零呆賬銷售

內(nèi)容概要

當(dāng)前，企業(yè)面臨的社會現(xiàn)實是：市場競爭日益激烈，市場經(jīng)濟秩序混亂，企業(yè)交易普遍失信嚴(yán)重，國家信用體制尚未建立，法律環(huán)境亟待改善……    賒，還是不賒？這是企業(yè)必須作出的一項重大戰(zhàn)略選擇。    為了生存和發(fā)展，擴大市場份額，提高利潤率，企業(yè)必須賒銷，否則無法開拓市場，更毫無競爭力可言，最終必然落入坐以待斃的境地！    然而，賒銷帶來的“呆賬愈來愈多，利潤愈來愈差”、“回款率低下，績效指標(biāo)完成不了”等問題，已成為越來越多的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人和銷售人員無法擺脫的夢魘，怎么辦？    本書從入門到進階，從觀念到實務(wù)，全面而系統(tǒng)地剖析了當(dāng)前企業(yè)銷售困境的最佳解決之道——“零呆賬銷售”，介紹了各種客戶資信調(diào)查、授信額度管理及應(yīng)收賬款管控與催收的方法與技巧，能幫助企業(yè)有效規(guī)避交易風(fēng)險，百分百收回應(yīng)收賬款，最大限度地降低呆賬發(fā)生率，從根本上消除企業(yè)和銷售人員的心頭之痛。

作者簡介

林有田，新西蘭鳳凰大學(xué)工商管理博士，頂尖營銷專家、零呆賬管理專家，專研呆賬預(yù)防與賬款催收理論三十余年，現(xiàn)任臺灣林博士教育訓(xùn)練網(wǎng)（http：//www.bosslirn.com）首席執(zhí)行官、臺灣大成就行銷企業(yè)顧問公司董事長、林有田博士集銷售培訓(xùn)大師、企業(yè)經(jīng)營者、大學(xué)教授、專欄作家和社團領(lǐng)導(dǎo)人五種角色于一身，擁有“亞洲的喬·吉拉德”、“亞洲巔峰銷售心理學(xué)教父”、“亞洲呆賬預(yù)防一一信用風(fēng)險管理之父”、“亞洲催賬培訓(xùn)第一人”等美譽。
    三十余年的催賬實戰(zhàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗；全國各地巡回演講、授課7000場次以上；受惠的董事長、總經(jīng)理、銷售人員數(shù)以萬計；指導(dǎo)企業(yè)收回高達(dá)90％以上的逾期應(yīng)收賬款；出版專著《業(yè)績?yōu)橥酢贰ⅰ?5分鐘金牌銷售員》等三十余種。

書籍目錄

自序 贏在“零呆賬銷售”，賣出越多賺越多第一章 重樹“正確觀念”——走出認(rèn)識誤區(qū)，提高風(fēng)險防范意識　業(yè)績重要，有利潤的業(yè)績更重要　賒銷不等于銷售，“完全銷售”才是真正的銷售　賒銷量不一定等于實際銷售量，大客戶也會倒　不一定非要破壞客戶關(guān)系，才能收回逾期應(yīng)收賬款　有效預(yù)防呆賬發(fā)生的五大基本辦法第二章 資信管理——賒銷前，要慎選客戶并做好分級管理　掌握“停、聽、看”的本領(lǐng)　搜集客戶資信信息的四個訣竅　搜集客戶資信信息的四種方法　解讀資信調(diào)查報告中隱藏的信息第三章 授信管理——賒銷中，要落實授信額度和信用監(jiān)管　為什么要設(shè)定信用額度　理論上信用額度的設(shè)定方法　實務(wù)上信用額度的設(shè)定方法　如何落實授信管理，控制賒銷風(fēng)險第四章 賬款管控——賒銷后，要加強應(yīng)收賬款管理與催收　加強應(yīng)收賬款的日常管理　務(wù)必定時定點對賬　全員知悉應(yīng)收賬款的成本計算法　制定并執(zhí)行科學(xué)合理的信用政策　溝通信用交易的條件　不斷完善催賬業(yè)務(wù)管理流程　建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度第五章 后備措施——確保賬款安全收回的重要技能　全數(shù)收回應(yīng)收賬款的必備條件　針對不同渠道客戶的風(fēng)險防范要領(lǐng)　針對經(jīng)銷商客戶的應(yīng)收賬款管理　企業(yè)倒閉的危機信號和原因分析　客戶發(fā)生危機時，如何自救債權(quán)第六章 催賬執(zhí)行力——催賬者必備的六項核心能力　心智力——如何培養(yǎng)健全的心態(tài)　競爭力——如何建立催賬的狼道精神……第七章 催賬技巧——百分百回款的八個必殺技

