如何實(shí)現(xiàn)成功談判

內(nèi)容概要

商務(wù)談判是現(xiàn)代經(jīng)理人的重要工作內(nèi)容之一。抓住對方弱點(diǎn)，最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢，在談判中進(jìn)退自如，攻守得當(dāng)，是職業(yè)經(jīng)理人必備的技能之一。本書旨在幫助經(jīng)理人全面提高談判能力，全書系統(tǒng)講授了設(shè)立談判目標(biāo)、把握談判原則、靈活運(yùn)用談判策略、準(zhǔn)確運(yùn)用語言、克服溝通障礙等方面的知識，并詳細(xì)介紹了談判禮節(jié)及各國談判的差異。本書將幫助經(jīng)理人樹立正確的談判意識，掌握談判的技能技巧，輕松控制談判節(jié)奏，最終實(shí)現(xiàn)雙贏談判。

書籍目錄

第一章 談判的準(zhǔn)備工作 技能點(diǎn)1：如何在談判中做到有備無患 技能點(diǎn)2：如何確定談判目標(biāo) 技能點(diǎn)3：如何分析談判對象 技能點(diǎn)4：如何選擇談判時(shí)間 技能點(diǎn)5：如何進(jìn)行自我評估 技能點(diǎn)6：如何組建談判小組 技能點(diǎn)7：如何進(jìn)行談判的可行性分析 技能點(diǎn)8：如何考慮談判雙方的權(quán)限 技能點(diǎn)9：如何做好談判前的心理準(zhǔn)備第二章 談判的基本原則 技能點(diǎn)1：如何在談判中遵循合法原則 技能點(diǎn)2：如何在談判中做到雙贏 技能點(diǎn)3：如何在談判中遵循平等互利的原則 技能點(diǎn)4：如何在談判中做到求同存異 技能點(diǎn)5：如何做到談判以誠信為本 技能點(diǎn)6：如何追求談判的時(shí)機(jī)第三章 談判的策略 技能點(diǎn)1：如何選擇談判策略 技能點(diǎn)2：如何在談判中迷惑對手 技能點(diǎn)3：如何運(yùn)用以靜制動(dòng)策略 技能點(diǎn)4：如何運(yùn)用側(cè)面突破策略 技能點(diǎn)5：如何轉(zhuǎn)移對手注意力 技能點(diǎn)6：如何運(yùn)用軟硬兼修策略 技能點(diǎn)7：如何運(yùn)用蠶食策略 技能點(diǎn)8：如何運(yùn)用破釜沉舟策略 技能點(diǎn)9：如何運(yùn)用最后期限策略 技能點(diǎn)10：如何運(yùn)用吹毛求疵策略 技能點(diǎn)11：如何運(yùn)用強(qiáng)硬威脅策略第四章 談判的技巧 技能點(diǎn)1：如何在談判中防守 技能點(diǎn)2：如何在談判中說服對手 技能點(diǎn)3：如何在談判中巧妙運(yùn)用電話 技能點(diǎn)4：如何在談判中示弱求勝 技能點(diǎn)5：如何在談判中聆聽 技能點(diǎn)6：如何在談判中妥協(xié) 技能點(diǎn)7：如何應(yīng)對談判中的逆境 技能點(diǎn)8：如何在談判中保持理性 技能點(diǎn)9：如何在談判中造勢 技能點(diǎn)10：如何應(yīng)付對方的渾水摸魚 技能點(diǎn)11：如何處理將錯(cuò)就錯(cuò) 技能點(diǎn)12：如何結(jié)束談判第五章 談判的語言第六章 談判的禮節(jié)第七章 應(yīng)付不同類型的談判第八章 不同國家的人的談判方式

