入門期銷售人員的系統(tǒng)訓(xùn)練

內(nèi)容概要

對企業(yè)來講，能否打造一支內(nèi)外兼修、能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍，是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵。雖然大多數(shù)企業(yè)對銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)投入了大量的財(cái)力和精力，卻發(fā)現(xiàn)銷售隊(duì)伍仍然是“庸庸碌碌者比比、獨(dú)當(dāng)一面者廖廖”，甚至連許多銷售人員都對培訓(xùn)怨聲載道。    秦毅先生根據(jù)自己十余年來對近百家企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出優(yōu)秀銷售人員必須進(jìn)行的36項(xiàng)核心訓(xùn)練的內(nèi)容和步驟，并以鷹的成長過程做比擬，劃分銷售人員四個(gè)典型的成長階段，形成了本套“鷹計(jì)劃”叢書。    “鷹計(jì)劃”從書共分四冊，針對不同時(shí)期銷售人員的不同特點(diǎn)，分別闡述入門期、生存期、成長期和成熟期銷售人員的訓(xùn)練內(nèi)容、訓(xùn)練方法和考核標(biāo)準(zhǔn)。    本書是“鷹計(jì)劃”叢書的第一冊，主要介紹入門期銷售人員常見的培訓(xùn)問題、銷售人員典型成長階段劃分，以及本階段銷售人員的產(chǎn)品知識教育、拜訪禮儀訓(xùn)練和企業(yè)認(rèn)同感塑造。

作者簡介

秦毅，實(shí)戰(zhàn)派銷售專家，銷售管理培訓(xùn)專家。北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷管理專項(xiàng)MBA，國家注冊咨詢師。現(xiàn)任多家國內(nèi)知名管理顧問公司銷售管理專項(xiàng)首席特聘顧問，北京大學(xué)企業(yè)家研修中心營銷管理專項(xiàng)特聘講師。
    近十年來，秦毅先生一直致力于銷售行為研究及銷售隊(duì)伍管理方面的研究，經(jīng)歷了大量的企業(yè)銷售管理和相關(guān)銷售培訓(xùn)的運(yùn)作實(shí)踐，提出了包括：企業(yè)銷售管理體系建設(shè)要點(diǎn)、銷售模式的效率效能分類法、銷售經(jīng)理的技能模型、大客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理的核心技能模型、銷售精英的特質(zhì)要求等基于企業(yè)實(shí)踐的多項(xiàng)成果，并成功主持或參與了諸如戴爾（中國）、摩托羅拉、微軟（中國）、中國移動、中國電信、聯(lián)想電腦、神州數(shù)碼、方正科技、大唐電信等數(shù)十家企業(yè)的銷售隊(duì)伍管理咨詢及相關(guān)系統(tǒng)培訓(xùn)的項(xiàng)目。

書籍目錄

總自檢前言第一章 企業(yè)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)的現(xiàn)狀及存在問題  一、系統(tǒng)訓(xùn)練對于銷售隊(duì)伍的意義  二、企業(yè)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)現(xiàn)狀  三、銷售培訓(xùn)中常見的八個(gè)問題  四、企業(yè)銷售培訓(xùn)體系建設(shè)綱要第二章 有關(guān)“鷹計(jì)劃”  一、赫哲人與鷹  二、“鷹計(jì)劃”簡介  三、銷售人員的四個(gè)典型成長階段第三章 雛鷹階段（入門期）銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)  一、入門期銷售人員的典型狀態(tài)  二、入門期銷售人員的訓(xùn)練要點(diǎn)第四章 產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)與掌握  一、學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識時(shí)的常見問題  二、銷售人員應(yīng)掌握的產(chǎn)品知識  三、產(chǎn)品知識的培訓(xùn)方法第五章 銷售過程中的禮儀規(guī)范  一、銷售人員的常見禮儀問題  二、拜訪客戶過程中的禮儀規(guī)范  三、與客戶一同吃飯時(shí)的禮儀要點(diǎn)第六章 新員工企業(yè)認(rèn)同感的培養(yǎng)和塑造  一、什么是員工對企業(yè)的認(rèn)同感  二、培養(yǎng)銷售新人企業(yè)認(rèn)同感的方法參考答案

