如何做好產(chǎn)品解說

前言

　　朋友，如果您是管理者或者是想在職場有所作為的人士，如果您是人力資源經(jīng)理或者是培訓(xùn)經(jīng)理，我們很高興能與您交流，感謝您對本書的關(guān)注?！　∥覀冋蒙碛谝粋€急劇變革的時代，面對激烈的職場競爭與市場競爭，管理者個人及其組織要想生存、發(fā)展，進(jìn)而求得事業(yè)的成功，必須建立持久的競爭優(yōu)勢?！　《芾碚邆€人及其組織惟一持久的競爭優(yōu)勢便是比競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。因而，在新世紀(jì)，在知識經(jīng)濟的新時代，管理者個人及其組織所面臨的主要問題便是學(xué)習(xí)問題?！　¤b于目前國內(nèi)充斥于市的經(jīng)管類書籍良繡不齊，優(yōu)劣難辨，而現(xiàn)場培訓(xùn)課程受時間、地點等諸多限制且費用高昂，為解決管理者及其組織學(xué)習(xí)培訓(xùn)的難題，時代光華公司作為教育培訓(xùn)服務(wù)的專業(yè)提供商，在與中華全國工商業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)聯(lián)合會等戰(zhàn)略合作機構(gòu)聯(lián)合推出“時代光華管理課程”系列多媒體產(chǎn)品的同時，隆重推出“代光華培訓(xùn)書系”，為廣大企業(yè)客戶和個人讀者提供更多的選擇與優(yōu)質(zhì)、便利的服務(wù)?！　　皶r代光華培訓(xùn)書系”立足中國發(fā)展現(xiàn)狀與管理實踐·整合國內(nèi)外優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)瓷源，專為中國管理者個人發(fā)展提升和企業(yè)組織培訓(xùn)量身訂制。該書系具有以下幾大特色：　　一、高效實用的培訓(xùn)內(nèi)容：一般經(jīng)管類圖書側(cè)重理論知識，本書系則緊扣管理-實務(wù)，注重實戰(zhàn)技能的傳授與演練，強調(diào)互動與實踐，讓讀者邊學(xué)邊練，即學(xué)即用，步步提升，收益顯著?！　《?、輕松愉快的閱讀體驗：不同于一般經(jīng)管圖書的繁復(fù)論述，本書系力求語言簡明通俗，內(nèi)容設(shè)計盡可能做到互動化、人性化：傳授知識與技能強調(diào)要點化、步驟化、圖表化，間以精彩的案例分析、生動的小故事與小漫畫，版式疏朗有致，讓您感到學(xué)習(xí)不再是被動的勞役，而成為主動參與、樂在其中的享受。　　三、海內(nèi)外一流的培訓(xùn)專家，超強的作者陣容：本書系編著者或主講老師均為來自世界著名跨國公司的高層經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理及知名管理專家，價值上千元的培訓(xùn)課程之精彩內(nèi)容盡都囊入一冊書中，花費不多卻可分享世界500強企業(yè)的管理培訓(xùn)精華?！　∷摹⑾到y(tǒng)全面的管理培訓(xùn)教材體系：本書系內(nèi)容涵蓋企業(yè)管理的各個層級與不同的專業(yè)領(lǐng)域，具有相對規(guī)范、成熟的編寫體例，立志于為我國職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)認(rèn)證及員工職業(yè)化培訓(xùn)提供切實可行、行之有效的教材?！　