金牌銷售經(jīng)理Ⅱ

內(nèi)容概要

　　激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)告訴我們，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)不可能憑借產(chǎn)品、渠道或銷售技巧等單一的優(yōu)勢(shì)取勝，更不可能依靠某一個(gè)銷售員的單打獨(dú)斗來提升業(yè)績。要打造戰(zhàn)無不勝的銷售團(tuán)隊(duì)，就需要通過科學(xué)的管理使團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的資源，尤其是人力資源得到合理的分配和使用，從而提升團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力與業(yè)績?！　　八陌唁撱^”管理法，是本書為銷售經(jīng)理提供的有效管控銷售團(tuán)隊(duì)的利器。這一方法是作者對(duì)自己十幾年的銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，它從銷售經(jīng)理日常工作中的“管理表格”、“銷售例會(huì)”、“隨訪觀察”和“述職談話”四項(xiàng)內(nèi)容出發(fā)，全方位講解了有效管控銷售團(tuán)隊(duì)的步驟和技巧。 書中不但提供了切實(shí)有效的管理方法，而且列舉出大量的銷售管理案例，便于理解、記憶與應(yīng)用，適合銷售經(jīng)理和對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)感興趣的讀者閱讀。

作者簡介

　　秦毅，實(shí)戰(zhàn)派銷售專家，銷售管理培訓(xùn)專家。北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷管理專項(xiàng)MBA、北京師范大學(xué)教育與發(fā)展心理學(xué)碩士、國家注冊(cè)咨詢師。北京大學(xué)企業(yè)家研修中心、國務(wù)院企業(yè)調(diào)查中心、中國企業(yè)家協(xié)會(huì)營銷管理專項(xiàng)顧問?！　∏匾阆壬?992年起即開始從事銷售、區(qū)域管理及公司運(yùn)作，并致力于企業(yè)營銷組織設(shè)計(jì)和銷售隊(duì)伍培養(yǎng)方面的研究。具體研究成果包括“塑造企業(yè)營銷優(yōu)勢(shì)的五個(gè)步驟”、“銷售管理的效率效能分類法”、“銷售隊(duì)伍薪酬設(shè)計(jì)體系”、“銷售隊(duì)伍培養(yǎng)的四個(gè)沖程”、“大客戶采購過程中的梅花分配”等，并著有相關(guān)的多部專著。

書籍目錄

第一章銷售人員的甄選一、有效招聘銷售代表的四個(gè)原則經(jīng)歷契合發(fā)展階段契合期望契合個(gè)性契合二、效能型銷售模式對(duì)銷售人員的要求聰明，社會(huì)化程度高有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會(huì)背景拓展人際關(guān)系能力強(qiáng)專業(yè)基礎(chǔ)要求高有較長時(shí)間的銷售經(jīng)驗(yàn)三、效率型銷售模式對(duì)銷售人員的要求吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng)愛學(xué)習(xí)，可塑性強(qiáng)不用要求太高太專的技術(shù)背景銷售經(jīng)歷不宜過長四、面試應(yīng)聘銷售代表把握面試中常用的六類典型問題警惕面試中的常見誤區(qū)應(yīng)當(dāng)警惕招收的四類人第二章銷售隊(duì)伍日常管理控制的要點(diǎn)：“四把管理鋼鉤”一、銷售隊(duì)伍日常管理控制過程中的常見問題目標(biāo)不正確管控方式不夠全面管控分寸把握不當(dāng)二、對(duì)銷售隊(duì)伍日常管理控制的方向和要點(diǎn)三、“四把鋼鉤”的管理控制模式四種不同的方式：管理控制銷售隊(duì)伍的“四把鋼鉤”“四把鋼鉤”的控制要點(diǎn)第三章“四把鋼鉤”之管理表格的設(shè)計(jì)與推行一、銷售隊(duì)伍管理表格的設(shè)計(jì)要點(diǎn)簡潔清晰承上啟下真實(shí)可查可發(fā)現(xiàn)問題二、控制銷售人員日?；顒?dòng)的基礎(chǔ)表格工作過程類表格市場(chǎng)信息類表格月工作計(jì)劃表周工作計(jì)劃表工作日志三張工作表的內(nèi)在聯(lián)系三、管理表格的推行與督導(dǎo)銷售經(jīng)理如何面對(duì)“抵觸”銷售經(jīng)理如何面對(duì)“敷衍”銷售經(jīng)理如何面對(duì)“不利用”第四章“四把鋼鉤”之銷售例會(huì)與隨訪觀察一、銷售例會(huì)銷售隊(duì)伍常見的六種例會(huì)銷售例會(huì)的常規(guī)目標(biāo)銷售經(jīng)理主持銷售例會(huì)時(shí)應(yīng)注意的問題二、隨訪觀察為什么要“隨訪觀察”隨訪觀察時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的問題第五章“四把鋼鉤”之述職談話一、有關(guān)述職的說明什么是第四把“鋼鉤”為什么要搞“述職談話”二、述職談話的過程及要點(diǎn)平時(shí)積累述職準(zhǔn)備面談進(jìn)程跟進(jìn)督促三、述職過程中銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)注意的問題不能放過的四個(gè)問題有效果的“述職談話”的特點(diǎn)四、銷售經(jīng)理平時(shí)溝通時(shí)應(yīng)注意的問題溝通的一些基本原則傾聽時(shí)注意第六章“四把鋼鉤”的組合應(yīng)用一、“四把鋼鉤”在不同銷售模式中的應(yīng)用“四把鋼鉤”對(duì)于“效能型”銷售隊(duì)伍的管控側(cè)重“四把鋼鉤”對(duì)于“效率型”銷售隊(duì)伍的管控側(cè)重二、銷售隊(duì)伍不同成長階段“四把鋼鉤”的側(cè)重分配“嬰兒期”隊(duì)伍的管理側(cè)重“成長期”隊(duì)伍的管理側(cè)重“成熟期”隊(duì)伍的管理側(cè)重三、管理控制不當(dāng)，造成團(tuán)隊(duì)問題潰散型銷售團(tuán)隊(duì)群體混沌型的銷售團(tuán)隊(duì)四、有效控制的核心目標(biāo)鼓勵(lì)正當(dāng)?shù)男袨榭砍绦蚝蜆?biāo)準(zhǔn)來避免偏差靠動(dòng)態(tài)的管理動(dòng)作來壓制不良的傾向使管理環(huán)境成為“造人”的機(jī)器總結(jié)回顧參考答案