章節(jié)摘錄

書摘技能點(diǎn)6如何追求談判的時(shí)機(jī)主題詞  成功談判·基本原則·追求時(shí)機(jī)適用情景  當(dāng)談判進(jìn)行到一個(gè)階段，需要選擇新的時(shí)機(jī)推進(jìn)時(shí)，查看此技能。技能描述　　時(shí)間就是金錢，雖然我們無法控制談判中的時(shí)間，但我們可以研究時(shí)間對談判進(jìn)程的影響，適當(dāng)?shù)匕盐諘r(shí)機(jī)，達(dá)成談判目標(biāo)。1．與時(shí)機(jī)有關(guān)的問題　　(1)我們應(yīng)該何時(shí)與對方談判?　　(2)我們在什么時(shí)候向?qū)Ψ教岢鲞@個(gè)要求才合適?　　(3)在這個(gè)階段向?qū)Ψ绞┘訅毫线m嗎?　　(4)談判到了現(xiàn)在我們是否可以結(jié)束了?2．時(shí)機(jī)的重要性　　時(shí)機(jī)把握不得當(dāng)，您可能還沒開始談判就已經(jīng)失敗了；也許本來您很快就可以與對方達(dá)成協(xié)議，但因?yàn)槟鷽]有把握住時(shí)機(jī)，您不得不再繼續(xù)同他討價(jià)還價(jià)?？梢姡瑫r(shí)機(jī)的把握可能幫助您贏得談判，也可能讓您把談判弄亂?！　‘?dāng)您把談判工作中的一切有關(guān)時(shí)機(jī)選擇和難以捉摸的事情結(jié)合在一起時(shí)，正確的或恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選擇，可能就只需要您打個(gè)電話去試試看。3．選擇時(shí)機(jī)的原則　　要想在談判中選擇最好的時(shí)機(jī)出手，必須切記以下三條基本原則：　　(1)別輕易脫口而出。對于任何一項(xiàng)提議，應(yīng)當(dāng)花時(shí)間考慮一下，看看當(dāng)時(shí)的形勢是否需要某種時(shí)機(jī)的選擇，或者您是否可以利用時(shí)機(jī)的選擇得到好處。在沒有考慮清楚前，不要輕易給出什么答復(fù)?！　?2)別失去耐心。人和事物總是按照自己的節(jié)拍運(yùn)動(dòng)，幾乎從來不會照我們的時(shí)間表來行事，所以需要?jiǎng)窀嬲勁姓撸泳徸非笏查g的能力，調(diào)整您自己的時(shí)間表以適應(yīng)別人的時(shí)間表?！　?3)不要懈怠。談判的時(shí)機(jī)與何時(shí)應(yīng)說什么話、做什么事同樣重要。不能因?yàn)榱私獾秸勁械谋匦璩绦蚝?，就想尋找捷徑。如果因此錯(cuò)過了適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，而導(dǎo)致不愉快的結(jié)局就非?？上Я?。　　成功的談判家，也往往是善于正確認(rèn)識和選擇時(shí)機(jī)，果斷地采取行動(dòng)，創(chuàng)造奇跡的人。按照本節(jié)所述，進(jìn)行針對訓(xùn)練，相信您也可以做到。牢記要點(diǎn)正確地選擇談判時(shí)機(jī)就必須：　　考慮與時(shí)機(jī)有關(guān)的問題　　認(rèn)識時(shí)機(jī)的重要性　　掌握選擇時(shí)機(jī)的原則　　1984年，天津市派出一個(gè)代表團(tuán)前往德國，同印度、伊朗等國商人競爭同一家破產(chǎn)摩托車廠的設(shè)備。由于當(dāng)時(shí)中國的體制方面的限制，  中方代表在談判初期喪失了機(jī)會。但中方專家認(rèn)為還存在機(jī)會。當(dāng)他們得知伊朗商人未如期付款，合同失效時(shí)，同德方進(jìn)行了一場實(shí)質(zhì)性談判。最后，中方以低于伊朗200萬克的價(jià)格買下了該廠拍賣的設(shè)備。技能點(diǎn)1如何選擇談判策略成功談判·談判策略·選擇談判策略當(dāng)在談判中不知道該選擇何種戰(zhàn)略才能更好地達(dá)成談判目標(biāo)時(shí)，查看此技能。技能描述　　成功的談判者應(yīng)因時(shí)、因地制宜，從談判的實(shí)際情況出發(fā)，選擇合適的談判策略?！　∫宰非蟾嗬鏋楸尽　±媸钦勁姓咦非蟮母灸繕?biāo)，在談判中，雙方常常會根據(jù)談判實(shí)際運(yùn)用一些策略和技巧來實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo)。雖然這些策略各不相同，但每一方都是希望己方的獲得能夠多一些，策略的選擇是為謀取大半塊蛋糕服務(wù)的。如果您在一次談判中獲得了50％以上的蛋糕，那么這次談判就基本成功了?！　§`活的和常規(guī)的應(yīng)對策略相結(jié)合　　在談判開始之前，談判者通常會對如何達(dá)成目標(biāo)做出一系列的計(jì)劃，但計(jì)劃不可能把各種談判過程中可能產(chǎn)生的隨機(jī)因素都考慮到，這時(shí)候如果沒有靈活的談判策略的支持，談判就有可能會陷入僵局?！　槭拐勁胁呗愿哽`活性，您町以在談判計(jì)劃中對常規(guī)事宜進(jìn)行仔細(xì)的安排，而對那些基本上沒有規(guī)律可循的事項(xiàng)安排的粗略一點(diǎn)。另外，下表給出了幾個(gè)談判中要避免的假設(shè)：　　每一次談判都有其自己的特點(diǎn)，成功的談判者應(yīng)該不斷在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中總結(jié)，在實(shí)踐中完善?！　〕晒Φ恼勁姓邞?yīng)認(rèn)識到：　　談判規(guī)律是“根”，談判技巧是“葉”，“根”深方能“葉”茂。在選擇談判策略時(shí)要二者兼顧?！　±斡浺c(diǎn)要正確選擇談判策略，應(yīng)該：　　以追求更多利益為本　　靈活策略與常規(guī)策略相結(jié)合　　談判策略因國制宜……

