經(jīng)銷商管理（上下）

出版時(shí)間：2005-7 出版社：北京大學(xué)出版社作者：魏慶頁數(shù)：436
Tag標(biāo)簽：無

內(nèi)容概要

本書是作者集十余年一線銷售實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)原創(chuàng)編寫而成。就此課題，作者已先后為華龍集團(tuán)、統(tǒng)一食品、美的集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、伊萊克斯電器等近百家企業(yè)的營銷隊(duì)伍提供培訓(xùn)。
本書主要圍繞廠家對經(jīng)銷商的選擇、激勵(lì)、煽動(dòng)、日常拜訪、銷售政策制定、沖突解決、價(jià)格秩序維護(hù)、大客戶更換等常見問題，給出實(shí)際操作和應(yīng)對難題、破解殘局的動(dòng)作
這本書的特點(diǎn)是：凡人做凡事；你一定會感到，這本書所寫的場景問題“昨天我還碰到過”“上周我?guī)Ы?jīng)歷地”。書中所寫的都是一個(gè)銷售人員工作中天天遇的凡人凡事。
理念到動(dòng)作：本書是作者兩門非常成熟的培訓(xùn)課程文字版，全書內(nèi)容秉承一貫的“理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解”培訓(xùn)風(fēng)格，提煉經(jīng)銷商管理、區(qū)域市場管理過程中經(jīng)常遇到的殘局和難題，講述破解辦法，每一個(gè)理念都已經(jīng)落實(shí)到具體動(dòng)作分解，讀者上午讀完下午就能用！

作者簡介

魏慶“理念到動(dòng)作”營銷培訓(xùn)創(chuàng)始人，主張“最有效的培訓(xùn)是把理念宣導(dǎo)落到動(dòng)作分解”，讓學(xué)員上午聽完下午就能用。

書籍目錄

前言
本書導(dǎo)讀
內(nèi)容概述
上冊
第一篇 建立正確觀念 正視廠商關(guān)系
第二篇 新經(jīng)銷商的選擇
第一節(jié) 經(jīng)銷商選擇動(dòng)作分解（上）
第一節(jié) 經(jīng)銷商選擇動(dòng)作分解（下）
第三節(jié) 經(jīng)銷商選擇殘局破解
第四節(jié) 經(jīng)銷商選擇動(dòng)作流程
第三篇 經(jīng)銷商談判——激勵(lì)合作章愿
第一節(jié) 經(jīng)銷商談判的內(nèi)功心法
第二節(jié) 新經(jīng)銷商談判具體“套路”第一步——業(yè)務(wù)員聲速建立專業(yè)形象
第三節(jié) 新經(jīng)銷商談判具體“套路”第二步——讓經(jīng)銷商感到安全
第四節(jié) 新經(jīng)銷商談判具體“套路”第三步——讓經(jīng)銷商感到一定會賺錢
第五節(jié) 新經(jīng)銷商談判具體“套路”第四步——經(jīng)銷商談判殘局破解
下冊
第四篇 經(jīng)銷商日常拜訪與管理動(dòng)作流程
第一節(jié) 經(jīng)銷商日常拜訪與管理動(dòng)作流程（上）
第二節(jié) 經(jīng)銷商日常拜訪與管理動(dòng)作流程（下）
第五篇 經(jīng)銷商政策制定“秘宗拳”
第六篇 與狼菜舞——大客戶的治理
第一節(jié) 與狼共舞——怎樣和大客戶和平相處
第二節(jié) 屠狼有術(shù)——怎樣讓惡性大客戶“安樂死”
第七篇 沖貨、砸價(jià)治理
第一節(jié) 根治沖貨砸價(jià)（上）
第二節(jié) 根治沖貨砸價(jià)（下）
第三節(jié) 預(yù)防二批接潰貨和二批砸價(jià)
觀點(diǎn)鏈接一
觀點(diǎn)鏈接二
觀點(diǎn)鏈接三
后記

