如何選拔頂尖銷售人才

內(nèi)容概要

本書結(jié)合大量圖片、案例，從銷售人員應(yīng)具備的5種“維生素”和銷售人才招聘流程控制的11個(gè)板塊兩大方面內(nèi)容著手，告訴我們?nèi)绾芜x擇適合企業(yè)發(fā)展的頂尖銷售人才。    什么是好的銷售？80%的客戶只回答兩個(gè)字——舒服。據(jù)作者近5年對(duì)不同行業(yè)3470多名銷售人員的追蹤調(diào)查顯示，優(yōu)秀銷售人員的真正標(biāo)準(zhǔn)有5條——自信、理解、影響、取悅、恒定。在書中，作者形象地稱其為“優(yōu)秀銷售員的5種維生素”，并就其如何與招聘、選拔工作有機(jī)結(jié)合進(jìn)行了充分闡述，可謂一劑良方。    如果對(duì)新招聘的銷售人員的業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率不到50%，如果銷售團(tuán)隊(duì)中排在后面的30%的人員僅創(chuàng)造了不到10%的業(yè)績(jī)，那就必須對(duì)銷售招聘流程進(jìn)行改善！因?yàn)殇N售人才的甄選是創(chuàng)造最優(yōu)銷售績(jī)效的第一步！    而這第一步要邁得好，就必須打破常規(guī)思維，拋棄傳統(tǒng)的學(xué)歷、外表、經(jīng)驗(yàn)等條條框框，嚴(yán)格控制銷售人才招聘流程的11個(gè)板塊，才能真正招到頂尖的銷售人才！作者用5章的篇幅，詳細(xì)講解了控制銷售人才招聘流程的方法與技巧，對(duì)企業(yè)招聘、選拔頂尖銷售人才具有非常高的參考價(jià)值。

作者簡(jiǎn)介

龍平，上海取易企業(yè)管理咨詢有限公司高級(jí)講師，中國(guó)國(guó)際教育產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)中文認(rèn)證講師。曾任旺旺集團(tuán)（大陸事業(yè)總部）首席培訓(xùn)師、美國(guó)SUBJEX(中國(guó))公司首席招聘顧問(wèn)、聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織（FAO）中國(guó)中心高級(jí)教官、美國(guó)協(xié)和門窗（上海）有限公司高級(jí)銷售顧問(wèn)、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局產(chǎn)業(yè)普查

書籍目錄

總自檢第一章 概述  地板上的100美元  找到優(yōu)良的種子  全新的思維模式  重新認(rèn)識(shí)招聘和銷售  銷售的真理  測(cè)測(cè)你的眼力第二章 優(yōu)秀銷售員的5種維生素（上）  第一種維生素：自信  第二種維生素：理解第三章 優(yōu)秀銷售員的5種維生素（中）  第三種維生素：影響  第四種維生素：取悅第四章 優(yōu)秀銷售員的5種維生素（下）  第五種維生素：恒定  特別警告  企業(yè)的業(yè)務(wù)分組  銷售特質(zhì)在不同行業(yè)的分布第五章 找到適合自己的特效藥  招聘需要什么樣的測(cè)評(píng)依據(jù)  心理測(cè)試第六章 銷售人才招聘流程控制（一）  銷售經(jīng)理在招聘中容易犯的錯(cuò)誤  流程控制一：重新設(shè)計(jì)招聘廣告  流程控制二：重新說(shuō)明銷售職位  流程控制三：把錢花在關(guān)鍵媒體上第七章 銷售人才招聘流程控制（二）  流程控制四：重新設(shè)計(jì)招聘申請(qǐng)表  流程控制五：見面之前先聽電話錄音的效果第八章 銷售人才招聘流程控制（三）  流程控制六：心理測(cè)試看關(guān)鍵指標(biāo)  流程控制七：控制好自己的現(xiàn)場(chǎng)情緒第九章 銷售人才招聘流程控制（四）  流程控制八：重新改變自己的問(wèn)話技術(shù)  流程控制九：如何識(shí)別人的身體語(yǔ)言第十章 銷售人才招聘流程控制（五）  流程控制十：新人入職一周的觀察最重要  流程控制十一：最后的業(yè)績(jī)關(guān)鍵要看經(jīng)理  總結(jié)參考答案附錄 工具表單

章節(jié)摘錄

書摘3  取悅?cè)说难凵瘛　∪藗冊(cè)诮佑|的時(shí)候能夠感受到對(duì)方的眼神，不同的眼神會(huì)帶給人完全不同的感覺(jué)，那么客戶喜歡什么樣的眼神呢?這里有三種眼神：公事公辦　　這種眼神活動(dòng)的范圍是從對(duì)方的眉心到鼻子這樣一個(gè)上三角形區(qū)。它比較嚴(yán)肅，常見于正常工作中上下級(jí)布置任務(wù)，帶有命令的意味。取悅　　這種眼神活動(dòng)的范圍是從對(duì)方的眉心到嘴角這樣一個(gè)下三角形區(qū)。它有取悅的意味，常見于朋友之間，或者是請(qǐng)求別人幫助的時(shí)候，這種眼神最令人愉快。親密型　　這種眼神活動(dòng)的范圍是從對(duì)方的眉心到人的整個(gè)身體。它有曖昧的意味，常見于異性朋友或愛(ài)人之間。　　面試的時(shí)候要觀察應(yīng)聘者的眼神有沒(méi)有取悅的能力，如果沒(méi)有的話，他負(fù)責(zé)的客戶遲早會(huì)跑掉。具體來(lái)說(shuō)，就是要考察應(yīng)聘者看人時(shí)眼神活動(dòng)的范圍，這個(gè)范圍決定了他有沒(méi)有討人歡心的能力。如果應(yīng)聘者在整個(gè)面試過(guò)程中眼神呆板，或是埋著頭，那么他顯然不具備這樣的能力。而取悅能力強(qiáng)的人看考官的眼神就像是看自己家的親人一樣，滿眼都是笑意。4  取悅為什么重要　　取悅之所以重要，是因?yàn)槿魏稳?，上至?guó)家領(lǐng)導(dǎo)，下至平民百姓都喜歡被取悅，希望受到別人的夸獎(jiǎng)和承認(rèn)，客戶也是一樣。所以能否取悅客戶，讓客戶感到舒心、愉快，對(duì)銷售工作的意義很大。　　P51

媒體關(guān)注與評(píng)論

書評(píng)并不是每個(gè)人都適全做銷售，全世界每五個(gè)人中只有一個(gè)適合做銷售。    “中國(guó)營(yíng)銷招聘第一人”龍平語(yǔ)錄：    與其徒勞地花費(fèi)精力去培訓(xùn)和改造一個(gè)不勝任的員工，不如把時(shí)間首先花在選對(duì)人這件事上！    一個(gè)銷售人員的外在條件越好，那么他能夠創(chuàng)造優(yōu)秀銷售業(yè)績(jī)的可能性就越??！    頂尖的銷售人員與文憑、工作經(jīng)驗(yàn)幾乎沒(méi)有任何關(guān)系，要想招到頂尖銷售人才，必須打破常規(guī)思維，拋棄傳統(tǒng)的學(xué)歷、外表、經(jīng)驗(yàn)等條條框框，而更多關(guān)注內(nèi)在的銷售特質(zhì)。    并不是每個(gè)人都適合做銷售，全世界每五個(gè)人中只有一個(gè)適合做銷售。

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