章節(jié)摘錄

null 四大認(rèn)識誤區(qū)業(yè)績重要，有利潤的業(yè)績更重要 誤區(qū)之一：一切向業(yè)績看齊中國企業(yè)普遍具有“重銷售、輕財務(wù)”的特點，這一特點說明中國企業(yè)在觀念上仍未重視利潤至上的問題?！耙磺邢驑I(yè)績看齊，全力向業(yè)績前進”的理念只體現(xiàn)在擴展市場上，一廂情愿地追求銷量，而將企業(yè)未來發(fā)展的動力——利潤置于腦后，結(jié)果致使銷售管理成為紙上談兵。這種“一切向業(yè)績看齊”的觀念，往往會使銷售人員不考慮客戶的信用優(yōu)劣，好壞通吃，而缺少嚴(yán)格的客戶信用調(diào)查和信用管理，必然導(dǎo)致銷售管理失控，應(yīng)收賬款居高不下，造成企業(yè)流動資金緊張，甚至遭受巨大的風(fēng)險和損失。長久以往，公司將面臨過重的應(yīng)付利息和呆賬問題，導(dǎo)致營利目標(biāo)無法實現(xiàn)，同時還會打擊其他部門的工作積極性。 正確觀念：業(yè)績重要，有利潤的業(yè)績更重要有鑒于此，企業(yè)管理者必須重樹“利益導(dǎo)向”的觀念，不要單純?yōu)檫_(dá)到業(yè)績目標(biāo)而盲目擴張市場，以免發(fā)生銷售額愈高呆賬愈多的現(xiàn)象，同時不要為了爭取訂單，輕易放寬付款條件，因為這種做法無異于飲鴆止渴，徒增呆賬風(fēng)險。所以，企業(yè)管理者一定要堅持并落實“適量生產(chǎn)、適量銷售、快速收賬”的政策，推崇“業(yè)績重要，有利潤的業(yè)績更重要”的理念，如此，公司才能正常運營、健康發(fā)展，信用風(fēng)險現(xiàn)象也就自然消弭于無形。總而言之，只有管理者愿意放棄“業(yè)績掛帥”的錯誤觀念，通過制定合理的業(yè)績目標(biāo)，進行嚴(yán)格的訂單管理和信用監(jiān)管控制，加上各相關(guān)部門的內(nèi)控協(xié)作，才能使業(yè)績轉(zhuǎn)化為利潤。賒銷不等于銷售，“完全銷售”才是真正的銷售 誤區(qū)之二：賒銷等于銷售如果是賒銷，企業(yè)收到的僅是客戶提供的一張證明債權(quán)的憑證，它是應(yīng)收賬款，并非現(xiàn)款，由于交易并沒有完全結(jié)束，所以賒銷不等于銷售。企業(yè)如果將賒銷業(yè)務(wù)簡單地等同于“現(xiàn)款銷售”業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)部門就會為了獲取更多的訂單和提成，盲目地對客戶大量賒銷。表面上看，確實創(chuàng)造了不錯的銷售業(yè)績，但不可忽視的是應(yīng)收賬款的數(shù)量大幅提高了，公司流動資金日顯緊張，呆賬風(fēng)險急劇增大。因為賒銷一方面具有一般商品買賣的性質(zhì)，另一方面又是具有融資性質(zhì)的交易行為，所以賒銷不能完全等同于現(xiàn)款銷售。在賒銷不可避免的情況下，理應(yīng)使賒銷業(yè)務(wù)成為一個有風(fēng)險、有成本，但也可以有計劃、可控制和可預(yù)防的銷售行為。 正確觀念：賒銷不等于銷售，“完全銷售”才是真正的銷售有鑒于此，唯有管理者樹立“完全銷售”的觀念，并進一步讓員工拋棄“賒銷等于銷售”的錯誤觀念，才可以使銷售正?；?；只有重視客戶選擇，加大催賬力度，讓風(fēng)險降到最低，才能使銷售業(yè)績真正轉(zhuǎn)化為利潤。  1．什么是“完全銷售”呢？ 我們可以把銷售分為兩個階段，第一階段是指把產(chǎn)品賒銷出去，得到的只是客戶付款的承諾，拿到了一張簽收單，此時，銷售的真正目的并沒有具體實現(xiàn)；第二階段是把應(yīng)收賬款“現(xiàn)金化”，完成收款工作，企業(yè)實現(xiàn)了盈利，銷售工作才算真正完成。只有實現(xiàn)了銷售的這兩個階段，才可以構(gòu)成一個完全的銷售。2．如何樹立“完全銷售”的觀念和心態(tài)？一方面，可以通過親身體驗積累經(jīng)驗；另一方面，可以通過閱讀、參加研討、接受培訓(xùn)等，學(xué)習(xí)別人的成功經(jīng)驗。頂尖的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人都特別重視“利潤導(dǎo)向”的思維，并要求將該觀念灌輸?shù)戒N售人員的腦海中。