金牌銷售經理Ⅱ

內容概要

　　激烈的市場競爭告訴我們，一個銷售團隊不可能憑借產品、渠道或銷售技巧等單一的優(yōu)勢取勝，更不可能依靠某一個銷售員的單打獨斗來提升業(yè)績。要打造戰(zhàn)無不勝的銷售團隊，就需要通過科學的管理使團隊內部的資源，尤其是人力資源得到合理的分配和使用，從而提升團隊的整體實力與業(yè)績。　　“四把鋼鉤”管理法，是本書為銷售經理提供的有效管控銷售團隊的利器。這一方法是作者對自己十幾年的銷售團隊管理經驗的總結，它從銷售經理日常工作中的“管理表格”、“銷售例會”、“隨訪觀察”和“述職談話”四項內容出發(fā)，全方位講解了有效管控銷售團隊的步驟和技巧。 書中不但提供了切實有效的管理方法，而且列舉出大量的銷售管理案例，便于理解、記憶與應用，適合銷售經理和對銷售團隊建設感興趣的讀者閱讀。

作者簡介

　　秦毅，實戰(zhàn)派銷售專家，銷售管理培訓專家。北京大學光華管理學院營銷管理專項MBA、北京師范大學教育與發(fā)展心理學碩士、國家注冊咨詢師。北京大學企業(yè)家研修中心、國務院企業(yè)調查中心、中國企業(yè)家協(xié)會營銷管理專項顧問。　　秦毅先生自1992年起即開始從事銷售、區(qū)域管理及公司運作，并致力于企業(yè)營銷組織設計和銷售隊伍培養(yǎng)方面的研究。具體研究成果包括“塑造企業(yè)營銷優(yōu)勢的五個步驟”、“銷售管理的效率效能分類法”、“銷售隊伍薪酬設計體系”、“銷售隊伍培養(yǎng)的四個沖程”、“大客戶采購過程中的梅花分配”等，并著有相關的多部專著。

書籍目錄

第一章銷售人員的甄選一、有效招聘銷售代表的四個原則經歷契合發(fā)展階段契合期望契合個性契合二、效能型銷售模式對銷售人員的要求聰明，社會化程度高有現(xiàn)成的客戶關系或相關社會背景拓展人際關系能力強專業(yè)基礎要求高有較長時間的銷售經驗三、效率型銷售模式對銷售人員的要求吃苦耐勞，團結自律服從管理，團隊歸屬感強愛學習，可塑性強不用要求太高太專的技術背景銷售經歷不宜過長四、面試應聘銷售代表把握面試中常用的六類典型問題警惕面試中的常見誤區(qū)應當警惕招收的四類人第二章銷售隊伍日常管理控制的要點：“四把管理鋼鉤”一、銷售隊伍日常管理控制過程中的常見問題目標不正確管控方式不夠全面管控分寸把握不當二、對銷售隊伍日常管理控制的方向和要點三、“四把鋼鉤”的管理控制模式四種不同的方式：管理控制銷售隊伍的“四把鋼鉤”“四把鋼鉤”的控制要點第三章“四把鋼鉤”之管理表格的設計與推行一、銷售隊伍管理表格的設計要點簡潔清晰承上啟下真實可查可發(fā)現(xiàn)問題二、控制銷售人員日?；顒拥幕A表格工作過程類表格市場信息類表格月工作計劃表周工作計劃表工作日志三張工作表的內在聯(lián)系三、管理表格的推行與督導銷售經理如何面對“抵觸”銷售經理如何面對“敷衍”銷售經理如何面對“不利用”第四章“四把鋼鉤”之銷售例會與隨訪觀察一、銷售例會銷售隊伍常見的六種例會銷售例會的常規(guī)目標銷售經理主持銷售例會時應注意的問題二、隨訪觀察為什么要“隨訪觀察”隨訪觀察時應當注意的問題第五章“四把鋼鉤”之述職談話一、有關述職的說明什么是第四把“鋼鉤”為什么要搞“述職談話”二、述職談話的過程及要點平時積累述職準備面談進程跟進督促三、述職過程中銷售經理應當注意的問題不能放過的四個問題有效果的“述職談話”的特點四、銷售經理平時溝通時應注意的問題溝通的一些基本原則傾聽時注意第六章“四把鋼鉤”的組合應用一、“四把鋼鉤”在不同銷售模式中的應用“四把鋼鉤”對于“效能型”銷售隊伍的管控側重“四把鋼鉤”對于“效率型”銷售隊伍的管控側重二、銷售隊伍不同成長階段“四把鋼鉤”的側重分配“嬰兒期”隊伍的管理側重“成長期”隊伍的管理側重“成熟期”隊伍的管理側重三、管理控制不當，造成團隊問題潰散型銷售團隊群體混沌型的銷售團隊四、有效控制的核心目標鼓勵正當?shù)男袨榭砍绦蚝蜆藴蕘肀苊馄羁縿討B(tài)的管理動作來壓制不良的傾向使管理環(huán)境成為“造人”的機器總結回顧參考答案

