打造地產(chǎn)銷售精英

前言

銷售是關(guān)系到所有企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對于走出了暴利時代的房地產(chǎn)行業(yè)而言，尤為如此。無論是比產(chǎn)品、比品牌還是比創(chuàng)新、比文化，最終所有的競爭都會落到工作在市場一線的銷售人員身上，他們是企業(yè)決勝市場的關(guān)鍵!本書旨在為房地產(chǎn)企業(yè)打造一支最具核心競爭力的王牌銷售團(tuán)隊，也為房地產(chǎn)銷售人員努力成為銷售精英鋪平道路。    本書立足于中國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的前沿地帶——香港、廣東，融合了中國目前最專業(yè)、最優(yōu)秀的一批中介機(jī)構(gòu)和大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)多年的實(shí)戰(zhàn)精髓，集合了筆者多年的培訓(xùn)心得以及數(shù)位大師和前輩幾十年的寶貴經(jīng)驗(yàn)。本書最大的特點(diǎn)就是實(shí)用。    如果您是一名房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人或銷售部門主管，您將可以學(xué)習(xí)到一整套專業(yè)的房地產(chǎn)銷售及訓(xùn)練技巧，并借此來提升您和您團(tuán)隊的銷售能力。因?yàn)楝F(xiàn)代商業(yè)機(jī)構(gòu)的頂級管理人才的第一要素就是必須具備成功地訓(xùn)練下屬和管理團(tuán)隊的能力，而銷售能力正是其中最重要的一環(huán)。    如果您是一名房地產(chǎn)營銷人員，那么無論您是從事市場策劃，還是直接從事銷售工作，本書所介紹的眾多原則和技巧都會對您的工作極有幫助。    如果您從事的工作與銷售沒有直接關(guān)聯(lián)，您也會獲益匪淺。人生和事業(yè)的進(jìn)步本意就在于推銷，我們不是每天都希望推銷一些好的主意和建議給別人，從而獲得別人的支持以達(dá)到我們的目標(biāo)嗎?專業(yè)銷售技巧會引領(lǐng)您進(jìn)入一個全新的境界。    如果您想要成就人生，在社會上嶄露頭角，那么專業(yè)銷售技巧絕對是您必備的工具，是您人生成功的助推器。    只要您用心閱讀本書，您就可以逐步地掌握最關(guān)鍵、最核心的銷售技巧，只要在實(shí)際工作中堅持思考、聯(lián)想和發(fā)揮，不用太長的時間，您就會為能夠輕松實(shí)現(xiàn)個人理想而感到驚喜。    成為一名成功的銷售人員，秘訣就是堅持不懈地學(xué)與用!    最后，衷心地祝愿每一位房地產(chǎn)銷售人員、每一位讀者朋友學(xué)有所獲!祝愿您的事業(yè)百尺竿頭，更進(jìn)一步!    黃維于中山大學(xué)    2006年春

內(nèi)容概要

　　本書融合了100家以上房地產(chǎn)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)精髓，是1000名以上房地產(chǎn)銷售經(jīng)理、總監(jiān)拿來培訓(xùn)員工的必備參考書，被5000名以上的地產(chǎn)銷售精英奉為職業(yè)寶典?！　”緯譃榛A(chǔ)篇和提高篇兩部分?；A(chǔ)篇從售樓人員必備的基本理論知識開始，講解了房地產(chǎn)的基本概念、基礎(chǔ)知識，房地產(chǎn)銷售的一般程序，待客禮儀，常規(guī)銷售技巧，客戶問題應(yīng)答以及付款方式計算等——基礎(chǔ)篇旨在幫您夯實(shí)根基，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)?！　√岣咂獙椭杆偬嵘陨硭刭|(zhì)以擁有頂尖售樓人員的特質(zhì)，了解售樓人員必備的十四大認(rèn)知，掌握成功銷售的五大黃金步驟，洞悉客戶的購買心理、購買行為，并掌握解決疑難問題的訣竅——提高篇旨在為您鋪就一條通往卓越的捷徑。

