打造地產(chǎn)銷售精英

前言

銷售是關(guān)系到所有企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對(duì)于走出了暴利時(shí)代的房地產(chǎn)行業(yè)而言，尤為如此。無(wú)論是比產(chǎn)品、比品牌還是比創(chuàng)新、比文化，最終所有的競(jìng)爭(zhēng)都會(huì)落到工作在市場(chǎng)一線的銷售人員身上，他們是企業(yè)決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵!本書旨在為房地產(chǎn)企業(yè)打造一支最具核心競(jìng)爭(zhēng)力的王牌銷售團(tuán)隊(duì)，也為房地產(chǎn)銷售人員努力成為銷售精英鋪平道路。    本書立足于中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的前沿地帶——香港、廣東，融合了中國(guó)目前最專業(yè)、最優(yōu)秀的一批中介機(jī)構(gòu)和大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)多年的實(shí)戰(zhàn)精髓，集合了筆者多年的培訓(xùn)心得以及數(shù)位大師和前輩幾十年的寶貴經(jīng)驗(yàn)。本書最大的特點(diǎn)就是實(shí)用。    如果您是一名房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人或銷售部門主管，您將可以學(xué)習(xí)到一整套專業(yè)的房地產(chǎn)銷售及訓(xùn)練技巧，并借此來(lái)提升您和您團(tuán)隊(duì)的銷售能力。因?yàn)楝F(xiàn)代商業(yè)機(jī)構(gòu)的頂級(jí)管理人才的第一要素就是必須具備成功地訓(xùn)練下屬和管理團(tuán)隊(duì)的能力，而銷售能力正是其中最重要的一環(huán)。    如果您是一名房地產(chǎn)營(yíng)銷人員，那么無(wú)論您是從事市場(chǎng)策劃，還是直接從事銷售工作，本書所介紹的眾多原則和技巧都會(huì)對(duì)您的工作極有幫助。    如果您從事的工作與銷售沒(méi)有直接關(guān)聯(lián)，您也會(huì)獲益匪淺。人生和事業(yè)的進(jìn)步本意就在于推銷，我們不是每天都希望推銷一些好的主意和建議給別人，從而獲得別人的支持以達(dá)到我們的目標(biāo)嗎?專業(yè)銷售技巧會(huì)引領(lǐng)您進(jìn)入一個(gè)全新的境界。    如果您想要成就人生，在社會(huì)上嶄露頭角，那么專業(yè)銷售技巧絕對(duì)是您必備的工具，是您人生成功的助推器。    只要您用心閱讀本書，您就可以逐步地掌握最關(guān)鍵、最核心的銷售技巧，只要在實(shí)際工作中堅(jiān)持思考、聯(lián)想和發(fā)揮，不用太長(zhǎng)的時(shí)間，您就會(huì)為能夠輕松實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想而感到驚喜。    成為一名成功的銷售人員，秘訣就是堅(jiān)持不懈地學(xué)與用!    最后，衷心地祝愿每一位房地產(chǎn)銷售人員、每一位讀者朋友學(xué)有所獲!祝愿您的事業(yè)百尺竿頭，更進(jìn)一步!    黃維于中山大學(xué)    2006年春

內(nèi)容概要

　　本書融合了100家以上房地產(chǎn)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)精髓，是1000名以上房地產(chǎn)銷售經(jīng)理、總監(jiān)拿來(lái)培訓(xùn)員工的必備參考書，被5000名以上的地產(chǎn)銷售精英奉為職業(yè)寶典。　　本書分為基礎(chǔ)篇和提高篇兩部分?；A(chǔ)篇從售樓人員必備的基本理論知識(shí)開始，講解了房地產(chǎn)的基本概念、基礎(chǔ)知識(shí)，房地產(chǎn)銷售的一般程序，待客禮儀，常規(guī)銷售技巧，客戶問(wèn)題應(yīng)答以及付款方式計(jì)算等——基礎(chǔ)篇旨在幫您夯實(shí)根基，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！　√岣咂獙椭杆偬嵘陨硭刭|(zhì)以擁有頂尖售樓人員的特質(zhì)，了解售樓人員必備的十四大認(rèn)知，掌握成功銷售的五大黃金步驟，洞悉客戶的購(gòu)買心理、購(gòu)買行為，并掌握解決疑難問(wèn)題的訣竅——提高篇旨在為您鋪就一條通往卓越的捷徑。

