銷售管理教程

內(nèi)容概要

本書全面系統(tǒng)地設(shè)計了適合市場營銷專業(yè)學(xué)生和企業(yè)實際培訓(xùn)之需的銷售管理教材的框架體系。全書共分四篇，從制定銷售規(guī)劃、配備銷售人員、指導(dǎo)人員銷售和維系客戶關(guān)系對銷售管理工作的各環(huán)節(jié)進(jìn)行了詳細(xì)論述。本書的特色是體系新穎、理論前沿、內(nèi)容充實、結(jié)合實踐。本書是市場營銷和工商管理專業(yè)學(xué)生、MBA營銷研究方向?qū)W生、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、企業(yè)管理人士及對銷售管理有興趣的有識之士的理想讀物，也可作為企業(yè)營銷人員、中高層管理人員的專業(yè)培訓(xùn)教材。

作者簡介

李先國：中國人民大學(xué)教授、營銷系主任、湖南營銷學(xué)院特別顧問兼客座教授。已出版《客戶管理新論》、《銷售管理》、《分銷》、《營銷管理》、《促銷管理》等著作和教材。發(fā)表論文五十多篇，主持或參與部級以上科研課題十余項。曾為河北承德露露飲料、荷蘭飛利浦小家電、美國

書籍目錄

緒論第一篇  制定銷售規(guī)劃  第一章  銷售計劃    第一節(jié) 銷售預(yù)測    第二節(jié) 銷售配額    第三節(jié) 銷售預(yù)算  第二章  銷售區(qū)域設(shè)計    第一節(jié) 劃分銷售區(qū)域    第二節(jié) 銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計    第三節(jié) 銷售區(qū)域戰(zhàn)略開發(fā)    第四節(jié) 銷售區(qū)域的時間管理  第三章  設(shè)計促銷組合    第一節(jié) 促銷組合概述    第二節(jié) 廣告促銷設(shè)計    第三節(jié) 公共宣傳策劃    第四節(jié) 直復(fù)營銷設(shè)計  第四章  銷售促進(jìn)    第一節(jié) 銷售促進(jìn)概述    第二節(jié) 銷售促進(jìn)設(shè)計    第三節(jié) 銷售促進(jìn)工具第二篇  配備銷售人員  第五章  銷售人員的選拔    第一節(jié) 銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃    第二節(jié) 銷售人員的界定    第三節(jié) 銷售人員招募過程    第四節(jié) 銷售人員遴選過程  第六章  銷售人員的培訓(xùn)    第一節(jié) 銷售人員培訓(xùn)計劃    第二節(jié) 銷售人員道德與禮儀    第三節(jié) 銷售環(huán)境分析    第四節(jié) 顧客分析    第五節(jié) 銷售活動分析    第六節(jié) 做個成功的銷售人員  第七章  銷售人員的激勵    第一節(jié) 激勵理論    第二節(jié) 銷售競賽激勵    第三節(jié) 激勵不同類型的銷售人員  第八章  銷售人員的考核    第一節(jié) 銷售人員的績效考核    第二節(jié) 銷售人員的薪酬制度第三篇  指導(dǎo)人員銷售  第九章  拜訪客戶    第一節(jié) 擬訂行動計劃    第二節(jié) 尋找顧客    第三節(jié) 接近顧客    第四節(jié) 引起顧客興趣  第十章  商務(wù)洽談    第一節(jié) 開局    第二節(jié) 報價    第三節(jié) 磋商和成交    第四節(jié) 常見談判策略  第十一章  試行訂約    第一節(jié) 分析顧客異議    第二節(jié) 處理顧客異議    第三節(jié) 建議成交策略    第四節(jié) 簽訂合同  第十二章  貨品管理    第一節(jié) 訂貨管理    第二節(jié) 發(fā)貨與退貨管理    第三節(jié) 終端管理    第四節(jié) 竄貨管理第四篇  維系客戶關(guān)系  第十三章  客戶關(guān)系管理  第十四章  客戶信用管理  第十五章  客戶服務(wù)管理  第十六章  交叉銷售管理參考文獻(xiàn)術(shù)語索引

圖書封面

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