關(guān)鍵客戶管理要點(diǎn)

內(nèi)容概要

是什么促使你拿起這本書(shū)的呢？也許你已經(jīng)在參與關(guān)鍵客戶管理方面的工作，但卻發(fā)現(xiàn)大家對(duì)于如何識(shí)別客戶并沒(méi)有一個(gè)清晰、統(tǒng)一、普遍認(rèn)可的看法，甚至現(xiàn)有的識(shí)別方法壓根就是錯(cuò)誤的。也許根本就沒(méi)有什么識(shí)別的過(guò)程——大家只是想當(dāng)然地認(rèn)為：關(guān)鍵客戶就是大客戶。不論你自己屬于哪種情況，總之它讓你心煩意亂、寢食難安。    關(guān)鍵客戶的選擇過(guò)程中其實(shí)充滿著危險(xiǎn)的陷阱——不過(guò)所有這些，本書(shū)都將為你一一指出。而且，即便你自己通過(guò)選擇已經(jīng)清楚了哪些客戶應(yīng)該另眼相待，但其他人是否也同意你的看法？如果他們不同意，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，任何意在加強(qiáng)這些客戶關(guān)系的行動(dòng)，實(shí)施起來(lái)都是困難重重。    本通將通過(guò)一個(gè)由十個(gè)步驟組成的客戶選擇流程，幫助你克服這些問(wèn)題，以及其他很多可能出現(xiàn)的問(wèn)題。本書(shū)行文簡(jiǎn)明、實(shí)用、直奔主題。

作者簡(jiǎn)介

彼得·切維頓是英國(guó)INSIGHT市場(chǎng)營(yíng)銷與人力管理咨詢公司的經(jīng)理。該公司致力于為企業(yè)提供市場(chǎng)營(yíng)銷及關(guān)鍵客戶管理領(lǐng)域的培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。它的客戶遍及全球30多個(gè)國(guó)家，其中既有國(guó)際化大公司，也有私營(yíng)小企業(yè)。AstraZeneca、Avecia、BP、BT、Dow Corning、Dulux、杜邦、Glaxo

書(shū)籍目錄

緒言——寫在動(dòng)手之前  合理分配資源  贏得一致認(rèn)可  10個(gè)要點(diǎn)要點(diǎn)1 設(shè)定目標(biāo)  KAM的一般定義  為什么KAM如此重要，而且需要馬上施行？  可能的目標(biāo)要點(diǎn)2 了解你的資源  三種“銷售”模式要點(diǎn)3 組建選擇團(tuán)隊(duì)  理想的團(tuán)隊(duì)  團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成  團(tuán)隊(duì)規(guī)模  明確的目標(biāo)  時(shí)間安排要點(diǎn)4 尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)  市場(chǎng)流程圖　“首個(gè)電話爭(zhēng)奪戰(zhàn)”要點(diǎn)5 制定營(yíng)銷計(jì)劃與細(xì)分市場(chǎng)計(jì)劃　細(xì)分市場(chǎng)　市場(chǎng)細(xì)分與營(yíng)銷組織　市場(chǎng)細(xì)分的好處　市場(chǎng)細(xì)分與關(guān)鍵客戶　一個(gè)客戶一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)　如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分要點(diǎn)6 關(guān)鍵客戶識(shí)別與選擇矩陣（KAISM）　關(guān)于DAISN矩陣  KAISM矩陣的目的與好處  管理四類客戶——投資組合  客戶管理計(jì)劃  輔助軟件要點(diǎn)7 客戶吸引力　吸引力影響因素的類型　吸引力評(píng)價(jià)流程　工作進(jìn)程　選擇的六個(gè)關(guān)鍵因素　設(shè)定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)　分栩權(quán)重　評(píng)分、加權(quán)與排序要點(diǎn)8 相對(duì)優(yōu)勢(shì)……要點(diǎn)9 選擇與溝通要點(diǎn)10 檢查、檢查、再檢查要點(diǎn)11 接下來(lái)的工作是……

編輯推薦

　　“謝天謝地，終于有一本真正立足于企業(yè)具體實(shí)踐的管理書(shū)籍了。它確實(shí)是一個(gè)非常出色的指南，可以引導(dǎo)你成功地進(jìn)行關(guān)鍵客戶的識(shí)別和選擇——你的公司最為重要的投資決策之一?！薄R爾科姆·麥克唐納教授　　請(qǐng)跟隨彼得·切維頓脈絡(luò)清晰、步步推進(jìn)的客戶識(shí)別過(guò)程，從中了解如何去設(shè)定、溝通和實(shí)現(xiàn)KAM的各個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)。　　如果你正在參與關(guān)鍵客戶管理方面的工作，也許你有時(shí)會(huì)感到憂慮，擔(dān)心自己識(shí)別客戶的方式不夠清晰、不易共享、不被認(rèn)可或者全然不對(duì)。甚至，識(shí)別的過(guò)程已經(jīng)被完全忽略了......但如果沒(méi)能識(shí)別出誰(shuí)是關(guān)鍵客戶，談何對(duì)它們進(jìn)行管理？　　彼得·切維頓以簡(jiǎn)明、直白的風(fēng)格，用士個(gè)步驟展現(xiàn)了選擇關(guān)鍵客戶的全過(guò)程。通過(guò)閱讀本書(shū)，你將學(xué)會(huì)：　　·在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中為西客戶；　　·獲得新客戶，促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)；　　·統(tǒng)一管理全球或者地區(qū)的客戶；　　·創(chuàng)造一個(gè)有著良好客戶關(guān)系的公司；　　·實(shí)現(xiàn)高效的運(yùn)營(yíng)。

圖書(shū)封面

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