如何管理與控制銷售隊伍

內(nèi)容概要

　　本系列教程共三冊：《如何系統(tǒng)規(guī)劃銷售組織與業(yè)務》、《如何管理與控制銷售隊伍》、《如何培訓與激勵銷售隊伍》，集成了秦毅先生近十年來針對“銷售人員行為分析和銷售隊伍管理模式”研究的成果，其核心內(nèi)容來自對近百家企業(yè)銷售隊伍的管理模式研究和針對數(shù)千名一線銷售人員的調查結果，相信能夠給有志于推進企業(yè)銷售隊伍建設的朋友們以借鑒和幫助?！　　　∩虉鋈鐟?zhàn)場，銷售隊伍就是企業(yè)占領市場的先頭部隊，但是銷售隊伍卻往往無法讓公司和銷售經(jīng)理滿意，其根源就在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設與管理銷售隊伍的體系?！洞蛟旖鹋其N售團隊》系列教程從銷售隊伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、控制、激勵等方面入手，系統(tǒng)講述如何打造銷售隊伍的“整體勢能”，幫助銷售經(jīng)理從“見招拆招”、觸景生情”式的管理，逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范，進而打造出能征善戰(zhàn)的金牌銷售團隊。

作者簡介

　　秦毅，實戰(zhàn)派銷售專家，銷售管理培訓專家。北京大學光華管理學院營銷管理專項MBA，國家注冊咨詢師?，F(xiàn)任多家國內(nèi)知名管理顧問公司銷售管理專項首席特聘顧問，北京大學企業(yè)家研修中心營銷管理專項特聘講師?！　〗陙?，秦毅先生一直致力于銷售行為研究及銷售隊伍管理方面的研究，經(jīng)歷了大量的企業(yè)銷售管理和相關銷售培訓的運作實踐，提出了包括：企業(yè)銷售管理體系建設要點、銷售模式的效率效能分類法、銷售經(jīng)理的技能模型、大客戶業(yè)務經(jīng)理的核心技能模型、銷售精英的特質要求等基于企業(yè)實踐的多項成果，并成功主持或參與了諸如戴爾（中國）、摩托羅拉、微軟（中國）、中國移動、中國電信、聯(lián)想電腦、神州數(shù)碼、方正科技、大唐電信等數(shù)十家企業(yè)的銷售隊伍管理咨詢及相關系統(tǒng)培訓的項目。

書籍目錄

第1章　銷售人員的甄選有效招聘銷售代表的四個原則許多銷售經(jīng)理都有過這樣的經(jīng)歷，招聘中看中的人，實際做起事情來，并不如前所愿；而招聘中并不太看好的人，只想他做些客戶宣傳，帶回點項目信息就行了，可在實際工作中不但帶回了不少信息，還愣是打開了當?shù)氐男率袌?！那么在招聘這個日常管理隊伍的“龍頭”環(huán)節(jié)，到底有沒有規(guī)律可循？不同的銷售模式，到底需要哪種類型的銷售人員呢？經(jīng)歷切合發(fā)展階段切合期望切合個性切合效能型銷售模式對銷售人員的要求對于從事以大型設備或系統(tǒng)解決方案為主的企業(yè)，他們對銷售人員的要求，往往與普通的消費類產(chǎn)品不同，那么這些以效能為主的銷售隊伍，他們對人員要求到底有哪些特點呢？聰明，社會化程度高有現(xiàn)成的客戶關系或相關社會背景人際關系能力強專業(yè)基礎要求高有較長時間的銷售經(jīng)歷效率型銷售模式對銷售人員的要求對于經(jīng)營食品、飲料等家庭日用品的企業(yè)，其效率型的銷售隊伍對人員的要求，與效能型有著明顯的不同吃苦耐勞，團結自律服從管理，團隊歸屬感強愛學習，可塑性強不用要求太高太專的技術背景銷售經(jīng)歷不宜過長面試應聘銷售代表各種類型的銷售模式，對銷售代表的要求確實不同，可是作為銷售經(jīng)理，應當如何通過面度這一重要環(huán)節(jié)，最大化地了解應聘銷售代表，盡量避開各種面試和選人上的誤區(qū)呢？把握面試中常用的六類典型問題警惕面試中的常見誤區(qū)應當警惕招收的四類人第2章　 銷售隊伍日常管理控制的要點：“四把管理鋼鉤”銷售隊伍日常管理控制過程中的常見問題對銷售隊伍日常管理控制的方向和要點“四把鋼鉤”的管理控制模式第3章　“四把鋼鉤”之管理表格的設計與推行第4章　“四把鋼鉤”之銷售例會與隨訪觀察第5章　“四把鋼鉤”之述職談話第6章　“四把鋼鉤”的組合應用

