商務(wù)談判高階兵法

內(nèi)容概要

作為一個(gè)好的談判者，要看清談判的情勢(shì)和布局，牢牢把握錯(cuò)綜復(fù)雜、環(huán)環(huán)相扣的各種談判結(jié)構(gòu)，識(shí)破談判中可能出現(xiàn)的大小機(jī)關(guān)，才能運(yùn)用各種戰(zhàn)術(shù)克敵制勝?！　≌勁袘?zhàn)術(shù)千變?nèi)f化，但萬(wàn)變不離其宗。何為談判的“宗”，如何掌握其宗？本書集劉必榮教授近三十年研究成果，將各種談判技巧化繁為簡(jiǎn)，歸納出談判的結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)術(shù)圖及關(guān)鍵步驟等，助你輕松駕馭各種談判技巧，步步為營(yíng)巧妙出牌，決勝談判沙場(chǎng)。    本書是《達(dá)成交易的完美談判》的進(jìn)階讀物，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)從運(yùn)用談判的基本技能飛躍到如何在談判中把握局勢(shì)和做出決策，適用于參與商務(wù)談判的中高層決策者和期望提高談判技藝的人士。

作者簡(jiǎn)介

劉必榮，福建福州人，著名談判專家，現(xiàn)任臺(tái)灣東吳大學(xué)政治系教授、和風(fēng)談判學(xué)院主持人。臺(tái)灣政治大學(xué)外交系學(xué)士、約翰•霍普金斯大學(xué)國(guó)際關(guān)系碩士、弗吉尼亞大學(xué)國(guó)際關(guān)系博士。
　　劉必榮研究談判理論長(zhǎng)達(dá)20余年，并長(zhǎng)期致力于談判觀念與談判藝術(shù)的推廣。從1988 年開始，他就在各大企業(yè)主持談判研討會(huì)，并為海基會(huì)、臺(tái)灣地區(qū)政經(jīng)部門定期講授談判技巧課程，受眾數(shù)以萬(wàn)計(jì)。1990年，成立和風(fēng)談判學(xué)院，針對(duì)政府與企業(yè)界的需要，開設(shè)各種不同談判講座，同時(shí)出版《談判》雜志，推動(dòng)談判技巧的研究。
　　劉必榮頗受兩岸企業(yè)界人士的推崇，并且經(jīng)常往來(lái)于新加坡、馬來(lái)西亞等國(guó)家傳道授藝，著有10余本談判專著，眾多知名企業(yè)把其課程作為主管晉升的必修課程。
　　劉必榮服務(wù)過(guò)微軟、摩托羅拉、IBM、惠普、戴爾、麥當(dāng)勞、肯德基、統(tǒng)一集團(tuán)、雅芳等眾多知名企業(yè)。

書籍目錄

序第1章  判斷談判的情勢(shì)  一、談判是權(quán)力還是心理的較量  二、怎樣判斷談判的情勢(shì)    （一）有可借力的規(guī)則嗎    （二）談判是否是在作秀    （三）“愛屋及烏”的邏輯第2章  制造談判的僵局  一、增加議題    （一）量增加，議題增加    （二）項(xiàng)目增加，議題增加  二、借結(jié)盟壯大聲勢(shì)    （一）結(jié)盟的優(yōu)劣    （二）強(qiáng)者如何找弱者結(jié)盟    （三）弱者如何找強(qiáng)者結(jié)盟    （四）利用引爆戰(zhàn)術(shù)結(jié)盟    （五）控制信息，防范結(jié)盟對(duì)象勒索    （六）敢結(jié)盟也要敢破    （七）與認(rèn)知談判而非與事實(shí)談判  三、升高談判的情勢(shì)    （一）什么是情勢(shì)升高    （二）如何升高談判的情勢(shì)    （三）燜對(duì)方，改變談判的情勢(shì)　?。ㄋ模? 燜不了，打一仗　?。ㄎ澹『谀槹啄樠蓦p簧第3章　談判的門和遠(yuǎn)景  一、門與遠(yuǎn)景：談判的可行可欲    （一）有欲才會(huì)談判    （二）談判的可行性：隧道另一頭的曙光    （三）談判的第三條路：“如果”條件句  二、繪出談判的美好前景    （一）談判要給對(duì)方一個(gè)夢(mèng)    （二）談判要用遠(yuǎn)景釣對(duì)方    三、如何設(shè)置談判的可行可欲    （一）用大餅來(lái)吸引對(duì)方    （二）談判中要給對(duì)方小利    （三）不斷“更新”（renew）可行可欲    四、談判的三個(gè)根第4章　談判的五大結(jié)構(gòu)    一、權(quán)力結(jié)構(gòu)：談判的籌碼    二、議題結(jié)構(gòu)：掛鉤的前提    三、成員結(jié)構(gòu)：有人斯有事，有事斯有人    四、陣營(yíng)結(jié)構(gòu)：分析談判各方的內(nèi)部矛盾    五、實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)：制約談判的客觀因素第5章　談判中的出牌    一、出牌要高開低走　……第6章 談判桌上的機(jī)關(guān)第7章 談判戰(zhàn)術(shù)圖第8章 談判的十個(gè)步驟

章節(jié)摘錄

第1章 判斷談判的情勢(shì)一、談判是權(quán)力還是心理的較量首先我們來(lái)探討談判的本題，即談判是權(quán)力還是心理的較量？我寫了11本關(guān)于談判的書，書店把它們擺在心理學(xué)類，但我一點(diǎn)都不認(rèn)為談判屬于心理學(xué)范疇。在我看來(lái)，談判是赤裸裸的權(quán)力游戲。沒上桌之前的談判是權(quán)力的爭(zhēng)斗，上桌以后才有心理的較量。談判中真正重要的是要看談判的雙方誰(shuí)有求于誰(shuí)。如果我有求于你，我就是再耐不住性子，也得強(qiáng)迫自己聽完，誰(shuí)叫我有求于你呢？所以談判實(shí)質(zhì)上是一種權(quán)力斗爭(zhēng)。假如各位學(xué)過(guò)油畫的話，老師都會(huì)教你怎么看油畫：先看光源，根據(jù)光源判斷是早晨還是午后，是黎明、清晨還是黃昏。研究談判的人也要養(yǎng)成這習(xí)慣：第一步就是找“權(quán)力”，判斷誰(shuí)有求于誰(shuí)，是你有求于我，還是我有求于你。只有把權(quán)力搞清楚，才能往下談。二、怎樣判斷談判的情勢(shì)談判前首先要判斷談判的情勢(shì)。比如談判前的情勢(shì)是A大B小，B想談，在正常情況下A是不會(huì)跟8談判的。因?yàn)楫?dāng)A可以全贏的時(shí)候，他為什么要談判？當(dāng)談判桌上的東西A可以全拿到的時(shí)候，他為什么要談判？但是，不談判不代表不給你東西。他會(huì)給你，但是給多少是他決定的。比如說(shuō)我應(yīng)該得10塊錢，他說(shuō)你少?gòu)U話，老子給你5塊。就是說(shuō)，他會(huì)坐在桌子前跟你談，但是是談給別人看，底線老早就定下了。所以這個(gè)談判是假的，就算我得到了10塊錢，那10塊錢也是他給我的，不是我去談出來(lái)的。所以A大B小的時(shí)候，A會(huì)跟8談判，但是是沒有意義的談判。

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