媒體關(guān)注與評論

序　　中國企業(yè)面臨的難題之一是管理問題。管理之所以成為一門學(xué)問，因?yàn)樗强茖W(xué)與藝術(shù)的統(tǒng)一?？茖W(xué)的內(nèi)容就帶有一定程度的規(guī)律性，總體上比較清晰和明了，是可以由管理學(xué)類的書刊來梳理、記載和表現(xiàn)的。而藝術(shù)的東西則更多來自于實(shí)踐，只有在實(shí)踐中才能體味、才能得到培養(yǎng)和檢驗(yàn)。所以，理解和掌握企業(yè)管理的精髓，就不能僅僅停留在書本上，而必須與實(shí)踐相結(jié)合方有可能。也正是在這個(gè)前提下，我們才能正確理解和看待管理學(xué)類書籍的作用?！　∧切┯涊d在書中的道理，應(yīng)該說有很多內(nèi)容是經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)、在實(shí)踐基礎(chǔ)上總結(jié)和提煉出來的。這樣的管理學(xué)書，讀者讀了應(yīng)該有所啟發(fā)，也僅僅是啟發(fā)，假如直接拿它來指導(dǎo)處理具體事情，則未必能行的通。非得真正辦過企業(yè)、做過實(shí)際管理工作的人，才能真正體會管理理論的精當(dāng)與奧妙，并用這些理論來指導(dǎo)自己的企業(yè)管理實(shí)踐。　　其實(shí)，就我個(gè)人的體會，做企業(yè)的管理有些像做中餐。兩者相似之處在于，對藝術(shù)性有相當(dāng)高的要求。名廚與庸廚的區(qū)別，就在“分寸”二字上。若想找準(zhǔn)火候的關(guān)鍵點(diǎn)，主要憑經(jīng)驗(yàn)的積累來獲得，而非菜譜上所標(biāo)明的“幾分鐘到幾成熟”那么簡單。僅一個(gè)“酌量加鹽少許”就能從根本上改變一道菜的口味與滋味，但是若想將這個(gè)“酌量少許”的程度拿捏準(zhǔn)確，非得相當(dāng)?shù)脑钋皩?shí)踐不能養(yǎng)成。企業(yè)管理的規(guī)律與這其中的道理有相似之處。其實(shí)，MBA教育中對管理理論的學(xué)習(xí)也是如此，只有那些做過企業(yè)、有過企業(yè)管理實(shí)踐的學(xué)員，才能從MBA的管理教育中汲取到直接的營養(yǎng)，那些沒有企業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)管理理論多少覺得隔著一層，不可能馬上弄得很明白?！　〈送猓幢闶菗碛衅髽I(yè)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人，在閱讀管理類書籍的時(shí)候也要善于汲取。好的管理類書刊能夠?qū)芾韺?shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行精煉的、全面而系統(tǒng)的提升，能夠表現(xiàn)和捕捉到管理理論中帶有一般性的、精髓性的東西。條目式的問答手冊在閱讀的時(shí)候有兩點(diǎn)要注意。不同類型的企業(yè)面臨的管理問題會有很大差異，這種差異在具體業(yè)務(wù)模式方面體現(xiàn)的尤為明顯，另外一方面，任何一個(gè)企業(yè)都是一個(gè)組織系統(tǒng)，企業(yè)的管理問題也必須依靠整體的系統(tǒng)設(shè)計(jì)來解決。因此，對于企業(yè)管理實(shí)踐一線的經(jīng)理人，只有勤于實(shí)踐，善于學(xué)習(xí)，才能準(zhǔn)確把握企業(yè)管理的精髓，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)自身職業(yè)化素質(zhì)的提升。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2003年12月

圖書封面

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