如何培訓(xùn)與激勵(lì)銷售隊(duì)伍

內(nèi)容概要

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售隊(duì)伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì)，但是銷售隊(duì)伍卻往往無(wú)法讓公司和銷售經(jīng)現(xiàn)滿意，其根源就在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍的體系?！洞蛟旖鹋其N售團(tuán)隊(duì)》第列教程從銷售隊(duì)伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、控制、激勵(lì)等方面入手，系統(tǒng)講述如何打造銷售隊(duì)伍的“整體勢(shì)能”，幫助銷售經(jīng)理從“見(jiàn)招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范，進(jìn)而打造出能征善戰(zhàn)的金牌銷售團(tuán)隊(duì)。　　本系列教程共三冊(cè)：《如何系統(tǒng)規(guī)劃銷售組織與業(yè)務(wù)》、《如何管理與控制銷售隊(duì)伍》、《如何培訓(xùn)激勵(lì)銷售隊(duì)伍》，集成了秦毅先生近十年來(lái)針對(duì)“銷售人員行為分析和銷售隊(duì)伍管理模式”研究的成果，其核心內(nèi)容來(lái)自對(duì)近百家企業(yè)銷售隊(duì)伍的管理模式研究和針對(duì)數(shù)千名一線銷售人員的調(diào)查結(jié)果，相信能夠給有志于推進(jìn)企業(yè)銷售隊(duì)伍建設(shè)的朋友信以借鑒和幫助。

作者簡(jiǎn)介

　　秦毅，實(shí)戰(zhàn)派銷售專家，銷售管理培訓(xùn)專家。北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷管理專項(xiàng)MBA，國(guó)家注冊(cè)咨詢師?，F(xiàn)任多家國(guó)內(nèi)知名管理顧問(wèn)公司銷售管理專項(xiàng)首席物聘顧問(wèn)，北京大學(xué)企業(yè)家研修中心營(yíng)銷管理專項(xiàng)特聘講師?！　〗陙?lái)，秦毅先生一直致力于銷售行為研究及銷售隊(duì)伍管理方面的研究，經(jīng)歷了大量的企業(yè)銷售管理和相關(guān)銷售培訓(xùn)的運(yùn)作實(shí)踐，提出了包括：企業(yè)銷售壤訓(xùn)的運(yùn)作要點(diǎn)、銷售模式的效率效能分類法、銷售經(jīng)理的技能模型、大客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理的核心技能模型、銷售精英的特質(zhì)要求等基于企業(yè)實(shí)踐的多項(xiàng)成果，并成功主持或參與了諸如戴爾（中國(guó)）、摩托羅拉、微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、聯(lián)想電腦、神州數(shù)碼、方正科技、大唐電信等數(shù)十家企業(yè)的銷售隊(duì)伍管理咨詢及相關(guān)系統(tǒng)培訓(xùn)的項(xiàng)目?！　?/pre>


書(shū)籍目錄
第1章 銷售人員的在崗評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)銷售代表時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題為什么我們做經(jīng)理的，對(duì)下屬的判斷總是頻頻走眼？為什么許多語(yǔ)重心長(zhǎng)的話語(yǔ)，到了下屬那里，都變成了耳邊風(fēng)？為什么對(duì)許多管理舉措，某些銷售人員會(huì)發(fā)自內(nèi)心地抵觸？為什么對(duì)某些銷售人員反復(fù)培訓(xùn)但收效甚微？……以上這些問(wèn)題，其實(shí)都與我們銷售經(jīng)理評(píng)價(jià)下屬的方式方法有關(guān)！只看業(yè)績(jī)、一票否決評(píng)價(jià)時(shí)忘了組織的目標(biāo)對(duì)人判斷的情緒化因不自信而導(dǎo)致評(píng)價(jià)扭曲針對(duì)一線銷售代表的三維度評(píng)價(jià)法既然企業(yè)在對(duì)銷售代表的評(píng)價(jià)方面存在著諸多問(wèn)題，那么，究竟應(yīng)當(dāng)如何評(píng)價(jià)銷售代表才能做到全面而公正？才能準(zhǔn)確地把握住他們的潛質(zhì)呢？