金牌銷售經(jīng)理Ⅲ

內(nèi)容概要

　　雖然很多銷售經(jīng)理來(lái)自于銷售精英，但二者角色不同，工作重心也不同。銷售精英側(cè)重于銷售，創(chuàng)造最佳的業(yè)績(jī)；銷售經(jīng)理側(cè)重于培訓(xùn)，創(chuàng)造整體的輝煌。銷售經(jīng)理如果不能正確認(rèn)識(shí)這一轉(zhuǎn)變，就會(huì)陷入進(jìn)退兩難的境地?！　∫肱嘤?xùn)無(wú)敵的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售經(jīng)理首先要從個(gè)性、動(dòng)力和能力三方面考核團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員，然后綜合運(yùn)用培訓(xùn)、激勵(lì)、觀察和調(diào)整四種手段，直到每個(gè)人都成為合格的銷售人員。其中，培訓(xùn)是重中之重?！　”緯?shū)旨在幫助銷售經(jīng)理系統(tǒng)培訓(xùn)自己的團(tuán)隊(duì)，指導(dǎo)銷售經(jīng)理因人制宜、因時(shí)制宜，進(jìn)行各種類型的培訓(xùn)。核心內(nèi)容“培訓(xùn)四沖程”可以解決不同時(shí)期銷售隊(duì)伍的各種常見(jiàn)問(wèn)題，有效幫助新業(yè)務(wù)員快速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的銷售人員。

作者簡(jiǎn)介

　　秦毅，實(shí)戰(zhàn)派銷售專家，銷售管理培訓(xùn)專家。北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷管理專項(xiàng)MBA、北京師范大學(xué)教育與發(fā)展心理學(xué)碩士、國(guó)家注冊(cè)咨詢師。北京大學(xué)企業(yè)家研修中心、國(guó)務(wù)院企業(yè)調(diào)查中心、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)營(yíng)銷管理專項(xiàng)顧問(wèn)。　　秦毅先生自1992年起即開(kāi)始從事銷售、區(qū)域管理及公司運(yùn)作，并致力于企業(yè)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)和銷售隊(duì)伍培養(yǎng)方面的研究。具體研究成果包括“塑造企業(yè)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的五個(gè)步驟”、“銷售管理的效率效能分類法”、“銷售隊(duì)伍薪酬設(shè)計(jì)體系”、“銷售隊(duì)伍培養(yǎng)的四個(gè)沖程”、“大客戶采購(gòu)過(guò)程中的梅花分配”等，并著有相關(guān)的多部專著。

書(shū)籍目錄

第一章 銷售人員的在崗評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)銷售人員時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題只看業(yè)績(jī)、一票否決評(píng)價(jià)時(shí)忘了組織的目標(biāo)對(duì)人判斷的情緒化因不自信而導(dǎo)致評(píng)價(jià)扭曲針對(duì)一線銷售人員的三維度評(píng)價(jià)法個(gè)性因素動(dòng)力性因素能力性因素評(píng)價(jià)后的典型策略培訓(xùn)激勵(lì)觀察調(diào)整第二章 