章節(jié)摘錄

　　如此會(huì)議　　背景：某國際知名網(wǎng)絡(luò)設(shè)備集團(tuán)在中國北方區(qū)的最大代理公司代理的產(chǎn)品比較豐富，既有賣給終端客戶的小產(chǎn)品，也有賣給大客戶的高端產(chǎn)品。以下是元旦過后不久的一次周例會(huì)的情況：　　莊經(jīng)理：“大家坐好了啊，該拿本記的拿本記一下，春節(jié)馬上就要到了，咱們的業(yè)績得沖一下，大家結(jié)合自己的情況，談一談這一周的進(jìn)展，說一說下一周的計(jì)劃……”　　大家面面相覷，半分鐘無人應(yīng)答……　　莊經(jīng)理：“怎么都不說話了，平時(shí)我看大家閑聊起來挺熱鬧的，嘴沒閑著呀，怎么到了談?wù)碌臅r(shí)候就不說了呢？小李，你的情況最糟，要不你先談?wù)勗趺椿厥聝骸薄　⌒±睿骸敖?jīng)理，我這兩周的業(yè)績不好，這是事實(shí)，我承認(rèn)，但這是有原因的啊！我上周就跟您說了，我負(fù)責(zé)那個(gè)區(qū)的竄貨問題，您得跟上邊說一說，您看您竄貨的事不管，價(jià)格上又不放，人家下級(jí)代理商也是要利潤的。您讓我只管往下壓貨，那樣行不通！”　　莊經(jīng)理：“你就是老抱怨，竄貨的事我早就向錢總反映了，可那是廠家的事，解決需要時(shí)間……我看你除了抱怨也不會(huì)別的，這個(gè)月指標(biāo)必須完成，一定要把落下的業(yè)績搶回來……小趙，你做得不錯(cuò)，跟大家談?wù)劷?jīng)驗(yàn)。”　　小趙：“這都是大家?guī)兔?，領(lǐng)導(dǎo)支持，這周我簽了一個(gè)C589的單子，也沒什么經(jīng)驗(yàn)，就是‘點(diǎn)兒正’，去的時(shí)候正趕上對(duì)方要……”　　莊經(jīng)理：“小趙謙虛了?。∥腋嬖V大家，小趙為這個(gè)單子花了不少的心血，據(jù)說跑了很多次，還動(dòng)用了各方面的關(guān)系，大家要向小趙好好學(xué)習(xí)。都向小趙那樣，咱們不就搞好了嗎……噢，對(duì)了，小王，那個(gè)銀行的客戶擺平了沒有，他不要求退款了？”　　小王：“經(jīng)理呀，那個(gè)單子根本就談不上退款，因?yàn)槿思腋揪蜎]付款。上周這個(gè)客戶抱怨，是因?yàn)楹贤醵ǖ亩_(tái)機(jī)器咱們只有一半能按期供貨，弄得人家沒法向行里交代所以抱怨，最后我就先把庫房里的十臺(tái)給送過去了，我怕這個(gè)單子飛了……”　　莊經(jīng)理：“送過去，沒付錢你就送過去了？你不知道收賬有多麻煩嗎？我記得上個(gè)月就強(qiáng)調(diào)了，寧可做一塊錢的現(xiàn)金生意，也不做一百塊的欠賬生意，你的記性都上哪去了？發(fā)貨是誰簽的字？”　　小王：“是管產(chǎn)品的黃經(jīng)理。那天您不在，我跟他說了情況，他就簽字了，他說2010是目前公司的主推產(chǎn)品，出貨量最重要……”　　莊經(jīng)理：“什么出貨量？到我這兒應(yīng)收賬款的考核，可是個(gè)大麻煩，對(duì)了，說到這兒我強(qiáng)調(diào)一下，以后像‘特價(jià)申請(qǐng)、特批出貨’等非典型情況，都得從我這兒過……你們都得認(rèn)真記下來呀，要不忘了又出錯(cuò)……”　　小陳：“經(jīng)理，我來公司一個(gè)月了，我發(fā)現(xiàn)了一些問題，能在這兒說說嗎？”　　莊經(jīng)理：“好哇！說吧，把問題都擺出來，咱們大家一塊解決嘛！”　　小陳：“首先，我發(fā)現(xiàn)咱們公司代理的產(chǎn)品線有問題，好的產(chǎn)品咱們只是總代理之一，不太好賣的咱們倒是‘包銷戶’，我看咱們銷售部能不能跟錢總提議，向廠家申請(qǐng)好產(chǎn)品的‘包銷戶’；第二。