代理加盟商十項(xiàng)全能訓(xùn)練

前言

本叢書能夠順利出版，得到了各界人士的鼎力支持。. 首先，本叢書在撰寫的過程中，得到了我的好朋友北京師范大學(xué)國際特許經(jīng)營學(xué)院劉文獻(xiàn)院長、王學(xué)思副院長、侯吉健教授，北京大學(xué)出版社副社長張文定老師、經(jīng)管部主任林君秀老師、策劃編輯張靜波老師，博雅光華公司的文釗老師、胡圣云老師等大力支持與指導(dǎo)，謹(jǐn)向他們表示最真摯的感謝! 同時(shí)還要感謝張果寧、王炳強(qiáng)、龔振波、陳忠偉、李?yuàn)檴櫋⒎独?、彭春芳、湯艾菲、黃繼業(yè)、劉少芝、林麗梅、何麗秋、葉藝明、張雄、鄧熙、李依軍、葉偉驅(qū)、林月好、黃細(xì)娥、彭先博等好朋友的協(xié)助，以及給予這套叢書幫助的所有人。.. 本書作者在撰寫過程中參考與引用了國內(nèi)外相關(guān)資料，在..

內(nèi)容概要

本書由著名培訓(xùn)專家肖建中先生所著,是我國第一本針對(duì)代理加盟商的實(shí)用圖書。本書從代理加盟商自我修煉的角度出發(fā),提煉出十項(xiàng)技能:挑選行業(yè)與品牌、廠商合作關(guān)系、貨品管理、終端維護(hù)、促銷推廣、打造團(tuán)隊(duì)、拓展招商、渠道管理、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)等。文中附有大量富于啟發(fā)的案例,語言和版式生動(dòng)活潑,可操作性極強(qiáng)。 　　作為中國第一本代理加盟商專業(yè)圖書，本書具有“大量富于啟發(fā)性的案例+可直接損傷的實(shí)戰(zhàn)技巧+完備的管理操作流程”等核心特點(diǎn)，“簡潔的語言+活潑的版式”帶給你寓學(xué)于樂的閱讀快感?！　”緯鴱膶I(yè)的角度將代理加盟商的基本功、必備技能和卓越提升三大內(nèi)容，系統(tǒng)地歸納為代理加盟商必備的“十項(xiàng)全能”。這些內(nèi)容既是加盟商自學(xué)提升的實(shí)用寶典，也是企業(yè)對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)的不可多得的教練指南。

作者簡介

肖建中，又名肖曉春，北京師范大學(xué)國際特許經(jīng)營學(xué)院教授、培訓(xùn)中心主任，F(xiàn)DS世界特許經(jīng)營發(fā)展組織高級(jí)顧問，清華大學(xué)特許經(jīng)營總裁研修班等授課老師，著名營銷教練、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家。 
　　倡導(dǎo)教練式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)新模式，主持過數(shù)十家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開培訓(xùn)與顧問項(xiàng)目，服務(wù)過的企業(yè)有中國移動(dòng)、惠普、百事、金利來、樂百氏、流行美、快可立、喬士集團(tuán)等。 
　　主要著作有《王牌店長——經(jīng)理十項(xiàng)全能訓(xùn)練》、《銷售人員十項(xiàng)全能訓(xùn)練》、《服務(wù)人員十項(xiàng)全能訓(xùn)練》、《導(dǎo)購營業(yè)員十項(xiàng)全能訓(xùn)練》、《連鎖加盟創(chuàng)業(yè)指南》、《成功構(gòu)建特許經(jīng)營體系》等。

書籍目錄

第一部分　代理加盟商基本功　第一章　自我診斷：做卓越的新型代理商　　認(rèn)清目前的生存環(huán)境：危機(jī)進(jìn)行時(shí)　　準(zhǔn)確定位，打造核心競爭力　　修煉“內(nèi)功”完善自我　　在自我提升中邁向正規(guī)化　第二章　挑對(duì)行業(yè)選對(duì)牌：正確選擇代理對(duì)象　　明確自己的代理需求　　選擇理想的代理行業(yè)　　找準(zhǔn)鐘愛的代理品牌　　三大方面了解合作伙伴　　確定與廠家的代理關(guān)系　第三章　合作共贏：廠商互動(dòng)學(xué)問大　　代理商如何與廠家合作　　　巧妙談判，爭取主動(dòng)　　積極尋求廠家支援　　如何防止廠家過河拆橋　　如何獲得廠家忠誠第二部分　代理加盟商必備技能　第四章　貨品管理：財(cái)源滾滾的秘訣　　科學(xué)進(jìn)貨有訣竅　　存貨控制，規(guī)劃安全庫存量　　盤點(diǎn)管理：賬實(shí)應(yīng)相符　　損耗控制面面俱到　　合理化的物流配送服務(wù)　第五章　終端維護(hù)：打造屬于自己的一畝三分地　　與終端建立良好的關(guān)系　　零售終端的形象維護(hù)　　　產(chǎn)品生動(dòng)化陳列　　終端導(dǎo)購的培訓(xùn)與管理　　銷售服務(wù)與投訴處理　第六章　促銷推廣：讓商品由熱賣到暢銷　　促銷：重在策劃與設(shè)計(jì)　　驚喜連連的新產(chǎn)品促銷　　競爭促銷，技高一籌　　五彩繽紛的節(jié)假日促銷　　庫存促銷：你贏我贏大家贏　第七章　團(tuán)隊(duì)建設(shè)：打造強(qiáng)力營銷隊(duì)伍第三部分　代理加盟商卓越提升