系統(tǒng)培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)的“四個(gè)沖程”銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練中的常見(jiàn)問(wèn)題無(wú)培訓(xùn)體系作為依托經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付不講求必要的方式方法采用“師傅帶徒弟”的單一模式忽視案例和文本化的積累無(wú)視理念與行為的差距系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程”第一沖程：入職強(qiáng)化訓(xùn)練第二沖程：銷售專項(xiàng)訓(xùn)練第三沖程：隨崗培訓(xùn)(CSP體系)第四沖程：集訓(xùn)輪訓(xùn)“培訓(xùn)四沖程”之入職強(qiáng)化訓(xùn)練導(dǎo)入企業(yè)文化介紹基本制度激發(fā)進(jìn)取心與凝聚力職業(yè)化的意識(shí)和基本行為初步介紹市場(chǎng)與產(chǎn)品近距離的雙向選擇“培訓(xùn)四沖程”之銷售專項(xiàng)訓(xùn)練關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程內(nèi)部資源介紹銷售管理制度客戶類型與決策準(zhǔn)客戶的尋找和接近公司與產(chǎn)品問(wèn)答典型異議的處理訓(xùn)練銷售流程第三章 “培訓(xùn)四沖程”之CSP體系什么是“CSP體系”CSP體系來(lái)自于對(duì)銷售人員的崗位技能分析CSP體系來(lái)自于客戶的采購(gòu)過(guò)程CSP體系的具體內(nèi)容了解客戶類技能產(chǎn)品展示類技能建立信任類技能超越對(duì)手類技能服務(wù)跟進(jìn)類技能隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過(guò)程觀察診斷還原行為詢問(wèn)起因分析后果展示建議分解指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)實(shí)戰(zhàn)督促影響輔導(dǎo)效果的因素動(dòng)力性因素觀念基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn)系統(tǒng)性第四章 “培訓(xùn)四沖程”之集訓(xùn)輪訓(xùn)為什么要實(shí)施集訓(xùn)輪訓(xùn)交叉推動(dòng)，作用明顯調(diào)整團(tuán)隊(duì)狀態(tài)，提升凝聚力與進(jìn)取心解決共性或關(guān)鍵問(wèn)題為新市場(chǎng)策略或管理變革做鋪墊實(shí)施集訓(xùn)輪訓(xùn)的關(guān)鍵步驟培訓(xùn)需求調(diào)查選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與講師訓(xùn)前準(zhǔn)備培訓(xùn)實(shí)施訓(xùn)后跟蹤培訓(xùn)評(píng)估集訓(xùn)輪訓(xùn)過(guò)程中應(yīng)當(dāng)注意的問(wèn)題時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)內(nèi)容不必設(shè)置太多不宜在“公司會(huì)議室”里進(jìn)行聽(tīng)眾不能太雜教學(xué)形式不能單一參訓(xùn)人數(shù)不要太多每?jī)赡曛辽倥e行一次第五章 銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律興奮期黑暗期成長(zhǎng)期徘徊期影響銷售人員工作狀態(tài)的八只“攔路虎”恐懼感挫折感不自信急躁、不耐煩得過(guò)且過(guò)不滿、抱怨疲憊、茫然飄飄然有效激勵(lì)銷售人員的方法赫茲伯格的雙因素理論雙因素理論在銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中的應(yīng)用應(yīng)對(duì)八只“攔路虎”的激勵(lì)菜單第六章 從銷售精英到銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理上的誤區(qū)感受漂移目標(biāo)錯(cuò)位依賴自我評(píng)價(jià)下屬的標(biāo)準(zhǔn)失誤溝通不利缺乏程序和方法銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中的典型定位規(guī)劃者教練員好家長(zhǎng)大法官精神領(lǐng)袖業(yè)務(wù)精英銷售經(jīng)理管理團(tuán)隊(duì)的原則慈不養(yǎng)兵情不立事距離是管理運(yùn)作的空間業(yè)績(jī)?yōu)橄饶芰κ腔A(chǔ)把握部門目標(biāo)拋棄個(gè)人好惡總結(jié)回顧參考答案

