攻守之道

內(nèi)容概要

我是那種恩怨分明的人，可不可以學談判？談判真的一定要讓步嗎？戰(zhàn)前的沙盤推演該怎么做？怎么推敲出對方的底線？如何在對方未警覺的情況下，掌握談判的過程？人家用白臉黑臉戰(zhàn)術(shù)對付我們時，該怎么應對？怎么用群眾力量鎖住自己，又怎么解套？怎么在談判中途給對方期限而不會把自己卡??？如果談判破裂怎么辦？    本書用簡單的語言，讓您領(lǐng)悟談判的本質(zhì)所在，真正懂得如何與部屬談判，懂得如何與客房談判，更懂得如何化解生活中的沖突，讓您成為談判和溝通的高手。

作者簡介

劉必榮，1957年生于臺北市，曾先后獲臺灣政治大學外交系學士學位、美國約翰霍普金斯大學國際政治碩士學位、維吉尼亞大學國際關(guān)系博士學位。 
    現(xiàn)任臺灣東吳大學政治學系教授、臺北談判研究發(fā)展協(xié)會理事長、和風談判學院主持人以及年代新聞臺《年代看世界》主持人。他常往來兩岸三地演講，指導學員如何掌握談判技巧，并介紹最新的談判觀念。他思路清晰、說理犀利，擅長從生活案例與歷史故事中發(fā)現(xiàn)談判哲理，娓娓道來，讓人如沐春風，充分領(lǐng)略談笑用兵的藝術(shù)。 
    劉必榮著作包括：《談判》、《談判Q & A》、《談判圣經(jīng)》、《談判孫子兵法》、《 雄辯天下》、《劉必榮談談判藝術(shù)》、《家庭溝通》、《深層思考與思考深層》，及有聲書《超級談判營》。

書籍目錄

作者序：共創(chuàng)談判的雙贏境界一、談判的心理建設 1 我已經(jīng)很有談判經(jīng)驗了，為什么還要看這本書？ 2 每個人都學談判，會不會天下大亂？ 3 我講話結(jié)結(jié)巴巴，可不可以學談判？ 4 我是那種恩怨分明的人，可不可以學談判？ 5 談判到底是結(jié)果重要，還是過程重要？ 6 談判真的一定要讓步嗎？ 7 為什么談判不一定是雙贏的？二、談判的準備工作 8 我們該怎么去搜集情報？ 9 我們該帶一條底線還是另一個方案？ 10 談判地點應該怎么選？ 11 帶幾個人上場比較好？ 12 我有沒有讓步的本錢？ 13 如何評估對方的反對力量？ 14 應該設計什么問題去問對方？ 15 議程應該怎么排？ 16 戰(zhàn)前的沙盤推演該怎么做？ 17 如何處理那些“不可談”的項目？ 18 談判的法律期限是什么？ 19 體力很重要嗎？三、談判開始 20 你真的知道自己在談什么嗎？ 21 怎么樣才能讓對方坐下來談？ 22 應該選擇什么溝通方式去談判？ 23 談判時座位應該怎么樣？ 24 我可不可以講笑話？ 25 怎么讓自己不討人厭？ 26 怎么講話才不會造成不必要的誤會？ 27 如何讓自己更具說服力？ 28 說服對方時，應從哪里入手？ 29 開價的時候，該低開還是高開？ 30 怎么“推”出對方的底線？ ……四、談判停聽看五、談判高招六、中場談判七、讓步的哲學八、終場談判

