銷售人員十項(xiàng)全能訓(xùn)練

前言

　　銷售冠軍是怎樣練成的　　俗話說：“吃得咸魚抵得渴?！笔郎蠜]有免費(fèi)的午餐，做任何工作，都要承受工作帶來的壓力。銷售工作更是如此——工作時(shí)間長、底薪低、辛苦無保障等，職業(yè)性質(zhì)決定了不可改變的游戲規(guī)則?！　∪欢?，銷售工作雖然辛苦，卻是世界上最有前途的職業(yè)。一位銷售大師曾說過：“只要具備成功銷售的能力，你就擁有白手起家成為億萬富翁的可能?！薄　∧敲?，作為一名銷售人員，應(yīng)當(dāng)如何修煉自我、提升哪些技能呢?筆者經(jīng)過多年的銷售實(shí)踐，提煉出了最重要的十項(xiàng)技能：　　(1)自我管理與規(guī)劃的能力。在激烈的市場競爭環(huán)境下，銷售人員必須首先對自己的職業(yè)生涯進(jìn)行有效的規(guī)劃與管理，這樣才能擺正位置、端正心態(tài)，明確自己的目標(biāo)，勇敢面對各種挑戰(zhàn)?！　?2)塑造良好的職業(yè)形象的能力。在銷售活動中，銷售人員需要掌握的一個(gè)重要原則就是：推銷產(chǎn)品，首先要推銷自己！正如勃依斯公司總裁海羅德所說：“只有首先留給人們良好的印象，你才能開始第二步。”　　(3)尋找目標(biāo)客戶的能力。銷售不是大海撈針，而是選塘投餌。練就一雙獵豹般的火眼金睛，快速找到目標(biāo)客戶，才能在競爭中脫穎而出?！　?4)接近目標(biāo)客戶的能力。良好的接近是成功的開始。如何“順藤摸瓜”，而不至于“打草驚蛇”，這一點(diǎn)，決定了銷售帷幕能否順利地拉開?！　?5)發(fā)掘客戶需求的能力。凡是具有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的人，都強(qiáng)調(diào)要鉆進(jìn)客戶的心里，才能發(fā)掘客戶的需求。但是我們認(rèn)為，作為銷售人員不但要鉆進(jìn)客戶的心里，更要鉆進(jìn)他們的潛意識里，不但要將“隱性需求顯化”，更要充分發(fā)掘客戶的未知需求。　　(6)產(chǎn)品展示與勸購的能力。成功的產(chǎn)品展示是打動客戶的良方，而出色的勸購能力，更是保證銷售成功的關(guān)鍵。只有“牽著客戶的鼻子走”，才能條條大路通羅馬?！　?7)排除客戶異議的能力。很多時(shí)候，客戶的異議只是其“繳械前最后的掙扎”，而有時(shí)候又是其“真情表白”。識別客戶異議的真假，貫穿于整個(gè)銷售過程的始終，是銷售人員必須具備的一項(xiàng)重要技能?！　?8)促成交易的能力。銷售過程中運(yùn)用任何方法和技巧的最終目的只有一個(gè)，那就是成交。全球第一名人際關(guān)系大師哈維·麥凱說過，銷售和踢足球一樣，最關(guān)鍵的是“臨門一腳”的技巧?！　?9)回收貨款的能力。回收貨款是銷售工作的重要組成部分，其他環(huán)節(jié)無論多么有成效，如果客戶“打了白條”，所有的銷售工作都將變成“竹籃打水”?！　?10)客戶維護(hù)的能力。擁有一個(gè)忠誠的老客戶比開發(fā)五個(gè)新客戶更加重要。只有使你的銷售之樹枝繁葉茂，財(cái)源才能滾滾而來?！　”緯I(xiàn)給昕有想要在不斷變化的環(huán)境中擁有卓越表現(xiàn)的銷售人員！　　戰(zhàn)斗的號角已經(jīng)吹響，沖鋒吧，無畏的勇士們！　　肖建中

內(nèi)容概要

“大量富于啟發(fā)的案例+可直接操作的實(shí)戰(zhàn)技巧+完備的工作流程”是本書的三大特點(diǎn)，“生動的語言+活潑的版式”，更會帶給您清新的閱讀體驗(yàn)。    本書從專業(yè)的角度將銷售人員的基本功、必備技能和卓越提升三大方面，系統(tǒng)地歸納為銷售人員應(yīng)當(dāng)修煉的“十項(xiàng)全能”，對希望創(chuàng)造高效業(yè)績的銷售人員，和力圖培育卓越銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理們而言，這是一本實(shí)用性極強(qiáng)的訓(xùn)練與操作手冊，也是您實(shí)現(xiàn)自我提升與超越必不可少的案頭枕邊書。

作者簡介

肖建中，又名肖曉春，北京師范大學(xué)國際特許經(jīng)營學(xué)院教授、培訓(xùn)中心主任，F(xiàn)DS世界特許經(jīng)營發(fā)展組織高級顧問，清華大學(xué)特許經(jīng)營總裁研修班等授課老師，著名營銷教練、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家。
    倡導(dǎo)教練式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)新模式，主持過數(shù)十家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開培訓(xùn)與顧問項(xiàng)目，服務(wù)過的企業(yè)有