r代光華培訓(xùn)書系作為職業(yè)發(fā)展培訓(xùn)教材具有與一般圖書不同的特點，為了使您對本書系的學(xué)習(xí)獲得實實在在的收益，使您的學(xué)習(xí)效果最大化，建議您采取如下方法進(jìn)行學(xué)習(xí)：　　一、結(jié)合實際，有針對性地學(xué)習(xí)：為了便于您結(jié)合自身狀況以及您所在組織的現(xiàn)狀，有針對性地、有重點地學(xué)習(xí)，我們在每本書前均設(shè)計了相關(guān)的測試題，用以檢測評估您在本書所涉及的相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀，進(jìn)而從中發(fā)現(xiàn)您或您的組織學(xué)習(xí)、發(fā)展的領(lǐng)域，并進(jìn)一步有針對性地確定您的學(xué)習(xí)重點。因此我們建議您在正式學(xué)習(xí)本書前先認(rèn)真做相關(guān)測試題，并分析評估您的現(xiàn)狀，再結(jié)合學(xué)習(xí)目標(biāo)與每章重點，有針對性地進(jìn)行學(xué)習(xí)?！　《?、高度重視互動練習(xí)：我們借鑒國際知名管理培訓(xùn)教材的做法，在每本書中均安排了大量的互動練習(xí)，其目的是為了不斷實現(xiàn)目標(biāo)知識點、技能點與您或您所在組織的現(xiàn)狀作對照，從中找到差距，進(jìn)而通過學(xué)習(xí)、通過制訂改善提高的行動計劃，縮小差距，最終消除差距，實現(xiàn)組織行為的完善與個人素質(zhì)技能的提高?！　∫虼耍覀兿ＭM量按書中提示，認(rèn)真做相關(guān)的互動練習(xí)，使您在單位學(xué)習(xí)時間內(nèi)取得盡可能大的學(xué)習(xí)效果。　　三、把每本書當(dāng)作您的行動手冊：知道不如做到。我們根據(jù)書中傳授的知識與技能要點并結(jié)合管理工作的實際需要，在每本書中設(shè)計了一系列學(xué)以致用的工具表單，我們期望借此能有效地促使您將您的所知簡便地轉(zhuǎn)換成您的行動，從而在短期內(nèi)取得量化的、可見的改變。　　我們建議您認(rèn)真填寫這些實用的管理工具表單并付諸行動，我們期望您由此發(fā)現(xiàn)卓越的管理可以經(jīng)由學(xué)習(xí)訓(xùn)練而達(dá)成，由此體驗到管理培訓(xùn)的價值和我們的培訓(xùn)書系對您的價值?！　∷?、把每本書當(dāng)作備忘錄：我們希望您的學(xué)習(xí)是結(jié)合工作實際的，不問斷的。當(dāng)您在現(xiàn)實工作中遇到了某些問題需要處理，但對如何處理沒有把握時，請把本書系的相關(guān)教材當(dāng)作您的備忘錄，查閱相關(guān)知識點、技能點，進(jìn)而尋求工作指南?！　∽詈笮枰f明的是，由于各種因素的限制，本書系的編撰一定還存在不少缺陷與不足。如果您有建議與批評，請及時與我們聯(lián)系，謝謝您幫助我們改進(jìn)與提高?！　∪绻X得有所收獲，請轉(zhuǎn)告您的朋友和同事，與大家一起分享?！　≈R改變命運，學(xué)習(xí)成就未來。愿時代光華培訓(xùn)書系伴隨您一路走向成功，走向輝煌！