章節(jié)摘錄

　　如此會議　　背景：某國際知名網絡設備集團在中國北方區(qū)的最大代理公司代理的產品比較豐富，既有賣給終端客戶的小產品，也有賣給大客戶的高端產品。以下是元旦過后不久的一次周例會的情況：　　莊經理：“大家坐好了啊，該拿本記的拿本記一下，春節(jié)馬上就要到了，咱們的業(yè)績得沖一下，大家結合自己的情況，談一談這一周的進展，說一說下一周的計劃……”　　大家面面相覷，半分鐘無人應答……　　莊經理：“怎么都不說話了，平時我看大家閑聊起來挺熱鬧的，嘴沒閑著呀，怎么到了談正事的時候就不說了呢？小李，你的情況最糟，要不你先談談怎么回事兒……”　　小李：“經理，我這兩周的業(yè)績不好，這是事實，我承認，但這是有原因的啊！我上周就跟您說了，我負責那個區(qū)的竄貨問題，您得跟上邊說一說，您看您竄貨的事不管，價格上又不放，人家下級代理商也是要利潤的。您讓我只管往下壓貨，那樣行不通！”　　莊經理：“你就是老抱怨，竄貨的事我早就向錢總反映了，可那是廠家的事，解決需要時間……我看你除了抱怨也不會別的，這個月指標必須完成，一定要把落下的業(yè)績搶回來……小趙，你做得不錯，跟大家談談經驗?！薄　⌒≮w：“這都是大家?guī)兔ΓI導支持，這周我簽了一個C589的單子，也沒什么經驗，就是‘點兒正’，去的時候正趕上對方要……”　　莊經理：“小趙謙虛了??！我告訴大家，小趙為這個單子花了不少的心血，據說跑了很多次，還動用了各方面的關系，大家要向小趙好好學習。都向小趙那樣，咱們不就搞好了嗎……噢，對了，小王，那個銀行的客戶擺平了沒有，他不要求退款了？”　　小王：“經理呀，那個單子根本就談不上退款，因為人家根本就沒付款。上周這個客戶抱怨，是因為合同初定的二十臺機器咱們只有一半能按期供貨，弄得人家沒法向行里交代所以抱怨，最后我就先把庫房里的十臺給送過去了，我怕這個單子飛了……”　　莊經理：“送過去，沒付錢你就送過去了？你不知道收賬有多麻煩嗎？我記得上個月就強調了，寧可做一塊錢的現(xiàn)金生意，也不做一百塊的欠賬生意，你的記性都上哪去了？發(fā)貨是誰簽的字？”　　小王：“是管產品的黃經理。那天您不在，我跟他說了情況，他就簽字了，他說2010是目前公司的主推產品，出貨量最重要……”　　莊經理：“什么出貨量？到我這兒應收賬款的考核，可是個大麻煩，對了，說到這兒我強調一下，以后像‘特價申請、特批出貨’等非典型情況，都得從我這兒過……你們都得認真記下來呀，要不忘了又出錯……”　　小陳：“經理，我來公司一個月了，我發(fā)現(xiàn)了一些問題，能在這兒說說嗎？”　　莊經理：“好哇！說吧，把問題都擺出來，咱們大家一塊解決嘛！”　　小陳：“首先，我發(fā)現(xiàn)咱們公司代理的產品線有問題，好的產品咱們只是總代理之一，不太好賣的咱們倒是‘包銷戶’，我看咱們銷售部能不能跟錢總提議，向廠家申請好產品的‘包銷戶’；第二。