媒體關(guān)注與評論

書評魏慶“理念到動(dòng)作”營銷培訓(xùn)創(chuàng)始人，主張“最有效的培訓(xùn)是把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解”，讓學(xué)員上午聽完下午就能用。    基層業(yè)務(wù)代表做起，十二年一線實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn)，歷任可口可樂公司、頂新國際集團(tuán)、知名內(nèi)資企業(yè)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)。    先后為可口可樂、統(tǒng)一企業(yè)、TCL集團(tuán)、美的集團(tuán)等數(shù)百家提供系統(tǒng)營銷培訓(xùn)。    多數(shù)權(quán)威營銷媒體專欄撰稿，出版動(dòng)作分解系列營養(yǎng)光碟和四套營銷專著，其中專著《經(jīng)銷商完全手冊》被娃哈哈集團(tuán)、香港佳佳醬油、完達(dá)山集團(tuán)原文收錄取為內(nèi)訓(xùn)教材。    魏老師的培訓(xùn)最大的特點(diǎn)就是不但讓你知道應(yīng)該怎么用腦去思考問題，而且還教你學(xué)會應(yīng)該怎么動(dòng)手去解決問題。所以我們一致認(rèn)為，他的培訓(xùn)也許不是國內(nèi)最好的，卻是最適合我們的。                              ——華龍集團(tuán)有限公司營銷公司總經(jīng)理 陳君    魏老師宣導(dǎo)的理念落實(shí)到動(dòng)作的培訓(xùn)模式對本公司啟發(fā)很大，培訓(xùn)課程整體設(shè)計(jì)針對性強(qiáng)，與營業(yè)所主任的日常工作息息相關(guān)，培訓(xùn)之后，對今后營業(yè)所主任的管理技巧、銷售管理技巧幫助很大。                              ——廣州統(tǒng)一企業(yè)總經(jīng)理室職訓(xùn)課長 葉房恩     細(xì)節(jié)豐富，內(nèi)容實(shí)用，表達(dá)生動(dòng)。能夠啟發(fā)引導(dǎo)新員工，也能夠幫助老員工總結(jié)提高。                              ——石藥集團(tuán)中諾藥業(yè)（石家莊）有限公司總經(jīng)理 李猛    這是我所參加過的培訓(xùn)活動(dòng)中針對性、吸引力最強(qiáng)的一次，講師具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和營銷技巧，加上極強(qiáng)的課程表達(dá)能力，綜合培訓(xùn)效果非常好。                              ——中糧集團(tuán)鵬泰（秦皇島）面粉有限公司副總經(jīng)理  王森    魏慶老師的“從理念到動(dòng)作”的培訓(xùn)給員工以很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，動(dòng)作的執(zhí)行能夠迅速地體現(xiàn)在實(shí)際工作中。                              ——美的生活電器事業(yè)部總經(jīng)理  黃健

編輯推薦

《經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)(上下)》是作者集十余年一線銷售實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)原創(chuàng)編寫而成。就此課題，作者已先后為華龍集團(tuán)、統(tǒng)一食品、美的集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、伊萊克斯電器等近百家企業(yè)的營銷隊(duì)伍提供培訓(xùn)。魏老師的培訓(xùn)最大的特點(diǎn)就是不但讓你知道應(yīng)該怎么用腦（head）去思考問題，而且還教你學(xué)會應(yīng)該怎么動(dòng)手（hand） 去解決問題。所以我們一致認(rèn)為，他的培訓(xùn)也許不是國內(nèi)最好的，卻是最適合我們的。                           ──華龍集團(tuán)有限公司營銷公司總經(jīng)理  陳君    魏老師宣導(dǎo)的把理念落實(shí)到動(dòng)作的培訓(xùn)模式對本公司啟發(fā)很大，培訓(xùn)課程整體設(shè)計(jì)針對性強(qiáng)，與營業(yè)所主任的日常工作息息相關(guān)，培訓(xùn)之后，對今后營業(yè)所主任的管理技巧、銷售管理技巧幫助很大。                           ──廣州統(tǒng)一企業(yè)總經(jīng)理室職業(yè)訓(xùn)課長  葉房恩     細(xì)節(jié)豐富，內(nèi)容實(shí)用，表達(dá)生動(dòng)。能夠啟發(fā)引導(dǎo)新員工，也能夠幫助老員工總結(jié)提高。受益匪淺。堪稱國內(nèi)一流。           ──石藥集團(tuán)中諾藥業(yè)（石家莊）有限公司總經(jīng)理   李猛    這是我所參加過的培訓(xùn)活動(dòng)中針對性、吸引力最強(qiáng)的一次，講師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和營銷技巧，加上極強(qiáng)的課程表達(dá)能力，綜合效果非常好。                    ──中糧集團(tuán)鵬泰（秦皇島）面粉有限公司副總經(jīng)理   王森    魏慶老師的"從理念到動(dòng)作"的培訓(xùn)經(jīng)員工以很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，動(dòng)作的執(zhí)行能夠迅速地體現(xiàn)在實(shí)際工作中。                        ──美的生活電器事業(yè)部總經(jīng)理   黃健