內(nèi)容概要

產(chǎn)品不只是產(chǎn)品，它可以說話，可以表現(xiàn)出生命力，但是它沒有嘴巴，因此必須要通過銷售人員的解說和傳遞才能將這些物質(zhì)發(fā)揮得淋漓盡致，當(dāng)產(chǎn)品的這些物質(zhì)傳遞出去以后，吸引客戶的注意力就很正常了。本書為我國臺灣諸多知名門市普遍采用的銷售提高課程，經(jīng)內(nèi)地數(shù)家企業(yè)實施，門店的銷售業(yè)績大幅提升，員工工作熱情明顯高漲。學(xué)習(xí)本書將幫助您大幅度提升銷售業(yè)績！

作者簡介

劉濤，實戰(zhàn)派營銷專家，著名專業(yè)培訓(xùn)師?，F(xiàn)任深圳普林哲企業(yè)咨詢公司專任講師。24歲跨入營銷業(yè)后開始廣泛地向世界級營銷大師學(xué)習(xí)，培訓(xùn)學(xué)習(xí)費用超過100萬元人幣；26歲時接受《經(jīng)濟日報》成功銷售人士專訪……短短數(shù)年時間已成為我國臺灣地區(qū)30歲前白手起家收入超千萬的優(yōu)秀專業(yè)營銷經(jīng)理人！在臺灣地區(qū)及大陸演講次數(shù)超過2000場次以上，曾培訓(xùn)統(tǒng)一7-11、康士美藥妝連鎖、寶島鐘表、TCL集團(tuán)、格力空調(diào)等數(shù)百家企業(yè)。上衣所講授銷售與服務(wù)課程為臺灣地區(qū)及大陸多家企業(yè)門市員工必修課程。

書籍目錄

第1講 包裝自己產(chǎn)品解說的功能客戶對產(chǎn)品的接受順序形象要求動作要求投資形象第2講 銷售解說前的準(zhǔn)備工作讓自己成為專家保持最佳狀態(tài)將產(chǎn)品銷售給自己分析產(chǎn)品演練的程序第3講 溝通的七個技巧以贊美開場主題明確與有決定權(quán)的人溝通從對方的角度出發(fā)從不同角度探測需求重視肢體語言注視對方的眼睛第4講 使用輔助工具使用資料夾目錄和贈品運用幽默感演示的注意事項第5講 善用人類的情感參與感的影響力善用人類的占有欲利用視覺效果產(chǎn)品解說時最有效的語句把銷售當(dāng)作游戲第6講 構(gòu)圖技巧什么是構(gòu)圖構(gòu)圖的作用怎樣構(gòu)圖構(gòu)圖的時機第7講 掌握結(jié)束銷售的契機兩個能力客戶語言訊號客戶肢體語言訊號第8講 產(chǎn)品解說的注意事項不可與客戶爭辯不要談?wù)撜闻c宗教上的看尖不要貶低競爭者的產(chǎn)品清楚權(quán)限不批評他人的看法和經(jīng)驗參考答案附錄 工具表單表1-1 銷售人員形象檢查表表1-2 銷售中積極因素和消極因素分析表表2-1 產(chǎn)品分析表表3-1 提高溝通技巧進(jìn)度表表4-1 演示準(zhǔn)備及進(jìn)行效果檢查表表5-1 輔助工具運用情況表表6-1 銷售人員對構(gòu)圖的掌握情況分析表表8-1 產(chǎn)品解說注意事項分析表