章節(jié)摘錄

　　第二章系統(tǒng)培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)的“四個(gè)沖程”　　銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練中的常見(jiàn)問(wèn)題　　雖然大家都知道針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)施培訓(xùn)的重要性，但是培訓(xùn)進(jìn)行得怎樣？培訓(xùn)效果到底如何呢？　　現(xiàn)在企業(yè)越來(lái)越重視培訓(xùn)，銷售部門作為企業(yè)的關(guān)鍵部門，自然成了培訓(xùn)的主要目標(biāo)，但對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)講，時(shí)間投進(jìn)去了、精力投進(jìn)去了、費(fèi)用投進(jìn)去了，到底效果如何呢？我們來(lái)看下面一個(gè)企業(yè)在銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)方面的真實(shí)事例……　　案例　　某銷售團(tuán)隊(duì)的四種情景　　某公司的主營(yíng)產(chǎn)品，是供銀行、電信、海關(guān)等機(jī)構(gòu)使用的專用辦公設(shè)備，公司在2000年夏天針對(duì)當(dāng)年新聘銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了銷售技巧的培訓(xùn)，到了2001年春天，培訓(xùn)小組在針對(duì)該公司銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行素質(zhì)狀況調(diào)查時(shí)，看到了以下幾個(gè)情景：　　情景一　　小王1999年畢業(yè)，來(lái)長(zhǎng)沙辦事處也快有兩年了，他負(fù)責(zé)海關(guān)客戶，跑了幾趟之后，他和這個(gè)海關(guān)負(fù)責(zé)硬件采購(gòu)的科長(zhǎng)也混得比較熟了。　　下雨的一天，他匆匆忙忙趕往該科長(zhǎng)的辦公室。他覺(jué)得雙方都很熟了，于是沒(méi)敲門就進(jìn)去了。可進(jìn)了門一看，他愣住了，因?yàn)槔锩孀牟皇撬胍?jiàn)的那個(gè)科長(zhǎng)，而是另外一個(gè)陌生人。這時(shí)候他也知道自己太唐突了，變得有些不知所措，聊了幾句之后才知道，原來(lái)對(duì)方是主管處長(zhǎng)，這一下小王更緊張了，之后的談話基本上是前言不搭后語(yǔ)……　　點(diǎn)評(píng)　　小王心態(tài)浮躁，忽略了基本的禮儀，此點(diǎn)曾是去年培訓(xùn)的重點(diǎn)，看來(lái)當(dāng)初培訓(xùn)的滯后效果不佳?！　∏榫岸　⌒⒌闹魍飘a(chǎn)品是高端大功率的UPS（不間斷電源，給電信、銀行等機(jī)構(gòu)的電腦系統(tǒng)做配套，以保證電力的持續(xù)供應(yīng)），半年前被調(diào)到石家莊地區(qū)做銷售。　　這半年來(lái)，小劉對(duì)這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行了地毯式推銷——一個(gè)一個(gè)企業(yè)地去上門推銷。半年下來(lái)，小劉自己非常疲勞，手頭的信息很少，能有確切采購(gòu)意向的就更少，銷售業(yè)績(jī)?yōu)榱?，眼看半年考核就要到了，小劉急得直上火?！　↑c(diǎn)評(píng)　　明明是“效能型”的產(chǎn)品，卻用“效率型”的銷售方式，效果很差是肯定的。這說(shuō)明小劉嚴(yán)重缺乏崗前的專項(xiàng)訓(xùn)練。