會(huì)員制營(yíng)銷

前言

　　在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，客戶已經(jīng)成為企業(yè)生存與發(fā)展的生命線，誰有忠誠(chéng)的客戶群，誰就擁有財(cái)富和發(fā)言權(quán)。忠誠(chéng)客戶就像生日蛋糕上的那層奶油，含有的卡路里最高，也最可口，只有搶到奶油吃的企業(yè)才能活得更好，長(zhǎng)得更大。. 會(huì)員制是開發(fā)與維護(hù)忠誠(chéng)客戶的一件利器。自19世紀(jì)90年代末從西方國(guó)家引進(jìn)我國(guó)以來，會(huì)員制的浪潮席卷各行各業(yè)，小到洗衣、美容美發(fā)店，大到航空公司、百貨公司等各種集團(tuán)、企事業(yè)單位都在推行會(huì)員制。會(huì)員制的實(shí)施無論對(duì)企業(yè)還是客戶來說，都是雙贏的選擇。

內(nèi)容概要

　　《會(huì)員制營(yíng)銷》介紹了會(huì)員制在國(guó)內(nèi)外的基本概況，總結(jié)了會(huì)員制的五大核心觀點(diǎn)，并對(duì)會(huì)員制的規(guī)劃與實(shí)施做了詳細(xì)說明。更加重要的是，《會(huì)員制營(yíng)銷》對(duì)六大行業(yè)中最成功的會(huì)員制企業(yè)作了詳細(xì)的剖析，供讀者學(xué)習(xí)與借鑒。