章節(jié)摘錄

書摘　　優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該站在對方的角度上思考客戶的需要，假設(shè)你是客戶，你是不是也希望花最少的錢，獲得最大的效益?　　只有掌握了客戶的想法，銷售人員才能接近客戶；如果客戶覺得銷售人員是在為他著想，而不僅僅是為了賺錢，那么就會消除對銷售人員的敵意。這樣，雙方才能夠形成共識。◎案例　　一位房地產(chǎn)的銷售人員一年只成交一兩單案子，年收入?yún)s高達(dá)三百萬以上，因為他把時間都花在收集大客戶的信息、培養(yǎng)與客戶相同的嗜好上面?！　′N售員：先生，您高爾夫打得很棒!　　客戶：還好啦，我剛剛看你也打得不錯。　　銷售員：是嗎?謝謝您的夸獎，我是剛?cè)腴T而已，還要請您多指教?！　】蛻簦耗闾t虛了。　　銷售員：不如讓我做東，一起去喝杯咖啡如何?　　客戶：你也喜歡喝咖啡呀?　　銷售員：是的，我家里有全套的咖啡具，而且我最喜歡喝咖啡時抽雪茄，我煮咖啡已經(jīng)有十幾年了，還有兩柜子多年來珍藏的雪茄，改天您有空時到我家喝杯親手煮的咖啡，品一品我的雪茄如何?　　客戶：好，我很期待看看你的雪茄，喝你親自煮的咖啡?！　′N售員：不然就約明晚七點，到時恭候您的大駕?！　′N售員站在對方的角度，做到了投其所好，所以與客戶建立了良好的關(guān)系，為下一步的銷售鋪平了道路?！　·小王說：“先生，像你這么有錢的人應(yīng)該多買一點嘛。”(　　)　　2-小張對客戶說：“我們的這種保險非常劃算，一年的保費20萬元。可以……”客戶回答：“可是我只付得起2000元?！?　　)　　3·小李說：“如果您的家庭人口少，不妨選用這款冰箱，它功能是一樣的，但是體積小，不占地方，又省電?！?　　)從不同角度探測需求  ◆客戶需求的多樣性  有時候，客戶的需求不會直接說出來，或者客戶自己也不知道是否需要某件產(chǎn)品，所以需要銷售人員從不同角度探測客戶的需求?？蛻舻男枨罂梢苑譃閮深悾骸　?1)來自于商品自身的需求　　對于來自商品自身的需求，銷售人員可以按照產(chǎn)品的特性、功能、利益等進(jìn)行解說?！　?2)來自于心理的需求　　心理的需求是銷售成功的一個重要因素，有時候客戶缺少的只是心理上的寂寞，如果客戶能夠感受到對客戶給予關(guān)心，讓客戶感覺到自己的存在價值，滿足客戶體現(xiàn)自我價值的需求，就能找到成功的突破口?！　′N售人員要把兩種需求靈活結(jié)合起來，從不同角度探測客戶的真正需求。  ◆不要輕言放棄  當(dāng)銷售人員解說完產(chǎn)品，客戶沒有回答，并不代表客戶說N0，即使客戶回答NO，也不一定表示客戶真的不會購買產(chǎn)品。銷售人員不應(yīng)該輕言放棄，而應(yīng)該從各個角度對客戶的需求進(jìn)行探測?！虬咐　∫晃毁u保健食品的銷售人員去拜訪一位老太太，可是老太太對他的產(chǎn)品解說毫不在意，銷售員很失望，準(zhǔn)備嗚金收兵，在告辭的時候，他發(fā)現(xiàn)老太太雖然富有，但是很寂寞?！　′N售員：大媽，平時家里就您一個人哪?反正我這會也沒事，不如陪您聊聊天好嗎?　　老太太：真的?已經(jīng)很久沒人陪我聊天了，每天陪伴我的就是這兩只小狗?！　′N售員：那您的孩子呢?　　老太太：他們都在外為自己的事業(yè)努力，哪有時間可以陪我呀?　　銷售員：那一定很寂寞，以后有空我可以陪您多聊聊天，這樣您就不會太無聊了!　　老太太：是嗎?你人真好?！　′N售員：沒什么，您這么慈祥，跟您聊天還可以學(xué)到很多我不懂的東西呢?！　±咸汗?，那一言為定，以后常來陪我聊天喔!　　銷售員：沒問題?！　±咸簩α?，你剛剛說的那個產(chǎn)品好像不錯，可不可以再跟我說說銷售員在準(zhǔn)備放棄的時候，發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，于是最終贏得了客戶。因此銷售時從多角度探測客戶的需求，不輕言放棄對于銷售人員來說必不可少。  重視肢體語言　　有些銷售人員在做產(chǎn)品解說時，頭都不抬，眼睛盯著資料或者產(chǎn)品，說這個產(chǎn)品怎樣怎樣，這樣做只是負(fù)責(zé)把產(chǎn)品解說完，而不負(fù)責(zé)解說的效果。參與感的影響力   ◆參與感的作用　　提醒你：　　銷售人員應(yīng)該充分運用參與感的作用，讓客戶成為參與者，而不僅僅是旁觀者!　　生活中有這樣的體驗，一件事情如果參與其中，就會不斷有新的發(fā)現(xiàn)，而且對這件事情能夠保持熱情；如果只是在一旁看著某件事情的進(jìn)展，感覺就有些像“霧里看花”，不明所以，而且比較容易厭倦。例如一些精明的美容院會給客戶贈送免費的護(hù)膚體驗券或者減肥體驗券，讓客戶親自體驗護(hù)膚的感受，看到護(hù)扶的效果，通過親自參與，給客戶留下深刻的印象，這樣客戶往往會被打動，最后成為美容院的長期客戶?！虬咐　≡趹賽壑械哪信?，他們的行徑旁人很難理解。女孩子在開始談戀愛的時候，收到男孩子的第一朵玫瑰花，就會很開心，別人可能覺得不就一朵花嗎，才兩元錢，值得那么開心嗎?可是女孩子認(rèn)為這朵玫瑰花代表了男朋友的一片心意，是無價的，這種感受旁人很難體會?！?/pre>