造成小劉當(dāng)前的狀況，他的經(jīng)理應(yīng)當(dāng)負(fù)主要責(zé)任。　　情景三　　小李大學(xué)畢業(yè)后，與幾個(gè)同學(xué)一起加入這家公司，他的客戶群主要是保險(xiǎn)行業(yè)?！　⌒±顩_勁很足，希望能成為他們那一屆畢業(yè)生中最好的一個(gè)。于是他總想拿到第一筆單子，好一鳴驚人。本來(lái)公司有技術(shù)支持部門和相應(yīng)的產(chǎn)品部門可以為他的銷售工作提供支持，但是為了一鳴驚人，他并沒(méi)有申請(qǐng)支持，所有的工作環(huán)節(jié)都是自己一個(gè)人干?！　∑鹪缲澓诘陌肽赀^(guò)去了，好幾個(gè)同期來(lái)的同事都出單了，可他還在黑暗中苦苦摸索，直到有一天，小李花了近半年心血跟的太平洋保險(xiǎn)的單子，最終也飛掉了。開(kāi)標(biāo)會(huì)結(jié)束后，小李垂頭喪氣地回到宿舍，精神徹底崩潰了……　　點(diǎn)評(píng)　　表面上看，是小李沒(méi)有有效地利用公司的資源，導(dǎo)致銷售績(jī)效不佳，但更深層次的原因，是公司沒(méi)有對(duì)他實(shí)施系統(tǒng)的培訓(xùn)，沒(méi)有對(duì)他強(qiáng)調(diào)公司支持對(duì)拿下訂單的重要性，致使小李的單子最終飛掉了。　　情景四　　銷售人員小趙是個(gè)新手，一次經(jīng)理為了鍛煉他，以他為主，去見(jiàn)一個(gè)客戶。為了便于輔導(dǎo)，經(jīng)理也跟著去了?！　〉搅丝蛻裟莾?，正好客戶的采購(gòu)處長(zhǎng)在，但小趙說(shuō)話吞吞吐吐，向客戶解釋公司的產(chǎn)品時(shí)詞不達(dá)意，客戶聽(tīng)得一頭霧水，拜訪效果很差?！　』貋?lái)后經(jīng)理把小趙臭批了一頓，主要是兩點(diǎn)：一個(gè)是批評(píng)他的產(chǎn)品知識(shí)掌握得太差，另一點(diǎn)是批評(píng)他口齒不清，還說(shuō)：“你搞砸了一次，我得去好幾次才能挽回影響……”　　點(diǎn)評(píng)　　沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的士兵，就讓他上戰(zhàn)場(chǎng)，無(wú)異于送死?！　⌒≮w還沒(méi)有掌握產(chǎn)品知識(shí)和基本的銷售話術(shù)，還沒(méi)有經(jīng)過(guò)基本的培訓(xùn)，經(jīng)理讓他在這種時(shí)候出去“鍛煉”，本身就是個(gè)錯(cuò)誤?！　∩虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，如果沒(méi)有受過(guò)基本的培訓(xùn)就奔赴推銷前線，絕大部分都會(huì)很快“陣亡”。即便是有經(jīng)驗(yàn)的老銷售人員，也需要培訓(xùn)去不斷提升其技能水平，才能適應(yīng)客戶的需要，從容地應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者?！　∈畮啄甑匿N售培訓(xùn)經(jīng)歷告訴我，以上的幾個(gè)情景并不罕見(jiàn)：有的把沒(méi)有經(jīng)過(guò)初步訓(xùn)練的員工推向了銷售一線去“送死”，有的任憑有嚴(yán)重技巧或銷售觀念問(wèn)題的員工在市場(chǎng)上“蹂躪”客戶……　　諸多企業(yè)面臨著同樣的問(wèn)題：一方面銷售人員的素質(zhì)狀況令人擔(dān)憂；而另一方面，反復(fù)培訓(xùn)卻又收效甚微……而造成這種現(xiàn)象的原因，主要有以下六個(gè)方面……　　特別揭示　　企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中有六個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題：　　無(wú)培訓(xùn)體系作為依托；　　經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付；　　不講求必要的方式方法；　　采用“師傅帶徒弟”的單一模式；　　忽視案例和文本化的積累；　　無(wú)視理念與行為的差距?！　