作者簡(jiǎn)介

黃維，現(xiàn)任廣州中山大學(xué)規(guī)劃設(shè)計(jì)研究院培訓(xùn)中心副主任，廣州市鼎太企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理，南中國(guó)房地產(chǎn)教育培訓(xùn)中心主任，廣東省職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心“房地產(chǎn)營(yíng)銷師”職業(yè)技能鑒定組專家，中山大學(xué)《中國(guó)房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人》、中國(guó)策劃學(xué)院《房地產(chǎn)注冊(cè)策劃師》、廣東省房地產(chǎn)協(xié)會(huì)系列課程主講老師，房地產(chǎn)管理與銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師，策劃人，房地產(chǎn)企業(yè)顧問(wèn)師，國(guó)家心理咨詢師?！　‖F(xiàn)同時(shí)受聘于多家專業(yè)咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，任房地產(chǎn)高級(jí)培訓(xùn)講師，并擔(dān)任數(shù)家知名地產(chǎn)企業(yè)的培訓(xùn)教練、管理顧問(wèn)，長(zhǎng)期致力于企業(yè)的團(tuán)隊(duì)、管理、銷售培訓(xùn)實(shí)踐工作，有豐富的培訓(xùn)及顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)。受廣東省房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)邀請(qǐng)?jiān)趶V東省十余個(gè)地市巡回演講，同時(shí)在上海、成都、重慶、濟(jì)南、青島、武漢、西安、杭州、蘇州等大中型城市巡回培訓(xùn)，培訓(xùn)場(chǎng)次近100場(chǎng)，反響熱烈，深受好評(píng)。

書籍目錄

前言基礎(chǔ)篇第一單元房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)  房地產(chǎn)的定義及分類  房地產(chǎn)行業(yè)名詞解釋  房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的一般程序  房地產(chǎn)推廣流程及途徑  房地產(chǎn)廣告第二單元銷售禮儀  以禮待客  著裝禮儀  等候客戶的禮儀  迎接客戶的禮儀  介紹過(guò)程的禮儀  結(jié)束介紹的禮儀  接聽(tīng)電話的禮儀  其他日常禮儀  銷售禮儀十大禁忌第三單元房地產(chǎn)銷售的一般程序  總體介紹  尋找客戶  接待過(guò)程  介紹過(guò)程  促銷過(guò)程  結(jié)束介紹過(guò)程  客戶跟進(jìn)過(guò)程  簽約  入住第四單元基本銷售技巧  接聽(tīng)電話技巧  迎接客戶技巧  如何挑選客戶  介紹模型的方法技巧  堅(jiān)持銷售的方法  如何讓客戶落訂  正確把握客戶的第二次參觀  客戶跟進(jìn)技巧  學(xué)會(huì)善用資源第五單元 客戶的基本問(wèn)題  法律法規(guī)17問(wèn)  銀行按揭26問(wèn)  物業(yè)管理23問(wèn)  規(guī)劃設(shè)計(jì)43問(wèn)  其他問(wèn)題24問(wèn)第六單元付款方式及認(rèn)購(gòu)書的簽署  常見(jiàn)付款方式  付款方式計(jì)算應(yīng)注意的問(wèn)題  認(rèn)購(gòu)書簽署應(yīng)注意的問(wèn)題提高篇第七單元銷售人員素質(zhì)的提升  銷售人員的“自行車?yán)碚摗? 銷售人員素質(zhì)的雙重三角形  頂尖銷售人員素質(zhì)的三重三角形  銷售人員21種能力的自我檢測(cè)及評(píng)估  銷售人員的三層級(jí)修煉  杰出銷售人員的特質(zhì)和職責(zé)  第八單元銷售人員必須具備的認(rèn)知  我們不是在賣房子，而是在賣一種全新的生活方式  我們不是在賣最好的房子，而是在賣性價(jià)比最高的房子  房地產(chǎn)的四大投資附加值  客戶想要的是墻上的洞，而不是你手中的鉆頭  改善銷售的心智模式——變不可能為可能  服務(wù)的最高境界不是讓客戶滿意，而是為了實(shí)現(xiàn)客戶穿透  勇于突破傳統(tǒng)的銷售模式  銷售人員的“水”性及三種角色轉(zhuǎn)換  不推銷牛排，而推銷牛排的“吱吱”聲  沒(méi)有抗拒表明沒(méi)有興趣，拒絕意味著成交的開始  客戶的認(rèn)同源于專業(yè)的溝通  客戶的抱怨是珍貴的稀缺資源  成交源于對(duì)銷售系統(tǒng)中每一個(gè)細(xì)節(jié)的把握  不把客戶當(dāng)上帝，而把客戶當(dāng)自己第九單元房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程  現(xiàn)場(chǎng)銷售的“成功五步”  第一步：迎接客戶（寒暄熱身）  第二步：咨詢需求（了解背景）  第三步：帶看現(xiàn)場(chǎng)（樓盤介紹）  第四步：購(gòu)買洽談（解決異議）  第五步：落訂簽約（促成交易）第十單元客戶類型及其心理分析  客戶類型分析  客戶購(gòu)買決策過(guò)程分析與銷售控制  客戶購(gòu)買的七個(gè)心理階段及操控術(shù)  購(gòu)買心理的“比較法則”  拉動(dòng)客戶的五層內(nèi)需第十一單元重點(diǎn)問(wèn)題解析  客戶疑難問(wèn)題處理  銷售談判  辦理認(rèn)購(gòu)手續(xù)附錄