個(gè)性因素動(dòng)力性因素能力性因素評(píng)價(jià)后的典型策略對(duì)銷售人員的準(zhǔn)確評(píng)價(jià)，肯定不是我們管理的最終目的，作為銷售經(jīng)理，我們更想知道的是，對(duì)一個(gè)銷售人員評(píng)價(jià)完之后，接下來(lái)應(yīng)該怎么辦？第2章 系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的“四個(gè)沖程”銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中的常見(jiàn)問(wèn)題銷售隊(duì)伍需要訓(xùn)練，這是不爭(zhēng)的事實(shí)，但是企業(yè)在針對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)培訓(xùn)并不那么簡(jiǎn)單，有的培訓(xùn)半途而廢、有的培訓(xùn)興師動(dòng)眾地準(zhǔn)備但收效甚微、有的培訓(xùn)場(chǎng)面熱鬧但沒(méi)有實(shí)際效果，這致使有的銷售經(jīng)理甚至一談培訓(xùn)就頭疼。為什么會(huì)出現(xiàn)上述這些現(xiàn)象?企業(yè)在實(shí)施針對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)的時(shí)候，到底都存在哪些問(wèn)題？無(wú)培訓(xùn)體系作依托經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付不講求必要的方式方法采用“師傅帶徒弟”的單一模式忽視案例和文本化的積累無(wú)視理念與行為的差距系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程”既然企業(yè)在針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施培訓(xùn)的過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)諸多問(wèn)題，那么有沒(méi)有一種系統(tǒng)化的針對(duì)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)的解決辦法，能夠相對(duì)省時(shí)、省力，同時(shí)又保證全面而有效呢?第一沖程：入職強(qiáng)化訓(xùn)練……


章節(jié)摘錄
　　關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程　　詳細(xì)介紹公司有哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)?各關(guān)鍵業(yè)務(wù)是怎么做的?部門之間是如何協(xié)作完成這些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)的?哪些事情必須請(qǐng)示?哪些事情可以自己做主?做主到什么程度等等?！　『芏喙驹谶@一點(diǎn)上并沒(méi)有做好，導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)代表進(jìn)入崗位一年多了，還在問(wèn)一些公司流程早已經(jīng)規(guī)定了的東西?！　?nèi)部資源介紹　　詳細(xì)介紹公司及與業(yè)務(wù)相關(guān)的部門，包括部門的負(fù)責(zé)人和未來(lái)可能互相配合的員工，及各部門對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)所應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的職責(zé)。此舉的目的是讓銷售人員明白，他可以在什么情況下，提請(qǐng)公司其他部門和資源的支持，以利于業(yè)務(wù)的拓展。　　關(guān)鍵流程和內(nèi)部資源相輔相成，構(gòu)成了公司對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)代表的靜態(tài)支持體系，有些公司這兩個(gè)方面做得不夠好，結(jié)果導(dǎo)致了大量時(shí)間的浪費(fèi)甚至是客戶機(jī)會(huì)的丟失?！　′N售管理制度　　要向業(yè)務(wù)代表明確說(shuō)明，你在我們公司做銷售，要承擔(dān)什么樣的責(zé)任?在什么情況下接受考核?考核的方式是什么?達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)會(huì)怎么樣?達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)會(huì)怎樣?