我覺得咱們公司的內(nèi)部流程也有問題，剛才王哥說的就很典型，這是‘出貨流程有問題’；再有，我看公司的考核獎(jiǎng)勵(lì)制度也有問題，大家很辛苦，但收入比其他部門高不了多少，這不合理呀……”　　莊經(jīng)理：“太好了！大學(xué)生就是有眼光，剛來一個(gè)月就發(fā)現(xiàn)了這么多問題。這樣吧，今天是周五，我想大家也沒什么事兒，咱把所有的問題都擺出來，然后一個(gè)一個(gè)地解決……”　　會(huì)議室里七嘴八舌，煙霧繚繞，從五點(diǎn)鐘開始，原計(jì)劃一個(gè)小時(shí)的會(huì)議，已經(jīng)開到了快九點(diǎn)?！　∏f經(jīng)理兩眼放光，一會(huì)兒爭(zhēng)執(zhí)、一會(huì)兒批駁、一會(huì)兒又情緒激昂地在白板上寫寫畫畫……　　“這樣吧，現(xiàn)在快九點(diǎn)了，我們先去吃飯，我做東，回來接著聊，今晚一定要把問題都解決掉，下周以全新的風(fēng)貌開展業(yè)務(wù)……”莊經(jīng)理此言一出，有兩個(gè)業(yè)務(wù)員一下子就癱倒在椅子上了　　銷售經(jīng)理主持銷售例會(huì)，用這把“鋼鉤”來管理控制銷售隊(duì)伍的時(shí)候，要注意以下幾個(gè)問題：　　◆開會(huì)前要充分準(zhǔn)備　　經(jīng)理在會(huì)前一定要做好準(zhǔn)備。不管這次例會(huì)是早會(huì)、夕會(huì)還是每周例會(huì)或每月例會(huì)，你要講什么內(nèi)容，一定要事先梳理好，至少要在自己的工作記錄本上按條目列好綱要。如果談的東西都是觸景生情、有感而發(fā)，就像案例中的會(huì)議一樣，不僅不利于與會(huì)人員的領(lǐng)會(huì)，而且還會(huì)節(jié)外生枝，造成負(fù)面影響?！　　舨豢尚e奪主　　要明確銷售例會(huì)的目的是為了管理隊(duì)伍，為了提升業(yè)績。會(huì)議的主體永遠(yuǎn)是與會(huì)的銷售人員，而不是銷售經(jīng)理個(gè)人，銷售例會(huì)絕對(duì)不應(yīng)該成為銷售經(jīng)理發(fā)威的場(chǎng)所，如果銷售經(jīng)理把例會(huì)當(dāng)做發(fā)威、或者展示自己經(jīng)驗(yàn)、學(xué)識(shí)的場(chǎng)所，那這樣的例會(huì)肯定不是幫助管理控制的“鋼鉤”，而是傷害別人和自己的“雙刃劍”?！　　糇⒁饪刂茣r(shí)間　　有話則長，無話則短。每個(gè)銷售人員都有自己的時(shí)間跟空間，銷售經(jīng)理在主持例會(huì)的時(shí)候，一定要把握住分寸。對(duì)于表達(dá)能力很好、表現(xiàn)欲也很強(qiáng)的經(jīng)理，這一點(diǎn)尤其要注意。　　◆避免批評(píng)個(gè)體　　這一點(diǎn)非常重要，甚至可以上升到原則的高度，即所謂的“大堂上表揚(yáng).密室里批評(píng)”。

編輯推薦

　　四把“管理鋼鉤”，打造戰(zhàn)無不勝的銷售隊(duì)伍　　銷售隊(duì)伍中的許多問題，都或多或少與管理不力有關(guān)?！八陌唁撱^”管理法幾乎涵蓋了銷售管理工作中的所有內(nèi)容，能夠幫助銷售經(jīng)理有效管控銷售隊(duì)伍，提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。　　《金牌銷售經(jīng)理2:有效管控銷售隊(duì)伍》中不但提供了切實(shí)有效的管理方法，而且列舉出大量的銷售管理案例，便于理解、記憶與應(yīng)用，適合銷售經(jīng)理和對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)感興趣的讀者閱讀。

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