章節(jié)摘錄

書摘人們做任何事情都必須在掌握了一定理論架構(gòu)之后，才能夠?qū)⒔?jīng)驗“內(nèi)化”、“生根”，并且“升華”。談判更是如此。很多人或許都有談判的經(jīng)驗，但若真要探討究竟是怎么贏的，或是怎么輸?shù)模瑓s又常常知其然，未必知其所以然。所以經(jīng)驗總是無法傳承，也提煉不出什么具體的教訓。因此用理論架構(gòu)來“順”一下自己的談判經(jīng)驗，就顯得格外重要了。    談判戰(zhàn)術(shù)也是一樣。有一次一位讀者寫信問我，說他買了一本談判“秘籍”，里面有談判制勝招術(shù)一百招，可是背不下來怎么辦?總不能在迎敵的時候想到第五十九招再出招吧?那早就被砍在地上了!當時我就答復他，真正的武林高手是沒有招的，因為都“內(nèi)化”了。我們學談判，學的是其中的原理原則，而不是只去記一些花哨的戰(zhàn)術(shù)。只有掌握住原則，我們才可能去背招、創(chuàng)招，而不會拘泥于什么“秘籍”。這就是理論架構(gòu)的好處。    這本書的第一個特色，在于它是“中國人寫給中國人看的書”。市面上的談判書很多，但大部分都是翻譯的。翻譯的書固然有其價值，但它的美國觀點、日本觀點或歐洲觀點卻不能完全適合我們的國情，而它所介紹的談判方式，如國人耳熟能詳?shù)脑瓌t式談判法(或稱哈佛談判術(shù))，也只是一家之言而已，既未能完全符合中國人的談判情境，亦未能涵括談判形態(tài)之全部。所以由中國學者來詮釋談判，自有其十分的重要性。    “精簡”是這本書的另一特色。到目前為止，我個人共有三本談判書問世。臺灣時報出版的第一本《談判》，是所有談判研究的基礎，是基本理論部分。第二本是臺灣卓越文化出版的《不流血的戰(zhàn)爭》，則是站在理論之上，對各特定主題如“權(quán)力”、“期限”等，作深入討論。這兩本書都適合擺在案頭，隨時參考。    北京大學出版社出版的《攻守之道：談判高手的100個錦囊》則適合帶上談判桌。如果你看過我前兩本書，那這本便是復習的精華本。如果你沒看過前兩本或沒時間看前兩本，也不妨從這本著手，先學一些正統(tǒng)的談判技巧應急，以后有時間再深入研究。    就因為“理論”訓練的必要性、“中國人觀點”的適用性，以及“篇幅精簡”的實用性，我們覺得這本書對你的談判工作，應多少有所助益。P3-4

媒體關(guān)注與評論

書評談判是導致國際和平，國家安定、社會安詳?shù)闹匾侄?，也是凝聚共識、化解紛爭的不二法門?！豆ナ刂馈芬粫髡呔C合理論與實際，就談判之層次與技巧有系統(tǒng)的介紹，深入淺出，取精用宏。不失為良好之參考，特為推介?！袊鴩顸h副主席江丙坤    只憑生吞活剝地背誦談判招術(shù)，并不能使你搖身一變成為談判高手，只有掌握住理論架構(gòu)后，經(jīng)驗才能內(nèi)化。這正是一本幫助你把談判技巧生根、內(nèi)化的好書?！袊_灣工商建設研究會前副理事長吳思鐘    社會日趨多元，各種不同的聲音和利益競相出現(xiàn)，透過折中妥協(xié)來化解彼此沖突也成為現(xiàn)代人必備的技巧?！豆ナ刂馈氛沁@樣一本教戰(zhàn)守則。——中國臺灣中小企業(yè)協(xié)會前理事長李成家

編輯推薦

談判到底是什么?有些人把談判視為爾虞我詐的斗智過程，認為談判就是戰(zhàn)斗，而談判的攻防戰(zhàn)術(shù)，也就是能成功地"請君入甕"或"不戰(zhàn)而屈人之兵"的巧言權(quán)謀。也有人把談判視為一種解決問題的方式，認為在每一方都在為自己不斷爭取最大利益的時候，談判是唯一能讓雙方坐下來好好談談，協(xié)調(diào)出一個解決方案的方式。因此談判不是打仗，它只是一個"共同的決策過程"。這本《攻守之道》(談判高手的100個錦囊)，就是從談判的心理建設開始，到終場談判為止，一步一步剖析各種談判的細節(jié)。

圖書封面

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