超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)又會(huì)如何等。這樣可以明確對(duì)其的要求或是鏟除其后顧之憂?！　∮械匿N售代表到公司已經(jīng)半年多，也早就轉(zhuǎn)正了，但是對(duì)于整個(gè)薪酬的構(gòu)成，仍然是模糊的。自己又不好意思直接問(wèn)，因?yàn)樾睦锏母泶窠獠婚_(kāi)，工作的時(shí)候就不踏實(shí)?！　∵€有的銷售人員不知道公司的管理規(guī)定，比如這個(gè)表格該怎么填寫，那個(gè)申請(qǐng)應(yīng)該如何遞交等，這些都是應(yīng)當(dāng)在銷售管理制度里詳細(xì)培訓(xùn)的。　　客戶類型與決策　　詳細(xì)介紹公司的目標(biāo)客戶有哪些典型的需求?他們典型的決策過(guò)程是什么?由誰(shuí)提出需求?哪一個(gè)部門負(fù)責(zé)選擇供應(yīng)方?哪一個(gè)部門最終拍板?哪個(gè)部門最終會(huì)使用該產(chǎn)品?哪個(gè)部門最終對(duì)整個(gè)采購(gòu)進(jìn)行評(píng)價(jià)?等等，這些都是客戶需求及決策過(guò)程里的內(nèi)容，新業(yè)務(wù)員只有對(duì)這些客戶的基礎(chǔ)信息了然于胸，才能在未來(lái)的實(shí)際工作中按部就班、有條不紊。　　準(zhǔn)客戶的尋找和接近　　要跟這些新到崗的業(yè)務(wù)人員交流，如何尋找準(zhǔn)客戶，我們準(zhǔn)客戶的模型是什么？如何接近和預(yù)約客戶，如何應(yīng)對(duì)客戶的面談拒絕，如何利用各種資源和方法實(shí)現(xiàn)客戶面談等，這些都是準(zhǔn)客戶接近中的重要內(nèi)容?！　」九c產(chǎn)品問(wèn)答?！　∵@一項(xiàng)培訓(xùn)實(shí)際上就是向銷售人員宣傳關(guān)于公司及公司產(chǎn)品的知識(shí).而要掌握公司知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)，必須不斷練習(xí)。例如，列出十幾個(gè)甚至幾十個(gè)題目，要求銷售人員互相提問(wèn)，從不斷的問(wèn)答中仔細(xì)體驗(yàn)，直到能夠熟練地背下來(lái)。那么，在見(jiàn)客戶時(shí)，如果客戶問(wèn)一些常見(jiàn)的問(wèn)題，就都能很順暢地去解答，從而增加打動(dòng)客戶的概率?！　〉湫彤愖h的處理　　任何推銷都不可能一帆風(fēng)順，尤其是新業(yè)務(wù)員，一般跟客戶都不熟悉，客戶的反對(duì)意見(jiàn)就尤其多而尖銳。此項(xiàng)培訓(xùn)，就是通過(guò)歸納總結(jié)客戶的常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)，在家里先把如何處理這些反對(duì)意見(jiàn)練熟了，為未來(lái)與客戶面談打基礎(chǔ)?！　∮?xùn)練銷售流程　　最后一項(xiàng)，就是讓銷售人員掌握整個(gè)銷售流程，一般是在最后一周的時(shí)候進(jìn)行。這是銷售人員“放單飛”前的最后一項(xiàng)專項(xiàng)訓(xùn)練，也是銷售人員能否“放單飛”的最后檢驗(yàn)?！　∵@個(gè)時(shí)候，一般會(huì)模擬一個(gè)訂單機(jī)會(huì)，由經(jīng)理或老業(yè)務(wù)員扮演客戶采購(gòu)過(guò)程中的各種典型角色，讓受訓(xùn)的銷售代表“打通關(guān)”?！　′N售經(jīng)理通過(guò)輔助他來(lái)一次“打通關(guān)”，讓他對(duì)整個(gè)銷售工作能夠融會(huì)貫通。如果他能達(dá)到相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，就算通過(guò)了，也只有通過(guò)了最后一關(guān)，才能“放單飛”?！　〉?章　“培訓(xùn)四沖程”：隨崗輔導(dǎo)（CSP體系）　　一個(gè)合格銷售代表要經(jīng)歷很多的培訓(xùn)，也要求具備多種技能。歷經(jīng)七年的時(shí)間，在通過(guò)對(duì)近千位和個(gè)銷售代表的調(diào)研分析和工作觀察之后，結(jié)合這些售人員的崗位技能要求和客戶的購(gòu)買過(guò)程，形成了CSP體系例的二十個(gè)核心培訓(xùn)項(xiàng)目。　　CSP體系來(lái)自于對(duì)銷售代表的崗位技能分析　　銷售經(jīng)理隨崗輔導(dǎo)下屬，到底應(yīng)當(dāng)輔導(dǎo)下屬哪些內(nèi)容?怎樣避免輔導(dǎo)過(guò)程中的見(jiàn)招拆招?怎樣提高輔導(dǎo)中的針對(duì)性?這些都是銷售經(jīng)理在乎時(shí)帶隊(duì)伍時(shí)經(jīng)常思考的問(wèn)題。　　