o(wú)培訓(xùn)體系作為依托　　銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)常見(jiàn)的第一個(gè)問(wèn)題是沒(méi)有培訓(xùn)體系作為依托。也就是說(shuō)，企業(yè)本身沒(méi)有形成系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，當(dāng)銷售人員進(jìn)來(lái)以后，當(dāng)然就無(wú)法進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，銷售人員也只好在本身技能、對(duì)產(chǎn)品的理解等都半生不熟的狀況下“單飛”?！　【湍壳盃顩r而言，在這方面國(guó)內(nèi)許多公司普遍做得不理想。絕大部分企業(yè)都是今天報(bào)到，明天就開(kāi)始為期兩周的強(qiáng)化訓(xùn)練，然后銷售人員在業(yè)績(jī)的壓力下就倉(cāng)促上了戰(zhàn)場(chǎng)?！　≡谒麄儽几耙痪€的時(shí)候，往往還認(rèn)不全同事，甚至連公司的產(chǎn)品型號(hào)都不能背全。當(dāng)然，這些倉(cāng)促上陣的銷售人員不會(huì)全部“陣亡”，其中一部分靈性好或者是與銷售模式相匹配的，也能夠很好地成長(zhǎng)。但是就總體而言，都是不得要領(lǐng)地在黑暗中摸索……　　經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付　　銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)常見(jiàn)的第二個(gè)問(wèn)題是經(jīng)理忙于事務(wù)，對(duì)于團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)只能被動(dòng)應(yīng)付?！　“咐　∪绱伺嘤?xùn)　　朗通是一家經(jīng)營(yíng)視頻播出設(shè)備的公司，公司的客戶是各省市級(jí)電視臺(tái)，劉經(jīng)理是銷售部門經(jīng)理，目前管著十幾個(gè)人，是全公司知名的大忙人?！　】煜挛鐑牲c(diǎn)了，帶著中午與客戶吃飯時(shí)的酒氣，劉經(jīng)理匆匆忙忙回到辦公室，拉開(kāi)抽屜，取出一些制度說(shuō)明、產(chǎn)品介紹、市場(chǎng)狀況等資料，一起塞進(jìn)了一個(gè)文件夾，然后急匆匆地趕往會(huì)議室……　　會(huì)議室里早有五個(gè)人在畢恭畢敬地等待，他們都是在過(guò)去半年里陸續(xù)來(lái)銷售部門的新員工。今天下午的培訓(xùn)，早在一個(gè)多月以前就說(shuō)要做了，但因?yàn)閯⒔?jīng)理太忙，而不得不一推再推直到今天……門開(kāi)了，大家盼望已久的劉經(jīng)理終于來(lái)了。劉經(jīng)理見(jiàn)到大家忙進(jìn)行解釋：“哎呀，實(shí)在對(duì)不起，中午河南臺(tái)的客戶到了，吃了點(diǎn)飯，我這還是借機(jī)會(huì)跑出來(lái)的，小尹他們還在那兒‘煮酒論英雄’呢！……好，閑話不說(shuō)了，我們開(kāi)始培訓(xùn)，都拖了兩個(gè)月了，不能再拖了……”　　劉經(jīng)理攤開(kāi)資料夾，開(kāi)始如數(shù)家珍般地介紹公司、產(chǎn)品、銷售部、市場(chǎng)……　　大家開(kāi)始還全神貫注地傾聽(tīng)，但隨著時(shí)間的推移，有的腦子跟不上了，有的記不過(guò)來(lái)了，有的思想開(kāi)小差了，有的已經(jīng)開(kāi)始眼光迷離就差打哈欠了……　　劉經(jīng)理也開(kāi)始煩躁了，心想：“這些東西我每人復(fù)印一份讓他們自己看吧！我聽(tīng)聽(tīng)大家有什么問(wèn)題，據(jù)說(shuō)互動(dòng)式的培訓(xùn)效果最好了?！