章節(jié)摘錄

乘電梯時(shí)    在上電梯前，應(yīng)主動(dòng)上前按電梯按鈕，在電梯外按住“開”鍵并最后一個(gè)進(jìn)入；進(jìn)入后即按下所往樓層的按鍵，到達(dá)后第一個(gè)出電梯，并以“請(qǐng)”的手勢(shì)引領(lǐng)客戶。    電梯中的禮儀是保持安靜，一般不與客戶交談。    在樣板房?jī)?nèi)    到達(dá)樣板房后，主動(dòng)將鞋套遞給客戶，并確定每一位客戶都有一雙鞋套，離開時(shí)為客戶收好鞋套。    有很多樓盤樣板房是有專人負(fù)責(zé)介紹的，但銷售人員不可以過(guò)分依賴介紹人員，因?yàn)樗麄儗?duì)客戶的了解肯定不如我們，所以一般情況下銷售人員應(yīng)該親自介紹樣板房。    在介紹樣板房時(shí)，不能只顧自己介紹，而忽視客戶的反應(yīng)，我們?cè)谝龑?dǎo)客戶的同時(shí)也要適當(dāng)遷就，切不可出現(xiàn)客戶還在廚房，而我們已經(jīng)到了臥室并一個(gè)人在那兒夸夸其談的情況。    客戶詢問(wèn)時(shí)    客戶有問(wèn)題，說(shuō)明他們有誠(chéng)意，回答時(shí)一定要有禮貌。聽(tīng)客戶講話時(shí)，上身微微前傾，或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對(duì)方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間的長(zhǎng)短和眼部神情，不可東張西望或心不在焉。    如果遇到不知道或者不能肯定的問(wèn)題，最好的辦法就是實(shí)話實(shí)說(shuō)。因?yàn)槊沈_或含糊其辭是自欺欺人，反而會(huì)影響銷售。應(yīng)向客戶表示歉意，并承諾馬上問(wèn)清有關(guān)的問(wèn)題。這樣既能贏得客戶的信任，還為下次聯(lián)絡(luò)客戶找到一個(gè)很好的理由。當(dāng)然，如果客戶的很多問(wèn)題都答不上來(lái)，那肯定也無(wú)法得到對(duì)方的信任，因?yàn)槟悴粔驅(qū)I(yè)。    交談    交談時(shí)，應(yīng)面帶微笑，既不可一直緊盯住客戶，也不可眼光游移。正確的注視區(qū)域是對(duì)方的臉部倒三角區(qū)，眼神自然親切。并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客戶談話的主題或內(nèi)容，間或穿插一些回應(yīng)或問(wèn)話，鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)。    他人講話時(shí)，銷售人員不可以做整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等小動(dòng)作。    稱呼客戶    稱呼客戶時(shí)，要根據(jù)對(duì)方的背景情況加以區(qū)別。筆者有一次到河南鄭州給建業(yè)集團(tuán)作培訓(xùn)，中午到一家地方特色餐廳吃飯，連叫了好幾聲“小姐”，都沒(méi)有服務(wù)人員理會(huì)我們，這時(shí)其中一個(gè)朋友改口叫了聲“服務(wù)員”，很快服務(wù)人員就來(lái)了。我們頓悟：原來(lái)在這里不能叫“小姐”，她們忌諱，應(yīng)叫“服務(wù)員”。    這個(gè)事例告訴我們，客人背景不同稱呼也應(yīng)有所不同。面對(duì)廣東的客戶，稱呼“靚女”、“靚仔”、“靚姐”，對(duì)方會(huì)很高興；面對(duì)北方的客戶，稱呼“大哥”、“大姐”、“阿姨”，對(duì)方會(huì)覺(jué)得比較親切；面對(duì)大都市的職業(yè)人士，稱呼“小姐”、“先生”，對(duì)方覺(jué)得很正常，但如果對(duì)方是來(lái)自農(nóng)村或者從事特殊職業(yè)的人群，就會(huì)很忌諱別人這么稱呼他(她)，昕以要區(qū)別對(duì)待。    一般來(lái)說(shuō)，要多稱呼客戶的姓氏，如“某先生”或“某小姐(女士)”，不知姓氏時(shí)，要稱呼“這位先生”或“這位小姐(女士)”，避免出現(xiàn)尷尬局面。    當(dāng)有幾個(gè)人在場(chǎng)時(shí)，在與某人的談話中涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用“他”代指他人，應(yīng)明確稱呼“某先生”、“某小姐(女士)”。    P34-35

編輯推薦

《打造地產(chǎn)銷售精英》融合了100家以上房地產(chǎn)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)精髓，是1000名以上房地產(chǎn)銷售經(jīng)理、總監(jiān)拿來(lái)培訓(xùn)員工的必備參考書，被5000名以上的地產(chǎn)銷售精英奉為職業(yè)寶典。

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