也就是說，頂尖銷售人員一定都非常了解“完全銷售”的內(nèi)涵，懂得在銷售之后應(yīng)該快速收回賬款，以實現(xiàn)企業(yè)盈利這一根本目標(biāo)。頂尖銷售人員對“完全銷售”始終堅持以下四種觀念或看法：（1）收款是持續(xù)銷售的關(guān)鍵所在，沒有收款，就沒有再銷售的機會。（2）收款是將銷售成果“現(xiàn)金化”的具體方法，也是創(chuàng)造企業(yè)盈利的不二法門。（3）收款是銷售人員最富有成就感的工作之一，對收款非常重視的銷售人員，必能獲得客戶和公司的信賴。（4）收款工作的完成，有助于增強銷售人員的勇氣、士氣以及銷售能力，大幅提升銷售業(yè)績。把上述觀念、看法復(fù)制到你的腦海里，你不就能和頂尖收款高手一樣出色了嗎？賒銷量不一定等于實際銷售量，大客戶也會倒 誤區(qū)之三：訂單量大的客戶就是大客戶大客戶不一定能給企業(yè)帶來豐厚的利潤，除非從不拖延或拖欠。公司不應(yīng)該單單以訂單量（銷售額）的大小對客戶進行分級，因為這樣一來可能會給銷售人員（或管理者）造成一種假象，似乎訂單量大就意味著利潤高。如果銷售人員抱有“訂單量大的客戶就是大客戶，大客戶意味著高利潤”的想法，就很容易給一些居心不良的客戶以可乘之機。這些心存不良的客戶，通常以極其誘人的巨額訂單量為誘餌，使銷售人員忽視巨額訂單背后的真正企圖、客戶的償債能力等風(fēng)險隱患，放寬交易條件達(dá)成交易，最終結(jié)果極有可能是血本無歸。所謂“花無百日紅，人無千日好”，大客戶也會發(fā)生經(jīng)營惡化的情況。在這種情況下，大客戶就成了“超級大包袱”，成了銷售人員的心頭之痛。當(dāng)大客戶的經(jīng)營狀況惡化時，明智之舉就是“速戰(zhàn)速決”，舍棄傳統(tǒng)的“慈悲為懷”、“以靜制動”的心態(tài)，迅速采取“立竿見影”的方法，以保護自己的債權(quán)利益不受或少受侵害。 正確觀念：賒銷量不一定等于實際銷售量，大客戶也會倒客戶既是財富的最大來源，也是風(fēng)險的最大來源；風(fēng)險則是危險和機會之和。開拓大生意，贏取大訂單，可喜可賀，但在創(chuàng)造業(yè)績的同時也要注意風(fēng)險的衡量和控制。判斷大客戶的標(biāo)準(zhǔn)不僅要看其訂單量大小，更要評估其真正的償債能力。與客戶接觸時，不要光想著如何做成生意，還要冷靜地分析和判斷客戶的實際經(jīng)營狀況，持續(xù)不斷地對客戶的信用狀況進行調(diào)查和實時監(jiān)控，如此才能防微杜漸，避免呆賬發(fā)生。不一定非要破壞客戶關(guān)系，才能收回逾期應(yīng)收賬款 誤區(qū)之四：收回逾期應(yīng)收賬款一定會破壞客戶關(guān)系銷售人員要永遠(yuǎn)記住兩條定律：第一，該進賬沒進賬的就是呆賬；第二，客戶積欠越久，償還的意愿就越低，這不但會增加呆賬發(fā)生的幾率，而且要保持客戶關(guān)系也將如水中撈月。沒有力度的催收手法，不僅無法收回欠款，而且容易助長客戶繼續(xù)拖延付款的決心，最終導(dǎo)致呆賬發(fā)生。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定科學(xué)的催賬政策和收賬程序，并對催賬人的身份、職責(zé)、時間、方法等予以慎重考慮。切記：每次上門催討都應(yīng)施加比上一次更大的壓力；并且，催賬時間越早，全數(shù)收回欠款的可能性就越大。企業(yè)最不愿意看到有逾期的應(yīng)收賬款發(fā)生，因為應(yīng)收賬款不能按期收回，不僅會大大影響資金的調(diào)度和再利用，還可能轉(zhuǎn)變成呆賬。因此，為了盡可能避免發(fā)生逾期應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)該加強對應(yīng)收賬款的管控和追蹤。如何對應(yīng)收賬款進行管控和追蹤呢？首先，要明確目標(biāo)。對應(yīng)收賬款進行管理和追蹤的最高目標(biāo)是：對非惡意欠款的客戶，在維持客戶關(guān)系以繼續(xù)保持生意往來的前提下，用最低的成本，全數(shù)收回客戶欠款，并要求客戶因為違約而支付罰金。