毕氲竭@兒，劉經(jīng)理把資料夾一合，開(kāi)始說(shuō)道：“這樣吧，我今天要講的東西，我給大家復(fù)印一份，大家回去以后仔細(xì)地看一下，我們還是來(lái)個(gè)互動(dòng)式的，你們?cè)谧模L(zhǎng)的來(lái)了半年，短的也有兩個(gè)月了，談?wù)劯邢?、談?wù)剢?wèn)題吧！”　　此言一出，大家都放松了許多，也紛紛合上本，身體都向后靠了……　　“我有一個(gè)問(wèn)題，”新來(lái)的小趙發(fā)問(wèn)了，“我們公司的產(chǎn)品，有的電視臺(tái)說(shuō)跟他們?cè)械漠a(chǎn)品不匹配，這該怎么辦？”　　“到底是哪一款產(chǎn)品，我們有三大系列的編輯機(jī)，實(shí)現(xiàn)匹配肯定沒(méi)問(wèn)題……”劉經(jīng)理接過(guò)話茬，開(kāi)始大談我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)?！　　皠⒔?jīng)理，到底是我們給對(duì)方設(shè)備處出配置介紹方案，還是銷售工程部給他們出方案呢？我上次去找售前支持的部門，他們?cè)趺凑f(shuō)不歸他們管?。　毙±钣謫?wèn)了一個(gè)問(wèn)題，殷切的眼神望著劉經(jīng)理?！班蓿悴徽f(shuō)我還差點(diǎn)忘了，我正要談這個(gè)問(wèn)題，上周我已經(jīng)跟張總協(xié)調(diào)好了，以后凡是有關(guān)出建議書(shū)的事情，一律由我們出基本需求調(diào)查表，由銷售工程部出標(biāo)準(zhǔn)的配置建議，大家都記住了啊。”　　劉經(jīng)理充滿成就感地回答著?！　　皠⒔?jīng)理，我總是見(jiàn)不到他們的處長(zhǎng)，更別提臺(tái)長(zhǎng)了，他們總說(shuō)沒(méi)空，底下的人好像又不愿意引見(jiàn)，這可怎么辦？”來(lái)了三個(gè)月的小黃，怯生生地問(wèn)?！　　拔医棠闳?，第一招，從我們已經(jīng)很熟悉的電視臺(tái)入手，通過(guò)介紹跟對(duì)方見(jiàn)面；第二招，對(duì)底下的科長(zhǎng)說(shuō)，我們公司對(duì)這一單特重視，劉總監(jiān)要親自來(lái)，能否請(qǐng)他約一下處長(zhǎng)，一塊兒來(lái)坐坐；第三招，實(shí)在不行你就直接敲門……”劉經(jīng)理越說(shuō)越興奮，小黃越聽(tīng)越迷糊……　　“劉經(jīng)理，我們?cè)趫?bào)價(jià)上有沒(méi)有讓步的余地，三大系列的產(chǎn)品能打包報(bào)價(jià)嗎？”小徐也問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題。　　“這個(gè)問(wèn)題我早就說(shuō)了，噢對(duì)了，上次你不在，那好，我再說(shuō)一遍。我們報(bào)價(jià)的原則是這樣的，價(jià)格上是可以有讓步的，但是要注意技巧，并且產(chǎn)品型號(hào)不同……”劉經(jīng)理明顯有些不耐煩了?！　〈蠹夷阋痪湮乙痪洌恢挥X(jué)四個(gè)小時(shí)過(guò)去了……　　劉經(jīng)理接完一個(gè)電話之后，表情馬上變得嚴(yán)肅起來(lái)，他匆忙看了看表，說(shuō)道：“今天就到這兒吧，我還得去一趟蘇州橋那兒，晚上還有一個(gè)重要客戶挺難辦，我必須親自去。還有一些基礎(chǔ)的東西，我就不講了，其他的大家一定要自己看。今天你們問(wèn)了許多問(wèn)題了，我也講了很多，我講的你們都明白了嗎？”　　大家互相望了望，沉默了一秒鐘，最后陸陸續(xù)續(xù)地說(shuō)：“明白，明白……”　　點(diǎn)評(píng)　　如此培訓(xùn)在您的企業(yè)有過(guò)嗎？作為一個(gè)銷售經(jīng)理，您覺(jué)得這個(gè)培訓(xùn)達(dá)到效果了嗎？　　說(shuō)到此類培訓(xùn)的效果，答案是否定的。因?yàn)閾?jù)我后期的觀察，許多在本次培訓(xùn)中所強(qiáng)調(diào)的問(wèn)題，依然在這些人身上重現(xiàn)，許多大家問(wèn)過(guò)的事情，到后來(lái)也經(jīng)常老話重提……　　雖然出現(xiàn)這種狀況，這些接受培訓(xùn)的銷售人員也有一定的責(zé)任，因?yàn)樗麄兒ε陆o劉經(jīng)理留下一個(gè)“資質(zhì)愚鈍”的印象而在最后違心地說(shuō)“明白，明白”?？