入門(mén)期銷(xiāo)售人員的系統(tǒng)訓(xùn)練

內(nèi)容概要

對(duì)企業(yè)來(lái)講，能否打造一支內(nèi)外兼修、能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵。雖然大多數(shù)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)投入了大量的財(cái)力和精力，卻發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售隊(duì)伍仍然是“庸庸碌碌者比比、獨(dú)當(dāng)一面者廖廖”，甚至連許多銷(xiāo)售人員都對(duì)培訓(xùn)怨聲載道。    秦毅先生根據(jù)自己十余年來(lái)對(duì)近百家企業(yè)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必須進(jìn)行的36項(xiàng)核心訓(xùn)練的內(nèi)容和步驟，并以鷹的成長(zhǎng)過(guò)程做比擬，劃分銷(xiāo)售人員四個(gè)典型的成長(zhǎng)階段，形成了本套“鷹計(jì)劃”叢書(shū)。    “鷹計(jì)劃”從書(shū)共分四冊(cè)，針對(duì)不同時(shí)期銷(xiāo)售人員的不同特點(diǎn)，分別闡述入門(mén)期、生存期、成長(zhǎng)期和成熟期銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練內(nèi)容、訓(xùn)練方法和考核標(biāo)準(zhǔn)。    本書(shū)是“鷹計(jì)劃”叢書(shū)的第一冊(cè)，主要介紹入門(mén)期銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的培訓(xùn)問(wèn)題、銷(xiāo)售人員典型成長(zhǎng)階段劃分，以及本階段銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品知識(shí)教育、拜訪禮儀訓(xùn)練和企業(yè)認(rèn)同感塑造。

作者簡(jiǎn)介

秦毅，實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售專(zhuān)家，銷(xiāo)售管理培訓(xùn)專(zhuān)家。北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)項(xiàng)MBA，國(guó)家注冊(cè)咨詢(xún)師。現(xiàn)任多家國(guó)內(nèi)知名管理顧問(wèn)公司銷(xiāo)售管理專(zhuān)項(xiàng)首席特聘顧問(wèn)，北京大學(xué)企業(yè)家研修中心營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)項(xiàng)特聘講師。
    近十年來(lái)，秦毅先生一直致力于銷(xiāo)售行為研究及銷(xiāo)售隊(duì)伍管理方面的研究，經(jīng)歷了大量的企業(yè)銷(xiāo)售管理和相關(guān)銷(xiāo)售培訓(xùn)的運(yùn)作實(shí)踐，提出了包括：企業(yè)銷(xiāo)售管理體系建設(shè)要點(diǎn)、銷(xiāo)售模式的效率效能分類(lèi)法、銷(xiāo)售經(jīng)理的技能模型、大客戶(hù)業(yè)務(wù)經(jīng)理的核心技能模型、銷(xiāo)售精英的特質(zhì)要求等基于企業(yè)實(shí)踐的多項(xiàng)成果，并成功主持或參與了諸如戴爾（中國(guó)）、摩托羅拉、微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、聯(lián)想電腦、神州數(shù)碼、方正科技、大唐電信等數(shù)十家企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍管理咨詢(xún)及相關(guān)系統(tǒng)培訓(xùn)的項(xiàng)目。