作者簡介

黃維，現(xiàn)任廣州中山大學(xué)規(guī)劃設(shè)計研究院培訓(xùn)中心副主任，廣州市鼎太企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理，南中國房地產(chǎn)教育培訓(xùn)中心主任，廣東省職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心“房地產(chǎn)營銷師”職業(yè)技能鑒定組專家，中山大學(xué)《中國房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人》、中國策劃學(xué)院《房地產(chǎn)注冊策劃師》、廣東省房地產(chǎn)協(xié)會系列課程主講老師，房地產(chǎn)管理與銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師，策劃人，房地產(chǎn)企業(yè)顧問師，國家心理咨詢師?！　‖F(xiàn)同時受聘于多家專業(yè)咨詢顧問機(jī)構(gòu)，任房地產(chǎn)高級培訓(xùn)講師，并擔(dān)任數(shù)家知名地產(chǎn)企業(yè)的培訓(xùn)教練、管理顧問，長期致力于企業(yè)的團(tuán)隊、管理、銷售培訓(xùn)實(shí)踐工作，有豐富的培訓(xùn)及顧問經(jīng)驗(yàn)。受廣東省房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會邀請在廣東省十余個地市巡回演講，同時在上海、成都、重慶、濟(jì)南、青島、武漢、西安、杭州、蘇州等大中型城市巡回培訓(xùn)，培訓(xùn)場次近100場，反響熱烈，深受好評。

書籍目錄

前言基礎(chǔ)篇第一單元房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識  房地產(chǎn)的定義及分類  房地產(chǎn)行業(yè)名詞解釋  房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的一般程序  房地產(chǎn)推廣流程及途徑  房地產(chǎn)廣告第二單元銷售禮儀  以禮待客  著裝禮儀  等候客戶的禮儀  迎接客戶的禮儀  介紹過程的禮儀  結(jié)束介紹的禮儀  接聽電話的禮儀  其他日常禮儀  銷售禮儀十大禁忌第三單元房地產(chǎn)銷售的一般程序  總體介紹  尋找客戶  接待過程  介紹過程  促銷過程  結(jié)束介紹過程  客戶跟進(jìn)過程  簽約  入住第四單元基本銷售技巧  接聽電話技巧  迎接客戶技巧  如何挑選客戶  介紹模型的方法技巧  堅持銷售的方法  如何讓客戶落訂  正確把握客戶的第二次參觀  客戶跟進(jìn)技巧  學(xué)會善用資源第五單元 客戶的基本問題  法律法規(guī)17問  銀行按揭26問  物業(yè)管理23問  規(guī)劃設(shè)計43問  其他問題24問第六單元付款方式及認(rèn)購書的簽署  常見付款方式  付款方式計算應(yīng)注意的問題  認(rèn)購書簽署應(yīng)注意的問題提高篇第七單元銷售人員素質(zhì)的提升  銷售人員的“自行車?yán)碚摗? 銷售人員素質(zhì)的雙重三角形  頂尖銷售人員素質(zhì)的三重三角形  銷售人員21種能力的自我檢測及評估  銷售人員的三層級修煉  杰出銷售人員的特質(zhì)和職責(zé)  第八單元銷售人員必須具備的認(rèn)知  我們不是在賣房子，而是在賣一種全新的生活方式  我們不是在賣最好的房子，而是在賣性價比最高的房子  房地產(chǎn)的四大投資附加值  客戶想要的是墻上的洞，而不是你手中的鉆頭  改善銷售的心智模式——變不可能為可能  服務(wù)的最高境界不是讓客戶滿意，而是為了實(shí)現(xiàn)客戶穿透  勇于突破傳統(tǒng)的銷售模式  銷售人員的“水”性及三種角色轉(zhuǎn)換  不推銷牛排，而推銷牛排的“吱吱”聲  沒有抗拒表明沒有興趣，拒絕意味著成交的開始  客戶的認(rèn)同源于專業(yè)的溝通  客戶的抱怨是珍貴的稀缺資源  成交源于對銷售系統(tǒng)中每一個細(xì)節(jié)的把握  不把客戶當(dāng)上帝，而把客戶當(dāng)自己第九單元房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程  現(xiàn)場銷售的“成功五步”  第一步：迎接客戶（寒暄熱身）  第二步：咨詢需求（了解背景）  第三步：帶看現(xiàn)場（樓盤介紹）  第四步：購買洽談（解決異議）  第五步：落訂簽約（促成交易）第十單元客戶類型及其心理分析  客戶類型分析  客戶購買決策過程分析與銷售控制  客戶購買的七個心理階段及操控術(shù)  購買心理的“比較法則”  拉動客戶的五層內(nèi)需第十一單元重點(diǎn)問題解析  客戶疑難問題處理  銷售談判  辦理認(rèn)購手續(xù)附錄