筛顚拥膯?wèn)題是，銷售經(jīng)理因忙于事務(wù)而被動(dòng)應(yīng)付培訓(xùn)，致使培訓(xùn)的效果大打折扣！　　不講求必要的方式方法　　從成年人的學(xué)習(xí)習(xí)慣來(lái)講，針對(duì)銷售人員的培訓(xùn)一般有兩個(gè)方面的發(fā)展傾向，也是兩個(gè)不同的發(fā)展類別：　　◆以觀念為導(dǎo)向的培訓(xùn)’　　比如說(shuō)跟客戶打交道，你是先做生意后交朋友，還是先交朋友后做生意？其實(shí)哪個(gè)先哪個(gè)后無(wú)所謂對(duì)錯(cuò)，但是它代表了一種觀念。這種觀念在每個(gè)銷售人員的腦子里是潛移默化的，如果他認(rèn)為應(yīng)該先做生意后交朋友，那么他會(huì)努力地跟客戶達(dá)成生意上的交往，然后跟客戶成為朋友，最終慢慢把生意越做越大。如果認(rèn)為應(yīng)該先跟客戶交朋友，那么他會(huì)先把產(chǎn)品放在一邊，先跟客戶交流，了解客戶的信息，在成為朋友之后再談生意?！　‰m然這兩種方式?jīng)]有好壞之分，但在銷售不同的產(chǎn)品，面對(duì)不同的客戶時(shí)，肯定會(huì)有一種觀念更加適合該產(chǎn)品的銷售。從心理學(xué)有關(guān)認(rèn)知的研究成果來(lái)看，以“改變觀念”為導(dǎo)向的培訓(xùn)，最好的方式有兩個(gè)：一是有問(wèn)有答的“交流與研討”，二是親身體驗(yàn)的“操作感受”?！　《鴨蜗虻墓噍斒降呐嘤?xùn)，其效果是最差的?！　　粢约寄転閷?dǎo)向的培訓(xùn)　　比如說(shuō)如何解釋產(chǎn)品，如何跟客戶交流，如何進(jìn)行談判等，這都是以技能為導(dǎo)向的。進(jìn)行技能培訓(xùn)的最好方式是進(jìn)行演練，就是在一個(gè)小會(huì)議室，或者在自己的辦公室里模擬場(chǎng)景、模擬談判過(guò)程，讓大家在模擬仿真的環(huán)境中去親身感受和訓(xùn)練，這樣的效果最好?！　o(wú)論是技能還是觀念，我們都能得出同樣的結(jié)論，即“演練和研討”這兩種方式對(duì)于培訓(xùn)效果來(lái)講，都是比較好的，而單向的灌輸式、填鴨式的培訓(xùn)，都是效果比較差的。但企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)中存在的問(wèn)題就是，灌輸式、填鴨式的培訓(xùn)比比皆是，而研討式、演練式的培訓(xùn)少之又少！　　采用“師傅帶徒弟”的單一模式　　“師傅帶徒弟”有兩種情況：一種情況是由銷售經(jīng)理直接來(lái)帶新來(lái)的銷售人員，一點(diǎn)一滴告訴他、指導(dǎo)他；還有一種情況是銷售經(jīng)理沒(méi)有時(shí)間，將新來(lái)的銷售人員交給某個(gè)老銷售人員?！　　皫煾祹降堋钡姆绞剑m然有一個(gè)人帶著，不至于找不著方向，但是也有很多不好的地方。因?yàn)殇N售人員不僅會(huì)受到好的一面的影響，同時(shí)也會(huì)受到壞的一面的影響。大家可以都有體會(huì)，就是學(xué)壞比學(xué)好快得多。諸如每天寫(xiě)工作記錄、該打電話時(shí)就打電話、每天按計(jì)劃進(jìn)行拜訪、仔細(xì)琢磨研究客戶的心理等，這些都是比較好的習(xí)慣，但是好習(xí)慣往往因?yàn)樾枰冻龊芏?，所以學(xué)習(xí)起來(lái)比較難。而一些不太好的習(xí)慣，如大吃大喝、撈偏門兒、虛開(kāi)票據(jù)、靠歪門邪道來(lái)搞定某些客戶等，新來(lái)的銷售人員往往很容易學(xué)，很容易受到“感染”?！　√貏e提示　　如果沒(méi)有一個(gè)完整的體系作為依托，只憑“師傅帶徒弟”式的培養(yǎng)方式，就很有可能出現(xiàn)這樣一種結(jié)果：說(shuō)得文雅一點(diǎn)就是“師法其上，得乎其中；師法其中，得乎其下”；說(shuō)得俗一點(diǎn)就是“黃鼠狼下耗子——一窩不如一窩了”?！　