一線勝過專賣店

內(nèi)容概要

電話銷售作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤(rùn)的營(yíng)銷模式，簡(jiǎn)捷、高效、實(shí)用，在今天尤其被企業(yè)所重視。但是并不是任何人拿起電話就能拿到客戶訂單的，電話銷售也是一門學(xué)問，需要掌握專業(yè)的技巧。
　　本書作者常年在一線對(duì)電話銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，明白各層次電話銷售人員的不同需求。本書通過大量的案例、情景分析、表格等不同的表現(xiàn)形式，為初入門檻的電話銷售人員循序漸進(jìn)地講述了電話銷售需要注意的8個(gè)流程，并提供了相應(yīng)的方法與技巧。掌握了這些方法與技巧，便可以讓你從容不迫地與客戶進(jìn)行溝通，并有效獲取客戶訂單。
　 本書所提供的方法與技巧新穎、實(shí)用、針對(duì)陛強(qiáng)，對(duì)一線銷售人員來說，是一部不可多得的指導(dǎo)用書。

作者簡(jiǎn)介

溫爽，中華營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)資深專家，電話營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)（WWW.dhyxpx.com）首席顧問，海爾商學(xué)院特邀講師，中國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力工程特邀專家，中國(guó)企業(yè)職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理研修班首席講師，北京大學(xué)、清華大學(xué)營(yíng)銷高管班客座教授，美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)（AACTP）國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師。主講課程：“金牌電話銷售培訓(xùn)”、“價(jià)格談判技巧”、
“大客戶銷售技巧”、“客戶溝通技巧”、“營(yíng)銷創(chuàng)新思維”、“高績(jī)效銷售隊(duì)伍的建設(shè)”等。
服務(wù)過的客戶：聯(lián)想集團(tuán)、三一重工、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)網(wǎng)通、中鐵一局、中國(guó)人保、太平洋人壽、國(guó)旅集團(tuán)、和記黃埔地產(chǎn)、沃爾瑪連鎖、統(tǒng)一集團(tuán)、旺旺集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、北京中科、修正藥業(yè)、白云日化、三星電子、圣象集團(tuán)、四川白塔集團(tuán)、聯(lián)合證券公司、白沙集團(tuán)、中國(guó)航天時(shí)代等。

書籍目錄

前言
第一章　完備的銷售信息
　獲取各種信息
　建立客戶數(shù)據(jù)庫
　客戶資料
　收集信息的技巧
　收集信息的9個(gè)途徑　
　收集信息應(yīng)遵守職業(yè)道德與法律法規(guī)
第二章　電話前的準(zhǔn)備　
　明確電話銷售理論　
　電話銷售人員的必備素質(zhì)　
　電話環(huán)境的準(zhǔn)備　
　物品的準(zhǔn)備
　問題的準(zhǔn)備
　細(xì)節(jié)準(zhǔn)備
第三章　良好的開局
　開場(chǎng)白的流程
　開場(chǎng)白的6要素
第四章　以客戶需求為中心
　引導(dǎo)客戶需求　
　確認(rèn)客戶需求　
　挖掘客戶潛在需求　
第五章　引導(dǎo)談話方向　
　獲取引導(dǎo)的主動(dòng)性
　從客戶利益出發(fā)
　引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
　知已知彼，巧施引導(dǎo)　
　循循善誘，情理服人
　“以退為進(jìn)”的引導(dǎo)術(shù)
第六章　產(chǎn)品呈現(xiàn)
　知悉自己的USP
　SPIN產(chǎn)品呈現(xiàn)法
　FAB產(chǎn)品呈現(xiàn)法
第七章　異議處理
　掌握客戶情緒
　常見的客戶異議
　可供借鑒的7種話術(shù)
　客戶異議的6種應(yīng)對(duì)方法　
　價(jià)格異議的16種處理方法　
第八章　促單成交
　具有成交的意識(shí)和勇氣
　善于跟進(jìn)決策人
　識(shí)別客戶的成交信號(hào)　
　促成交易的9大技巧　
第九章　價(jià)格談判
　常見報(bào)價(jià)方法　
　價(jià)格談判的3大策略
　有原則的讓步
第十章　發(fā)展客戶關(guān)系　
　客戶心理分析
　建立良好的客戶關(guān)系　
　掌握MOT