章節(jié)摘錄

書摘1．市場逐漸成熟化壓力    無論哪個(gè)行業(yè)，其市場成熟化都有這樣兩個(gè)特征：品牌集中化和產(chǎn)品市場份額集中化。    這就意味著市場的控制權(quán)也正不斷向強(qiáng)勢(shì)的生產(chǎn)商和終端商集中，由此必然導(dǎo)致一些弱勢(shì)生產(chǎn)商或終端商淡出市場，而依賴于或服務(wù)于他們的代理商也必然有著類似的結(jié)果。    同時(shí)，這種集中也可以理解為一種“規(guī)模優(yōu)勢(shì)”，生存在夾縫中的代理商正在成為一個(gè)弱勢(shì)群體。    2．經(jīng)營利潤率下滑壓力    因市場過度競爭或終端商通道費(fèi)的出現(xiàn)而導(dǎo)致經(jīng)銷商的營銷成本和費(fèi)用(通道費(fèi)、促銷費(fèi)等)不斷上升，本來主要以供銷差價(jià)、返利等為生存空間的經(jīng)銷商遭遇利潤寡薄的考驗(yàn)，尤其在大賣場一哄而起、價(jià)格戰(zhàn)主流化的情況下。    在很多情況下，生產(chǎn)商也無法完全左右市場局勢(shì)，包括價(jià)格這個(gè)對(duì)于經(jīng)銷商、生產(chǎn)商來說最敏感的市場要素。    3．市場終端大型化壓力    綜合性大賣場和專業(yè)性超級(jí)終端不斷出現(xiàn)，單店規(guī)模與連鎖經(jīng)營規(guī)模不斷擴(kuò)大，隨之而來的終端商大批量采購模式對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生了巨大壓力。    這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，不但在某些品種上跨越了代理商而讓其“斷炊”，還獲得了連代理商都無法得到的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，嚴(yán)重地影響甚至淘汰了傳統(tǒng)經(jīng)營業(yè)態(tài)(如百貨店)，這些傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的終端商恰好是代理商的下線客戶。    4．新型廠商合作模式壓力    隨著終端商的連鎖化、大型化，這種渠道的網(wǎng)絡(luò)布局優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營理念優(yōu)勢(shì)吸引了很多生產(chǎn)商，使終端商具備了直接對(duì)話生產(chǎn)商的話語權(quán)，并且使面對(duì)面談判并合作成為現(xiàn)實(shí)。    此外，這一趨勢(shì)催生了很多新的合作模式，諸如買斷經(jīng)營、包銷、訂制、ODM、OEM等，無論在產(chǎn)品資源上還是價(jià)格上都擁有了代理商無法企及的優(yōu)勢(shì)。    5.向客戶提供綜合服務(wù)壓力    生產(chǎn)商已經(jīng)認(rèn)識(shí)到“整合”這個(gè)概念的深刻含義，市場需要復(fù)合型代理商，對(duì)于“復(fù)合型”則可以理解為“營銷”與“服務(wù)”職能的整合。    6．生產(chǎn)商通路變革壓力    生產(chǎn)商根據(jù)市場形勢(shì)變化，不斷變換著渠道陣法，但其核心為渠道扁平化，向扁平化要利潤、向扁平化要效率、向扁平化要競爭優(yōu)勢(shì)。    這使一些代理商被斷了“炊”，包括國外產(chǎn)品的中國代理商在內(nèi)。國外廠商正在通過設(shè)立分支機(jī)構(gòu)或采取多家分銷方式不斷加以調(diào)整，總代理商往往成為產(chǎn)品進(jìn)入中國市場的“跳板”。    P6-7

編輯推薦

《代理加盟商十項(xiàng)全能訓(xùn)練》凝聚十年連鎖經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)精華，打造廠商共贏的超級(jí)代理加盟商！這是改變中國企業(yè)渠道格局的一本書。代理加盟商如何從優(yōu)秀到卓越？本書為你打造全盤策略！作者創(chuàng)造性地將代理加盟商的基本功、必備技能和卓越提升三大內(nèi)容，系統(tǒng)地歸納為代理加盟商必備的“十項(xiàng)全能”，學(xué)會(huì)了這些技能，你的代理加盟商之路將走得更加成功！

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