媒體關(guān)注與評論
致讀者　　朋友，如果您是管理者或者是想在職場有所作為的人士，如果您是人力資源經(jīng)理或者是培訓(xùn)經(jīng)理，我們很高興能與您交流，感謝您對本書的關(guān)注?！　∥覀冋蒙碛谝粋€急劇變革的時代，面對激烈的職場競爭與市場競爭，管理者個人及其組織要想生存、發(fā)展，進(jìn)而求得事業(yè)的成功，必須建立持久的競爭優(yōu)勢?！　《芾碚邆€人及其組織惟一持久的競爭優(yōu)勢便是比競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。因而，在新世紀(jì)，在知識經(jīng)濟的新時代，管理者個人及其組織所面臨的主要問題便是學(xué)習(xí)問題?！　¤b于目前國內(nèi)充斥于市的經(jīng)管類書籍良繡不齊，優(yōu)劣難辨，而現(xiàn)場培訓(xùn)課程受時間、地點等諸多限制且費用高昂，為解決管理者及其組織學(xué)習(xí)培訓(xùn)的難題，時代光華公司作為教育培訓(xùn)服務(wù)的專業(yè)提供商，在與中華全國工商業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)聯(lián)合會等戰(zhàn)略合作機構(gòu)聯(lián)合推出“時代光華管理課程”系列多媒體產(chǎn)品的同時，隆重推出“代光華培訓(xùn)書系”，為廣大企業(yè)客戶和個人讀者提供更多的選擇與優(yōu)質(zhì)、便利的服務(wù)。   “時代光華培訓(xùn)書系”立足中國發(fā)展現(xiàn)狀與管理實踐·整合國內(nèi)外優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)瓷源，專為中國管理者個人發(fā)展提升和企業(yè)組織培訓(xùn)量身訂制。該書系具有以下幾大特色：　　　　一、高效實用的培訓(xùn)內(nèi)容：一般經(jīng)管類圖書側(cè)重理論知識，本書系則緊扣管理-實務(wù)，注重實戰(zhàn)技能的傳授與演練，強調(diào)互動與實踐，讓讀者邊學(xué)邊練，即學(xué)即用，步步提升，收益顯著?！　　　《?、輕松愉快的閱讀體驗：不同于一般經(jīng)管圖書的繁復(fù)論述，本書系力求語言簡明通俗，內(nèi)容設(shè)計盡可能做到互動化、人性化：傳授知識與技能強調(diào)要點化、步驟化、圖表化，間以精彩的案例分析、生動的小故事與小漫畫，版式疏朗有致，讓您感到學(xué)習(xí)不再是被動的勞役，而成為主動參與、樂在其中的享受。   　　三、海內(nèi)外一流的培訓(xùn)專家，超強的作者陣容：本書系編著者或主講老師均為來自世界著名跨國公司的高層經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理及知名管理專家，價值上千元的培訓(xùn)課程之精彩內(nèi)容盡都囊入一冊書中，花費不多卻可分享世界500強企業(yè)的管理培訓(xùn)精華?！　　　∷?、系統(tǒng)全面的管理培訓(xùn)教材體系：本書系內(nèi)容涵蓋企業(yè)管理的各個層級與不同的專業(yè)領(lǐng)域，具有相對規(guī)范、成熟的編寫體例，立志于為我國職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)認(rèn)證及員工職業(yè)化培訓(xùn)提供切實可行、行之有效的教材?！　