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評論、評分、閱讀與下載

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用戶評論 (總計(jì)92條)

第一次看這種培訓(xùn)書，但是真的很實(shí)用，作者沒有什么啰嗦的語言，都是實(shí)際應(yīng)用的動(dòng)作分解，挺好的，比那些純理論的東西強(qiáng)多了
魏慶的著作太少了，文章觀點(diǎn)犀利，很適合沖串貨滿天飛、休閑類的營銷員多的書！但感覺魏慶的培訓(xùn)關(guān)盤講解的不怎么樣！
公司剛研發(fā)出新產(chǎn)品，準(zhǔn)備推廣到市場，但對營銷一竅不通，希望看完這本書后有幫助~
如題，很實(shí)戰(zhàn)的一本書；因?yàn)樽鯢MCG行業(yè)多年，痛恨教條的書籍，魏慶老師的課和書同樣精彩，書里透著一股方便面和飲料的味道，呵呵，與作者工作背景有關(guān)；
書的內(nèi)容和我想要讀到的一致，里面沒有枯燥的理論，有很多經(jīng)銷商管理過程中很實(shí)用的解讀和招數(shù)。還沒有看完，但是估計(jì)還不能解答我所有的疑問。
此書全套上下兩冊，通俗易懂、非常實(shí)用，對于本人從事銷售工作很有幫助，理論與實(shí)際相結(jié)合，在銷售的每個(gè)步驟及遇到的問題像字典一樣，方便查詢。
這是一本非常不錯(cuò)的區(qū)域經(jīng)理操作方法詳解，對于目前還在銷售一線的銷售經(jīng)理們來說是不可多得的佳作。我完整看過受益匪淺！
魏慶是個(gè)實(shí)戰(zhàn)派，觀點(diǎn)來自于總結(jié)
實(shí)戰(zhàn)類超實(shí)用對快消品銷售工作的開展有很實(shí)際的幫
是朋友推薦的書，給做銷售的老公當(dāng)情人節(jié)禮物買了送給他，他說寫得很有借鑒性，正在學(xué)習(xí)當(dāng)中
對新的公司很重要
包裝很好！奉送光碟，雖未來得及細(xì)看，但價(jià)格實(shí)惠，比較實(shí)用。
對初入渠道管理工作的人比較有用
一直想學(xué)一下渠道管理方面的知識,這本書內(nèi)容難度適中,比較喜歡.
該書具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性，對于很多問題剖析的很透徹；但是帶有很強(qiáng)的快消品氣息！
此書的內(nèi)容很全面，介紹很詳細(xì)，對我的工作很有幫助，值得一讀，呵呵
很實(shí)用，還沒有看完！
在朋友那無意中看到這本書的，非常實(shí)用、不錯(cuò)，不過不是有標(biāo)注要送光盤嗎？為什么沒有呢。。。
語言幽默，通俗易懂，實(shí)際操作性很強(qiáng)
還沒有看完，但是個(gè)人非常喜歡，推薦！
書本很好，實(shí)用性很強(qiáng)
書的質(zhì)量很好，包裝嚴(yán)實(shí)，正在做代理商項(xiàng)目，很實(shí)用。
很實(shí)際的一本書?。≈档眉?xì)讀！
很實(shí)用的一本書?？戳艘话?，現(xiàn)在看書沒毅力了。
正在拜讀，應(yīng)該是不錯(cuò)的，一通百通
書里面的內(nèi)容很真實(shí)，很實(shí)用
如果做品牌的，有分銷渠道的值得人手一本。我司2005年就有了。后來掉了一本，重新購的一本。
這本書很不錯(cuò)！說出了做渠道的真諦?。?！
對于我們這些做渠道的人來說，看看這本書真的收益良多啊
很喜歡這本書，讓我提高了很多
值得反復(fù)閱讀！??！提煉精典?。。?！
很實(shí)用，書質(zhì)量部錯(cuò)。
書很好，很不錯(cuò)，不過送貨的范圍在大點(diǎn)好了。送不到只能用郵遞，要去郵局拿，很麻煩。