書(shū)籍目錄

總自檢前言第一章 企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)的現(xiàn)狀及存在問(wèn)題  一、系統(tǒng)訓(xùn)練對(duì)于銷(xiāo)售隊(duì)伍的意義  二、企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)現(xiàn)狀  三、銷(xiāo)售培訓(xùn)中常見(jiàn)的八個(gè)問(wèn)題  四、企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)體系建設(shè)綱要第二章 有關(guān)“鷹計(jì)劃”  一、赫哲人與鷹  二、“鷹計(jì)劃”簡(jiǎn)介  三、銷(xiāo)售人員的四個(gè)典型成長(zhǎng)階段第三章 雛鷹階段（入門(mén)期）銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)  一、入門(mén)期銷(xiāo)售人員的典型狀態(tài)  二、入門(mén)期銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練要點(diǎn)第四章 產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)與掌握  一、學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題  二、銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的產(chǎn)品知識(shí)  三、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)方法第五章 銷(xiāo)售過(guò)程中的禮儀規(guī)范  一、銷(xiāo)售人員的常見(jiàn)禮儀問(wèn)題  二、拜訪客戶(hù)過(guò)程中的禮儀規(guī)范  三、與客戶(hù)一同吃飯時(shí)的禮儀要點(diǎn)第六章 新員工企業(yè)認(rèn)同感的培養(yǎng)和塑造  一、什么是員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感  二、培養(yǎng)銷(xiāo)售新人企業(yè)認(rèn)同感的方法參考答案