章節(jié)摘錄

　　以效能型銷售為例，從銷售代表的日常工作分析的角度出發(fā)，監(jiān)控銷售活動的管理表格有兩大類：　　◆　工作過程類表格　　在“工作過程類表格”里，有四個常規(guī)表格是最基礎的：　　→　周期工作計劃表：主要記錄未來季度或是半年內(nèi)應當完成的業(yè)績指標和相應的分解(在《如何系統(tǒng)規(guī)劃銷售組織與業(yè)務——打造金牌銷售團隊工》中的第三章有相關的介紹)?！　　≡鹿ぷ饔媱澅恚狠^詳細地描述下個月該銷售代表的業(yè)績計劃和商務支持計劃等?！　　≈芄ぷ饔媱澅恚好鞔_描述下一周這個業(yè)務代表的工作安排?！　　」ぷ魅罩荆褐饕怯涗涗N售代表一天的工作活動，包括拜訪客戶和必要的商務支持工作等?！　　簟∈袌鲂畔㈩惐砀瘛　≡凇笆袌鲂畔㈩惐砀瘛敝校腥齻€是最常用的：　　→　競爭對手信息表：主要記錄競爭對手的基本情況，為業(yè)務員提供“敵人"的基礎信息?！　　】蛻魴n案表：用來記錄重要客戶中的相關人員、合作過程和特別事件等重要信息?！　　】蛻袈┒繁恚褐饕涗浄治隹蛻舾麂N售機會所進展到的不同階段，及銷售代表自己“銷售漏斗”中的客戶和銷售機會結構。　　本章，我們重點介紹工作過程類表格中的三個最常用的表格，即月工作計劃表、周工作計劃表和工作日志表?！　≡鹿ぷ饔媱澅怼　∠旅媸悄辰?jīng)營大型設備的企業(yè)，我們?yōu)槠湓O計的“月工作計劃表”，主要包括回顧、事件、財務目標和特別紀要四個部分。　　◆回顧部分　　回顧部分，就是業(yè)務代表對本月情況所作的總體回顧。　　◆本月優(yōu)點和本月不足　　回顧部分的重點是本月優(yōu)點和本月不足。填寫優(yōu)點和不足時一定要寫明具體原因，原因的填寫要求具體明確，不能含糊籠統(tǒng)。　　例如，“我本月的銷售額超過目標計劃的120％…‘我本月的優(yōu)點是訪問客戶量達到45個，比上個月多了20個”等等，這樣的填寫就是明確具體的?！　≡谔顚懕驹聝?yōu)點時，有的銷售代表喜歡填寫諸如“我本月的優(yōu)點是工作積極努力…‘我本月的優(yōu)點就是服從管理”之類的話，這就毫無意義了，作為銷售經(jīng)理，如果我們發(fā)現(xiàn)下屬有這樣的填寫習慣，就要及時糾正?！　　】己诉_成　　考核達成是要求銷售代表填寫銷售指標的完成情況，而且要寫清楚指標完成情況的原因?！　》治鲈蛴兄阡N售人員對自己業(yè)務完成情況進行梳理，更有助于督促他們不斷提高自己的業(yè)務水平。　　有的銷售代表丟了單子以后，從來不去思考其中的原因；有的銷售代表發(fā)現(xiàn)本月的銷售額超過了50％，心里就盲目樂觀，但如果仔細分析就會發(fā)現(xiàn)，其實很多銷售定單公司已經(jīng)努力幾個月了，本月正好是回收期，因此本月銷售業(yè)績超額并不是銷售人員本月努力的結果等等，以上這些類似的分析，都可以通過認真填寫考核達成來得到結論?！　∪绻麌栏褚箐N售人員每月填寫原因，銷售人員盲目樂觀或悲觀的現(xiàn)象就會減少。有些銷售人員對本月未完成任務的原因非常清楚，就是他們的懶惰，而他們在填寫表格時，肯定不會填上“自己本月太懶，導致沒完成”，往往會找各種借口來搪塞，但是，對這類人也是有一定作用的，至少有助于他們?nèi)フJ真反思?！　　羰录糠帧　　∠略麓笫隆　∠略麓笫聦嶋H上是下月的三個目標。這里的目標不是指財務指標，而一般是銷售人員在商務支持上要做的三件事情?！　±?，銷售人員下月要全面整理客戶檔案；要走訪以前曾經(jīng)買過設備的所有老客戶；有三個客戶處長，都是在下個月過生日，銷售人員要想一個辦法使他們的生日過得非常難忘等等，這些計劃都要提前寫進去?！　　∶恐艽笫隆　∶恐艽笫逻@欄一共分成五周，要求每周至少填寫一個確定的目標，每月的工作任務要落實到具體的每一周?！　±纾略掠腥拢赫砜蛻魴n案、拜訪客戶和市場調查。第一周安排整理客戶檔案，　　第二周拜訪客戶，后幾周分別在三個不同的區(qū)域進行市場調查等等?！　　簟∝攧漳繕瞬糠帧　∝攧罩笜耸侵妇唧w的財務分配指標。例如，下月要完成多少銷售額，銷售的是哪些型號的產(chǎn)品，是哪些客戶的訂單機會，哪些應收賬款應當收回等，都要盡量明確地標明?！　∫苍S下個月的實際產(chǎn)出與這時寫下的計劃有一定的差別，但是作為經(jīng)理，還是要督促業(yè)務代表認真填寫，因為這是幫助他們思考下個月如何完成訂單任務的重要過程，如果放松了，到了下個月，團隊業(yè)績就很容易出現(xiàn)“前松后緊”的情況。　　◆特別紀要部分　　在特別紀要部分，銷售人員主要填寫所發(fā)現(xiàn)的問題、原因分析、對策思考和提請支持等?！　±?，銷售人員發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在市場上競爭對手都在降價，這是他所發(fā)現(xiàn)的一個問題，然后他來分析原因，并由他自己思考對策，如果自己實在無法應對，由他再向銷售經(jīng)理或公司提請支持?！　　?/pre>



