銷(xiāo)售管理分析與決策

內(nèi)容概要

本書(shū)的特色：    全新的開(kāi)篇案例：所有模塊的開(kāi)頭都會(huì)有一個(gè)開(kāi)篇簡(jiǎn)介，其中一般會(huì)介紹一個(gè)最新的、真實(shí)的公司案例，指出模塊中將會(huì)討論的重點(diǎn)，為教材的討論打好基礎(chǔ)，并引發(fā)讀者的興趣。    案例：教材中包括許多或短的案例。每一模塊末尾的短篇案例都非常適合作為布置書(shū)面作業(yè)、鼓勵(lì)課堂討論和角色扮演練習(xí)之用。篇幅較長(zhǎng)的案例是進(jìn)行全面的分析或團(tuán)體演進(jìn)的最佳素材。    角色扮演：每個(gè)模塊中的“道德困境”、案例中的角色扮演，使讀者可以置身于現(xiàn)實(shí)復(fù)雜的道德和銷(xiāo)售管理情境中。    模塊末尾的應(yīng)用練習(xí)：每一模塊末尾的應(yīng)用練習(xí)，第6版進(jìn)行了全部更新。許多練習(xí)要求使用Internet，學(xué)生非常樂(lè)于參與其中。    本書(shū)系英文原版教材的第6版，除了繼續(xù)強(qiáng)調(diào)針對(duì)不同消費(fèi)者群體使用不同銷(xiāo)售戰(zhàn)略的重要性，同時(shí)也一如既往地注重整合公司、營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售戰(zhàn)略，此外還將最新的銷(xiāo)售管理研究和優(yōu)秀銷(xiāo)售組織的最佳真實(shí)實(shí)踐結(jié)合在一起。第6版還將模塊末尾的應(yīng)用練習(xí)都做了更新。本教材適用于本科生、研究生、MBA的銷(xiāo)售管理課程。

作者簡(jiǎn)介

Robert W．Ingram科羅拉多州立大學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)系主任和教授。博士是亞拉巴馬大學(xué)Culverhouse會(huì)計(jì)學(xué)院的Ross-Culverhouse講席教授，講授財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)課程。曾任美國(guó)會(huì)計(jì)學(xué)會(huì)教育部主任、會(huì)計(jì)教育改革委員會(huì)成員和會(huì)計(jì)教育研究雜志《會(huì)計(jì)教育問(wèn)題》編輯。被譽(yù)為教學(xué)水平最高的會(huì)計(jì)學(xué)

書(shū)籍目錄

模塊1——變化中的銷(xiāo)售管理世界第一部分： 描述個(gè)人銷(xiāo)售職能  模塊2——個(gè)人銷(xiāo)售概述  附錄2：銷(xiāo)售職業(yè)第二部分： 確定銷(xiāo)售職能的戰(zhàn)略角色  模塊3——組織戰(zhàn)略和銷(xiāo)售職能  模塊4——銷(xiāo)售的組織結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售隊(duì)伍部署  附錄4：進(jìn)行預(yù)測(cè)第三部分：建立銷(xiāo)售人員隊(duì)伍  模塊5——銷(xiāo)售隊(duì)伍的人員補(bǔ)充：招聘與人員選擇  模塊6——銷(xiāo)售隊(duì)伍的持續(xù)發(fā)展：銷(xiāo)售人員培訓(xùn)第四部分：指導(dǎo)銷(xiāo)售隊(duì)伍  模塊7——銷(xiāo)售管理、領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)督  模塊8——激勵(lì)與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制管理第五部分： 確定銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效性與工作績(jī)效  模塊9——評(píng)估組織的有效性  模塊10——評(píng)估銷(xiāo)售人員的工作績(jī)效案例詞匯表注釋索引

圖書(shū)封面

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