『鲆暟咐臀谋净姆e累　　這種現(xiàn)象在國(guó)內(nèi)企業(yè)也非常普遍。其實(shí)銷售過(guò)程中的一些好的過(guò)程和相關(guān)的一些經(jīng)典案例，都在有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員腦子里邊，他們也愿意把這些事情說(shuō)出來(lái)，但是公司沒(méi)有一個(gè)機(jī)制，不能使其沉淀下來(lái)，于是從公司到個(gè)人都缺乏案例和文本化的積累。　　隨著人員的流動(dòng)、時(shí)間的流逝，這些好的操作方法和案例都漸漸流失了。其實(shí)如果能很好地梳理這些方法，沉淀這些案例，形成固定文本的話，最終會(huì)使新來(lái)的銷售人員在培養(yǎng)速度和培訓(xùn)質(zhì)量上迅速提升?！　≡诎咐臀谋净e累方面，國(guó)內(nèi)企業(yè)與跨國(guó)公司的差距是最大的?！　o(wú)視理念與行為的差距　　這也是很普遍的一種現(xiàn)象，銷售經(jīng)理覺(jué)得自己在課堂培訓(xùn)中已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過(guò)的事情，銷售人員就應(yīng)當(dāng)能夠做到。殊不知，“知道”和“做到”，還是有距離的，這個(gè)距離是需要銷售經(jīng)理們反復(fù)檢查，督促銷售人員練習(xí)才能跨越的?！　±纾覀兘虅e人如何打針，理論上大體應(yīng)該這樣表述：“45°角，往皮膚里一扎，然后稍微退一下針，接著就是往前推針管，直到盡頭?！闭f(shuō)起來(lái)好像很簡(jiǎn)單，但是光有這個(gè)說(shuō)法，學(xué)員就能做到嗎？肯定不行，因?yàn)榈人娴哪冕橆^去扎的時(shí)候肯定不是那么簡(jiǎn)單，他很可能會(huì)哆哆嗦嗦地扎得病人直叫，但是針還是沒(méi)有打成?！　∷哉f(shuō)，僅僅聽(tīng)懂了還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，關(guān)鍵還要練習(xí)，在反復(fù)練習(xí)之后才能夠真正掌握，這就是所謂的“知易而行難”。

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　　培訓(xùn)與激勵(lì)雙管齊下，才能打造一流的銷售團(tuán)隊(duì)?！　‰m然很多銷售經(jīng)理來(lái)自于銷售精英，但二者角色不同，工作重心也不同。銷售精英側(cè)重于銷售，創(chuàng)造最佳的業(yè)績(jī)；銷售經(jīng)理側(cè)重于培訓(xùn)，創(chuàng)造整體的輝煌。銷售經(jīng)理如果不能正確認(rèn)識(shí)這一轉(zhuǎn)變，就會(huì)陷入進(jìn)退兩難的境地。　　要想培訓(xùn)無(wú)敵的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售經(jīng)理首先要從個(gè)性、動(dòng)力和能力三方面考核團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員，然后綜合運(yùn)用培訓(xùn)、激勵(lì)、觀察和調(diào)整四種手段，直到每個(gè)人都成為合格的銷售人員。其中，培訓(xùn)是重中之重。　　《金牌銷售經(jīng)理3:打造一流的銷售團(tuán)隊(duì)》旨在幫助銷售經(jīng)理系統(tǒng)培訓(xùn)自己的團(tuán)隊(duì)，指導(dǎo)銷售經(jīng)理因人制宜、因時(shí)制宜，進(jìn)行各種類型的培訓(xùn)。核心內(nèi)容“培訓(xùn)四沖程”可以解決不同時(shí)期銷售隊(duì)伍的各種常見(jiàn)問(wèn)題，有效幫助新業(yè)務(wù)員快速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的銷售人員。

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