從培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)的角度講，要實(shí)施針對(duì)某個(gè)崗位的員工培訓(xùn)，首先要從該崗位所應(yīng)承擔(dān)的工作職責(zé)和崗位目標(biāo)出發(fā)，然后看完成這些職責(zé)或目標(biāo)所需要的技能都有哪些，還要看這些技能對(duì)于完成職責(zé)的重要程度，再分析這些技能在實(shí)際工作中的使用頻度，最后結(jié)合掌握這些技能的難度，最終形成該崗位的“核心技能模型”?！　SP課程的形成過(guò)程，也就是從銷售人員的崗位職責(zé)出發(fā)，經(jīng)過(guò)技能分析、評(píng)估，最后再進(jìn)行整合的過(guò)程?！　纳媳碇?，我們可以看出，像文字表達(dá)、社交禮儀等技能，在重要程度、使用頻度或掌握難度等方面權(quán)重不大，因此就不是我們銷售經(jīng)理隨崗輔導(dǎo)的重點(diǎn)；但是另外一些技能，如了解客戶背景、建立信任、超越對(duì)手等，在關(guān)鍵性、使用頻度和掌握難度等方面權(quán)重都很大。自然就成為了我們銷售經(jīng)理平時(shí)輔導(dǎo)下屬的重點(diǎn)，即CSP培訓(xùn)體系中的重點(diǎn)。　　如果僅靠針對(duì)銷售崗位的職責(zé)分析和技能評(píng)估，就界定銷售經(jīng)理平時(shí)輔導(dǎo)下屬的工作重點(diǎn)，就操之過(guò)急了，因?yàn)檫@樣得出的核心技能是無(wú)序的，還需要把這些集成出來(lái)的技能按照客戶的采購(gòu)過(guò)程進(jìn)行整合，才能幫助銷售經(jīng)理更有效地輔導(dǎo)下屬。　　從客戶購(gòu)買行為的角度分析，效能型客戶(如政府、銀行、電信、發(fā)展商、大企業(yè)等)在面對(duì)某個(gè)推銷員和他手中的產(chǎn)品時(shí)，一般會(huì)經(jīng)歷以下五個(gè)心理變化的過(guò)程，一般叫做“組織客戶的采購(gòu)五步”。　　組織客戶的“心理采購(gòu)過(guò)程”　　◆感覺(jué)良好階段　　這是客戶面對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品或新思想時(shí)的第一反應(yīng)，此時(shí)客戶因?yàn)闆](méi)有購(gòu)買意向，因此“不耐煩、冷漠、說(shuō)話不著邊際”等都是正常的。　　……



媒體關(guān)注與評(píng)論
　　致讀者　　朋友，如果您是管理者或者是想在職場(chǎng)有所作為的人士，如果您是人力資源經(jīng)理或者是培訓(xùn)經(jīng)理，我們很高興能與您交流，感謝您對(duì)本書(shū)的關(guān)注?！　∥覀冋蒙碛谝粋€(gè)急劇變革的時(shí)代，面對(duì)激烈的職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，管理者個(gè)人及其組織要想生存、發(fā)展，進(jìn)而求得事業(yè)的成功，必須建立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！　《芾碚邆€(gè)人及其組織惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)便是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。因而，在新世紀(jì)，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的新時(shí)代，管理者個(gè)人及其組織所面臨的主要問(wèn)題便是學(xué)習(xí)問(wèn)題。　　鑒于目前國(guó)內(nèi)充斥于市的經(jīng)管類書(shū)籍良莠不齊，優(yōu)劣難辨，而現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)課程受時(shí)間、地點(diǎn)等諸多限制且費(fèi)用高昂，為解決管理者及其組織學(xué)習(xí)培訓(xùn)的難題，時(shí)代光華公司作為教育培訓(xùn)服務(wù)的專業(yè)提供商，在與中華全國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)等戰(zhàn)略合作機(jī)構(gòu)聯(lián)合推出“時(shí)代光華管理課程”系列多媒體產(chǎn)品的同時(shí)，隆重推出“時(shí)代光華培訓(xùn)書(shū)系”，為廣大企業(yè)客戶和個(gè)人讀者提供更多的選擇與優(yōu)質(zhì)、便利的服務(wù)?！　　