正在拜讀中，不錯(cuò)不錯(cuò)，大有收獲，啊哈哈哈。
對于零售業(yè)來講，真的收益匪淺。手把手教你。值得看
對于剛進(jìn)入市場人士，是本好書
還行，比較實(shí)在，不過有的東西已經(jīng)過時(shí)了。
書正在看。不過的一本著作。推薦給大家！
書不錯(cuò)，快遞速度也很快。三天左右就收到書。我是當(dāng)當(dāng)?shù)睦现黝櫫?，還會繼續(xù)支持當(dāng)當(dāng)。
書不錯(cuò)。不多說了。
有發(fā)票！
對比上次，比較滿意
非常好看十分受用
我不是做銷售的，但是看這套書一點(diǎn)不覺得生僻。作者寫得挺實(shí)在的，沒有什么特別的理論，就第一章還算有點(diǎn)理論吧，后面都是很實(shí)際的，真正工作中會遇到的問題。比老外寫的書更貼近中國的國情，也更容易懂。外國營銷大師的理論很可能到中國就水土不服了，看來看去都講的是美國消費(fèi)者的習(xí)慣和思路。中國的營銷還是要靠中國老師來教，因?yàn)槟愕目蛻?，你的?jīng)銷商就是那么的個(gè)人素質(zhì)和商業(yè)修養(yǎng)，還是看看這樣的書更實(shí)際。
本人從事是海外營銷工作，正在開始思考經(jīng)銷商管理方面，這本書案例雖然大都是來自快消品，因?yàn)樽髡弑救斯ぷ鞯年P(guān)系的，但是我想在思路及操作方法上是相通的，針對我后續(xù)工作的開展還是提出很多不錯(cuò)的思路，整體收獲蠻大；本人其間理論的東西的確不多，講的也都是非常易明白的，甚至很直接揭露了一人性的東西的；非常感謝魏老師。如果你有一定的營銷的基礎(chǔ)，希望入門了解全況，建議購買。我兩天差不多就讀完這兩本，同時(shí)有做筆記。
魏慶的書，有霸氣，有匪氣，也有王道。相信這個(gè)來自市場的客戶，經(jīng)銷商、渠道等綜合因素所錘煉的結(jié)果。但是，真正能夠用如此風(fēng)趣的語言講問題闡述清楚，能夠洞察經(jīng)銷商和銷售之間的關(guān)系，他是高手啊。
適合業(yè)務(wù)員培訓(xùn)使用，營銷經(jīng)理參考下也未嘗不可，深度一般吧，倒是有不少引人思考的內(nèi)容。
很實(shí)用一本書，開發(fā)經(jīng)銷商和維護(hù)經(jīng)銷商提供的是基本了技巧
給公司買的，銷售部門比較滿意，覺得能用的上
在網(wǎng)上看了一些魏慶的視頻，在同事的鼓動(dòng)下購買了這兩本書，還沒看，感覺還不錯(cuò)
買此書只因?yàn)槲簯c，很喜歡他講課的風(fēng)格。
操作性強(qiáng)、理論性差的一本書。對作銷售的人來講還是很有幫助的一本書。是我愛人在出差途中常帶的一本書。
公司組織一次座談，買來送給客人的禮物之一
通俗易懂,也是之前每天工作細(xì)節(jié),再忙經(jīng)?？偨Y(jié)總結(jié),思考思考,懷念過去的日子.
由于工作的需求，非常需要實(shí)用性強(qiáng)的書籍作為指導(dǎo)！
很好很強(qiáng)大，非常適合我們這些剛剛做業(yè)務(wù)的菜鳥使用
書中內(nèi)容還好，發(fā)貨速度慢了點(diǎn)
內(nèi)容與事例挺好，對我有所幫助
整體還不錯(cuò)，也比較實(shí)用1
這本書還挺實(shí)用的值得
看了三遍,還是覺得很實(shí)用但真的需要我們自己領(lǐng)悟,需要我們自己用在我們市場上成為自己的東西那個(gè)才叫真正的步驟別人再好的東西自己不會用,還是白搭
內(nèi)容還是很詳細(xì)的，有些東西或者案例具有可操作性！
挺好的業(yè)務(wù)書籍，但是編排太松，上下可以合為一冊
看了一半，很實(shí)用，不錯(cuò)的書。
書很好，正在學(xué)
本書很務(wù)實(shí)！
光盤沒意思
感覺剛開始接觸渠道經(jīng)銷，挺適合我的