書籍目錄

第一部分  銷售人員基本功  第一章  銷售人員自我管理與規(guī)劃——偉大的職業(yè)、充實(shí)的人生    職責(zé)定位——認(rèn)識自我，明確職責(zé)      你有銷售中扮演什么角色      如何設(shè)定自己的發(fā)展目標(biāo)      銷售職業(yè)前景如何    人生規(guī)劃——釋放自己無限的潛能      管理好自己的時(shí)間      生命不息，學(xué)習(xí)不止      拓展“人脈”=拓展“錢脈”      隨機(jī)應(yīng)變，化險(xiǎn)為夷      使推銷技巧更加純熟    心態(tài)修煉——態(tài)度決定速度      肯定自我：銷售不需要天才      永不放棄：再堅(jiān)持一下就是勝利      必勝：沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功      勤奮：120%的汗水贏得100%的收獲      雙贏：大家好才是真的好    情緒管理——做自己的主人      克服銷售恐懼      燃燒你的熱情      從壓力中營救自我      自我激勵(lì)的黃金步驟  第二章  塑造良好的職業(yè)形象——推銷產(chǎn)品前選推銷自己    TPOAF著裝戰(zhàn)術(shù)      T——時(shí)間      P——地點(diǎn)      O——場合      A——年齡      F——體形    獲得好感的四個(gè)最佳      最佳精神面貌      最佳肢體語言      最佳談吐      最佳視儀    贏得尊重的三種態(tài)度      自信      熱情得體      不卑不亢    打造精彩的開場白      以寒暄為鋪墊      讓客戶感覺良好      真誠地贊美客戶      用幽默打動客戶的心      ……第二部分  銷售人員必備技能第三部分  銷售人員卓越提升

章節(jié)摘錄

　　書摘有一位汽車推銷員，剛開始賣車時(shí)，老板給了他一個(gè)月的試用期，29天過去了，他一部車也沒有賣出去?！　∽詈笠惶欤鹆艘粋€(gè)大早，到各個(gè)單位去銷售．到了下班時(shí)間，還是沒有人肯買他的車。老板準(zhǔn)備收回他的車鑰匙，請他明天不要來公司，但這位推銷員堅(jiān)持說，還沒有到晚上12點(diǎn)，還有機(jī)會?！　∥缫箷r(shí)分，傳來了敲門聲，原來是一個(gè)賣鍋者，身上掛滿了鍋，凍得渾身發(fā)抖。因?yàn)榭吹杰嚴(yán)镉袩?，想問問車主要不要買一口鍋，推銷員看這個(gè)家伙比自己還落魄，就請他到自己的車?yán)飦砣∨?，并遞上熱咖啡，兩人開始聊天?！　∵@位推銷員問：“如果我買了你的鍋，接下來你會怎么做?”　　賣鍋者說：“繼續(xù)趕路，賣掉下一個(gè)！”　　推銷員又問：“全部賣完以后呢?”　　賣鍋者說：“回家再背幾十口鍋出來賣！”　　推銷員繼續(xù)問：“如果你想使自己的鍋越賣越多，越賣越遠(yuǎn)，你該怎么辦?”　　賣鍋者說：“那就得……考慮買部車，不過現(xiàn)在還買不起！”　　兩人越聊越起勁，天亮?xí)r，這位賣鍋者訂購了一部車，提貨時(shí)問是5個(gè)月以后，訂金是一口鍋的錢?！　∫?yàn)橛辛诉@張訂單，推銷員被老板留了下來，他一、邊賣車，一邊幫助賣鍋者尋找市場，賣鍋者的生意越做越大，3個(gè)月以后，他提前提走了一部送貨用的車?！　∷俏煌其N員，就是喬·吉拉德——世界上最偉女的銷售員之一，他連續(xù)12年榮登《世界吉尼斯記錄大全》——世界銷售第一的寶座。　　喬·吉拉德說：“有人說我是天生的推銷員，因?yàn)槲沂譄釔垆N售工作。我確實(shí)認(rèn)為，這是我早年成功的主要原因。其實(shí)同我在一起的其他很多推銷員比我更有才能，但我的推銷額卻比他們的高，這是因?yàn)槲野菰L的客戶比他們多。在他們看來，推銷工作是單調(diào)乏味的苦差事。但在我看來，銷售是世界上最偉大的職業(yè)，推銷員擁有最充實(shí)的人生。”　　所以說，世界上最偉大的銷售員絕不是天生的。假如你熱愛銷售工作，愿意為銷售事業(yè)奉獻(xiàn)自己畢生的精力，你也可以成為世界上最偉大的銷售人員。但前提條件，也是你職業(yè)生涯中一個(gè)必不可少的步驟，那就是進(jìn)行正確的職業(yè)規(guī)劃！

編輯推薦

　　銷售行業(yè)最佳培訓(xùn)讀本！世界500強(qiáng)企業(yè)的共同選擇！　　20世紀(jì)90年代以來，我國商業(yè)貿(mào)易突飛猛進(jìn)，與此同時(shí)，大量導(dǎo)購營業(yè)員、銷售人員和服務(wù)人員卻缺乏必要的崗位培訓(xùn)，無法勝任本職工作，受教育程度和綜合能力亟待提高！　　本叢書針對這一需求缺口，由著名營銷教練、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家肖建中執(zhí)筆，從專業(yè)的角度將導(dǎo)購營業(yè)員、銷售人員、服務(wù)人員的基本功、必備技能和卓越提升三大內(nèi)容，系統(tǒng)地歸納為“十項(xiàng)全能”。文中附有大量的啟發(fā)性案例，并為相關(guān)從業(yè)人員提供了可直接操作的實(shí)戰(zhàn)技巧，讓他們在輕松、活潑的氣氛中使自己的績效倍增！

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