我覺得咱們公司的內部流程也有問題，剛才王哥說的就很典型，這是‘出貨流程有問題’；再有，我看公司的考核獎勵制度也有問題，大家很辛苦，但收入比其他部門高不了多少，這不合理呀……”　　莊經理：“太好了！大學生就是有眼光，剛來一個月就發(fā)現(xiàn)了這么多問題。這樣吧，今天是周五，我想大家也沒什么事兒，咱把所有的問題都擺出來，然后一個一個地解決……”　　會議室里七嘴八舌，煙霧繚繞，從五點鐘開始，原計劃一個小時的會議，已經開到了快九點。　　莊經理兩眼放光，一會兒爭執(zhí)、一會兒批駁、一會兒又情緒激昂地在白板上寫寫畫畫……　　“這樣吧，現(xiàn)在快九點了，我們先去吃飯，我做東，回來接著聊，今晚一定要把問題都解決掉，下周以全新的風貌開展業(yè)務……”莊經理此言一出，有兩個業(yè)務員一下子就癱倒在椅子上了　　銷售經理主持銷售例會，用這把“鋼鉤”來管理控制銷售隊伍的時候，要注意以下幾個問題：　　◆開會前要充分準備　　經理在會前一定要做好準備。不管這次例會是早會、夕會還是每周例會或每月例會，你要講什么內容，一定要事先梳理好，至少要在自己的工作記錄本上按條目列好綱要。如果談的東西都是觸景生情、有感而發(fā)，就像案例中的會議一樣，不僅不利于與會人員的領會，而且還會節(jié)外生枝，造成負面影響?！　　舨豢尚e奪主　　要明確銷售例會的目的是為了管理隊伍，為了提升業(yè)績。會議的主體永遠是與會的銷售人員，而不是銷售經理個人，銷售例會絕對不應該成為銷售經理發(fā)威的場所，如果銷售經理把例會當做發(fā)威、或者展示自己經驗、學識的場所，那這樣的例會肯定不是幫助管理控制的“鋼鉤”，而是傷害別人和自己的“雙刃劍”?！　　糇⒁饪刂茣r間　　有話則長，無話則短。每個銷售人員都有自己的時間跟空間，銷售經理在主持例會的時候，一定要把握住分寸。對于表達能力很好、表現(xiàn)欲也很強的經理，這一點尤其要注意?！　　舯苊馀u個體　　這一點非常重要，甚至可以上升到原則的高度，即所謂的“大堂上表揚.密室里批評”。

編輯推薦

　　四把“管理鋼鉤”，打造戰(zhàn)無不勝的銷售隊伍　　銷售隊伍中的許多問題，都或多或少與管理不力有關?！八陌唁撱^”管理法幾乎涵蓋了銷售管理工作中的所有內容，能夠幫助銷售經理有效管控銷售隊伍，提高團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力?！　　督鹋其N售經理2:有效管控銷售隊伍》中不但提供了切實有效的管理方法，而且列舉出大量的銷售管理案例，便于理解、記憶與應用，適合銷售經理和對銷售團隊建設感興趣的讀者閱讀。

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