如何打造營銷團(tuán)隊(duì)

內(nèi)容概要

現(xiàn)代企業(yè)的營銷已不能靠單打獨(dú)斗的個(gè)人英雄主義，更要強(qiáng)調(diào)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的精神，建立群體營銷意識，及時(shí)滿足顧客需求，提升銷售工作效率。但是，如何管理好營銷團(tuán)隊(duì)，更好地整合團(tuán)隊(duì)營銷資源、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)營銷的戰(zhàn)斗力，如何提高營銷人員自身的專業(yè)素質(zhì)和技能等一系列問題，卻時(shí)常困擾著我們廣大的基層營銷人員及其管理人員。    本書作者圍繞著上述問題，分別從營銷管理的概念和現(xiàn)狀、如何構(gòu)建和管理銷售團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)的績效評估和例會制度、如何快速提升銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和技能、銷售人員的有效培訓(xùn)途徑等方面，闡述了打造一支高效率、高績效的營銷團(tuán)隊(duì)所必須要做的工作，對于基層營銷管理人員快速提升銷售管理能力和銷售技能，具有很好的借鑒和幫助作用。    本書重實(shí)用、重方法，注重經(jīng)驗(yàn)的提煉和總結(jié)，適合于企業(yè)營銷經(jīng)理、人力資源經(jīng)理，特別是銷售部門的基層主管及廣大的銷售人員閱讀使用。

作者簡介

狄振鵬，工商管理博士研究生，高級營銷管理顧問，資深專業(yè)營銷訓(xùn)練師，2004年被評為中國“十大杰出培訓(xùn)師”之一。曾任國際金融集團(tuán)高級營銷經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理，麥肯錫管理咨詢項(xiàng)目推廣經(jīng)理等?，F(xiàn)任上海社會科學(xué)院高級顧問，上海交通大學(xué)管理學(xué)院培訓(xùn)中心培訓(xùn)師，復(fù)旦大學(xué)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院泰復(fù)學(xué)習(xí)中心培訓(xùn)師，新加坡中華總商會管理學(xué)院授權(quán)講師，出色財(cái)智杠桿訓(xùn)練聯(lián)盟培訓(xùn)總監(jiān)，北京時(shí)代光華公司特聘高級講師。
    服務(wù)的客戶主要有：摩托羅拉、聯(lián)合利華、西門子、平安保險(xiǎn)、華泰證券等。

書籍目錄

自序總自檢第一章 營銷管理概念和現(xiàn)狀  一、營銷管理概念  二、銷售管理現(xiàn)狀第二章 如何構(gòu)建和管理銷售團(tuán)隊(duì)  一、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)  二、銷售隊(duì)伍的管理  三、銷售隊(duì)伍的建設(shè)和運(yùn)作第三章 銷售團(tuán)隊(duì)管理——選才、育才和激勵(lì)  一、人員招聘  二、甄選人才  三、人員培訓(xùn)  四、員工激勵(lì)第四章 銷售團(tuán)隊(duì)的績效評估和例會  一、績效管理  二、績效評估  三、營銷例會  四、早會運(yùn)作第五章 快速提升專業(yè)素質(zhì)和銷售技巧  一、銷售高手的特質(zhì)  二、銷售人員的基本素質(zhì)  三、銷售人員的其他相關(guān)素質(zhì)  四、專業(yè)化推銷流程第六章 銷售人員的有效培訓(xùn)途徑  一、培訓(xùn)輔導(dǎo)概述  二、職場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧  三、陪同拜訪  四、個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)參考答案附錄 工具表單