書籍目錄

第一章 打開會(huì)員制之門什么是會(huì)員制會(huì)員制是一種溝通媒介會(huì)員制具有哪些特性會(huì)員制的四大類型會(huì)員制的雙贏之道會(huì)員制能為客戶帶來什么會(huì)員制為企業(yè)帶來的核心利益會(huì)員制對(duì)企業(yè)起到的主要營(yíng)銷作用會(huì)員制的來龍去脈會(huì)員制的起源會(huì)員制在中國(guó)的發(fā)展演變找出會(huì)員制存在的問題與對(duì)策案例分享；普豐大藥房會(huì)員制的演變高入會(huì)費(fèi) 低會(huì)員價(jià)成功經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)員制的變通對(duì)策案例鏈接：“金象”服務(wù)多元化+人情味第二章 會(huì)員制營(yíng)銷的核心觀點(diǎn)會(huì)員制是開發(fā)與維護(hù)忠誠(chéng)客戶的利器客戶忠誠(chéng)的四個(gè)層次提高客戶忠誠(chéng)度的價(jià)值會(huì)員制對(duì)培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)的影響會(huì)員制適用于任何企業(yè)與店鋪會(huì)員制核心：為客戶創(chuàng)造價(jià)值“放長(zhǎng)線釣大魚”——會(huì)員制是一項(xiàng)長(zhǎng)期工程會(huì)員制需要不斷創(chuàng)新知識(shí)鏈接：避開會(huì)員制的五大誤區(qū)第三章 會(huì)員制營(yíng)銷規(guī)劃會(huì)員制營(yíng)銷的七大流程為何采用會(huì)員制會(huì)員制營(yíng)銷的主要目標(biāo)會(huì)員制營(yíng)銷的次要目標(biāo)誰是你的目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群是現(xiàn)有客戶還是潛在客戶目標(biāo)客戶群需要細(xì)分嗎選定一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)客戶群采用多級(jí)會(huì)員資格法采用什么樣的客戶忠誠(chéng)計(jì)劃客戶忠誠(chéng)計(jì)劃的兩大類型客戶忠誠(chéng)計(jì)劃的四種模式客戶忠誠(chéng)計(jì)劃制勝的兩大關(guān)鍵“軟硬組合”打造核心利益包哪些是最有價(jià)值的利益找出客戶真正利益的三個(gè)步驟五大定價(jià)策略：讓會(huì)員努力才能獲得會(huì)員制規(guī)劃的十一個(gè)方面案例分享：戴頓一赫德森公司如何培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)“金卡計(jì)劃”的實(shí)施效果評(píng)估戴頓-赫德森公司給我們的啟示第四章 會(huì)員制營(yíng)銷的實(shí)施組建專門的組織部門中央服務(wù)中心的職責(zé)部門設(shè)置建立會(huì)員制的管理制度制定完善的會(huì)員章程示例：全球通VIP高爾夫俱樂部會(huì)員章程會(huì)員征集與推廣會(huì)員招募規(guī)劃會(huì)員征集的三種主要方式會(huì)員制營(yíng)銷實(shí)施的六大注意事項(xiàng)構(gòu)建會(huì)員溝通的平臺(tái)建立獨(dú)特的溝通工具活用溝通的三種形式會(huì)員制的費(fèi)用管理經(jīng)費(fèi)的來源與用途會(huì)員制實(shí)施過程中的三大費(fèi)用案例分析 萬客隆會(huì)員制營(yíng)銷案例會(huì)員制的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)萬客隆快訊萬客隆局限性第五章 會(huì)員數(shù)據(jù)庫的建立與管理會(huì)員數(shù)據(jù)庫是企業(yè)的制勝法寶為什么要建立客戶數(shù)據(jù)庫會(huì)員與數(shù)據(jù)庫的關(guān)系數(shù)據(jù)庫建立與應(yīng)用的六大流程如何建立會(huì)員數(shù)據(jù)庫建立客戶數(shù)據(jù)庫的四大原則會(huì)員數(shù)據(jù)庫的內(nèi)容數(shù)據(jù)收集的兩大途徑會(huì)員數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)分給會(huì)員“上帝”的待遇會(huì)員數(shù)據(jù)庫的管理與維護(hù)會(huì)員數(shù)據(jù)庫管理的六大方面定期對(duì)客戶數(shù)據(jù)庫進(jìn)行維護(hù)利用數(shù)據(jù)庫管理建立客戶忠誠(chéng)案例分享：AA蔬果食品店，細(xì)分客戶現(xiàn)商機(jī)總結(jié)第六章 質(zhì)優(yōu)價(jià)低，大眾化會(huì)員制“俱樂部卡”絕不是折扣卡有效的成本控制業(yè)務(wù)延伸：聯(lián)名卡總結(jié)：如何贏得客戶忠誠(chéng)度零售業(yè)會(huì)員制如何走出困境零售業(yè)會(huì)員制面臨的困境我國(guó)發(fā)展零售業(yè)會(huì)員制應(yīng)采取的對(duì)策鏈接：連鎖超市“出擊”會(huì)員制第七章 專業(yè)時(shí)尚，以質(zhì)取勝定位：白領(lǐng)精英五星級(jí)會(huì)員服務(wù)關(guān)愛會(huì)員的精神健康“花錢買健康”成為時(shí)尚第八章 線上線下俱樂部聯(lián)動(dòng)十年風(fēng)雨兼程核心：書友會(huì)打造會(huì)員核心利益包分析：貝塔斯曼的核心優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制前景無限第九章 一切只為最有價(jià)值客戶客戶流失嚴(yán)重細(xì)分客戶，挖掘利潤(rùn)型客戶的潛力鎖定目標(biāo)，不打折精品航線，縮減客艙容量保留有價(jià)值客戶，加強(qiáng)客戶服務(wù)看待客戶的角度要從宏觀轉(zhuǎn)向微觀客戶目標(biāo)的轉(zhuǎn)變要從獲取客戶到保留客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)變航空公司常客計(jì)劃指南票價(jià)分級(jí)的制定基礎(chǔ)航空公司聯(lián)盟的重要因素航空公司了解旅客市場(chǎng)的重要渠道值得借鑒的?？陀?jì)劃經(jīng)驗(yàn)會(huì)員資格的控制會(huì)員分級(jí)管理讓獎(jiǎng)勵(lì)更具吸引力里程積分——新的促銷工具銷售里程——新的收入來源第十章 培養(yǎng)目標(biāo)客戶忠誠(chéng)度定位：年輕一代宣傳：專為你策劃服務(wù)：為你“量身定做”定價(jià)：為你考慮周全消費(fèi)：為你建立“根據(jù)地”總結(jié)分析：洞察需求對(duì)癥下藥第十一章 萬客會(huì)：無限溝通+口碑效應(yīng)有興趣就可以成為會(huì)員萬客會(huì)是什么組織歡笑分享積分計(jì)劃會(huì)刊成為最好的溝通工具特約商戶提供增值服務(wù)聯(lián)名卡成為業(yè)主的VIP會(huì)員制與地產(chǎn)營(yíng)銷的雙贏結(jié)合參考書目后 記

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