章節(jié)摘錄

　　案例：如此應(yīng)答背景介紹：小莉是金光旅行社銷(xiāo)售部門(mén)的一位客戶(hù)經(jīng)理，今天輪到她電話(huà)值班。眼看著快到新年了，很多客戶(hù)都打來(lái)電話(huà)咨詢(xún)春節(jié)旅游線路的事，因此金光旅行社的熱線電話(huà)鈴聲不斷。今天小莉的心情不錯(cuò)，據(jù)前幾天值班的人講，由于公司近期的廣告效果不錯(cuò)，一天簽約七八個(gè)也不成問(wèn)題。顧客：喂，是旅行社嗎？小莉：（嘿，說(shuō)來(lái)就來(lái)了，看來(lái)今天運(yùn)氣不錯(cuò)）您好！這里是金光旅行社，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)哪條線路感興趣？顧客：我想春節(jié)出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，你們公司有東南亞的旅游線路嗎？小莉：當(dāng)然有啦，不知您對(duì)東南亞的哪條線路感興趣？顧客：哎呀！我也說(shuō)不清，聽(tīng)同事說(shuō)，有個(gè)普吉島不錯(cuò)，不知道要多少錢(qián)？小莉：您說(shuō)的是“一地深度休閑游”還是“六日五地全景游”？我們公司有好幾條線路都包括普吉島，價(jià)格都不一樣，不知您的同事推薦的是哪條線路？顧客：好像不是什么“深度游”，他也沒(méi)說(shuō)過(guò)什么“全景游”，反正我就想在那里住上幾天，順便參觀一下桂河大橋，據(jù)說(shuō)還有各種表演。小莉：不對(duì)不對(duì)，您說(shuō)的已經(jīng)不是普吉島了，您說(shuō)的是清邁，那里離普吉島還有幾百公里呢，根本不在同一條線路上。顧客：那不對(duì)呀，去年我的同事去了之后，還給我們看照片了，照片上確實(shí)有個(gè)橋，他還說(shuō)那里特別清凈。這個(gè)春節(jié)我就想清靜清靜，你幫我看看有什么地方可以去。小莉：這位先生，我看這樣吧，（小莉已經(jīng)有些不耐煩了）全世界清靜的地方太多了，大洋洲有新西蘭，非洲有開(kāi)普敦，東南亞有長(zhǎng)灘、塞班等，都挺清靜的。我看您沒(méi)出過(guò)國(guó)吧？出國(guó)旅行的程序是這樣的……建議您先想好了要去哪里，計(jì)劃要待多少天，然后再想好大概要花多少錢(qián)。等這些都確定之后，再來(lái)跟我們聯(lián)系。我們是國(guó)家一級(jí)旅行社，服務(wù)、線路等方面都是一流的，您想好了之后，就打這個(gè)電話(huà)找我，我叫小莉，您轉(zhuǎn)7188就行了。顧客：好吧好吧，那我再看看，回頭再說(shuō)吧！小莉：好的，感謝您來(lái)電話(huà)。（真倒霉！怎么遇到這么一個(gè)啥也不懂的“老冒”？真是浪費(fèi)我的感情。）喂？這里是金光旅行社，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)哪條線路感興趣？……分析點(diǎn)評(píng)在現(xiàn)實(shí)中，類(lèi)似小莉這樣接答電話(huà)或是接待來(lái)訪客戶(hù)的銷(xiāo)售人員不在少數(shù)，他們雖然接受過(guò)一些有關(guān)產(chǎn)品和銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，但所學(xué)知識(shí)嚴(yán)重缺乏系統(tǒng)性，沒(méi)有按照標(biāo)準(zhǔn)的“接答六步驟”進(jìn)行，并且還有“產(chǎn)品介紹不系統(tǒng)、未關(guān)照客戶(hù)的感受、缺乏客戶(hù)視角”等諸多問(wèn)題。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，如果一個(gè)銷(xiāo)售人員沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的銷(xiāo)售培訓(xùn)，就被送上與客戶(hù)接觸的第一線，極有可能造成災(zāi)難性后果！（一）給客戶(hù)留下惡劣的印象市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，客戶(hù)可選擇的余地也越來(lái)越大，因此，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)接觸的第一印象越來(lái)越重要。無(wú)論是通過(guò)電話(huà)，還是通過(guò)面對(duì)面的接觸，一旦某家公司的銷(xiāo)售代表給客戶(hù)留下了不好的印象，客戶(hù)就會(huì)在心里留下一個(gè)“陰影”。雖然客戶(hù)也說(shuō)不清這“陰影”到底是什么，但這些“陰影”會(huì)自然而然地使客戶(hù)對(duì)該公司和該銷(xiāo)售人員作出否定的判斷。上述案例中的小莉，暗示客戶(hù)不懂地理知識(shí)、暗示客戶(hù)沒(méi)出過(guò)國(guó)、客戶(hù)在電話(huà)里問(wèn)了半天卻沒(méi)有得到確定的信息等，都屬于這種“陰影”，都會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)負(fù)面的影響。（二）喪失應(yīng)得的機(jī)會(huì)公司做了大量廣告，好不容易才造成了客戶(hù)的主動(dòng)詢(xún)問(wèn)（其實(shí)，為了獲得客戶(hù)的一個(gè)電話(huà)詢(xún)問(wèn)，公司要投入相當(dāng)高的成本），但一個(gè)沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員，會(huì)輕易地喪失掉這些機(jī)會(huì)，使公司前期的廣告或品牌投入化為烏有。在上述案例中，那個(gè)客戶(hù)估計(jì)不會(huì)再給這家旅行社打電話(huà)了，更不可能選用這家公司的服務(wù)?。ㄈ┰斐刹煌摹罢?fù)循環(huán)”系統(tǒng)的培訓(xùn)可以造就優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，使他們能夠把握甚至成功挖掘客戶(hù)的需求，從而促使客戶(hù)選用其產(chǎn)品，并能做好后期的跟蹤服務(wù)工作，這樣就能造就一個(gè)滿(mǎn)意的客戶(hù)。而一個(gè)滿(mǎn)意的客戶(hù)，又會(huì)給這個(gè)銷(xiāo)售人員和公司帶來(lái)更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，這就是系統(tǒng)訓(xùn)練所帶來(lái)的“正向循環(huán)”。相反，沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員會(huì)很容易地給客戶(hù)留下壞印象，使客戶(hù)不選用他們所推薦的產(chǎn)品。在業(yè)績(jī)的壓力下，這些銷(xiāo)售人員難免會(huì)產(chǎn)生沮喪、急躁、不自信等情緒，而這種情緒又很有可能被帶到與其他客戶(hù)的接觸中，從而使成功的概率又下降了一些，這就是“負(fù)向循環(huán)”。這個(gè)循環(huán)極有可能導(dǎo)致這個(gè)銷(xiāo)售人員的“陣亡”，甚至是整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的“潰散”，而這一切，都是因?yàn)殇N(xiāo)售人員沒(méi)有受過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)造成的。

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