章節(jié)摘錄

第二章　電話前的準(zhǔn)備電話營(yíng)銷是高效率的雙向溝通，是能夠有效展開銷售活動(dòng)的直銷方式，伴隨著現(xiàn)代技術(shù)的發(fā)展而發(fā)展。銷售人員通過撥打電話，實(shí)現(xiàn)銷售人員與目標(biāo)客戶的直接接觸和溝通。電話營(yíng)銷的特點(diǎn)有：及時(shí)、普遍、經(jīng)濟(jì)、雙向、簡(jiǎn)便以及快捷等。電話銷售人員利用電話進(jìn)行高效率的營(yíng)銷包含著深刻的學(xué)問。一個(gè)做事冒失的人是不可能把事情做好的，這樣的人既無法讓人歡迎，也無法得到有效的信息。因此，銷售人員在接打電話之前，需要做很多準(zhǔn)備工作。明確電話銷售理念電話是辦公桌上的一座寶藏。我們經(jīng)常形容商務(wù)電話為一線萬金，這一點(diǎn)也不為過。在以電話直銷著稱的DELL公司，通過一根電話線一個(gè)月就可以賣出400臺(tái)電腦?？蛻艨赡芡ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)、廣告或者第三人介紹知道了你的公司，也可能因?yàn)槟愦螂娫挷胖滥愕墓?。電話銷售人員是公司的形象代言人。一聲問候、一種語氣、一個(gè)停頓，都會(huì)影響客戶對(duì)你的打分。所以電話銷售人員要明確電話銷售的理念：銷售工作需要誠心、耐心，是無法一蹴而就的。1.良好的接打電話態(tài)度在你撥打電話時(shí)，你并不知道它能否給你帶來財(cái)富。事實(shí)上，一切都有可能，所以不要懷疑撥打電話的效果。你也不知道響起的電話鈴意味著什么，可能是打錯(cuò)的電話，也可能是拉廣告的電話，但是，其中一定會(huì)有業(yè)務(wù)來電！作為一名電話銷售人員，應(yīng)該面帶微笑去接打每一個(gè)電話，因?yàn)檫@些電話包含著未知，也包含著希望。在接打每一個(gè)電話之前都應(yīng)該保持樂觀、自信的心態(tài)，只有這樣，在接打電話的過程中，你才能隨機(jī)應(yīng)變，才會(huì)有良好的臨場(chǎng)發(fā)揮。案例電話銷售人員：您好，我是X X移動(dòng)公司的劉女士?？蛻簦号?，我們不需要。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　掌握電話銷售的8大流程，8天就能成為金牌電話銷售員?！　∮哪L(fēng)趣+新穎實(shí)用+功底深厚！　　——奧康集團(tuán)副總裁　王振權(quán)　　溫老師講的課信息量大，實(shí)用性強(qiáng)，聽完之后還想聽，一邊鼓掌一邊笑。　　——?jiǎng)?chuàng)維集團(tuán)黨委書記、創(chuàng)維商學(xué)院院長(zhǎng)　王大松　　他的講課緊緊貼近我們營(yíng)銷人員的實(shí)際銷售環(huán)境，內(nèi)容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動(dòng)，使我們深受震動(dòng)，受益終身?！　　陀淈S埔地產(chǎn)廣州營(yíng)銷經(jīng)理　駱清誼　　溫老師的課思路清晰，營(yíng)銷理念先進(jìn)；授課形式新穎，課堂氣氛活躍；案例分析精彩，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)到位；講課方式靈活多變，讓我們一進(jìn)入教室就開始興奮！　　——白沙集團(tuán)營(yíng)銷經(jīng)理　何偉　　培訓(xùn)金牌電話銷售員。

編輯推薦

《一線勝過專賣店:培訓(xùn)金牌電話銷售員》由北京大學(xué)出版社出版。掌握電話銷售的8大流程，8天就能成為金牌電話銷售員。幽默風(fēng)趣+新穎實(shí)用+功底深厚！——奧康集團(tuán)副總裁　王振權(quán)溫老師講的課信息量大，實(shí)用性強(qiáng)，聽完之后還想聽，一邊鼓掌一邊笑。——?jiǎng)?chuàng)維集團(tuán)黨委書記、創(chuàng)維商學(xué)院院長(zhǎng)　王大松他的講課緊緊貼近我們營(yíng)銷人員的實(shí)際銷售環(huán)境，內(nèi)容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動(dòng)，使我們深受震動(dòng)，受益終身。——和記黃埔地產(chǎn)廣州營(yíng)銷經(jīng)理　駱清誼溫老師的課思路清晰，營(yíng)銷理念先進(jìn)；授課形式新穎，課堂氣氛活躍；案例分析精彩，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)到位；講課方式靈活多變，讓我們一進(jìn)入教室就開始興奮！——白沙集團(tuán)營(yíng)銷經(jīng)理　何偉培訓(xùn)金牌電話銷售員。

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