員的腦子里是潛移默化的，如果他認為應該先做生意后交朋友，那么他會努力地跟客戶達成生意上的交往，然后跟客戶成為朋友，最終慢慢把生意越做越大。如果認為應該先跟客戶交朋友，那么他會先把產品放在一邊，先跟客戶交流，了解客戶的信息，在成為朋友之后再談生意?！　‰m然這兩種方式沒有好壞之分，但在銷售不同的產品，面對不同的客戶時，肯定會有一種觀念更加適合該產品的銷售。從心理學有關認知的研究成果來看，以“改變觀念”為導向的培訓，最好的方式有兩個：一是有問有答的“交流與研討”，二是親身體驗的“操作感受”?！　《鴨蜗虻墓噍斒降呐嘤?，其效果是最差的。　　◆以技能為導向的培訓　　比如說如何解釋產品，如何跟客戶交流，如何進行談判等，這都是以技能為導向的。進行技能培訓的最好方式是進行演練，就是在一個小會議室，或者在自己的辦公室里模擬場景、模擬談判過程，讓大家在模擬仿真的環(huán)境中去親身感受和訓練，這樣的效果最好?！　o論是技能還是觀念，我們都能得出同樣的結論，即“演練和研討”這兩種方式對于培訓效果來講，都是比較好的，而單向的灌輸式、填鴨式的培訓，都是效果比較差的。但企業(yè)銷售團隊中存在的問題就是，灌輸式、填鴨式的培訓比比皆是，而研討式、演練式的培訓少之又少！　　采用“師傅帶徒弟”的單一模式　　“師傅帶徒弟”有兩種情況：一種情況是由銷售經理直接來帶新來的銷售人員，一點一滴告訴他、指導他；還有一種情況是銷售經理沒有時間，將新來的銷售人員交給某個老銷售人員?！　　皫煾祹降堋钡姆绞剑m然有一個人帶著，不至于找不著方向，但是也有很多不好的地方。因為銷售人員不僅會受到好的一面的影響，同時也會受到壞的一面的影響。大家可以都有體會，就是學壞比學好快得多。諸如每天寫工作記錄、該打電話時就打電話、每天按計劃進行拜訪、仔細琢磨研究客戶的心理等，這些都是比較好的習慣，但是好習慣往往因為需要付出很多，所以學習起來比較難。而一些不太好的習慣，如大吃大喝、撈偏門兒、虛開票據(jù)、靠歪門邪道來搞定某些客戶等，新來的銷售人員往往很容易學，很容易受到“感染”。　　特別提示　　如果沒有一個完整的體系作為依托，只憑“師傅帶徒弟”式的培養(yǎng)方式，就很有可能出現(xiàn)這樣一種結果：說得文雅一點就是“師法其上，得乎其中；師法其中，得乎其下”；說得俗一點就是“黃鼠狼下耗子——一窩不如一窩了”?！　『鲆暟咐臀谋净姆e累　　這種現(xiàn)象在國內企業(yè)也非常普遍。其實銷售過程中的一些好的過程和相關的一些經典案例，都在有經驗的銷售人員腦子里邊，他們也愿意把這些事情說出來，但是公司沒有一個機制，不能使其沉淀下來，于是從公司到個人都缺乏案例和文本化的積累?！　‰S著人員的流動、時間的流逝，這些好的操作方法和案例都漸漸流失了。其實如果能很好地梳理這些方法，沉淀這些案例，形成固定文本的話，最終會使新來的銷售人員在培養(yǎng)速度和培訓質量上迅速提升?！　≡诎咐臀谋净e累方面，國內企業(yè)與跨國公司的差距是最大的?！　o視理念與行為的差距　　這也是很普遍的一種現(xiàn)象，銷售經理覺得自己在課堂培訓中已經強調過的事情，銷售人員就應當能夠做到。殊不知，“知道”和“做到”，還是有距離的，這個距離是需要銷售經理們反復檢查，督促銷售人員練習才能跨越的?！　±?，我們教別人如何打針，理論上大體應該這樣表述：“45°角，往皮膚里一扎，然后稍微退一下針，接著就是往前推針管，直到盡頭?！闭f起來好像很簡單，但是光有這個說法，學員就能做到嗎？肯定不行，因為等他真的拿針頭去扎的時候肯定不是那么簡單，他很可能會哆哆嗦嗦地扎得病人直叫，但是針還是沒有打成?！　∷哉f，僅僅聽懂了還遠遠不夠，關鍵還要練習，在反復練習之后才能夠真正掌握，這就是所謂的“知易而行難”。

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　　培訓與激勵雙管齊下，才能打造一流的銷售團隊?！　‰m然很多銷售經理來自于銷售精英，但二者角色不同，工作重心也不同。銷售精英側重于銷售，創(chuàng)造最佳的業(yè)績；銷售經理側重于培訓，創(chuàng)造整體的輝煌。銷售經理如果不能正確認識這一轉變，就會陷入進退兩難的境地?！　∫肱嘤枱o敵的銷售團隊，銷售經理首先要從個性、動力和能力三方面考核團隊中的每個成員，然后綜合運用培訓、激勵、觀察和調整四種手段，直到每個人都成為合格的銷售人員。其中，培訓是重中之重?！　　督鹋其N售經理3:打造一流的銷售團隊》旨在幫助銷售經理系統(tǒng)培訓自己的團隊，指導銷售經理因人制宜、因時制宜，進行各種類型的培訓。核心內容“培訓四沖程”可以解決不同時期銷售隊伍的各種常見問題，有效幫助新業(yè)務員快速成長為優(yōu)秀的銷售人員。

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