章節(jié)摘錄

乘電梯時    在上電梯前，應(yīng)主動上前按電梯按鈕，在電梯外按住“開”鍵并最后一個進(jìn)入；進(jìn)入后即按下所往樓層的按鍵，到達(dá)后第一個出電梯，并以“請”的手勢引領(lǐng)客戶。    電梯中的禮儀是保持安靜，一般不與客戶交談。    在樣板房內(nèi)    到達(dá)樣板房后，主動將鞋套遞給客戶，并確定每一位客戶都有一雙鞋套，離開時為客戶收好鞋套。    有很多樓盤樣板房是有專人負(fù)責(zé)介紹的，但銷售人員不可以過分依賴介紹人員，因?yàn)樗麄儗蛻舻牧私饪隙ú蝗缥覀?，所以一般情況下銷售人員應(yīng)該親自介紹樣板房。    在介紹樣板房時，不能只顧自己介紹，而忽視客戶的反應(yīng)，我們在引導(dǎo)客戶的同時也要適當(dāng)遷就，切不可出現(xiàn)客戶還在廚房，而我們已經(jīng)到了臥室并一個人在那兒夸夸其談的情況。    客戶詢問時    客戶有問題，說明他們有誠意，回答時一定要有禮貌。聽客戶講話時，上身微微前傾，或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時間的長短和眼部神情，不可東張西望或心不在焉。    如果遇到不知道或者不能肯定的問題，最好的辦法就是實(shí)話實(shí)說。因?yàn)槊沈_或含糊其辭是自欺欺人，反而會影響銷售。應(yīng)向客戶表示歉意，并承諾馬上問清有關(guān)的問題。這樣既能贏得客戶的信任，還為下次聯(lián)絡(luò)客戶找到一個很好的理由。當(dāng)然，如果客戶的很多問題都答不上來，那肯定也無法得到對方的信任，因?yàn)槟悴粔驅(qū)I(yè)。    交談    交談時，應(yīng)面帶微笑，既不可一直緊盯住客戶，也不可眼光游移。正確的注視區(qū)域是對方的臉部倒三角區(qū)，眼神自然親切。并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客戶談話的主題或內(nèi)容，間或穿插一些回應(yīng)或問話，鼓勵對方繼續(xù)。    他人講話時，銷售人員不可以做整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等小動作。    稱呼客戶    稱呼客戶時，要根據(jù)對方的背景情況加以區(qū)別。筆者有一次到河南鄭州給建業(yè)集團(tuán)作培訓(xùn)，中午到一家地方特色餐廳吃飯，連叫了好幾聲“小姐”，都沒有服務(wù)人員理會我們，這時其中一個朋友改口叫了聲“服務(wù)員”，很快服務(wù)人員就來了。我們頓悟：原來在這里不能叫“小姐”，她們忌諱，應(yīng)叫“服務(wù)員”。    這個事例告訴我們，客人背景不同稱呼也應(yīng)有所不同。面對廣東的客戶，稱呼“靚女”、“靚仔”、“靚姐”，對方會很高興；面對北方的客戶，稱呼“大哥”、“大姐”、“阿姨”，對方會覺得比較親切；面對大都市的職業(yè)人士，稱呼“小姐”、“先生”，對方覺得很正常，但如果對方是來自農(nóng)村或者從事特殊職業(yè)的人群，就會很忌諱別人這么稱呼他(她)，昕以要區(qū)別對待。    一般來說，要多稱呼客戶的姓氏，如“某先生”或“某小姐(女士)”，不知姓氏時，要稱呼“這位先生”或“這位小姐(女士)”，避免出現(xiàn)尷尬局面。    當(dāng)有幾個人在場時，在與某人的談話中涉及在場的其他人時，不能用“他”代指他人，應(yīng)明確稱呼“某先生”、“某小姐(女士)”。    P34-35

編輯推薦

《打造地產(chǎn)銷售精英》融合了100家以上房地產(chǎn)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)精髓，是1000名以上房地產(chǎn)銷售經(jīng)理、總監(jiān)拿來培訓(xùn)員工的必備參考書，被5000名以上的地產(chǎn)銷售精英奉為職業(yè)寶典。

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