r代光華培訓(xùn)書系作為職業(yè)發(fā)展培訓(xùn)教材具有與一般圖書不同的特點，為了使您對本書系的學(xué)習(xí)獲得實實在在的收益，使您的學(xué)習(xí)效果最大化，建議您采取如下方法進(jìn)行學(xué)習(xí)：　　一、結(jié)合實際，有針對性地學(xué)習(xí)：為了便于您結(jié)合自身狀況以及您所在組織的現(xiàn)狀，有針對性地、有重點地學(xué)習(xí)，我們在每本書前均設(shè)計了相關(guān)的測試題，用以檢測評估您在本書所涉及的相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀，進(jìn)而從中發(fā)現(xiàn)您或您的組織學(xué)習(xí)、發(fā)展的領(lǐng)域，并進(jìn)一步有針對性地確定您的學(xué)習(xí)重點。因此我們建議您在正式學(xué)習(xí)本書前先認(rèn)真做相關(guān)測試題，并分析評估您的現(xiàn)狀，再結(jié)合學(xué)習(xí)目標(biāo)與每章重點，有針對性地進(jìn)行學(xué)習(xí)?！　《?、高度重視互動練習(xí)：我們借鑒國際知名管理培訓(xùn)教材的做法，在每本書中均安排了大量的互動練習(xí)，其目的是為了不斷實現(xiàn)目標(biāo)知識點、技能點與您或您所在組織的現(xiàn)狀作對照，從中找到差距，進(jìn)而通過學(xué)習(xí)、通過制訂改善提高的行動計劃，縮小差距，最終消除差距，實現(xiàn)組織行為的完善與個人素質(zhì)技能的提高?！　∫虼?，我們希望您盡量按書中提示，認(rèn)真做相關(guān)的互動練習(xí)，使您在單位學(xué)習(xí)時間內(nèi)取得盡可能大的學(xué)習(xí)效果。　　三、把每本書當(dāng)作您的行動手冊：知道不如做到。我們根據(jù)書中傳授的知識與技能要點并結(jié)合管理工作的實際需要，在每本書中設(shè)計了一系列學(xué)以致用的工具表單，我們期望借此能有效地促使您將您的所知簡便地轉(zhuǎn)換成您的行動，從而在短期內(nèi)取得量化的、可見的改變。　　我們建議您認(rèn)真填寫這些實用的管理工具表單并付諸行動，我們期望您由此發(fā)現(xiàn)卓越的管理可以經(jīng)由學(xué)習(xí)訓(xùn)練而達(dá)成，由此體驗到管理培訓(xùn)的價值和我們的培訓(xùn)書系對您的價值?！　∷?、把每本書當(dāng)作備忘錄：我們希望您的學(xué)習(xí)是結(jié)合工作實際的，不問斷的。當(dāng)您在現(xiàn)實工作中遇到了某些問題需要處理，但對如何處理沒有把握時，請把本書系的相關(guān)教材當(dāng)作您的備忘錄，查閱相關(guān)知識點、技能點，進(jìn)而尋求工作指南?！　∽詈笮枰f明的是，由于各種因素的限制，本書系的編撰一定還存在不少缺陷與不足。如果您有建議與批評，請及時與我們聯(lián)系，謝謝您幫助我們改進(jìn)與提高。如果您覺得有所收獲，請轉(zhuǎn)告您的朋友和同事，與大家一起分享?！　≈R改變命運，學(xué)習(xí)成就未來。愿時代光華培訓(xùn)書系伴隨您一路走向成功，走向輝煌!　　　　　　　　　　　　　　　　　　時代光華培訓(xùn)書系編委會


編輯推薦
　　本書作者作為實戰(zhàn)派營銷專家和著名企業(yè)培訓(xùn)師，在書中立足中國發(fā)展現(xiàn)狀與管理實踐，整合國內(nèi)外培訓(xùn)學(xué)習(xí)資源，為中國管理者個人發(fā)展提升和企業(yè)組織培訓(xùn)提供了一套系統(tǒng)全面、高效實用的培訓(xùn)教材！





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