媒體關注與評論
　　致讀者　　朋友，如果您是管理者或者是想在職場有所作為的人士，如果您是人力資源經(jīng)理或者是培訓經(jīng)理，我們很高興能與您交流，感謝您對本書的關注?！　∥覀冋蒙碛谝粋€急劇變革的時代，面對激烈的職場競爭與市場競爭，管理者個人及其組織要想生存、發(fā)展，進而求得事業(yè)的成功，必須建立持久的競爭優(yōu)勢?！　《芾碚邆€人及其組織惟一持久的競爭優(yōu)勢便是比競爭對手學習得更快的能力。因而，在新世紀，在知識經(jīng)濟的新時代，管理者個人及其組織所面臨的主要問題便是學習問題。　　鑒于目前國內(nèi)充斥于市的經(jīng)管類書籍良莠不齊，優(yōu)劣難辨，而現(xiàn)場培訓課程受時間、地點等諸多限制且費用高昂，為解決管理者及其組織學習培訓的難題，時代光華公司作為教育培訓服務的專業(yè)提供商．在與中華全國工商業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)聯(lián)合會等戰(zhàn)略合作機構聯(lián)合推出“時代光華管理課程”系列多媒體產(chǎn)品的同時，隆重推出“時代光華培訓書系”，為廣大企業(yè)客戶和個人讀者提供更多的選擇與優(yōu)質、便利的服務?！　　皶r代光華培訓書系”立足中國發(fā)展現(xiàn)狀與管理實踐，整合國內(nèi)外優(yōu)質培訓學習資源，專為中國管理者個人發(fā)展提升和企業(yè)組織培訓量身訂制。該書系具有以下幾大特色：　　一、高效實用的培訓內(nèi)容：一般經(jīng)管類圖書側重理論知識，本書系則緊扣管理實務，注重實戰(zhàn)技能的傳授與演練，強調互動與實踐，讓讀者邊學邊練，即學即用，步步提升，收益顯著。　　二、輕松愉快的閱讀體驗：不同于一般經(jīng)營類圖書的繁復論述，本書系力求語言簡明通俗，內(nèi)容設計盡可能做到互動化、人性化：傳授知識與技能強調要點化、步驟化、圖表化，間以精彩的案例分析、生動的小故事與小漫畫，版式疏朗有致，讓您感到學習不再是被動的勞役，而成為主動參與、樂在其中的享受?！　∪?、海內(nèi)外一流的培訓專家，超強的作者陣容：本書系編著者或主講老師均為來自世界著名跨國公司的高層經(jīng)理、培訓經(jīng)理及知名管理專家，價值上千元的培訓課程之精彩內(nèi)容盡都囊入一冊書中，花費不多卻可分享世界500強企業(yè)的管理培訓精華?！　∷摹⑾到y(tǒng)全面的管理培訓教材體系：本書系內(nèi)容涵蓋企業(yè)管理的各個層級與不同的專業(yè)領域，具有相對規(guī)范、成熟的編寫體例，立志于為我國職業(yè)經(jīng)理培訓認證及員工職業(yè)化培訓提供切實可行、行之有效的教材?！　