章節(jié)摘錄

　　案例：如此應(yīng)答背景介紹：小莉是金光旅行社銷售部門的一位客戶經(jīng)理，今天輪到她電話值班。眼看著快到新年了，很多客戶都打來電話咨詢春節(jié)旅游線路的事，因此金光旅行社的熱線電話鈴聲不斷。今天小莉的心情不錯(cuò)，據(jù)前幾天值班的人講，由于公司近期的廣告效果不錯(cuò)，一天簽約七八個(gè)也不成問題。顧客：喂，是旅行社嗎？小莉：（嘿，說來就來了，看來今天運(yùn)氣不錯(cuò)）您好！這里是金光旅行社，請問您對哪條線路感興趣？顧客：我想春節(jié)出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，你們公司有東南亞的旅游線路嗎？小莉：當(dāng)然有啦，不知您對東南亞的哪條線路感興趣？顧客：哎呀！我也說不清，聽同事說，有個(gè)普吉島不錯(cuò)，不知道要多少錢？小莉：您說的是“一地深度休閑游”還是“六日五地全景游”？我們公司有好幾條線路都包括普吉島，價(jià)格都不一樣，不知您的同事推薦的是哪條線路？顧客：好像不是什么“深度游”，他也沒說過什么“全景游”，反正我就想在那里住上幾天，順便參觀一下桂河大橋，據(jù)說還有各種表演。小莉：不對不對，您說的已經(jīng)不是普吉島了，您說的是清邁，那里離普吉島還有幾百公里呢，根本不在同一條線路上。顧客：那不對呀，去年我的同事去了之后，還給我們看照片了，照片上確實(shí)有個(gè)橋，他還說那里特別清凈。這個(gè)春節(jié)我就想清靜清靜，你幫我看看有什么地方可以去。小莉：這位先生，我看這樣吧，（小莉已經(jīng)有些不耐煩了）全世界清靜的地方太多了，大洋洲有新西蘭，非洲有開普敦，東南亞有長灘、塞班等，都挺清靜的。我看您沒出過國吧？出國旅行的程序是這樣的……建議您先想好了要去哪里，計(jì)劃要待多少天，然后再想好大概要花多少錢。等這些都確定之后，再來跟我們聯(lián)系。我們是國家一級旅行社，服務(wù)、線路等方面都是一流的，您想好了之后，就打這個(gè)電話找我，我叫小莉，您轉(zhuǎn)7188就行了。顧客：好吧好吧，那我再看看，回頭再說吧！小莉：好的，感謝您來電話。（真倒霉！怎么遇到這么一個(gè)啥也不懂的“老冒”？真是浪費(fèi)我的感情。）喂？這里是金光旅行社，請問您對哪條線路感興趣？……分析點(diǎn)評在現(xiàn)實(shí)中，類似小莉這樣接答電話或是接待來訪客戶的銷售人員不在少數(shù)，他們雖然接受過一些有關(guān)產(chǎn)品和銷售技巧的培訓(xùn)，但所學(xué)知識嚴(yán)重缺乏系統(tǒng)性，沒有按照標(biāo)準(zhǔn)的“接答六步驟”進(jìn)行，并且還有“產(chǎn)品介紹不系統(tǒng)、未關(guān)照客戶的感受、缺乏客戶視角”等諸多問題。商場如戰(zhàn)場，如果一個(gè)銷售人員沒有經(jīng)過系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)，就被送上與客戶接觸的第一線，極有可能造成災(zāi)難性后果?。ㄒ唬┙o客戶留下惡劣的印象市場競爭日趨激烈，客戶可選擇的余地也越來越大，因此，銷售人員與客戶接觸的第一印象越來越重要。無論是通過電話，還是通過面對面的接觸，一旦某家公司的銷售代表給客戶留下了不好的印象，客戶就會在心里留下一個(gè)“陰影”。雖然客戶也說不清這“陰影”到底是什么，但這些“陰影”會自然而然地使客戶對該公司和該銷售人員作出否定的判斷。上述案例中的小莉，暗示客戶不懂地理知識、暗示客戶沒出過國、客戶在電話里問了半天卻沒有得到確定的信息等，都屬于這種“陰影”，都會給客戶帶來負(fù)面的影響。（二）喪失應(yīng)得的機(jī)會公司做了大量廣告，好不容易才造成了客戶的主動詢問（其實(shí)，為了獲得客戶的一個(gè)電話詢問，公司要投入相當(dāng)高的成本），但一個(gè)沒有經(jīng)過系統(tǒng)訓(xùn)練的銷售人員，會輕易地喪失掉這些機(jī)會，使公司前期的廣告或品牌投入化為烏有。在上述案例中，那個(gè)客戶估計(jì)不會再給這家旅行社打電話了，更不可能選用這家公司的服務(wù)?。ㄈ┰斐刹煌摹罢?fù)循環(huán)”系統(tǒng)的培訓(xùn)可以造就優(yōu)秀的銷售人員，使他們能夠把握甚至成功挖掘客戶的需求，從而促使客戶選用其產(chǎn)品，并能做好后期的跟蹤服務(wù)工作，這樣就能造就一個(gè)滿意的客戶。而一個(gè)滿意的客戶，又會給這個(gè)銷售人員和公司帶來更多的銷售機(jī)會，這就是系統(tǒng)訓(xùn)練所帶來的“正向循環(huán)”。相反，沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)的銷售人員會很容易地給客戶留下壞印象，使客戶不選用他們所推薦的產(chǎn)品。在業(yè)績的壓力下，這些銷售人員難免會產(chǎn)生沮喪、急躁、不自信等情緒，而這種情緒又很有可能被帶到與其他客戶的接觸中，從而使成功的概率又下降了一些，這就是“負(fù)向循環(huán)”。這個(gè)循環(huán)極有可能導(dǎo)致這個(gè)銷售人員的“陣亡”，甚至是整個(gè)銷售隊(duì)伍的“潰散”，而這一切，都是因?yàn)殇N售人員沒有受過系統(tǒng)培訓(xùn)造成的。

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