東西看起來不錯(cuò)，但是內(nèi)容有些啰嗦
做這個(gè)行業(yè)，就要學(xué)習(xí)
幫老板定的書，老板說他很喜歡！
第二天早上就收到了
是幫我朋友買的，還可以吧
我跟朋友買了這本，還有另一本書經(jīng)銷商管理：動(dòng)作分解（升級版），發(fā)現(xiàn)兩本書內(nèi)容竟然99%都相同，而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和作者都沒說明這兩本書是一樣的，有種被欺騙的感覺。
慕名買了這套書。說實(shí)話，還是有些失望的。書中有創(chuàng)新性的，有亮點(diǎn)的東西不多。本想多學(xué)習(xí)點(diǎn)經(jīng)銷商商管理這方面的東西。但是本書給我的啟示不大。如果是銷售主管，或者是總監(jiān)級的人物，那這套書對你們幫助不大。剛?cè)胄械臉I(yè)務(wù)可以看看。但是也要有所選擇的讀。書中狡黠，詐術(shù)，恐嚇的東西就不用太當(dāng)真的?，F(xiàn)在的經(jīng)銷商不是你憑這些技巧就能打動(dòng)的。與經(jīng)銷商戰(zhàn)略伙伴式的合作是未來營銷渠道發(fā)展的趨勢了。
本書是作者多年的培訓(xùn)的結(jié)果而成，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)效果，對于經(jīng)銷商的管理很多地方都可以借鑒
是一本不錯(cuò)的書。內(nèi)容上，有一定實(shí)踐性。跟紀(jì)錄片似的。啟發(fā)性差一些。光盤內(nèi)容太簡單，屬于一個(gè)廣告，就是宣傳作者的培訓(xùn)業(yè)務(wù)的。
銷售經(jīng)理應(yīng)該看看，有參考作用
寫的很通俗易懂，是本實(shí)用的書，不過廢話太多，做多用一本就可以說明白，作者用了兩本，很佩服。
為什么注明有光碟送，但是收到的書卻沒有呢？
說的都是些套話，適合新手從中了解一下業(yè)務(wù)流程，沒多大實(shí)操價(jià)值
書非常厚很劃算
估計(jì)是買的早了，看不太懂
單位買的，先放著
資料使用，一般
主要針對快速消費(fèi)品行業(yè)，規(guī)范化運(yùn)作的企業(yè)適用，但對于大多數(shù)還處于草創(chuàng)期、原始積累期間的民營企業(yè)不太適合。
非常實(shí)用，沒有太多的廢話。
在本書中魏慶老師給了詳細(xì)的理念培訓(xùn)，然后給予動(dòng)作分解。剖析了經(jīng)銷商如何選擇及選擇中出現(xiàn)的問題，具有很好的指導(dǎo)性。對于營銷人員特別是剛踏入社會對于經(jīng)銷商管理存在問題的可以好好看看，但要學(xué)會靈活運(yùn)用。同時(shí)魏慶老師的培訓(xùn)課程可以仔細(xì)學(xué)習(xí)一下。好書值得分享，希望能夠?qū)δ阗徺I起到一定的輔助作用。
沒有想象中的好，書名起的不好，此書是主要針對快消行業(yè)的。買了有點(diǎn)后悔
魏慶的書深入淺出，還有光盤，不錯(cuò)
主要是關(guān)于快速消費(fèi)品的渠道管理，講法很實(shí)在，說法很新穎，看的很爽快。不過噱頭感比較足，你能迅速看完100頁，因?yàn)橛?0頁是無用的空白。不過還是值得推薦的很好的關(guān)于初涉經(jīng)銷商管理的書。
卓越的質(zhì)量與書的質(zhì)量都非常的好！也幫同事買了三冊。
太粗糙，看過基本就忘了，不能留下什么。就是作者在工作中的看到的一些現(xiàn)象，并沒有透過現(xiàn)象看到本質(zhì)，沒有做什么深入研究。

經(jīng)銷商管理（上下）

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