皶r(shí)代光華培訓(xùn)書(shū)系”立足中國(guó)發(fā)展現(xiàn)狀與管理實(shí)踐，整合國(guó)內(nèi)外優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)資源，專為中國(guó)管理者個(gè)人發(fā)展提升和企業(yè)組織培訓(xùn)量身訂制。該書(shū)系具有以下幾大特色：　　一、高效實(shí)用的培訓(xùn)內(nèi)容：一般經(jīng)管類圖書(shū)側(cè)重理論知識(shí)，本書(shū)系則緊扣管理實(shí)務(wù)，注重實(shí)戰(zhàn)技能的傳授與演練，強(qiáng)調(diào)互動(dòng)與實(shí)踐，讓讀者邊學(xué)邊練，即學(xué)即用，步步提升，收益顯著?！　《?、輕松愉快的閱讀體驗(yàn)：不同于一般經(jīng)管類圖書(shū)的繁復(fù)論述，本書(shū)系力求語(yǔ)言簡(jiǎn)明通俗，內(nèi)容設(shè)計(jì)盡可能做到互動(dòng)化、人性化：傳授知識(shí)與技能強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)化、步驟化、圖表化，間以精彩的案例分析、生動(dòng)的小故事與小漫畫’版式疏朗有致，讓您感到學(xué)習(xí)不再是被動(dòng)的勞役，而成為主動(dòng)參與、樂(lè)在其中的享受?！　∪⒑?nèi)外一流的培訓(xùn)專家，超強(qiáng)的作者陣容：本書(shū)系編著者或主講老師均為來(lái)自世界著名跨國(guó)公司的高層經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理及知名管理專家，價(jià)值上千元的培訓(xùn)課程之精彩內(nèi)容盡都囊入一冊(cè)書(shū)中，花費(fèi)不多卻可分享世界500強(qiáng)企業(yè)的管理培訓(xùn)精華?！　∷摹⑾到y(tǒng)全面的管理培訓(xùn)教材體系：本書(shū)系內(nèi)容涵蓋企業(yè)管理的各個(gè)層級(jí)與不同的專業(yè)領(lǐng)域，具有相對(duì)規(guī)范、成熟的編寫體例，立志于為我國(guó)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)認(rèn)證及員工職業(yè)化培訓(xùn)提供切實(shí)可行、行之有效的教材?！　r(shí)代光華培訓(xùn)書(shū)系作為職業(yè)發(fā)展培訓(xùn)教材具有與一般圖書(shū)不同的特點(diǎn)，為了使您對(duì)本書(shū)系的學(xué)習(xí)獲得實(shí)實(shí)在在的收益，使您的學(xué)習(xí)效果最大化，建議您采取如下方法進(jìn)行學(xué)習(xí)：　　一、結(jié)合實(shí)際，有針對(duì)性地學(xué)習(xí)：為了便于您結(jié)合自身狀況以及您所在組織的現(xiàn)狀，有針對(duì)性地、有重點(diǎn)地學(xué)習(xí)，我們?cè)诿勘緯?shū)前均設(shè)計(jì)了相關(guān)的測(cè)試題，用以檢測(cè)評(píng)估您在本書(shū)所涉及的相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀，進(jìn)而從中發(fā)現(xiàn)您或您的組織學(xué)習(xí)、發(fā)展的領(lǐng)域，并進(jìn)一步有針對(duì)性地確定您的學(xué)習(xí)重點(diǎn)。因此我們建議您在正式學(xué)習(xí)本書(shū)前先認(rèn)真做相關(guān)測(cè)試題，并分析評(píng)估您的現(xiàn)狀，再結(jié)合學(xué)習(xí)目標(biāo)與每章重點(diǎn)’有針對(duì)性地進(jìn)行學(xué)習(xí)?！　《⒏叨戎匾暬?dòng)練習(xí)：我們借鑒國(guó)際知名管理培訓(xùn)教材的做法，在每本書(shū)中均安排了大量的互動(dòng)練習(xí)，其目的是為了不斷實(shí)現(xiàn)目標(biāo)知識(shí)點(diǎn)、技能點(diǎn)與您或您所在組織的現(xiàn)狀作對(duì)照，從中找到差距，進(jìn)而通過(guò)學(xué)習(xí)、通過(guò)制訂改善提高的行動(dòng)計(jì)劃，縮小差距，最終消除差距，實(shí)現(xiàn)組織行為的完善與個(gè)人素質(zhì)技能的提高?！　∫虼?，我們希望您盡量按書(shū)中提示，認(rèn)真做相關(guān)的互動(dòng)練習(xí)，使您在單位學(xué)習(xí)時(shí)間內(nèi)取得盡可能大的學(xué)習(xí)效果?！　　?/pre>


編輯推薦
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