章節(jié)摘錄

書摘(六)控制銷售管理的兩大資源    銷售管理的兩大資源應(yīng)當(dāng)分別加以有效控制：    1客戶資源    客戶資源所有權(quán)屬于企業(yè)，必須牢牢控制在企業(yè)手中，而不能掌握在員工手中，否則很可能會造成個(gè)別銷售人員倚仗手中的大客戶資源要挾企業(yè)的惡劣現(xiàn)象。    企業(yè)如何掌握重點(diǎn)客戶資源呢?應(yīng)該建立客戶資料檔案。如果銷售員用書面報(bào)表，則每天由行政文員將每位銷售人員的客戶資料和拜訪情況及時(shí)輸入電腦，并分類分級管理；如果銷售員使用電腦，則由本人當(dāng)天錄人，并開放自己的客戶資料窗口，企業(yè)可以通過使用CRM(客戶關(guān)系管理)軟件對銷售工作予以指導(dǎo)，方便實(shí)用。    2銷售人力資源    企業(yè)的銷售隊(duì)伍絕不能是散兵游勇，必須要經(jīng)過嚴(yán)格的選拔程序和足夠的專業(yè)訓(xùn)練，使他們從思想觀念到專業(yè)技能上達(dá)到一個(gè)合格銷售人員的基本要求，才能加人到企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)中。國內(nèi)企業(yè)培養(yǎng)銷售隊(duì)伍有搞人海戰(zhàn)術(shù)和市場洗人法的習(xí)慣，就是從社會上招來的新人，未加以足夠的教育和訓(xùn)練，就匆忙地派向市場，美其名日在實(shí)踐中鍛煉提高；結(jié)果新人流失率很高，隊(duì)伍士氣低，企業(yè)人頭費(fèi)開支過大，造成人力成本較高、隊(duì)伍不穩(wěn)定，形成銷售隊(duì)伍的惡性循環(huán)，這些都是不重視銷售人力資源管理的結(jié)果。    (七)銷售管理體系    銷售管理體系實(shí)際上就是公司給自己的銷售團(tuán)隊(duì)制定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團(tuán)隊(duì)，再通過銷售團(tuán)隊(duì)控制好公司的客戶資源，從而提高公司整體銷售實(shí)力的一個(gè)完整的系統(tǒng)。    銷售管理體系包括銷售部門的組織結(jié)構(gòu)形式、銷售隊(duì)伍的管理、銷售的戰(zhàn)略規(guī)劃、薪酬結(jié)構(gòu)等，一個(gè)良好的銷售管理體系可以形成優(yōu)秀的企業(yè)團(tuán)隊(duì)文化，大大激發(fā)銷售人員的積極性，提高銷售工作效率和質(zhì)量。    銷售管理體系包含五個(gè)層面，如圖1—8所示。    第一層面是利潤和銷售業(yè)績，這只是冰山露于海面之上的一角，稱之為可見的結(jié)果。開源節(jié)流、增加銷售、降低成本，自然可以提高企業(yè)利潤。從第二層面到第五層面是冰山隱于海面之下的部分，稱之為潛在的部分。    第二層面是客戶關(guān)系管理(CRM)，搜集、整理客戶信息資料、滿足客戶需求，從而構(gòu)建起滿意的忠誠客戶群體，自然而然會給企業(yè)帶來營業(yè)額和銷售利潤。    第三層面是銷售團(tuán)隊(duì)的管理運(yùn)作，分為個(gè)體和群體兩類。個(gè)體管理為人力資源管理，即選才、育才、用才、留才；群體管理則為銷售隊(duì)伍的建設(shè)，包括組織結(jié)構(gòu)的形式，塑造、協(xié)調(diào)和激勵(lì)銷售隊(duì)伍，形成一支高效有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。    第四層面是基礎(chǔ)管理系統(tǒng)，包含會議、報(bào)表、溝通渠道、內(nèi)部支持、財(cái)務(wù)管理、成本控制、決策流程、人力資源等企業(yè)管理的基礎(chǔ)內(nèi)容，這是企業(yè)制定業(yè)務(wù)流程和游戲規(guī)則所必需的。    第五層面是企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，是所有體系的基石。包括企業(yè)戰(zhàn)略、共同愿景、共同的價(jià)值觀、企業(yè)精神和企業(yè)文化。如果說，把銷售管理體系的五個(gè)層面比作一棵樹的話，那么，第五個(gè)層面就是其根部，它提供充分的養(yǎng)料，促進(jìn)銷售管理體系建設(shè)得更好。P25-27

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