r代光華培訓書系作為職業(yè)發(fā)展培訓教材具有與一般圖書不同的特點，為了使您對本書系的學習獲得實實在在的收益，使您的學習效果最大化，建議您采取如下方法進行學習：　　一、結合實際，有針對性地學習：為了便于您結合自身狀況以及您所在組織的現(xiàn)狀，有針對性地、有重點地學習，我們在每本書前均設計了相關的測試題，用以檢測評估您在本書所涉及的相關領域的現(xiàn)狀，進而從中發(fā)現(xiàn)您或您的組織學習、發(fā)展的領域，并進一步有針對性地確定您的學習重點。因此我們建議您在正式學習本書前先認真做相關測試題，并分析評估您的現(xiàn)狀，再結合學習目標與每章重點，有針對性地進行學習?！　《?、高度重視互動練習：我們借鑒國際知名管理培訓教材的做法，在每本書中均安排了大量的互動練習，其目的是為了不斷實現(xiàn)目標知識點、技能點與您或您所在組織的現(xiàn)狀作對照，從中找到差距，進而通過學習、通過制訂改善提高的行動計劃，縮小差距，最終消除差距，實現(xiàn)組織行為的完善與個人素質技能的提高?！　∫虼耍覀兿ＭM量按書中提示，認真做相關的互動練習，使您在單位學習時間內(nèi)取得盡可能大的學習效果?！　∪?、把每本書當作您的行動手冊：知道不如做到。我們根據(jù)書中傳授的知識與技能要點并結合管理工作的實際需要，在每本書中設計了一系列學以致用的工具表單，我們期望借此能有效地促使您將您的所知簡便地轉換成您的行動，從而在短期內(nèi)取得量化的、可見的改變?！　∥覀兘ㄗh您認真填寫這些實用的管理工具表單并付諸行動，我們期望您由此發(fā)現(xiàn)卓越的管理可以經(jīng)由學習訓練而達成，由此體驗到管理培訓的價值和我們的培訓書系對您的價值?！　∷?、把每本書當作備忘錄：我們希望您的學習是結合工作實際的，不問斷的。當您在現(xiàn)實工作中遇到了某些問題需要處理，但對如何處理沒有把握時，請把本書系的相關教材當作您的備忘錄，查閱相關知識點、技能點，進而尋求工作指南?！　∽詈笮枰f明的是，由于各種因素的限制，本書系的編撰一定還存在不少缺陷與不足。如果您有建議與批評，請及時與我們聯(lián)系，謝謝您幫助我們改進與提高?！　∪绻X得有所收獲，請轉告您的朋友和同事，與大家一起分享?！　≈R改變命運，學習成就未來。愿時代光華培訓書系伴隨您一路走向成功，走向輝煌!　　時代光華培訓書系編委會






圖書封面



圖書標簽Tags
無




評論、評分、閱讀與下載



還沒讀過(69)
勉強可看(503)
一般般(858)
內(nèi)容豐富(3560)
強力推薦(291)


 


    如何管理與控制銷售隊伍 PDF格式下載