但是，在實際執(zhí)行過程中，要達(dá)到這個兩全其美的效果是有一定難度的，因為該目標(biāo)包含一個矛盾點：要想不得罪客戶，就不能采取硬性的高壓催賬手段；反之，對客戶采用硬性的催賬手段，往往會取得比較明顯的收賬效果，但是容易得罪客戶。其次，企業(yè)可以根據(jù)行業(yè)性質(zhì)和自身狀況，設(shè)立不同層次的催收目標(biāo)，作為催賬人員的參考依據(jù)。1．上上之策：低成本收回欠款而又保持良好的客戶關(guān)系催討成本很低，逾期應(yīng)收賬款可以順利全額收回，又能和客戶維持客戶關(guān)系，還有繼續(xù)交易的機會，自然是企業(yè)推崇的催討原則。特別是對核心客戶、重要客戶，企業(yè)應(yīng)本著這一原則，建立一系列客戶管理制度和流程，培養(yǎng)高素質(zhì)的催賬人才，努力做到低成本全額收回逾期應(yīng)收賬款，又能和客戶保持繼續(xù)交易的關(guān)系。2．中上之策：只求全額收回欠款而不在乎未來的客戶關(guān)系這主要是針對不守承諾、惡意拖延、購買力不大的小客戶所采取的催賬原則。對于上述客戶，企業(yè)不必手下留情，應(yīng)采取一切可能的手段，逼迫客戶馬上還清逾期的應(yīng)收賬款，盡快全額收回欠款。簡單地說，就是“不擇手段”，只求全額收回欠款，而不管是否得罪客戶，是否會影響未來與客戶的合作關(guān)系。3．中策：追回賒銷貨品，同時追回欠款這主要針對惡意欺詐和嚴(yán)重賴賬的客戶，一旦發(fā)現(xiàn)客戶有存心欺詐或蓄意賴賬的跡象，就不要心慈手軟，更不必在乎客戶的感受和彼此的關(guān)系，要想盡一切可能的方法，盡快追回貨品，同時追回欠款，追回多少算多少，盡可能將損失降到最低。4．下策：起訴求償，盡可能爭取優(yōu)先受償權(quán)這是迫不得已的最終手段。對于惡意拖欠、有可能破產(chǎn)或逃逸的客戶，可以通過起訴求償、申請凍結(jié)對方的財產(chǎn)、申請破產(chǎn)等極端手段，追回多少算多少，這是最后唯一的選擇。如果客戶的賒銷有擔(dān)保保證，那么最好馬上進行抵押品拍賣，以取得優(yōu)先受償權(quán)。除了斷絕客戶關(guān)系之外，還可以將這些惡意拖欠、很可能破產(chǎn)或逃逸的客戶曝光，逼迫對方在公眾媒體的監(jiān)督和壓力之下，清償積欠的貨款。5．下下策：沖銷逾期應(yīng)收賬款對于無法追回欠款或追回成本太大的客戶，除了斷絕往來，應(yīng)該把客戶的逾期應(yīng)收賬款依法進行呆賬沖銷。一套精心設(shè)計的逾期應(yīng)收賬款催討策略，是企業(yè)全額收回應(yīng)收賬款的有效保證，也是催賬人員的最佳行動指南。 正確觀念：不一定非破壞客戶關(guān)系，才能收回逾期應(yīng)收賬款總的來說，唯有領(lǐng)導(dǎo)者打破“收回逾期應(yīng)收賬款會破壞客戶關(guān)系”的錯誤觀念，通過確定逾期應(yīng)收賬款收回目標(biāo)，制定催賬過程中可以采用的各式各樣的催討策略，使催賬人員能夠在催討逾期應(yīng)收賬款時把握好分寸，明白什么情況下要顧及雙方的商務(wù)關(guān)系，什么情況下不必顧及雙方的商務(wù)關(guān)系，只有這樣，催賬人員才能真正放手一搏，逾期應(yīng)收賬款才有可能快速收回，并真正轉(zhuǎn)化為利潤。

編輯推薦

本書濃縮了林有田博士三十多年營銷實戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗之精華，剖析了現(xiàn)代企業(yè)賴以生存和發(fā)展的決勝經(jīng)營策略——建立有自身特色的零呆賬管理系統(tǒng)，實現(xiàn)零呆賬銷售，重點闡述了銷售人員必須掌握的客戶資信調(diào)查、授信管理、應(yīng)收賬款管控與催收的理論、工具及實戰(zhàn)技巧，是企業(yè)合理規(guī)避賒銷風(fēng)險、降低呆賬發(fā)生率、實現(xiàn)完全銷售的根本保證。這不僅是一本頂尖營銷專家、催賬高手的必修秘籍，更是一部微利時代企業(yè)創(chuàng)造高營收、高獲利的制勝寶典。

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